沒(méi)有項(xiàng)目思維的人，總覺(jué)得客戶(hù)在刁難你。要知道項(xiàng)目不是一個(gè)技術(shù)化過(guò)程，而是一個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，學(xué)會(huì)在項(xiàng)目中擁抱變更，你的項(xiàng)目進(jìn)展將會(huì)更加順利。

01

做項(xiàng)目的人都知道，面對(duì)老板、客戶(hù)的要求和修改是一件很頭痛的事情，有時(shí)候來(lái)來(lái)回回修改幾十稿。

所以，我們總是在質(zhì)疑我們的客戶(hù)、老板：為什么老是要改，為什么不一次性把要求說(shuō)清楚？

沒(méi)有項(xiàng)目思維的人，總是覺(jué)得客戶(hù)在刁難。其實(shí)，事實(shí)并不是這樣，我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)闡釋這個(gè)問(wèn)題：

1903年之前，利·福特（HenryFord）在創(chuàng)建福特汽車(chē)品牌之前，并不知道要什么樣的產(chǎn)品？只知道想出一款產(chǎn)品。

于是就找人去市場(chǎng)調(diào)研，去挖掘人民群眾到底需要什么？最后得到的結(jié)果是，想要一匹跑得更快的馬，這就是所謂的客戶(hù)需求。

現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，這時(shí)候如果你是福特公司，你要做決策，請(qǐng)問(wèn)你能不能給社會(huì)公眾提供馬？我們不是經(jīng)常說(shuō)要聽(tīng)從客戶(hù)的聲音嗎？那么，現(xiàn)在客戶(hù)說(shuō)想要一匹跑得快的馬，我們能不能提供呢？

答案只有倆：A能，B不能。

覺(jué)得能的，現(xiàn)在就告訴你一個(gè)事實(shí)：你不太適合這個(gè)工作。

為什么？咱們來(lái)分析一下：

首先，我們從這個(gè)結(jié)果來(lái)分析，他們真正想要的東西是什么？

有的人說(shuō)是交通工具，有的人說(shuō)是“更快！”，而且雙方僵持不下。

其實(shí)，這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清目的和手段——他們的目的是快，是一個(gè)更快的交通工具，你不要把人家的手段放在心上。

同理，人的一生，最怕的是目的和手段看不清，比如：講人活著的目的是干嘛，每個(gè)人答案都不一樣。

有人問(wèn)過(guò)我的人生目的，如果要我回答的話(huà)，我的目的只有一個(gè)——就是好好生活。這樣看來(lái)，工作是手段對(duì)不對(duì)？凡是離目的越來(lái)越近的手段就要多采用，離目的越來(lái)越遠(yuǎn)的手段就要少采用，同不同意？

那請(qǐng)問(wèn)工作是手段，好好生活是目的，加班是好好生活，還是不好好生活？如果你前30年都是通過(guò)加班來(lái)?yè)Q錢(qián)，后面30年都是用錢(qián)，那你這一生不是在折騰嗎？

所以，目的和手段要十分清楚，比如：996，你喜歡就這樣做，你不喜歡，這是你生活的部分，你不要受別人影響。我也經(jīng)常在外加班，但我沉浸在其中挺有樂(lè)趣。如果我對(duì)工作不感興趣了，早就不干了。

02

回到福特汽車(chē)這件事上，客戶(hù)想得到一個(gè)更快的交通工具，想達(dá)到的目的是快，那么更快的交通工具正是他想要的東西！

請(qǐng)問(wèn)這更快的交通工具長(zhǎng)什么樣？

人類(lèi)都有一個(gè)錯(cuò)誤：人類(lèi)總是用之前自己已經(jīng)見(jiàn)過(guò)的東西，來(lái)描述一個(gè)未來(lái)還沒(méi)見(jiàn)到的東西。

在做項(xiàng)目的時(shí)候，如果全部按照客戶(hù)說(shuō)的做，就死定了。如果你要做運(yùn)營(yíng)的工作，就可以，你得到的和你看到的是一樣的。但你要是做項(xiàng)目的工作就不是這么回事了，你得到的東西跟你看到的東西是不一樣的。

