網(wǎng)約車領(lǐng)域最知名的滴滴最近正在遭受“成長的煩惱”，無論是合規(guī)運(yùn)營還是平衡司機(jī)與平臺利益，抑或是保持住在用戶端的服務(wù)水準(zhǔn)，都是擺在這位互聯(lián)網(wǎng)新貴面前的問題。

　　但是不可否認(rèn)的是滴滴令網(wǎng)約車模式映入公眾眼簾，并且是在燒錢大戰(zhàn)中笑到最后的勝利者，甚至可以稱之為網(wǎng)約車的代名詞。

　　但在網(wǎng)約車這個(gè)模式下，滴滴其實(shí)還有個(gè)貨運(yùn)版的雙胞胎兄弟。

　　貨運(yùn)網(wǎng)約車市場和網(wǎng)約車市場一樣，都經(jīng)歷了2014-2015年的燒錢補(bǔ)貼大戰(zhàn)。起初的上百家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，如今只剩下寥寥數(shù)家。周勝馥創(chuàng)立的貨拉拉，同滴滴一樣也是其中的幸存者之一，具備著成為獨(dú)角獸的潛質(zhì)。

　　周勝馥是上世紀(jì)90年代香港的高考狀元，順利考入了斯坦福大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，畢業(yè)后歸港進(jìn)入貝恩咨詢做顧問，期間迷戀上了德州撲克。沒曾想周勝馥后來整整專職玩了7年德州撲克，還通過玩牌實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由。

　　轉(zhuǎn)眼到了2009年，已經(jīng)不再被生計(jì)所困擾的周勝馥想開始自己人生的下半段，于是想到了創(chuàng)業(yè)。

　　在接下來的三四年時(shí)間里，移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮席卷了全球，利用APP改造舊有產(chǎn)業(yè)成為了一種風(fēng)潮。周勝馥觀察了四年，最終把目光鎖定在了用APP叫貨車這件事上。

　　2017年10月份，貨拉拉完成了1億美元的C輪融資，估值已經(jīng)進(jìn)入了獨(dú)角獸的行列。本輪融資由順為資本領(lǐng)投，襄禾資本和概念資本跟投。據(jù)貨拉拉CMO張燕梅介紹，C輪融資差不多只用了3個(gè)月時(shí)間便完成了，在和順為資本接觸時(shí)直接和雷軍談過一次，雷軍當(dāng)場表示非常認(rèn)可。

　　此前貨拉拉還完成過4輪融資，2017年1月份完成了3000萬美元B輪融資，襄禾資本領(lǐng)投，概念資本、黑洞投資和清流資本跟投。

　　張燕梅向不凡商業(yè)記者透露，按照目前的業(yè)務(wù)增速，今年內(nèi)貨拉拉就能實(shí)現(xiàn)日訂單量破百萬，成為國內(nèi)排的上名的交易平臺。

　　盡管是滴滴的貨運(yùn)版，但是貨拉拉的運(yùn)營模式以及殺出重圍之路與滴滴完全不同。

　　勝出：不靠補(bǔ)貼靠服務(wù)

　　貨拉拉于2013年底成立于香港，時(shí)隔一年后正式進(jìn)入內(nèi)地市場。剛進(jìn)入內(nèi)地的貨拉拉，緊接著就遭遇了2015年的補(bǔ)貼大戰(zhàn)。入鄉(xiāng)隨俗，貨拉拉也開始加入這場戰(zhàn)爭，但補(bǔ)貼了半年后，貨拉拉果斷停止了補(bǔ)貼，一方面是因?yàn)閱淤Y金主要來自于周勝馥和早期投資人，因此團(tuán)隊(duì)整體在花錢上比較節(jié)省;另一方面是因?yàn)橹軇兖グl(fā)現(xiàn)，貨運(yùn)和出行有很大區(qū)別，燒錢并沒有什么用。

　　“城配的服務(wù)環(huán)節(jié)比出行復(fù)雜，司機(jī)除了要把貨從A點(diǎn)拉到B點(diǎn)，還要承擔(dān)回單、待收貨款、搬運(yùn)等其它任務(wù)，在出行領(lǐng)域乘客可能會因補(bǔ)貼忍受一些服務(wù)上的瑕疵，但在貨運(yùn)領(lǐng)域貨主則更看重服務(wù)本身。”貨拉拉CMO張燕梅說道。

　　不知從什么時(shí)候開始，無論什么新模式，只要與互聯(lián)網(wǎng)沾邊并且渴望獲客就必須得補(bǔ)貼，似乎只有把門檻降到地平線以下才是做互聯(lián)網(wǎng)的正確姿勢。但是從貨拉拉的經(jīng)驗(yàn)來看，事實(shí)似乎并非如此！

