巨頭的入局帶動了農(nóng)村電商的發(fā)展，也加速了整個B2B行業(yè)的競爭，賽道上的競爭者必須加快動作，才能站住腳。

　　“先給你3000，剩下的520先賒著，下個月再給你。”2017年7月21日下午，一位買了一臺美的空調(diào)的顧客，結(jié)賬的時候?qū)S老板說。

　　黃老板是安徽省滁州人，她和丈夫在滁州市烏衣鎮(zhèn)上經(jīng)營一家以賣大家電為主的店鋪。據(jù)黃老板回憶，從上世紀(jì)90年代就開始在鎮(zhèn)上經(jīng)營這家夫妻老婆店，20年過去，這家店見證了農(nóng)村電商的發(fā)展。

　　作為農(nóng)村生態(tài)電商平臺匯通達會員店，四百平米的店鋪有上下兩層，里面售賣的產(chǎn)品大到空調(diào)、電視等大家電，家具、生活快消品也一應(yīng)俱全。根據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù)，目前整個中國市場像黃老板這樣經(jīng)營的“夫妻老婆店”有將近700萬家，貢獻所有零售渠道40%的出貨量。

　　匯通達總裁徐秀賢向品途商業(yè)評論表示，從產(chǎn)業(yè)和未來格局來說，農(nóng)村社會零售總額的85%源于夫妻店，它們是盤活中國農(nóng)村經(jīng)濟的重要杠桿。

匯通達網(wǎng)絡(luò)股份有限公司總裁 徐秀賢

　　盡管農(nóng)村是一個大市場，但電商的滲透率不高，除了匯通達，京東和阿里也在農(nóng)村電商市場看到價值。

　　2015年年底，京東宣布成立“新通路事業(yè)部”，隨后，阿里也推出零售通平臺。兩大巨頭的用意非常明確，瞄準(zhǔn)農(nóng)村夫妻老婆店，推出一站式采購平臺，進軍傳統(tǒng)分銷行業(yè)。而這個市場也早已充滿參與者，匯通達、掌合天下、中商惠民等玩家在2012年便開始紛紛入局。

　　洞察農(nóng)村消費市場，盤活夫妻老婆店

　　半年前，京東啟動百萬便利店計劃，“收編”三四線城市夫妻老婆店，將供貨商流通渠道大整合，店鋪統(tǒng)一采用京東的供銷體系。簡單來說，京東就是給中小城市的夫妻老婆店供貨，包括，從品牌商直接采購到倉儲配送以及營銷支持，同時涉及門店系統(tǒng)管理。本質(zhì)上京東作為大型經(jīng)銷商，完成從先買貨再賣貨的自營模式。

　　另一邊，阿里則搭建農(nóng)村B2B電商平臺零售通，將品牌和經(jīng)銷商與夫妻老婆店進行連接，提供商品并帶來穩(wěn)定貨源，也為品牌和經(jīng)銷商提供穩(wěn)定的分銷店鋪。

　　在傳統(tǒng)渠道模式下，品牌商為將商品賣到三到六線地區(qū)，需要經(jīng)過四到五個層級的經(jīng)銷、分銷商，才能到達終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店。不僅造成商品流通成本高，渠道環(huán)節(jié)過多造成商品周轉(zhuǎn)速度慢，甚至，渠道的復(fù)雜性導(dǎo)致山寨貨橫行。

　　黃老板告訴品途商業(yè)評論，“過去十幾年里，她都是主動打電話給不同產(chǎn)品的批發(fā)商、經(jīng)銷商分別訂貨，不僅耗時還繁瑣。”

　　“以前，夫妻老婆店都面臨著粗放的經(jīng)營模式，他們基本靠天吃飯，有人來買就賣，而僅僅解決供貨問題還不夠。”徐秀賢表示。

　　通過長時間對農(nóng)村夫妻老婆店的洞察，匯通達于2010年開始涉入農(nóng)村電商，最初定位在供應(yīng)鏈平臺，以平臺對接上游生產(chǎn)商拿貨，再供給線下的經(jīng)銷商和店面。

　　與巨頭選擇快消品作為切入點不同，匯通達憑借“三高”商品的資源優(yōu)勢，幫助C端用戶能買到好的家電、農(nóng)資、農(nóng)機、酒水等品類商品。

　　2015年，農(nóng)村家電市場的痛點發(fā)生了變化。京東等電商平臺崛起對夫妻老婆店造成沖擊，同年，京東、阿里也逐步往農(nóng)村渠道布局下沉，同時，蘇寧、國美等家電連鎖業(yè)也開始下沉。

　　據(jù)黃老板回憶，“2015年之前做一場活動就能買30萬，月銷售額達90萬，之后，政府家電下鄉(xiāng)補貼結(jié)束，一個月只銷售40臺，這個銷量是曾經(jīng)一天的。”

　　匯通達意識到夫妻店生存很難，與上游廠商相比，在供應(yīng)鏈中處于弱勢地位的它們顯然有更強烈的服務(wù)需求。“不少的電商平臺，都利用夫妻老婆店去賣貨，而沒有一個平臺專門為它們服務(wù)。”徐秀賢說。

　　所以，在2014年匯通達做農(nóng)村電商2.0階段，以會員制的方式與鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店合作，為它們輸出一套互聯(lián)網(wǎng)信息化模式，到2016年，匯通達合作已有5萬多個會員店。

