本文總結(jié)了十大電商營(yíng)銷手段背后的設(shè)計(jì)重點(diǎn)以及注意事項(xiàng)，相信能給你帶來啟發(fā)育思考。enjoy~

電商運(yùn)營(yíng)，一方面極受電商企業(yè)重視，幾乎被所有老板列為企業(yè)最核心的部門；另一方面，進(jìn)入運(yùn)營(yíng)行業(yè)的萌新們又面臨著入行迷茫、沒有規(guī)范指導(dǎo)等問題——運(yùn)營(yíng)新人常常會(huì)很疑惑什么是運(yùn)營(yíng)？運(yùn)營(yíng)到底都干什么？運(yùn)營(yíng)是不是就是一個(gè)打雜的？

首先我們要明確：運(yùn)營(yíng)不只是銷售，運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是“以顧客為導(dǎo)向”的。

雖然所有運(yùn)營(yíng)手段的期望結(jié)果只有一個(gè)：成交。但細(xì)分運(yùn)營(yíng)行為的目的可以是：拉新、留存、去庫(kù)存、提高客單量、提高客單價(jià)、提高市場(chǎng)占有率、提高商品邊際效用。

不同的運(yùn)營(yíng)手段是為了實(shí)現(xiàn)不同的運(yùn)營(yíng)目的。對(duì)于一個(gè)初級(jí)運(yùn)營(yíng)，實(shí)際上并不能把控企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略、成本控制以及企業(yè)資源，工作的核心內(nèi)容就是促成平臺(tái)成交量。

本篇文章就從最淺層為運(yùn)營(yíng)萌新們匯總梳理一下十大常見電商營(yíng)銷手段背后的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，讓你以最快速度了解“電商的那點(diǎn)事兒”。

1 秒殺

限時(shí)搶購(gòu)，先到先得。

商家將折扣力度大的商品投放到平臺(tái)，吸引用戶搶購(gòu)，制造店鋪流量高峰。

并不是只有獨(dú)立的限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)才可以稱為“秒殺”，任何商品在限定庫(kù)存下進(jìn)行特價(jià)銷售時(shí)都可能變成“秒殺活動(dòng)”。

同時(shí)，只有引發(fā)大量用戶搶購(gòu)行為的才能稱為秒殺，那些雖然限時(shí)限量但交易量平平的都是“偽秒殺”。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：限時(shí)與限量。

• 活動(dòng)策劃者要確定好商品數(shù)量、秒殺時(shí)間、單個(gè)賬號(hào)可購(gòu)買數(shù)量、單次可購(gòu)買數(shù)量。
• 秒殺開始前，應(yīng)該進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱，預(yù)熱時(shí)間最長(zhǎng)不應(yīng)超過7天，以免用戶淡忘。

2 預(yù)售

預(yù)售期付預(yù)購(gòu)款拿到優(yōu)惠價(jià)，開售后付尾款?？焖佾@得用戶購(gòu)買意向，避免囤貨。

在過往兩年的雙十一中，很多淘寶天貓店家都采用預(yù)售的形式預(yù)估庫(kù)存，以銷售拉動(dòng)生產(chǎn)，這種行為類似豐田的“拉式生產(chǎn)”，可以有效減少庫(kù)存和倉(cāng)儲(chǔ)成本。少量的新品預(yù)售也可以作為商家試水的市場(chǎng)調(diào)研方式。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：預(yù)售價(jià)與膨脹金

• 策劃者除了要確定預(yù)售款比例、預(yù)售起止時(shí)間、開售起止時(shí)間、預(yù)購(gòu)款是否可退以外，還要注意現(xiàn)在預(yù)售的新玩法——膨脹金。
• 膨脹金即定金的抵用比例，為了吸引用戶進(jìn)行預(yù)定，可以將定金抵用比例設(shè)置為1:2，即定金100元，膨脹2倍，實(shí)際付尾款時(shí)抵用200元。

3 團(tuán)購(gòu)/拼團(tuán)

批發(fā)的變形，用戶自發(fā)參與，達(dá)到限制人數(shù)即可拿到優(yōu)惠價(jià)。

拼團(tuán)可以匯集用戶需求，批量銷售，低價(jià)走量。拼團(tuán)是一種免定金的預(yù)售。并不急于使用商品的用戶可以參團(tuán)等待優(yōu)惠價(jià)，并享受分享召集好友參團(tuán)的社交樂趣。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：參團(tuán)體量