這樣就很容易理解，為什么你把結(jié)果呈現(xiàn)出來(lái)給客戶(hù)，客戶(hù)要讓你改。因?yàn)樵跊](méi)看到結(jié)果之前，他也提不出具體要求，你只要交給他東西了，就能刺激他的思考，跟自己想的是否一樣。因此不斷提出修改意見(jiàn)，即使來(lái)回修改幾十次直至Deadline。

因此，項(xiàng)目這個(gè)工作本身的性質(zhì)決定了，它不是那么好做。

但創(chuàng)業(yè)的人，又不能不做項(xiàng)目。

所以，只要你干這事，你這一生想幸?？鞓?lè)很難。沒(méi)辦法，因?yàn)槟銜r(shí)常被否定，天天處在一種心理折磨中，這跟錢(qián)沒(méi)有任何關(guān)系。因?yàn)轫?xiàng)目本身有說(shuō)不清的成分，靠不住的因素，項(xiàng)目本身是復(fù)雜的，難以留存的，并且是不斷變化的。

很多工程師不懂這個(gè)道理，總是追著客戶(hù)，要求客戶(hù)說(shuō)清楚之后再行動(dòng)。有時(shí)候，甚至是讓客戶(hù)簽字，你不是想要“馬”嗎？那你簽個(gè)字，簽完字我才開(kāi)始干。到最后發(fā)現(xiàn)簽完字以后并沒(méi)有改變“反復(fù)修改”的這個(gè)狀況，依舊需要不斷改稿不斷碰撞，反而為后續(xù)吵架留了基礎(chǔ)。

有的工程師特別實(shí)誠(chéng)，還會(huì)問(wèn)：“原來(lái)的碼時(shí)速多少公里？50的話(huà)，我給你找個(gè)80的；原來(lái)那匹馬身高高1米2，我給你找2米的；原來(lái)體重多重100公斤，給你找個(gè)300公斤的……“

最后他是在干嘛？在技術(shù)指標(biāo)上較勁。

其實(shí)這事，如果不玩技術(shù)指標(biāo)也許還能解決，自從開(kāi)始玩技術(shù)指標(biāo)了，沉浸在里面，再也解決不了直到搞死自己為止。

03

客戶(hù)說(shuō)了想要一匹跑得快的馬，這時(shí)候聰明人根本就不會(huì)問(wèn)馬，真正要問(wèn)的是：干什么用？是誰(shuí)用？

總之，是圍繞背景、目的、環(huán)境、使用的范圍等業(yè)務(wù)上的問(wèn)題去問(wèn)，而不是圍繞對(duì)馬的詳細(xì)技術(shù)去詢(xún)問(wèn)。

遇到問(wèn)題以后不要僅僅解決問(wèn)題的本身，還要去解決問(wèn)題所在環(huán)境。國(guó)外這叫系統(tǒng)工程，他們認(rèn)為期間遇到問(wèn)題要到N+1維空間去解決。

但是我們的老祖先說(shuō)法是啥——不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。我們?cè)谡f(shuō)別人的問(wèn)題的時(shí)候，總是能給別人提供意見(jiàn)。當(dāng)自己遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，總是自己很困惑很痛苦。

是什么原因？

——是因?yàn)槟阍诙S空間里，當(dāng)你跳出這個(gè)問(wèn)題以后，就具備了解決問(wèn)題的特點(diǎn)。

綜上，項(xiàng)目里面說(shuō)不清的成分，導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題老改來(lái)改去。但客戶(hù)提出改動(dòng)意見(jiàn)，是在幫你還是害你？

他本身是在幫你離事實(shí)真相越來(lái)越近，同意嗎？

但是，工程師們往往覺(jué)得客戶(hù)不行，同時(shí)為了生活又不得不賺客戶(hù)那錢(qián)。所以很痛苦，以至于他們說(shuō)：客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀。

其實(shí)這句話(huà)的負(fù)面情緒特別重，只要明白項(xiàng)目的不確定性，就很清楚這不是別人的態(tài)度問(wèn)題，是事實(shí)性質(zhì)在這里。

所以，從今以后，大家如果和客戶(hù)溝通，請(qǐng)注意改變態(tài)度，我們不應(yīng)該抱怨和吐槽，要說(shuō)：“謝謝你讓我離真相又近了一步?！?/p>

