“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”戰(zhàn)爭正在愈演愈烈。

　　上個時代汽車電商的大贏家是信息模式，代表公司為汽車之家之類的垂直媒體。這一次，以O(shè)2O(線上到線下)之名，交易模式正狂野崛起，比如最近冒頭的團車網(wǎng)。

　　因為O2O時代，你必須做的夠“重”。否則，就無法真正打通、融合線上和線下。(掃描文末二維碼，關(guān)注可獲取更多內(nèi)幕，每日一深度!)

　　【移動時代交易模式>信息模式】

　　2013年，汽車電商以黑馬姿態(tài)迅速崛起，引發(fā)業(yè)界廣泛關(guān)注。引人矚目的是，交易模式更兇猛。

　　《無間道前傳》有一句很有名、很江湖的臺詞：“出來混的，總是要還的。”我在做“重創(chuàng)新”——傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)時喜歡套用一下這個句式：“出來混的，總是要賣的。”

　　說一千道一萬，做互聯(lián)網(wǎng)，最后總是要賣東西的。要么賣流量(搜索+門戶+客戶端)，要么賣商品(各種電商)，要么賣虛擬道具(網(wǎng)絡(luò)游戲)。最后賺了錢怎么辦?回去買啊!我的意思就一個：必須切入交易環(huán)節(jié)，這才是終極王道!這，就是阿里市值領(lǐng)先百度、騰訊，美團比點評更猛的核心原因。

　　我再給你算算，中國互聯(lián)網(wǎng)前六大公司是阿里巴巴、騰訊、百度、小米、京東、唯品會，電商獨占半壁江山。因此，死了無數(shù)電商、O2O，還是有更多人沖進來。現(xiàn)在崛起的幾大生力軍：團購的美團、大眾點評，分類的58、趕集，打車的滴滴、快的，垂直的聚美，哪一個不是直接切入了直接交易環(huán)節(jié)?

　　這就涉及到汽車電商的兩大分支：信息模式和交易模式。其實，用戶獲取信息是為了完成交易，因此得到整個服務(wù)體驗才是最終目的。如果不能發(fā)生交易，對B(商戶)、對C(用戶)都是意義很小的。

　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，整個產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生一場從PC(桌面)向移動的大遷徙，如此波瀾壯闊而又不可逆。移動互聯(lián)網(wǎng)急劇去通道化、更碎片化，互聯(lián)網(wǎng)生意正大規(guī)模走入線下。因此，出現(xiàn)了交易模式大于信息模式，之于汽車電商也是如此。團車網(wǎng)直接切入了交易環(huán)節(jié)，方向正確。

　　西方商業(yè)理論中有一句著名的諺語：Numbersneverlie.意思是數(shù)據(jù)不會撒謊。數(shù)據(jù)顯示，以目前的成交量推算，保守估計，團車網(wǎng)2015財年總銷量將達30萬輛。按照每輛車均價15到20萬計算，2015年團車網(wǎng)的銷售金額將達到500億到600億的區(qū)間。這對于電商來說，是一個現(xiàn)象級的數(shù)字，足以撼動傳統(tǒng)4S店的經(jīng)銷模式。

　　【汽車O2O必須做“重”】

　　團車網(wǎng)冒頭的另一個原因是，線下干了許多苦活、臟活、累活，很“重”。

　　以往，因為汽車作為大宗商品在物流、支付以及服務(wù)等方面的特殊性，傳統(tǒng)一些汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺提供的還只是銷售線索。消費者在網(wǎng)上訂車獲得資格之后，還需要再到線下找4S店二次侃價和交易，得到的往往也不是最低價格和最大實惠。

　　與此同時，汽車經(jīng)銷商和汽車品牌商也有苦水：從傳統(tǒng)汽車電商過來的消費者棄單現(xiàn)象很多，平均轉(zhuǎn)化率不高。

　　我認為，汽車O2O有其特殊性，即線下鏈條極重，客單價高、決策模式重。因此必須做重，給客戶提供“線上+線下”實實在在的解決方案。團車網(wǎng)沒有回避，這是對的。