策劃者應(yīng)該根據(jù)不同商品的需求量設(shè)計(jì)成團(tuán)人數(shù)，快消商品的成團(tuán)人數(shù)可以較大，電器類商品的成團(tuán)人數(shù)需要減小。并且為了促進(jìn)成交量，運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)該積極觀察未成團(tuán)的人數(shù)平均值，及時(shí)調(diào)整同類商品的成團(tuán)人數(shù)。

4 積分

通過注冊(cè)/登錄/打卡/購(gòu)買/分享等渠道獲取積分，在其他流程中消耗以享受優(yōu)惠。

考慮到運(yùn)營(yíng)成本，積分的消耗起點(diǎn)比較高，往往需要用戶積累很長(zhǎng)時(shí)間，而換得的物品或服務(wù)又不盡人意，很多電商平臺(tái)的積分體系已經(jīng)不再提供直接實(shí)物的兌換，而轉(zhuǎn)為兌換抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券。

抵現(xiàn)：下單時(shí)抵現(xiàn)。用戶獲得直觀的優(yōu)惠。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：抵現(xiàn)比例，抵現(xiàn)最低消費(fèi)金額、抵現(xiàn)上限金額。

換購(gòu)：全額或加n元換購(gòu)其他商品。促銷其他商品。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：換購(gòu)商品的積分?jǐn)?shù)量、加n元換購(gòu)、換購(gòu)商品是否可退換。

5 優(yōu)惠券/滿減

由平臺(tái)主動(dòng)派發(fā)或用戶自己領(lǐng)取。

相信很多8090后第一次使用優(yōu)惠券的記憶就是在麥當(dāng)勞：

最開始麥當(dāng)勞派發(fā)的優(yōu)惠券十分實(shí)惠，經(jīng)?！耙蝗y求”。后期優(yōu)惠力度減弱后，麥當(dāng)勞在市場(chǎng)投入了大量?jī)?yōu)惠券，甚至你在商業(yè)區(qū)走上一圈就會(huì)收到一疊。

那段時(shí)期，只要去麥當(dāng)勞消費(fèi)就必定會(huì)使用優(yōu)惠券。為什么麥當(dāng)勞要發(fā)放優(yōu)惠券而不是直接打折？

無(wú)論是優(yōu)惠券還是折扣，本質(zhì)上都是替消費(fèi)者節(jié)省，但效果卻不一樣：

• 折扣會(huì)對(duì)品牌造成傷害，當(dāng)沒有折扣時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶不滿。
• 而需要客戶收集的優(yōu)惠券不僅滿足低收入消費(fèi)者的需要，還不會(huì)招致高收入消費(fèi)者的抵觸和反感。

常見優(yōu)惠券類型： 店鋪優(yōu)惠券、品類優(yōu)惠券、跨店優(yōu)惠券。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：獲取途徑、最低使用客單價(jià)、發(fā)放數(shù)量、領(lǐng)取限制、有效期限、是否疊加等。

6 砍價(jià)

砍價(jià)是由拼多多等電商引領(lǐng)的一種營(yíng)銷玩法。砍價(jià)的核心是一種引流拉新的手段。用戶通過轉(zhuǎn)發(fā)砍價(jià)頁(yè)面給好友獲得以低價(jià)甚至是0元購(gòu)買商品的資格。新用戶參與砍價(jià)時(shí)幫助砍掉的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老客戶，所以砍價(jià)玩家們總是在爭(zhēng)搶周圍的新用戶資源。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：每人砍價(jià)時(shí)間、砍價(jià)次數(shù)、商品底價(jià)、老用戶每次砍價(jià)范圍（0.01-0.5元）、新用戶每次砍價(jià)范圍、每人限制n次等。

7 抽獎(jiǎng)

從王思聰?shù)某楠?jiǎng)到支付寶錦鯉，抽獎(jiǎng)營(yíng)銷總是能引起熱門話題。采用抽獎(jiǎng)可以覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，可以直接拉動(dòng)銷售，但是抽獎(jiǎng)對(duì)于品牌提升是沒有作用的。

