本文通過一個案例拆解，看將運營人成功轉(zhuǎn)化的引流訓練營是怎樣設置的。

品牌名：橙子學院（成長，長成自己的樣子，取首尾兩字）

品牌定位：為社會中青年人提供自我成長和職業(yè)發(fā)展指導與支持的在線教育學校。

引流課：7天職業(yè)發(fā)展特訓營

引流價：9.9元

正價課：自我探索課&個人戰(zhàn)略課

正課價：一門原價1299

營銷優(yōu)惠：單門減300=999，兩門聯(lián)報1698

轉(zhuǎn)化率：25%（班級群108人，真正學員預計80左右，最終參加接龍23人最高20人真學員，全部都是兩門課程聯(lián)報）

一、訓練營課程產(chǎn)品設計

（1）課程內(nèi)容

課程內(nèi)容銜接正課，并且由于職業(yè)發(fā)展是個比較大的范圍，挑取的點很鋒利，總有一個刺激用戶痛點。

課程內(nèi)容分為早課和晚課兩部分，早課是針對當日主題的學習，并引導用戶思考；晚課是給出思考問題比較淺顯的解決方案，但是給到作者的感覺是平臺確實有解決問題的能力，只是我自己學得不夠深入。給到用戶不滿足感。這里是很考驗教研課程設計的能力。

同時，訓練營的內(nèi)容也具有宣傳性：從第二天開始到最后一天持續(xù)對正課的宣講。每晚8點的社群討論活動通過班班個人的成功案例加強用戶對于課程的信任度。

（2）課程形式

音頻+文字稿形式，利用小鵝通平臺進行作業(yè)打卡。

優(yōu)點：學員與學員之間可以看到作業(yè)，增強學員鏈接度；同時班班會評作業(yè)精選，增強學員與班班的鏈接度。

缺點：課程入口不好找，只能通過班班每天的學習入口鏈接（或者自己收藏），對學員的主觀能動性要求過高，容易造成參與度低，損失用戶。

（3）轉(zhuǎn)化周期：7天

（4）價格體系

引流價：9.9元，原價一門1299，有一定的用戶決策成本，加上優(yōu)惠政策之后，最終售賣兩門正課聯(lián)報1698元，給到用戶占便宜的感覺。

二、訓練營運營環(huán)節(jié)設計

1. 拉新環(huán)節(jié)

主要載體是微信公眾號：橙子成長聯(lián)盟（訂閱號）、橙子School（訂閱號），均是菜單欄一級入口。

用戶點擊之后進入課程購買頁，發(fā)起拼團或參與拼團。此處加上拼團手段，促進用戶購買，降低決策成本；同時在詳情頁設置上，個人號前置，保證參與者都有添加班主任，為后期留存觸達做做鋪墊。并且如果沒有參加課程的學員有疑惑，咨詢?nèi)肟谝彩呛芸炜梢哉业健?/p>

但是作者參與的時候有一個bug：雖然詳情最后有提示添加班主任后發(fā)送【截圖】，但本人添加之后并沒有發(fā)截圖依然被邀請入群。

從用戶精準度上看，對比【好課】和【職業(yè)發(fā)展】兩個菜單名?！奥殬I(yè)發(fā)展”更偏向問題內(nèi)容，點擊用戶基本是有這類問題存在，點進去之后看到是課程可能會帶有反感（但是是低價引流課，反感度會降低）后期轉(zhuǎn)化跟訓練營內(nèi)容就息息相關(guān)，前期轉(zhuǎn)化難度高，后期轉(zhuǎn)化難度低。

“好課”偏向營銷，敢點的基本是有一定心理準備付費的，并且進去看到是低價，毫不猶豫購買的可能性較大（但是精準度有待考量），前期轉(zhuǎn)化難度低，后期轉(zhuǎn)化難度高。

從宣傳海報上看，采用深藍色和橙色搭配，底色顯得成熟穩(wěn)重，橙色帶有活躍傾向。同時加上老師背書，既表現(xiàn)出品牌專業(yè)的職場氣質(zhì)，給用戶強信任感，也不失個體活躍色彩。

宣傳文案上副標題：搞清楚什么工作適合你，每個個體其實最關(guān)注的就是自己，這里也是牢牢抓住用戶的心理。

2. 留存和活躍環(huán)節(jié)

課程購買之后，添加的并不是班主任微信，而是官方課程顧問微信，但是只負責拉進訓練營群以及作為與官方溝通的一個窗口，后期的銷售轉(zhuǎn)化基本是由真正的班主任進行。

進群之后，需要先完成三件事：填寫分組表——了解開營時間——添加班班微信。

分組表：因為是根據(jù)用戶工作年限、行業(yè)等信息進行分組，信息獲取較為容易，以及需要填寫課程學習目標/達到什么實際程度（給予用戶目標感），最后再了解用戶的來源渠道，與平臺的熟悉程度，也是為后期投放推廣準備。

