奎屯，新疆伊犁哈薩克自治州的一個(gè)縣級(jí)市。中國(guó)“雄雞”地圖尾巴上的一個(gè)點(diǎn)。在這樣偏遠(yuǎn)的地區(qū)，一個(gè)普通便利店商家是怎么把社區(qū)團(tuán)購(gòu)做到月銷150萬(wàn)的？

這個(gè)便利店就在紅圈這個(gè)地方。

這半年來(lái)，我們看到了太多社區(qū)團(tuán)購(gòu)風(fēng)風(fēng)火火融資的新聞，讓人不得不質(zhì)疑社區(qū)團(tuán)購(gòu)是否又是一個(gè)資本游戲、行業(yè)泡沫。但我今天要介紹的這個(gè)低調(diào)玩家，或多或少可以揭開社區(qū)團(tuán)購(gòu)的另一面：除了甚囂塵上的資本游戲，更需要精細(xì)入微的落地運(yùn)營(yíng)。

澤惠果蔬，新疆奎屯本地的一家社區(qū)便利店連鎖，因?yàn)殚T店外觀為紅色，也被稱為“紅房子”。它不是全國(guó)性大連鎖，也不是最熱門的風(fēng)口企業(yè)。通過(guò)有贊，我了解到這個(gè)商家的一些情況。通過(guò)它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)不是出于融資，不是出于搶占風(fēng)口，僅僅是出于想深度運(yùn)營(yíng)周邊客群的目的時(shí)，這個(gè)概念就沒(méi)那么飄了。

我大概梳理了澤惠果蔬在團(tuán)長(zhǎng)招募、團(tuán)長(zhǎng)維護(hù)、選品定價(jià)這幾個(gè)維度的方法和經(jīng)驗(yàn)：

一、團(tuán)長(zhǎng)招募

作為有40多家門店的連鎖便利店，澤惠果蔬靠地推的方式招募了200多位社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，目的很簡(jiǎn)單，以社區(qū)為單位深度運(yùn)營(yíng)潛在客戶。

要招募到靠譜團(tuán)長(zhǎng)，就必須照顧到團(tuán)長(zhǎng)足夠的利潤(rùn)空間（一般不能低于5%）最好將高利潤(rùn)和低利潤(rùn)的商品混合在一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中銷售。

“要沉下心來(lái)在合伙人（即團(tuán)長(zhǎng)）招募上下功夫，并且需要持續(xù)做下去，合伙人是具有流動(dòng)性的，可以制定優(yōu)勝劣汰的考察機(jī)制，從中找出最優(yōu)質(zhì)的合伙人。”這是澤惠果蔬招募社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

二、團(tuán)長(zhǎng)維護(hù)

團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的靈魂，不是招募完就完了。

首先，得保證團(tuán)長(zhǎng)的利益，澤惠果蔬始終堅(jiān)持每日開團(tuán)、每日結(jié)算、及時(shí)發(fā)貨，保證群內(nèi)都是正向情緒。若部分小區(qū)訂單量過(guò)少，也可以將2天或者3天的訂單集中一次發(fā)貨，節(jié)約物流成本，當(dāng)然要提前同步用戶，避免客訴。

其次，團(tuán)長(zhǎng)是需要培訓(xùn)的，比如如何進(jìn)行群維護(hù)。這一點(diǎn)很多商家不一定能做好。

三、選品和定價(jià)

除了團(tuán)長(zhǎng)，我認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)巧鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)最核心的競(jìng)爭(zhēng)要素；這一業(yè)務(wù)要求的首先是供應(yīng)鏈快速反應(yīng)能力，其次才可能是供應(yīng)鏈整合能力。

一位五線城市的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)曾經(jīng)告訴我，她嘗試過(guò)跟當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)合作，結(jié)果是：訂單倒是源源不斷地來(lái)了，結(jié)果十天半個(gè)月發(fā)不出貨，這種情況下，團(tuán)長(zhǎng)合作一次基本就沒(méi)有下次了（人家寧愿直接找農(nóng)場(chǎng)合作）。所以我相信對(duì)于很多地方的小平臺(tái)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性、團(tuán)長(zhǎng)的粘性將會(huì)是其最大的風(fēng)險(xiǎn)所在。

真正靠譜的社區(qū)團(tuán)購(gòu)商家的核心方法論應(yīng)該是：聚焦單品，重點(diǎn)突破，形成口碑。對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)商家來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈強(qiáng)不是說(shuō)要有幾百款幾千款，而是要有爆款。

