360智能硬件聯(lián)合深圳灣舉辦了一場(chǎng)以“渠道”為主題的行業(yè)交流活動(dòng)，給在場(chǎng)的智能硬件創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)滿滿的干貨分享。

　　作為國(guó)內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)安全公司，360進(jìn)軍智能設(shè)備市場(chǎng)并不算早。但由于其產(chǎn)品配置高端、價(jià)格低廉、外形喜人且安全性能突出，因而在行車記錄儀、兒童智能手表、安全路由器、安全插線板、超級(jí)充電器等多類智能硬件市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中占得上風(fēng)，實(shí)現(xiàn)銷量的反超，并在用戶群體中獲得了良好的口碑。

　　智能硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)該怎么做渠道？

　　曾在美的有四年渠道管理工作的麥開(kāi)創(chuàng)始人李曉亮表示，“智能硬件公司相當(dāng)于一個(gè)智能硬件公司+電商公司，剛起步的時(shí)候最有效的去拓展市場(chǎng)的方式就是通過(guò)電商。”以360行車記錄儀為例：雙11一小時(shí)售出7萬(wàn)臺(tái)、全天共出貨20萬(wàn)臺(tái)的數(shù)據(jù)。但是并不見(jiàn)得所有的產(chǎn)品都適合走電商方式，因?yàn)槊總€(gè)電商渠道的運(yùn)營(yíng)人都有各自的銷售任務(wù)和考核，一旦他們將某款產(chǎn)品判定為“不合適”，極有可能被打入冷宮。如果出現(xiàn)這種情況，李曉亮認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該重視線下渠道。

　　經(jīng)過(guò)三年的智能硬件創(chuàng)業(yè)，李曉亮察覺(jué)到智能硬件線下渠道開(kāi)始扁平化，以往的“智能紅利”逐漸不被消費(fèi)者認(rèn)同，智能硬件的價(jià)格會(huì)繼續(xù)走低，最終導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)扁平化。在這種環(huán)境下，智能硬件產(chǎn)品的定價(jià)更應(yīng)該跳出公司的決策層，多點(diǎn)聆聽(tīng)渠道商、經(jīng)銷商的反饋才做定價(jià)，保證他們的合理利潤(rùn)。

　　在資源不足的情況下，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何開(kāi)拓具有一定門檻的線下渠道呢?成者科技的CMO王忠林給出了自己的“笨”方法：通過(guò)“中關(guān)村在線”等網(wǎng)站尋找傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的聯(lián)系方式，并逐一打電話過(guò)去了解各個(gè)地區(qū)的情況，前后只花了一個(gè)月時(shí)間就能了解全國(guó)主要渠道網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，他們順利把山東、河南、廣東、北京、山西這幾個(gè)省的代理拿下。取得小小成績(jī)后，團(tuán)隊(duì)要懂得從渠道行業(yè)里面尋找合適的伙伴來(lái)把事情做得更加專業(yè)化，比如說(shuō)建立代理商手冊(cè)、代理商制度，這都是智能硬件創(chuàng)業(yè)公司不熟悉的環(huán)節(jié)。

　　如果對(duì)于線下渠道整體把握不夠的話，奇沃CEO高峰建議創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以從線上開(kāi)始，或者說(shuō)尋找合適的合作伙伴完成線下渠道布局。“智能硬件有很多機(jī)會(huì)去做跨界的事情，比如說(shuō)兒童手表可以跟母嬰店、童裝店做一些跨界合作，從而產(chǎn)生二次購(gòu)買的可能。”

　　創(chuàng)業(yè)者要積極聆聽(tīng)渠道的真實(shí)反饋

　　本次活動(dòng)除了以上創(chuàng)業(yè)者分享渠道經(jīng)驗(yàn)外，還邀請(qǐng)了幾個(gè)來(lái)自渠道的朋友來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)做分享和互動(dòng)，讓硬件創(chuàng)業(yè)者有機(jī)會(huì)聽(tīng)到更多真實(shí)的渠道聲音，為他們的渠道策略帶來(lái)一些參考價(jià)值。

　　前富士康副總裁程天縱表示，自己的職業(yè)生涯從惠普開(kāi)始就一直在跟渠道打交道。他認(rèn)為成熟期的產(chǎn)品固然可放到電商賣，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)它們有高度感知。但是對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在不知道如何操作的前提下就進(jìn)行購(gòu)買，風(fēng)險(xiǎn)很高，這時(shí)線下渠道能夠提供更好的體驗(yàn)和服務(wù)，轉(zhuǎn)化率反而要高。就算以手機(jī)為例，它們?cè)缫烟幱诔墒炱?，但是還是要開(kāi)體驗(yàn)店，這說(shuō)明線下渠道是有存在的價(jià)值的。

　　恒波集團(tuán)副總裁楊海潮認(rèn)為高度標(biāo)準(zhǔn)化、品牌認(rèn)知度高、價(jià)格相對(duì)透明的產(chǎn)品適合放到線上賣，但是像智能硬件這種把傳統(tǒng)硬件和新科技、信息技術(shù)結(jié)合起來(lái)的產(chǎn)品，早期的確可以通過(guò)眾籌等互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)燒友用戶找出來(lái)，但是大部分消費(fèi)者對(duì)它們了解有限，需要體驗(yàn)過(guò)后才決定是否購(gòu)買。在從小眾邁向大眾化的過(guò)程中，線下渠道是很難回避的。另外，線上渠道的成本越來(lái)越高，智能硬件普遍缺乏專門的線上營(yíng)銷渠道，未來(lái)它們的線上線下渠道的比例結(jié)構(gòu)會(huì)達(dá)到一個(gè)相對(duì)均衡的狀態(tài)。

　　除了關(guān)注國(guó)內(nèi)線下渠道外，智能硬件創(chuàng)業(yè)者也可以考慮一下海外渠道。華強(qiáng)北國(guó)際創(chuàng)客中心總經(jīng)理李諾夫表示，在華強(qiáng)北，單單一個(gè)柜臺(tái)就出現(xiàn)過(guò)單月出貨智能手表兩萬(wàn)臺(tái)的成績(jī)，當(dāng)中不少是賣給海外批發(fā)商。而深圳浩方董事長(zhǎng)助理游輝告知，智能硬件跟傳統(tǒng)硬件在出海的條件上沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，品牌方需要扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，并保證合理的價(jià)格。

　　在過(guò)去的十幾年里，因?yàn)殡娚痰某霈F(xiàn)，使得線下渠道的利潤(rùn)不斷被扁平化，甚至不得不轉(zhuǎn)型。在本次活動(dòng)里，賽博國(guó)際商業(yè)發(fā)展處總經(jīng)理林子云給大家講述了賽博轉(zhuǎn)型的難處和經(jīng)歷，比如說(shuō)減少實(shí)體店數(shù)量，建立電商渠道。但是他認(rèn)為，虛擬賣場(chǎng)和現(xiàn)實(shí)賣場(chǎng)會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)，線下渠道會(huì)發(fā)生變化并冒出一些新的方式，比如微商。對(duì)于智能硬件創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，需要多加留意傳統(tǒng)渠道的政策變化，看看有沒(méi)有合適自己的合作空間。

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