　　創(chuàng)業(yè)以來，團車網(wǎng)打造了獨特的綜合供應(yīng)鏈模式，特別是超過600名的銷售團長更是其他電商所不具備的鐵軍，從而保證了用戶優(yōu)質(zhì)的購物體驗，并形成了自己的核心競爭力。與熱衷于做信息模式的其他汽車O2O相比，不可謂不“重”。

　　雖然是一個龐然大物，但團車網(wǎng)的效率卻是奇高，這一點符合互聯(lián)網(wǎng)公司的屬性。其CEO聞偉介紹，團車網(wǎng)獲客成本是傳統(tǒng)4S店的十分之一，這是4S店愿意與其合作的原因，也是主機廠與團車網(wǎng)接觸的原因。高效是互聯(lián)網(wǎng)與生俱來的基因，也是汽車產(chǎn)業(yè)未來的趨勢。

　　也正是因為團車網(wǎng)的運營效率遠較4S店高、獲客成本僅為4S店的十分之一，團車網(wǎng)可以充分的讓利給消費者，將“低價”進行到底。這個6月的電商大戰(zhàn)中，團車網(wǎng)作為“交易型”汽車電商也來參戰(zhàn)，宣布將斥資1億元誠信保障金，確保最低價，如有差價，3倍補償?shù)男袠I(yè)最高標準。

　　我告訴大家一個秘密：就在人人高喊做輕公司、輕資產(chǎn)的時候，真相卻是，這幾年大火特火的互聯(lián)網(wǎng)大黑馬卻都很重!京東的物流很重，卻藉此動搖了以往沒有任何人可以撼動的阿里巴巴電商帝國。美團的地推很重，卻在千團大戰(zhàn)中橫掃千軍稱霸了團購市場。58同城的推廣很重，卻憑借干苦活臟活累活成了長尾O2O流量入口。

　　這就是“重創(chuàng)新”，重是內(nèi)力，輕是外功。張無忌先練好了重的“九陽神功”，再練輕的“乾坤大挪移”手到擒來。

　　【“互聯(lián)網(wǎng)+”賦能消費者】

　　未來一切生意，都將走向”互聯(lián)網(wǎng)+”模式。其要害在于消費者賦權(quán)，更激進的去中介化。

　　數(shù)據(jù)顯示，中國目前汽車的總保有量超過1億輛，消費還在不斷增長中，按平均車價十萬保守計算，總GMV(平臺交易額)將超過一萬億。“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”市場，是一個產(chǎn)值過萬億的真實市場，也是一個亟待被互聯(lián)網(wǎng)重塑的產(chǎn)業(yè)。

　　我以為，互聯(lián)網(wǎng)時代，信息更加透明(消費者賦能)、電商模式銷售更多(以需定產(chǎn)比重加大)、新一代網(wǎng)民更喜歡網(wǎng)上消費(而不是去線下)。這就意味著，“互聯(lián)網(wǎng)+”也將成為未來汽車行業(yè)的主流方式。

　　團車網(wǎng)的崛起證明，團購作為“互聯(lián)網(wǎng)+”最古老而經(jīng)典的模式之一，還有很大的空間。需求在，只是要很好滿足。

　　汽車是重資產(chǎn)、交易環(huán)節(jié)也很重，覆蓋的信息其實很專業(yè)，用戶決策很謹慎、周期長、涉及因素多，是一個不折不扣的重度垂直市場。要“去中介化”，平臺本身需要重度垂直。這就是淘寶二手車等長久以來并沒有大火特火的深層次原因。

　　機會，就在那里。但是，必須重度垂直。

　　【結(jié)束語】

　　作為電商的一塊大肥肉，汽車電商的火爆程度已經(jīng)超乎了業(yè)界想象，資本正瘋狂涌入汽車電商。但不是誰錢多就能笑到最后，而是誰能更好地滿足用戶的需求。團車網(wǎng)們，也有機會。

　　要贏，就得切入交易，就得做重，而且重度垂直!這也反應(yīng)了一個深刻的規(guī)律：“互聯(lián)網(wǎng)+“是融合，而不是你死我活的取代效應(yīng)。即線上的虛擬流量與線下的真實供應(yīng)鏈深度整合，這也是我在年度培訓(xùn)課“重創(chuàng)新”中主張的“O2O其實是O&O”，不做重根本沒戲。

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