在法律允許范圍內(nèi)，有兩種抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)：

1. 降低中獎(jiǎng)率，提高單項(xiàng)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金數(shù)額；
2. 降低單項(xiàng)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金數(shù)額，提高中獎(jiǎng)率。

由于抽獎(jiǎng)所得涉及個(gè)人所得稅、公證等，需要設(shè)計(jì)者熟悉相關(guān)法律。

常見的形式：抽虛擬獎(jiǎng)品（游戲點(diǎn)卡皮膚）、抽優(yōu)惠券、抽實(shí)物、抽現(xiàn)金。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：獎(jiǎng)項(xiàng)、中獎(jiǎng)比例等。

8 小游戲

無(wú)論是多多果園還是螞蟻森林，養(yǎng)成類的小游戲都讓人難以自拔。相比打卡這種機(jī)械化的操作，“澆水”“偷菜”這種趣味性的操作更能增加用戶的使用粘性和使用頻率。平臺(tái)通過運(yùn)營(yíng)小游戲引流、推廣、促進(jìn)銷售，可以長(zhǎng)期“圈”住目標(biāo)用戶，提升營(yíng)銷效率。但是運(yùn)營(yíng)一個(gè)小游戲需要投入更多的資源，需要不斷調(diào)整游戲難度和營(yíng)銷策略，一方面避免用戶產(chǎn)生倦怠和厭煩，一方面減少羊毛黨獲利。

常見小游戲種類：農(nóng)場(chǎng)系列、寵物系列、答題系列。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：針對(duì)平臺(tái)目標(biāo)客戶群體設(shè)計(jì)游戲，整體風(fēng)格、游戲規(guī)則不應(yīng)該偏離平臺(tái)設(shè)計(jì)，著重注意游戲與銷售環(huán)節(jié)的交叉，游戲要有商業(yè)閉環(huán)。

9 分銷

分銷的含義是建立銷售渠道的意思。這種營(yíng)銷模式意在將用戶變成銷售，將銷售變成用戶。電商平臺(tái)使用分銷，一般會(huì)采取銷售返利的形式，用戶無(wú)需囤貨只要通過分享鏈接推銷就可以在售出商品后獲得返利。限于法律法規(guī)要求，設(shè)計(jì)者要避免被判定為“傳銷”。

常見分銷平臺(tái)模式：

• 社區(qū)分銷：按區(qū)域劃分，每個(gè)區(qū)域有自己的團(tuán)長(zhǎng)，區(qū)域內(nèi)用戶下單后，平臺(tái)將商品派發(fā)至團(tuán)長(zhǎng)，由團(tuán)長(zhǎng)與用戶交貨。
• 微店：用戶注冊(cè)自己的小店，從平臺(tái)選商品上架并銷售，下單后由平臺(tái)進(jìn)行配送。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：平臺(tái)是否有分銷應(yīng)在商業(yè)模式設(shè)計(jì)階段就確定，如果是在迭代中加入分銷版塊，建議獨(dú)立出平臺(tái)。分銷模式中用戶的銷售行為難以把控，容易產(chǎn)生糾紛，平臺(tái)不止面對(duì)消費(fèi)者，還要面對(duì)分銷用戶，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用會(huì)增加。

10 分享

用戶將平臺(tái)/某個(gè)商品頁(yè)面的入口以圖片/鏈接的形式發(fā)送給其他社交軟件用戶。分享是一種獲得流量的途徑。有效利用分享功能需要完成三步：

1. 讓用戶樂于分享；
2. 讓用戶樂于“點(diǎn)進(jìn)來”；
3. 讓進(jìn)來的用戶“留下來”。

值得注意的是：微信商城、微信小程序在設(shè)計(jì)分享時(shí)要熟悉微信的規(guī)則，一旦被微信認(rèn)定為惡意傳播會(huì)有被封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)。

常見形式：

• 有償分享：用戶分享后獲得積分/優(yōu)惠券/某種權(quán)限等，此種分享方式極易被微信認(rèn)定為誘導(dǎo)分享。
• 無(wú)償分享：不強(qiáng)制分享，用戶分享后也得不到獎(jiǎng)勵(lì)。此種分享需要分享內(nèi)容被用戶高度認(rèn)可。