相比傳統(tǒng)的招生模式，基于訓練營的社群轉(zhuǎn)發(fā)招生顯然更具優(yōu)勢。訓練營模式減少了銷售人員，降低了運營活動的人力成本同時發(fā)力社群運營，直接作用于課程銷售轉(zhuǎn)化，使得用戶最終購買。

最近我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，有化模型。很多教育機構(gòu)都在跑基于訓練營的社群轉(zhuǎn)發(fā)。

他們是：好未來、新東方在線、猿輔導、跟誰學、核桃編程……

• 核桃編程 9.9元 編程體驗課 5天
• 新東方 19.9元 雅思機考?？加柧殸I 4天
• 猿輔導 9.9元 斑馬英語體驗課 4天
• 學而思輕課 0元 小學計算專題課 7天

什么是基于訓練營的群轉(zhuǎn)化模型？

我自己做了一個定義：訓練營群轉(zhuǎn)化模型，是一種通過低價/免費訓練營吸引用戶報名聽課，在微信群做課程服務+銷售轉(zhuǎn)化的招生模式。課程一般4-7節(jié)，周期4-14天，訓練營客單價一般0元-39元不等，正價課500-2000元不等。

為什么現(xiàn)在大家都在跑基于訓練營的群轉(zhuǎn)化模型呢？我們先看幾個案例：

• 猿輔導-斑馬英語：9.9元斑馬英語體驗課，依靠社群轉(zhuǎn)化模型，成為少兒英語賽道黑馬，單月營收過億。
• 核桃編程：核心轉(zhuǎn)化模式基于 9元 核桃編程營，創(chuàng)業(yè)兩年，編程賽道前3，截止到2019年8月，核桃編程同期在讀學員超過65萬人，單季度增長突破85%；2019年暑期班，核桃編程營收超過1億元。
• 長投學堂：核心招生模式基于 9元 14天小白理財訓練營，年營收過5000萬，理財賽道第一。

訓練營模式讓這些機構(gòu)實現(xiàn)了爆發(fā)式增長，究其原因，我們先要了解群轉(zhuǎn)化模式的底層原理。

為了便于大家理解，我拿訓練營轉(zhuǎn)化模式和傳統(tǒng)招生模式做一個對比

一、傳統(tǒng)招生模型vs訓練營群轉(zhuǎn)化模型

我簡單的總結(jié)了傳統(tǒng)招生和訓練營招生的轉(zhuǎn)化模式，并做了對比：

由圖可知，訓練營轉(zhuǎn)化模式核心框架還是基于傳統(tǒng)的招生邏輯，訓練營課程可以類比于傳統(tǒng)招生的試聽課，微信群的轉(zhuǎn)化模式可以類比于傳統(tǒng)招生模式的1v1銷售轉(zhuǎn)化。

要想弄懂訓練營的邏輯，我們首先需要理解試聽課和銷售轉(zhuǎn)化，在教育機構(gòu)招生流程中的意義。教育機構(gòu)運營最大的一個難點是，用戶的決策成本非常高，我們需要通過試聽課的方式降低用戶課程體驗門檻，同時通過銷售的方式進行深度轉(zhuǎn)化。

訓練營轉(zhuǎn)化模式巧妙的讓這兩個模塊的運營效率都得到了極大的提升，訓練營課程不只是降低用戶體驗課程的門檻，而本身就是一個非常好的誘餌去吸引用戶主動的報名。

訓練營的群轉(zhuǎn)化代替了銷售的一對一轉(zhuǎn)化，降低了人員成本，使得機構(gòu)的運營效率在試聽環(huán)節(jié)，和轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)都得到了顯著的提升。

一個教育機構(gòu)的業(yè)務邏輯可以總結(jié)為兩個公式：

• 收入=曝光量*線索索取率*銷售轉(zhuǎn)化率*客單價 （此處省略續(xù)班、拓科等因素）
• 成本=投放成本+銷售人數(shù)*（基本工資+提成）+教學&運營成本

訓練營轉(zhuǎn)化模式本質(zhì)上是通過提升線索獲取率 ，增加機構(gòu)收入，并同時降低了銷售人數(shù)，降低運營成本。最終實現(xiàn)教育機構(gòu)利潤的爆發(fā)式增長。

二、如何跑通基于訓練營的招生模型

訓練營的銷售轉(zhuǎn)化模式，本質(zhì)上是一種會銷模式。把一群人聚集在一起，利用從眾效應，對用戶進行群體性的銷售轉(zhuǎn)化。只是傳統(tǒng)會銷的場景在一個線下的禮堂里，而訓練營的轉(zhuǎn)化場景在微信群內(nèi)。

