對于B端的平臺運(yùn)營人員來說，他們不僅需要考慮一系列相關(guān)者的利益，同時(shí)也要考慮到如何在提升B端各項(xiàng)指標(biāo)的同時(shí)，更好的兼顧并全力保障C端的用戶體驗(yàn)。

長久以來，很多B端的平臺運(yùn)營往往會陷入到瘋狂折騰而很難取得良好收益的怪圈中。

B端平臺運(yùn)營屬于B端運(yùn)營中的一個(gè)分支，比如美團(tuán)商家端、淘寶商家端、應(yīng)用商店開發(fā)者端。與純B端的運(yùn)營相比，他們要考慮的不僅僅是商鋪老板、企業(yè)主、開發(fā)者等等一系列的利益，他們需要考慮到如何在提升B端各項(xiàng)指標(biāo)的同時(shí)，更好的兼顧并全力保障C端的用戶體驗(yàn)。

很多運(yùn)營會不遺余力的做很多B端活動，但他們發(fā)現(xiàn)，做的越多，整個(gè)平臺的各項(xiàng)數(shù)據(jù)反而愈發(fā)的下降，并沒有給商家們帶來更好的收益，同時(shí)平臺看中的各項(xiàng)C端用戶帶來的數(shù)據(jù)指標(biāo)也同步下跌。

想要解決這個(gè)折騰的越多越慘淡的情況，從三個(gè)難點(diǎn)出發(fā)探討：

1. 在運(yùn)營B端時(shí)，究竟要追求的是什么？
2. 如何讓B端與平臺訴求達(dá)成一致？
3. 如何推動B端接受并有力執(zhí)行平臺需求？

搞清楚以上三個(gè)問題，才能四兩撥千斤，運(yùn)營好龐大復(fù)雜的B端用戶們。

一、在運(yùn)營B端時(shí)，究竟要追求的是什么？

很多B端運(yùn)營的考核指標(biāo)無非是：引入/帶動XXX家商家入駐平臺，付費(fèi)達(dá)到XXX萬，數(shù)據(jù)量達(dá)到XXX萬等等一系列跟效益、跟運(yùn)營人力驅(qū)動強(qiáng)綁定的數(shù)據(jù)。

這是B端運(yùn)營追求的嗎？單純從業(yè)務(wù)上來看，確實(shí)是應(yīng)該的；但是這些數(shù)據(jù)即使好看，就一定能保障平臺更長遠(yuǎn)的發(fā)展嗎？很多人忽略了這些更重要的問題。

從商家的角度，商家憑什么要入駐？憑什么要付費(fèi)給你？憑什么要給你們提交很多數(shù)據(jù)？你們說你們有用戶，你們又不把用戶直接塞到商家手里，商家憑什么要為你的發(fā)展一起承受痛苦和煎熬……諸如此類問題，連綿不絕。

再轉(zhuǎn)回到C端，同樣的，用戶究竟是為了什么要來你的平臺？因?yàn)槟阌醒蛎梢赞?？還是你上面的商家就是比別人優(yōu)質(zhì)？還是你的服務(wù)更好，價(jià)格更低？

作為某種意義上他們各自需求的溝通橋梁，最需要的是優(yōu)先保障暢通和愉悅，能夠有說服力的分別為B和C解答上面的問題。

許多B端運(yùn)營之所以做的越多錯(cuò)的越多，是由于只顧著與B端打交道，顧著如何從B端身上獲得更多利益。不對C端體驗(yàn)負(fù)責(zé)，也不考慮如何撮合雙方需求，到了最后，無論是用戶還是商家，都會選擇放棄。

許多平臺在發(fā)展初期，一味偏向B端，希望留住各種資源，而對C端用戶的各項(xiàng)投訴、售后、補(bǔ)貼乃至權(quán)益保障都選擇性的忽視。

例如短視頻平臺的發(fā)展初期，有的平臺為了獲得更多流量，有意無意的去鼓勵(lì)創(chuàng)作者制作更多獵奇、色情、暴力之類的視頻，一時(shí)帶來了大量流量，但卻吞下了一顆慢性毒藥，在未來遲早會爆發(fā)。去年各內(nèi)容平臺的整治、湯不熱的關(guān)閉成人內(nèi)容都只是一個(gè)縮影。

借用丁爸爸的一句話，掙錢應(yīng)該是你在達(dá)成目標(biāo)時(shí)順便的事，而不是你的目標(biāo)。

因此，一個(gè)真正好的B端運(yùn)營，為B端提供更多的服務(wù)和更多的助力，最終的核心不是說他們能給你貢獻(xiàn)多少收益，而是通過運(yùn)營他們，保障和提高C端用戶的體驗(yàn)，完善整個(gè)產(chǎn)品的生態(tài)閉環(huán)。