　　從結(jié)果來看，及早停止補(bǔ)貼，專心做好服務(wù)，可能是貨拉拉最終勝出的一個(gè)重要原因。如今即時(shí)性的貨運(yùn)網(wǎng)約車城配市場，只剩下貨拉拉和58速運(yùn)仍在激烈競爭，從體量上來講，目前雙方不相上下。

　　在中國內(nèi)地，從上世紀(jì)90年代到本世紀(jì)的前十年，商品經(jīng)濟(jì)變得空前繁榮，個(gè)體戶涌現(xiàn)，在城市內(nèi)部各種貨物的流通需求變得日益高漲。

　　伴隨著商業(yè)大發(fā)展，城配市場出現(xiàn)，但起初的城配市場分散、混亂且低效。大量小商家的即時(shí)性整車配送需求，要么通過自采面包車、三輪車完成，要么就依靠街邊趴活的拉貨司機(jī)承運(yùn)。

　　在香港，城配的情況要稍好一些，已經(jīng)進(jìn)化到了2.0版本，很多廣播尋呼臺成為了信息匹配方，有需求的貨主可以通過給尋呼臺打電話尋求租車服務(wù)，聽到廣播的司機(jī)就近接單拉活兒。

　　貨拉拉創(chuàng)始人周勝馥

　　由于搬家，周勝馥就正好用過這種服務(wù)。但由于搬家的焦頭爛額，加上尋呼服務(wù)的不完善，以及對移動互聯(lián)網(wǎng)的思考，才讓周勝馥想到利用LBS技術(shù)做貨運(yùn)叫車的創(chuàng)業(yè)。

　　由于貨拉拉等同城即時(shí)配送平臺的出現(xiàn)，大量趴活兒的司機(jī)被招安。就像原本的黑車司機(jī)搖身一變成為了快車司機(jī)一樣，原本拉散貨的自由職業(yè)司機(jī)紛紛加入平臺，成為了著裝標(biāo)準(zhǔn)化、車貼標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)業(yè)運(yùn)力。

　　而整個(gè)市場，也迅速從分散、混亂和低效的狀態(tài)，進(jìn)入了集中化、有序化和高效化的狀態(tài)。伴隨而生的是，城配這個(gè)萬億大市場，在集中化的趨勢中，開始造就一批十億甚至百億美金級的企業(yè)。

　　根據(jù)物流協(xié)會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年城配市場的運(yùn)費(fèi)收入有1.2萬億元，共有1000萬社會車輛的運(yùn)力。而這個(gè)大市場，正迎來多個(gè)維度的集中化整合。

　　諸葛名連是一位冰淇淋倉庫運(yùn)營主管，也是貨拉拉的一名用戶。原本他要靠冷鏈給終端配送冰激凌，像五星酒店這樣的終端還需要安排跟車的人員配合酒店操作各種清點(diǎn)流程。

　　他從去年開始嘗試使用貨拉拉。“貨拉拉兩小時(shí)差不多就能配送到，加上一些保溫措施冰激凌基本不會融化，而且送貨師傅熟悉服務(wù)流程，這樣就能減少一個(gè)跟車的人員安排。”據(jù)諸葛名連介紹，使用貨拉拉后，成本比著之前能節(jié)省30%-50%。

　　據(jù)張燕梅介紹，為了保證貨拉拉司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量，除了各種考評制度外，貨拉拉還會定期針對司機(jī)做各種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)務(wù)流程方面的培訓(xùn)，以保證貨拉拉的司機(jī)出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，能表現(xiàn)出專業(yè)范兒，且對各種需求能游刃有余地應(yīng)對。

　　“他(送貨師傅)到倉庫取貨時(shí)，全程駕輕就熟，各種口味的冰淇淋在哪個(gè)冷柜，他能信手拈來，動作麻利得就像倉管員。而且還能在五星酒店配合各種復(fù)雜的清點(diǎn)流程。”

　　運(yùn)營：不靠抽成靠會費(fèi)

　　像滴滴一樣，大部分對接運(yùn)力與需求的撮合交易平臺，當(dāng)規(guī)模發(fā)展到一定階段后都開始了以抽成的方式來進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)的盈利模式。

　　但從司機(jī)到嘴的肉里硬切走一塊，必定招致大量埋怨?，F(xiàn)在但凡是通過滴滴打車，上車后經(jīng)常能聽到司機(jī)對滴滴的各種抱怨。亦是因?yàn)槿绱?，滴滴近來的品牌聲譽(yù)不斷遭到挑戰(zhàn)，公眾輿論的負(fù)面情緒不斷高漲。