澤惠果蔬的做法是：每天選擇10款左右的產(chǎn)品，主要是蔬菜、水果、肉類、酸奶等高頻消費(fèi)商品；膨化食品、堅(jiān)果通常出現(xiàn)在周末看劇、朋友聚會(huì)的場(chǎng)景，每周上架至少1次；糧油米面等商品，按照1個(gè)月1次的周期補(bǔ)貨即可，代入目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣選品，團(tuán)長(zhǎng)推廣更容易。

另外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)強(qiáng)調(diào)快速?zèng)Q策，商品單價(jià)不宜超過(guò)39元，單個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)商品總數(shù)量不宜超過(guò)10個(gè)，同一類目的商品數(shù)量不要超過(guò)3個(gè)。

澤惠果蔬只是眾多耕耘在三四五線城市的社區(qū)團(tuán)購(gòu)商家之一，遠(yuǎn)離資本和媒體，讓他們有更多時(shí)間思考業(yè)務(wù)本質(zhì)。

純社區(qū)電商平臺(tái)、傳統(tǒng)零售連鎖（尤其是區(qū)域性連鎖）是目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)的兩大主導(dǎo)力量。目前判斷誰(shuí)會(huì)留到最后還為時(shí)尚早，但我們不妨復(fù)盤一下當(dāng)年的“千團(tuán)大戰(zhàn)”，來(lái)做一個(gè)參考。

當(dāng)年的拉手、窩窩團(tuán)、24券、滿座網(wǎng)，無(wú)一不是靠團(tuán)購(gòu)模式如日中天，而走到如今，剩下來(lái)的團(tuán)購(gòu)“遺腹子”只有美團(tuán)，且美團(tuán)早已不是當(dāng)年的美團(tuán)。

當(dāng)年的團(tuán)購(gòu)，憑什么受寵，又因什么失寵？

受寵本質(zhì)是因?yàn)楸阋?，消費(fèi)端被引爆，流量滾滾而來(lái)。失寵是因?yàn)槔麧?rùn)低、復(fù)購(gòu)低，商家利潤(rùn)扛不住，服務(wù)能力更扛不住。

美團(tuán)的逆襲，恰恰是得益于“去團(tuán)購(gòu)化”，把團(tuán)購(gòu)模式積累下來(lái)的線下商戶平移到美團(tuán)外賣、貓眼電影等多個(gè)O2O子品牌中。真正讓美團(tuán)坐穩(wěn)線上生活服務(wù)“一哥”的，除了看得見的補(bǔ)貼大戰(zhàn)、配送大戰(zhàn)，還有看不見的2B端的系統(tǒng)大戰(zhàn)。

美團(tuán)對(duì)于2B系統(tǒng)改造這件事有多重視，一方面可以看街頭巷尾的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)收銀終端，另外一個(gè)最典型的表現(xiàn)是封殺餐飲SaaS軟件二維火。

王興談2B、談供給側(cè)改革的頻率也很高。傳播最廣的一篇文章《中國(guó)的2B企業(yè)為什么活得這么慘》，基本可以看出他對(duì)于未來(lái)走勢(shì)的判斷：國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于精細(xì)化管理需求正在提高，2B才是互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的機(jī)會(huì)所在。不管前端的消費(fèi)者爭(zhēng)奪有多厲害，后端的效率提升、成本控制、供應(yīng)鏈改革，才是互聯(lián)網(wǎng)真正撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)的抓手。

用這個(gè)邏輯來(lái)理解社區(qū)團(tuán)購(gòu)，亦然。拼團(tuán)、社區(qū)，都是“術(shù)”，討好的都是流水的消費(fèi)者，能否真正撬動(dòng)上游供應(yīng)端（比如工廠、農(nóng)場(chǎng)），能否為零售端（比如便利店、生鮮水果店）帶來(lái)效率變革，才是亂戰(zhàn)之下活到最后的真正密碼。

最后，我相信社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)真的能出現(xiàn)本地化特色的模式，不管新疆還是湖南、山東，每個(gè)地方的社區(qū)團(tuán)購(gòu)都會(huì)有各自的玩法，說(shuō)百花齊放一點(diǎn)不夸張。如果你有各個(gè)地方（尤其小地方）社區(qū)團(tuán)購(gòu)的玩法，也歡迎分享給我。