用技術(shù)，走在競(jìng)品的前面。

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游說(shuō)的關(guān)鍵是洞察先機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)手招數(shù)，然后設(shè)計(jì)對(duì)策，贏家永遠(yuǎn)比對(duì)手快一步，當(dāng)對(duì)手一掀底牌，就亮出王牌。要確定能趁其不備，讓對(duì)方無(wú)法反擊?！娪啊端孤∨俊?/p>

運(yùn)營(yíng)是戰(zhàn)場(chǎng)，搞定自己還不夠，需要搞定別人——了解競(jìng)品的一舉一動(dòng)，預(yù)測(cè)競(jìng)品的趨勢(shì)，然后拿出一擊必殺的方案。

然而大部分運(yùn)營(yíng)人，日常關(guān)注的焦點(diǎn)都是自家產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，絕少顧及競(jìng)品。

一方面，工作內(nèi)容以自家產(chǎn)品為核心，很難分配精力做競(jìng)品調(diào)研；另一方面，競(jìng)品的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)顯然都是封閉的，幾乎不太可能獲取到對(duì)方的核心數(shù)據(jù)。

作為萬(wàn)智牌實(shí)體卡牌玩家，我曾經(jīng)在 2018 年騰訊宣布代理萬(wàn)智牌網(wǎng)絡(luò)版《萬(wàn)智牌競(jìng)技場(chǎng)(Magic the Gathering: Arena)》（以下簡(jiǎn)稱 MTGA）時(shí)，對(duì) MTGA 的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手《爐石傳說(shuō)》的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)做過(guò)分析，并據(jù)此給騰訊 MTGA 團(tuán)隊(duì)提出了一些活動(dòng)運(yùn)營(yíng)建議。

而爐石的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，則全部來(lái)自于暴雪財(cái)報(bào)和我用 Python 編程語(yǔ)言編寫(xiě)的網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)。

今天，就和大家扒一扒，如何用爬蟲(chóng)來(lái)獲取競(jìng)品數(shù)據(jù)、并進(jìn)行分析。

02

爬蟲(chóng)的原理很簡(jiǎn)單，就是用代碼來(lái)模擬人類訪問(wèn)網(wǎng)站的行為，從而自動(dòng)化獲取數(shù)據(jù)。

一般我們需要爬取的數(shù)據(jù)量較大，由爬蟲(chóng)來(lái)抓取數(shù)據(jù)、然后存入數(shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)論是數(shù)據(jù)采集效率、還是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)效率，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人工操作。

Python 作為一個(gè)生態(tài)極為豐富的動(dòng)態(tài)語(yǔ)言，非常適合用來(lái)做爬蟲(chóng)之類小工具。

不過(guò)，今天我們不講編程，只講運(yùn)營(yíng)。

《爐石傳說(shuō)》作為國(guó)內(nèi) TCG 類在線卡牌游戲的最成功產(chǎn)品，其獨(dú)特而完善的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)水平，基本可以完虐其他所有競(jìng)品，這也是爐石除了自身的高品質(zhì)以外最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

那么，爐石傳說(shuō)的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，應(yīng)該從哪里找呢？

我瞄準(zhǔn)的，就是其活動(dòng)新聞和公告。通過(guò)新聞公告，我可以獲取爐石傳說(shuō)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的活動(dòng)內(nèi)容、范圍、時(shí)間、頻次等信息。這些是爐石活動(dòng)運(yùn)營(yíng)公開(kāi)信息中最重要的數(shù)據(jù)。

爐石官方網(wǎng)站的新聞公告，自2013年內(nèi)測(cè)起至2018年6月25日，共發(fā)布了485篇。我通過(guò)編寫(xiě) Python 爬蟲(chóng)獲取到了這485篇新聞和公告的數(shù)據(jù)（本文不討論 Python 編程問(wèn)題，請(qǐng)自行學(xué)習(xí)），對(duì)其進(jìn)行分類及打標(biāo)簽，最后將數(shù)據(jù)儲(chǔ)存入 MongoDB 數(shù)據(jù)庫(kù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們可以管窺《爐石傳說(shuō)》的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。

（上圖為爬蟲(chóng)運(yùn)行時(shí)的截圖）

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跳過(guò)技術(shù)內(nèi)容，通過(guò)爬蟲(chóng)，我們得到了《爐石傳說(shuō)》的所有活動(dòng)和賽事的信息，包括活動(dòng)內(nèi)容、范圍、時(shí)間、頻次。有了這些信息，可以分析出什么呢？