在商家獲取利益，平臺獲取利益和用戶獲取利益中，存在許多矛盾，B端的平臺運(yùn)營，需要平衡并解決問題。

二、如何讓B端與平臺訴求達(dá)成一致？

上面講到了三方利益，但是為什么這節(jié)兩方面的訴求達(dá)成一致呢？

從用戶的角度，他們希望的是平臺實(shí)惠、好用、有保障。仔細(xì)觀察，你會發(fā)現(xiàn)這些利益訴求與平臺的利益訴求是一致，或者說必須要達(dá)成的。很多訴求，B端可能會覺得不爽、委屈，但是平臺方一定要認(rèn)識到，用戶和平臺的利益是緊密相連的，平臺和B端能夠?qū)υ挼暮诵模褪怯脩糁С帧?/p>

所以淘寶會以用戶為先，打擊假貨并大力保障用戶的利益；所以微信會在文章被很多人投訴后，優(yōu)先關(guān)閉文章而不是判斷用戶出發(fā)點(diǎn)是否正確；所以百度會大力推動網(wǎng)站體驗(yàn)優(yōu)化，推動網(wǎng)站按照要求去整改。

與C端的需求比較好統(tǒng)一，那么與B端的如何做到統(tǒng)一呢？

先從共同利益出發(fā)，B端之所以愿意接入平臺，更多是寄希望于通過平臺獲得流量、獲得更多用戶，并獲得更多轉(zhuǎn)化而來的收益（廣告、商品等）。

這些利益里面，比較通用的是流量和用戶，各大平臺也希望獲得這些。但是在首以上，則各自有區(qū)別，比如對于自媒體平臺而言，不希望作者反復(fù)的打廣告寫軟文。對于許多交易平臺而言，也不希望用戶三兩下就被引流到微信上。

因此，基于自身平臺定位和價(jià)值，運(yùn)營可以在兩個(gè)黃金時(shí)期，聯(lián)合B端達(dá)成共識：

1. 流量用戶期：多適用于用戶剛剛進(jìn)入，平臺和B端都在高速發(fā)展，跑馬圈地的時(shí)候，此時(shí)，雙方應(yīng)該達(dá)成一致的包括：

①B端通過提高高質(zhì)量的內(nèi)容、服務(wù)，來輔助平臺獲得更多流量，平臺同時(shí)也會通過一系列手段幫助B端獲取這些流量。

②B端通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、服務(wù)圈住用戶留存，平臺應(yīng)提供對應(yīng)的產(chǎn)品功能來幫助B端運(yùn)營用戶。

2. 收益變現(xiàn)期：多適用于平臺已經(jīng)逐漸成熟，B端開始謀求變現(xiàn)的時(shí)候。雙方應(yīng)當(dāng)大城的一致包括：

①平臺應(yīng)該主動引導(dǎo)，并聯(lián)合B端共同探索更多收益變現(xiàn)的方式和產(chǎn)品功能。

②平臺應(yīng)當(dāng)主動制定規(guī)則，當(dāng)C端用戶利益受損時(shí)，能夠及時(shí)定責(zé)，避免B端和平臺責(zé)任糾纏不清。

③B端應(yīng)當(dāng)承諾平臺，不做出任何有損害用戶利益的行為。

④B端應(yīng)當(dāng)及時(shí)制定并執(zhí)行反作弊策略，保障規(guī)則內(nèi)B段其它資源方的利益。

在這幾個(gè)時(shí)期，與B端達(dá)成利益共識后，兩者的訴求就能更好的統(tǒng)一。無論是反作弊、還是做出更多對服務(wù)的要求，亦或者對內(nèi)容的審核，都能夠在這些框架下去開展，并在大多數(shù)人認(rèn)可的情況下，更好的達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

三、如何推動B端接受并有力執(zhí)行平臺需求？

很多平臺運(yùn)營最頭疼的一件事就是，B端相比C端，決策流程長，內(nèi)部利益不統(tǒng)一，需求的第一接收人和決策者往往中間還有多層關(guān)系。導(dǎo)致很多東西在B端那里出現(xiàn)了，不了解、推不動、不接受、敷衍應(yīng)對等問題。最終導(dǎo)致自身業(yè)務(wù)完成度大打折扣。

為此，經(jīng)過長期的摸索，形成了『扶、打、教』三個(gè)層面的作戰(zhàn)方案：

扶：

扶持。很多B端之所以不動，是因?yàn)闆]有看到你們的利益，大家都是精明的生意人，自然得看到平臺真的給別人帶來了收益才會有動作。因此，B端的平臺運(yùn)營的必備技能就是培養(yǎng)打造并包裝推廣showcase，還不止一個(gè)，得要多個(gè)，既能橫向覆蓋產(chǎn)品各個(gè)功能亮點(diǎn)，又能垂直覆蓋不同行業(yè)和人群。