我會從課程產(chǎn)品設計和銷售轉(zhuǎn)化動作兩個角度講講，如何設計訓練營的招生轉(zhuǎn)化模型。

1. 訓練營的課程產(chǎn)品設計

（1）課程內(nèi)容

我拆解了數(shù)十個訓練營產(chǎn)品，總結(jié)了訓練營課程設計的5個要點：

1. 完整性：課程內(nèi)容可以完整解決用戶的一個問題；
2. 銜接性/入口：同時課程內(nèi)容與正價課的課程內(nèi)容有銜接和相關性；
3. 用戶痛點：必須用戶特別需要的；
4. 宣傳性：訓練營的課程設計本質(zhì)上是對正價課的一次宣講；
5. 課程形式：錄播課程+社群服務。這是主流的，不排除特定課程可以采用直播+社群服務的形式。

（2）轉(zhuǎn)化周期

訓練營的轉(zhuǎn)化周期大概是7-14天。為什么是這個時間周期？

• 從用戶的角度：時間太短無法體驗到課程的效果，太長用戶容易厭倦；
• 從機構(gòu)的角度：需要盡可能快的轉(zhuǎn)化更多的用戶。就目前的實踐而言 7-14天是最好的。

（3）價格體系

價格體系是一個坑，很多機構(gòu)轉(zhuǎn)化端遇到一個問題是沒有設計好的一個價格體系。我們總結(jié)一下現(xiàn)有訓練營做的比較好的機構(gòu)的價格體系。

從上圖可知主流的引流課客單價格都集中在9元左右，這個價格設置兼顧了付費可以篩選優(yōu)質(zhì)意向用戶，低客單價可以吸引更多用戶報名。

正價課的客單價在500-3000區(qū)間，并沒有特別高客單價的課程，我個人認為主要影響因素是因為決策成本。如果是5000以上的課程，用戶的決策成本會非常高，即便在群里加入很多的銷售動作，有很多群托，最終可能還是需要銷售1v1定制化的給用戶提供解決方案，才會使得用戶最終購買。

2. 訓練營的服務x銷售轉(zhuǎn)化流程

在講轉(zhuǎn)化流程前，給大家分享某少兒編程訓練營群內(nèi)課程服務和轉(zhuǎn)化流程截圖：

群內(nèi)服務流程截圖

埋點轉(zhuǎn)化流程截圖

群轉(zhuǎn)化的核心目標是通過好的課程和服務體驗讓用戶體驗到課程產(chǎn)品價值，通過限額，會銷等手段引導用戶購買正價課。

訓練營的銷售轉(zhuǎn)化流程，核心分兩塊：課程服務+銷售動作

（1）課程服務

保證到課率，讓學員能充分體驗課程產(chǎn)品的價值。同時在與學員的互動中，建立信任感，為后續(xù)銷售轉(zhuǎn)化做準備。

同時一般會在正式的課程之外加餐，讓用戶產(chǎn)生超值感；在加餐的過程中一般會宣講產(chǎn)品的理念，讓用戶了解產(chǎn)品的價值，為后續(xù)購買做準備。

保證學員的上課體驗，建立和學員之前的信任感，常見的會在規(guī)定課程之外加餐

（2）銷售動作

訓練營的銷售動作，核心分三塊：

1. 限時限量特價。營造稀缺感，讓用戶盡快購買正價課商品；
2. 購買接龍，讓群托在群里發(fā)付款截圖。造成一種從眾效應。梳理榜樣。引導用戶購買；
3. 學長學姐分享。營造成功案例，增加學員的代入感，為后續(xù)付費轉(zhuǎn)化做準備。

最后，我將主流的訓練營群轉(zhuǎn)化流程畫成一張完整的流程圖，供大家參考:

總結(jié)

本質(zhì)上影響用戶參加訓練營后是否付費是由四個要素影響組成：課程效果+服務質(zhì)量+銷售動作+價格體系。

很多做訓練營人只注重銷售動作，而不注重課程效果和服務質(zhì)量的提升，最終轉(zhuǎn)化效果都不會好。

一個好的訓練營轉(zhuǎn)化模式，需要課程產(chǎn)品和運營協(xié)同努力，才能真正實現(xiàn)業(yè)績的爆發(fā)式增長。

作者：鄧可，在線教育增長抄盤手；微信：vincentcays