　　農(nóng)村B2B電商之爭，爭奪市場成關(guān)鍵因素

圖為匯通達智慧門店

　　巨頭的入局帶動了農(nóng)村電商的發(fā)展，同時也加速了整個B2B行業(yè)的競爭，賽道上的競爭者必須加快動作，才能站住腳。

　　從運營模式來看，農(nóng)村B2B電商主要分成撮合、自營兩種，各大平臺都有自己的玩法，但為了掌控交易和訂單的分配，統(tǒng)倉統(tǒng)配基本是各大平臺的共識。

　　以自營模式為代表的京東和中商惠民，都是通過自營電商平臺連接品牌商與終端便利店，強調(diào)跨過經(jīng)銷商和二批，利用其自建物流直接將廠家的商品直供到終端零售店，幫助夫妻店提供一站式線上采購服務(wù)。而阿里和掌合天下則是撮合模式，經(jīng)銷商線上開店，小門店下訂單，再提供商家貨源、物流和金融等進行一系列的管理經(jīng)驗的服務(wù)模式。

　　匯通達則不同于自營和撮合的模式，與平臺公司并非買賣和博弈的關(guān)系，而是定位為服務(wù)平臺，完成B2B2C，即廠家、子公司(平臺)、門店到用戶的關(guān)系。

　　之所以另辟蹊徑，采取不同的商業(yè)模式，是出于徐秀賢看到農(nóng)村夫妻老婆店一直逐漸處于瓶頸期。這些店鋪一部分是供銷社轉(zhuǎn)型成為個人經(jīng)營、入股，另一部分純是夫妻老婆店，在過去的發(fā)展中，從資源、工廠壓貨到管理各方面都是非常困難。

　　電商進入農(nóng)村市場，動輒數(shù)億元的融資金額，讓資本迅速站隊，而如何迅速擴張店面、擴大市場占有率，則成為爭奪市場的重要因素。

　　目前，匯通達主要通過擴張經(jīng)銷商資源，帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店加入會員店，以及依靠地推人員進行市場推廣。地推模式也是京東和阿里主要的推廣方式，每人覆蓋上百家門店，除了開拓夫妻店資源，還負(fù)責(zé)進貨培訓(xùn)、傳遞促銷信息、指導(dǎo)選品、終端陳列，以及巡店職責(zé)等。

　　地推人員會幫助夫妻老婆店進行營銷活動推廣，與當(dāng)?shù)卮迕襁M行消費互動，消費者進入商城成為粉絲關(guān)注，下載APP到網(wǎng)上了解商品。

　　匯通達運營中心經(jīng)理表示，大部分夫妻老婆店的老板還是守舊的，近幾年，互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及，消費占有率、采購量也增加，同時，工具的應(yīng)用、效能的提升給他們帶來了思想上的轉(zhuǎn)變。

　　B2B電商如何利潤最大化?

　　想要在若大的農(nóng)村市場分羹，不僅要提升平臺的競爭力，最重要的是考驗對農(nóng)村市場的認(rèn)知能力，農(nóng)村消費心理和夫妻老婆店的洞察，以來更好的滿足農(nóng)村用戶的需求。

　　盡管農(nóng)村消費者對互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可度越來越高，農(nóng)村的消費模式、交易習(xí)慣依然明顯，賒銷購物、討價還價、現(xiàn)場體驗、信賴熟人、就近購買、靈活服務(wù)、即買即提，網(wǎng)購習(xí)慣逐漸養(yǎng)成。

　　這造成了巨頭在城市的運營模式難以服務(wù)好農(nóng)村，將店老板變成打工者的模式很難得到認(rèn)同。徐秀賢認(rèn)為，這樣不會形成加盟店與公司的黏度，而匯通達是把老板培養(yǎng)成更大的老板。

　　合作的模式不同，造成各大電商平臺的盈利模式也不同。京東、阿里對于店的入駐需要繳納一定保證金，盈利方式主要是商品差價、廣告和數(shù)據(jù)收益，而撮合模式的平臺有自己的倉庫和物流，供應(yīng)商選擇自行配送，盈利模式是商品銷售的提點，平臺的地推團隊幫助便利店多賣貨，賺取提傭。

　　匯通達選擇以商品差價賺取毛利，同時，會員店信息系統(tǒng)服務(wù)費，供應(yīng)鏈金融利息，以及提供增值服務(wù)，構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)村資源共享。

　　目前，農(nóng)村市場仍存在需要巨大的成本教育互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣，倉配物流成本高昂，購買頻次較低、人口密度不夠、商品需求品類不夠全等諸多痛點。

　　今日資本徐新認(rèn)為，目前移動互聯(lián)網(wǎng)的大浪過去了，下一波浪還沒來。電商大局已定，京東淘寶占據(jù)了90%，除非真的有絕對意義的創(chuàng)新，至于農(nóng)村電商，阿里巴巴和京東的舉動是下沉的趨勢。創(chuàng)業(yè)者去做，需要大量的資金去支持。

　　不僅是農(nóng)村的市場環(huán)境所決定，巨頭想要發(fā)展農(nóng)村電商，需要深刻的了解農(nóng)村消費習(xí)慣，以及夫妻老婆店的業(yè)態(tài)，而對于各大平臺，如何保證產(chǎn)品的利潤空間最大化值得思考。

　　賽道上玩家眾多，如何更好的發(fā)展農(nóng)村電商，以目前來看都還有很長的一段路要走。

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