　　與大部分平臺不同，貨拉拉一開始選擇了一種很不同的盈利模式，通過向司機(jī)收取會員費(fèi)獲利，和亞馬遜的Prime會員模式，以及被雷軍等大佬一致推崇的好事多（Costco）會員店模式很像。

　　貨拉拉每個(gè)月會向司機(jī)收取99-699元不等的會員費(fèi)，根據(jù)不同的交費(fèi)檔，司機(jī)能享受不同的接單服務(wù)。99元一天可以接兩單，超出兩單就只能接一些別人來不及接的訂單，而699元可以無限接單。

　　由于是事先收費(fèi)，就變成了沉沒成本，相比每單抽成，司機(jī)就不會覺得到那么痛。這和收稅一樣，要講求策略，拔取盡量多的鵝毛，但要聽到盡量少的鵝叫。

　　另一方面，這個(gè)和亞馬遜的Prime會員服務(wù)一樣，買得越多越劃算。相比平均一單120元的客單價(jià)，司機(jī)多跑幾單就能把會員費(fèi)掙回來。而且跑得越多，賺得也越多，這樣就能讓司機(jī)花更多的時(shí)間在貨拉拉上拉活兒，保證司機(jī)端的黏性。

　　為了保證這個(gè)策略的有效實(shí)施，貨拉拉沒有像很多撮合平臺一樣，把搶單模式轉(zhuǎn)換成派單模式。因?yàn)閾寙文Ｊ礁鼙ＷC司機(jī)的拉活兒熱情，讓愿意接單的司機(jī)多接單，而不是完全被平臺所操控。

　　同樣的，把優(yōu)質(zhì)訂單派給自己直營的司機(jī)，也是很多司機(jī)對滴滴等派單平臺的埋怨理由之一。

　　“司機(jī)是貨拉拉和用戶之間的橋梁，如果用戶對司機(jī)不滿意，就會對貨拉拉不滿意。因此只有我們服務(wù)好司機(jī)，才能讓司機(jī)服務(wù)好用戶。”張燕梅說道。

　　所有采用眾包模式的撮合平臺，都需要保證自有運(yùn)力的穩(wěn)定性，并防止同行挖人或者司機(jī)跨平臺接單。

　　為此，貨拉拉開始在司機(jī)端構(gòu)建生態(tài)閉環(huán)。最近貨拉拉推出了合作購車計(jì)劃，幫助司機(jī)通過團(tuán)購的方式買到更便宜的貨車。而且司機(jī)還能在貨拉拉上享受到加油、買保險(xiǎn)、汽車維修保養(yǎng)等方面的優(yōu)惠服務(wù)。

　　目前貨拉拉平臺上注冊的司機(jī)有320萬，如何服務(wù)好這些司機(jī)，讓其在貨拉拉平臺上沉淀下更多的工作和生活的習(xí)慣，決定了司機(jī)轉(zhuǎn)換平臺的成本高低，也決定了貨拉拉的競爭壁壘。

　　因此，據(jù)張燕梅講，在未來的一段時(shí)間內(nèi)，建立司機(jī)端的生態(tài)閉環(huán)，將是貨拉拉的核心戰(zhàn)略之一。

　　在用戶端，貨拉拉已經(jīng)擁有2100萬注冊用戶，其中30%是小B商家，包括建材市場商家、小型工廠、花卉市場商家等，他們提供了70%的訂單量。而剩下的70%是C端用戶，主要是搬家、買大件商品配送到家等一些即時(shí)性配送需求，他們提供了30%的訂單量。

　　為了更好地服務(wù)更高頻的商家用戶，貨拉拉推出了企業(yè)版，主要針對一些有發(fā)票等行政流程需求的企業(yè)。通過設(shè)立母子賬號的方式，企業(yè)員工可以通過子賬號用貨拉拉發(fā)貨，而公司行政可以通過母賬戶完成監(jiān)控以及結(jié)算等操作。

　　目前貨拉拉已經(jīng)在國內(nèi)進(jìn)入了120個(gè)城市，在國外進(jìn)入了8個(gè)城市。在新加坡，貨拉拉和宜家還在探索一種合作方式，在店里提供平板操作臺，用戶購物后可以直接在操作臺上通過貨拉拉下單完成即時(shí)配送，不用再等商家隔日上門。在追求時(shí)效的新零售時(shí)代，在大件消費(fèi)品領(lǐng)域，貨拉拉有可能開辟一個(gè)新的高頻市場。

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