小組群（15人左右）：提交作業(yè)打卡，組長發(fā)放打卡獎勵。

班級群（80人左右）：話題討論，班主任發(fā)放話題參與獎勵。

添加班主任微信：班主任為兼職，由前期學員發(fā)展成。這里添加班主任是給予班主任一個運營管理動力，除了學習課程還可以增加自己的人脈。（平臺內(nèi)部也有關(guān)于學員-助教的晉升路徑：優(yōu)秀學員–普通助教–優(yōu)秀助教–……）

減少平臺的用人成本。完成以上步驟之后，就進行常規(guī)的開營儀式。開營或討論前都會有一個點名紅包，增強儀式感和了解在線人數(shù)（到后期20個紅包過半小時才搶完，但是群活躍度卻很高）

開營主要包括【班班職業(yè)發(fā)展之路】+【職業(yè)生涯規(guī)劃是什么】+【導師課程介紹】+【作業(yè)評價標準&學習獎勵】+【追命3問】+【新生報道】五大部分。

從班主任講述自身的經(jīng)驗，到介紹導師課程，都是在增加用戶的信任程度，同時，通過追命3問，在“意愿”和“能力”兩個層面引發(fā)學員思考：自己參加訓練營的原因、最終想要達成的目標、愿意花費的時間。

社群運營主要包括三大時間點：

• 早7點：早課——學習和理解概念；
• 晚7點：晚課——學習工具使用方法；
• 晚8點：討論——輸出加強理解應用。

社群活躍上也有幾個主要動作：

• 引發(fā)思考：不斷引導用戶思考自己的需求并分享出來。
• 現(xiàn)身說法：針對每一個需求話題，班主任均會先現(xiàn)身說話，降低學員戒備心，在引導學員參加討論之后，班主任默默退出，適時進行答疑解惑，大部分由學員之間相互碰撞，學員與學員之間的粘性強。
• 游戲化&專業(yè)化合一：話題討論形式多樣，同時也將課程專業(yè)工具簡化帶入，體現(xiàn)平臺專業(yè)度，又不枯燥。

3. 轉(zhuǎn)化動作

主要從課程服務和主要轉(zhuǎn)化動作兩方面分析。

在課程服務方面體現(xiàn)在三方面：

• 到課率（價值感）：由小組組長促進組員打卡，每日均有資料激勵；由班主任統(tǒng)計各小組的完課率，贏取最后的大獎（競爭機制：產(chǎn)生競爭感去完善課程到課率從而增加價值感）
• 互動（信任感）：充分體現(xiàn)在每晚社群討論，班主任現(xiàn)身說法，告知用戶課程效果，答疑解惑，提升專業(yè)度和贏取信任
• 加餐（超值感）：整個課程中2次加餐，案例輸出引發(fā)學員思考和共鳴，但其實已經(jīng)是融入到課程內(nèi)容里面，成為內(nèi)容的一部分。

在運營轉(zhuǎn)化動作上，也有幾個亮點：

（1）全程宣導（占領(lǐng)心智）、班班現(xiàn)身（成功案例）

一開始添加班主任微信，發(fā)送微信干貨長文作為課程熱身，在學員心中留下一個基礎印象以及開營對于導師和課程體系的介紹（學員印象：哦，有這門課）。

再者，通過每天的討論，班班講述自己遇到的問題以及通過課程是如何解決的，并展示可見成果（學員印象：原來這門課可以解決這些問題，自己也存在這些問題）。

最后，課程進行到第五天時，通過一個討論完整介紹正價課的課程體系+服務體系+學習成果+解決問題（學員印象：根據(jù)自身問題來匹配學習內(nèi)容）。

（2）引發(fā)思考（刺激需求）

早課晚課最后都會有一個問題，引發(fā)用戶對于自己本身情況的思考，刺激最本質(zhì)的需求。并且在課程給予一部分答案和引導，讓用戶感受到可用、可操作性。

（3）聯(lián)報優(yōu)惠（占便宜心理）

原價一門1299，訓練營升學一門可優(yōu)惠300=999元，兩門聯(lián)報1698元，這里1698元這個價格設計也很值得探討。

（4）購買接龍（從眾效應）

從第五天開始全面營銷，便開始在群里有接龍，讓還沒購買的人產(chǎn)生焦慮感。

以上則為完整拆解，本來打算研究其運營模式的作者，沒想到最終也被成功轉(zhuǎn)化成學員。除了其有名師背書，更重要的是，該平臺不管是從課程內(nèi)容設計，還是整個運營流程，都緊抓用戶痛點和需求，這是非常值得我們學習和思考的。