我們只有把問(wèn)題指向事而不是對(duì)人，雙方的合作才會(huì)愉快下來(lái)。如果不指向事，而是指向人和人之間，那問(wèn)題就不一樣了，關(guān)系就會(huì)很緊張甚至崩潰。當(dāng)然再次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)項(xiàng)目遇到問(wèn)題以后，不僅要看這個(gè)問(wèn)題本身，還要去分析問(wèn)題所在的環(huán)境。

04

在項(xiàng)目改來(lái)改去這件事上，除了咱中國(guó)人，外國(guó)人碰到的也不少。項(xiàng)目不管誰(shuí)做，必然會(huì)被改來(lái)改去，誰(shuí)也逃不掉這種境遇。

但是同樣是遇到問(wèn)題，人家是怎么對(duì)待的？碰到問(wèn)題你說(shuō)改是吧，盡快按照你說(shuō)的改好，你讓我改我就改，改到最后沒(méi)錢(qián)了，停下來(lái)不干了，就這么簡(jiǎn)單！

而我們呢，首先是虐自己比較多——客戶(hù)的錢(qián)要了最后做不了，怎么辦？我們不是去消滅已經(jīng)產(chǎn)生了的新需求，而是去消滅產(chǎn)生新需求的人。

這里我們不禁想到：中國(guó)人為什么過(guò)得比較不快樂(lè)？為什么咱們都普遍比別人焦慮？

——因?yàn)槟憧偸前褑?wèn)題指向人。

那都是表象，你認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度很簡(jiǎn)單，如果今天我告訴你真相以后，別人再給你提出意見(jiàn)來(lái)更改，你心里想的是離真相更近了，試試這樣，你情緒肯定好多了。

網(wǎng)上屢屢曝出工程師和項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)生沖突、打架的事件。如果上完我的課，工程師們知道這是項(xiàng)目屬性決定的，還會(huì)打架嗎？肯定不會(huì)，別人是在幫你，這個(gè)過(guò)程中你得到的結(jié)論是積極向上的。

所以，從今天開(kāi)始，如果碰到工程師要逼客戶(hù)簽完字再干，我就會(huì)問(wèn)：在你孩子沒(méi)出生之前，你能把孩子說(shuō)清嗎？跟這是一個(gè)道理。這件事它注定會(huì)改的，就像你孩子出生了以后你才能說(shuō)清楚，孩子沒(méi)出生之前是說(shuō)不清的。

今天我也要提醒大家不要老聽(tīng)客戶(hù)的，如果客戶(hù)比你還懂的話(huà)，那他就不需要你了，你應(yīng)該用專(zhuān)業(yè)的方式引導(dǎo)他。

比如：福特汽車(chē)這個(gè)例子，你不是跟我講要更快嗎？快，很簡(jiǎn)單，在底下安裝兩個(gè)滑輪行還行？還不行，再裝兩個(gè)翅膀行不行？還不行，裝發(fā)動(dòng)機(jī)行不行？肯定比找馬強(qiáng)多了，你只要想著馬就錯(cuò)了，再也搞不好。

所以，在項(xiàng)目管理這個(gè)領(lǐng)域，這些方法我們應(yīng)該像西方學(xué)習(xí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)跟別人合作會(huì)變得愉快，情緒也會(huì)比平時(shí)好很多。

最后記住一句話(huà)：在項(xiàng)目中擁抱變更。

面對(duì)問(wèn)題，不是非A即B的答案。搞清楚客戶(hù)為什么會(huì)提這些要求，通過(guò)不斷提問(wèn)，最終找到問(wèn)題的根源，針對(duì)業(yè)務(wù)的解決方案，就是客戶(hù)的真實(shí)需求。

項(xiàng)目不是一個(gè)技術(shù)化過(guò)程，而是一個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，這是一個(gè)很重要的項(xiàng)目化思維。

項(xiàng)目經(jīng)理一定是一個(gè)業(yè)務(wù)層面的管理者。項(xiàng)目的業(yè)務(wù)思維方式，能幫你快速理解客戶(hù)的痛點(diǎn)，明白客戶(hù)的真正需求，在此基礎(chǔ)上，你再給出專(zhuān)業(yè)的反饋，并提供解決方案。