不僅扶持大型B端，也要扶持中長尾B端，讓更多的人認(rèn)同、并在評估后形成『我（我公司）也能上』的印象。通過一系列的宣發(fā)手段，覆蓋更多B端，并利用活躍的B端，去帶動沉默者，讓他們積極參與進(jìn)來。

打：

打擊。對于很多拒不遵守平臺協(xié)議、拒不積極整改的B端，運(yùn)營需要聯(lián)合產(chǎn)品和技術(shù)，對這類問題進(jìn)行打擊，很多人擔(dān)心B端因此會產(chǎn)生逆反情緒進(jìn)而后續(xù)產(chǎn)生困難。這些問題，其實(shí)并沒有想象中的那么困難。

我們參考微信封殺色情低質(zhì)公眾號、百度打擊SEO作弊和用戶體驗(yàn)差的網(wǎng)站、淘寶關(guān)停各類售假販假淘寶店……都是覆蓋面廣、力度大、影響深的動作。

但是我們可以看到，各家并沒有受到影響，甚至屢次遭受商家沖擊的拼多多，也一路沖進(jìn)美股并得到投資人追捧……

核心就在于，平臺的打擊，都是站在C端用戶的角度上，為了他們?nèi)ゴ虻摹Ｓ脩粝矏?，流量不跌反漲，B端就會源源不斷的涌進(jìn)來，并爭先提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和內(nèi)容。所以只要立場是對的，就可以去做，并且做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

教：

教育。這里的教育不是說『教育』這個(gè)行業(yè)，而是針對B端的教育。從如何接入平臺，到怎么使用各個(gè)功能，再到如何獲得收益，最后到如何優(yōu)化自身……通過全方位，覆蓋各層級的教育手段，切實(shí)有效的提高B端在平臺上的運(yùn)營能力，獲取收益，遵守規(guī)則，從而形成良性循環(huán)。

對于平臺政策，很多B端做的不好，他們真的屬于能力問題。運(yùn)營又當(dāng)客服又當(dāng)美工的淘寶店、一個(gè)人寫前后端的獨(dú)立網(wǎng)站、自己收拾房間還不會拍照的民宿阿姨……

平臺的提升不是一兩家優(yōu)質(zhì)就能提升的，而是整個(gè)平臺的發(fā)展。平臺B端運(yùn)營一定要在這方面狠狠下一番功夫，擁有實(shí)力、資源和敏銳眼光的B端畢竟是鳳毛麟角，更多的人往往隨大流，或者走一步看一步。

對于他們，平臺如果是聽之任之，久而久之，他們無法獲得收益，或者無法產(chǎn)出好的內(nèi)容和服務(wù)，平臺就會出現(xiàn)寡頭或者發(fā)展極度不平衡，內(nèi)容服務(wù)大幅度缺失的情況，導(dǎo)致用戶的流失。

所以一般好的平臺都會有一支教育團(tuán)隊(duì)，比如京東商學(xué)院、淘寶大學(xué)、百度搜索學(xué)院等等。

通過『扶、打、教』三個(gè)層面，能夠高效的推進(jìn)B端用戶接受并有力執(zhí)行需求。

其實(shí)通過上面的講解，你會發(fā)現(xiàn)，我沒有提到任何關(guān)于『怎么做好一場B端運(yùn)營活動』的內(nèi)容。因?yàn)樵谖已劾?，這些種種，都是折騰。

如果你不能像上文那樣，想的清楚，說的清楚，做的清楚。那么一切試圖提升各項(xiàng)平臺指標(biāo)的活動，到最后都是瞎折騰。

折騰B端用戶投入精力、大價(jià)錢、人力去被迫參與；折騰C端用戶投入時(shí)間、精力去參與，再折騰一下自己，多加加班，讓老板都看到。大家仿佛都皆大歡喜，實(shí)際背地里指不定怎么憤恨。

所謂B端的運(yùn)營的不折騰，不是完全不做活動，而是在一切OK的基礎(chǔ)上，去通過各種長效的，提升各方體驗(yàn)和收益的地方去改變和引導(dǎo)。B端運(yùn)營要做的不是歡天喜地的匯報(bào)數(shù)據(jù)，而是真正的洞察行業(yè)，潤物無聲。

諸如京東商學(xué)院的課程活動、百家號的各種征文比賽，甚至包括一開始天貓做雙十一的時(shí)候。都只是基于如何提高B端能力，打通B端與C端需求不匹配，存在隔閡，搭建橋梁這樣的基礎(chǔ)去展開的。

想明白了這些，做B端運(yùn)營才有可能真正的不折騰。

作者：木山，活力型運(yùn)營/堅(jiān)決不喪/努力不加班一起來學(xué)習(xí)運(yùn)營方法，升級打怪，現(xiàn)在開始，學(xué)習(xí)當(dāng)一個(gè)會賺錢的運(yùn)營。公眾號：運(yùn)營方法（ID：yunyingfangfa）