首先，我們按照時(shí)間周期（周、月、季、年）對(duì)《爐石傳說(shuō)》的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)做分類，并簡(jiǎn)要分析（以下數(shù)據(jù)及資料均來(lái)源于爬蟲(chóng)獲取到的公開(kāi)信息，截止日期2018年6月25日，部分結(jié)論并不一定完全適用于現(xiàn)在）：

1. 年度活動(dòng)：品牌建設(shè)活動(dòng)

暴雪嘉年華，ChinaJoy，全球巡回賽等活動(dòng)，建立游戲品牌，與玩家線下互動(dòng)。

2. 季度活動(dòng)：新擴(kuò)展發(fā)布

通過(guò)公告發(fā)布日期，可以計(jì)算初，爐石的新擴(kuò)展發(fā)布間隔從最早的7個(gè)月、到5個(gè)月、再到現(xiàn)在的4個(gè)月，其發(fā)布周期正在逐漸縮短。

爐石的加速發(fā)布，也反向印證了暴雪在其財(cái)報(bào)中所說(shuō)的，「新擴(kuò)展對(duì)新注冊(cè)用戶、留存用戶、回流用戶三項(xiàng)數(shù)據(jù)均有良好效果」。預(yù)計(jì)未來(lái)，爐石傳說(shuō)還會(huì)提高擴(kuò)展發(fā)布速度，很有可能維持和萬(wàn)智牌相同的的「每3個(gè)月發(fā)布一個(gè)新擴(kuò)展」的速度。

目前，讓新擴(kuò)展發(fā)布頻率在「玩家付費(fèi)意愿」和「玩家熟悉牌張時(shí)間」之中找到一個(gè)均衡點(diǎn)，是《爐石傳說(shuō)》非常重要的長(zhǎng)期目標(biāo)。

一旦擴(kuò)展發(fā)布的速度穩(wěn)定下來(lái)，《爐石傳說(shuō)》的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)將正式定型，更多、更好、更有趣的活動(dòng)及賽事會(huì)成為爐石玩家的核心刺激點(diǎn)。

（截至目前2019年9月，爐石傳說(shuō)的新擴(kuò)展發(fā)布速度已經(jīng)提高到3個(gè)月，符合上文預(yù)期）

3. 月度活動(dòng)：月度賽季

常規(guī)公告，平均18天發(fā)布一篇。從2014年3月的第一賽季開(kāi)始，直到2015年11月，一直保持月初1篇新賽季公告、月底一篇賽季結(jié)束公告。

賽季公告、結(jié)束公告各自使用了模板，在賽事風(fēng)格、結(jié)束語(yǔ)中進(jìn)行了修改，降低了文案工作量和錯(cuò)誤率。由于比賽是常規(guī)活動(dòng)，可以通過(guò)模板化的文案推測(cè)，比賽必然具備了固定框架，故而得以穩(wěn)定運(yùn)行。

在2015年11月以后，結(jié)束公告取消，僅保留了新賽季公告，原因未知。

4. 周活動(dòng)：亂斗模式

亂斗模式的公告，至今一共119篇，大部分時(shí)間每7天一次公告，過(guò)年期間會(huì)暫停，平均間隔為9天。

亂斗模式通過(guò)附加不同的規(guī)則，使每周的比賽均具有不同的可玩性，是爐石目前頻率最高的活動(dòng)。

5. 不定期活動(dòng)：和暴雪其他游戲的配合，以及臨時(shí)類活動(dòng)

爐石會(huì)不定期和風(fēng)暴英雄等游戲進(jìn)行互動(dòng)，目測(cè)是市場(chǎng)部門(mén)與運(yùn)營(yíng)部門(mén)共同配合的活動(dòng)。

這類活動(dòng)沒(méi)有明顯的時(shí)間規(guī)律，經(jīng)常在爐石的各類活動(dòng)中見(jiàn)縫插針。

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除了爬蟲(chóng)信息以外，我們還可以關(guān)注暴雪的財(cái)務(wù)報(bào)表，從中可以追蹤到《爐石傳說(shuō)》用戶數(shù)增長(zhǎng)的軌跡，并計(jì)算出爐石注冊(cè)用戶的年增長(zhǎng)率。

爐石傳說(shuō)注冊(cè)用戶增長(zhǎng)數(shù)據(jù)概覽：

• 2014年3月1000萬(wàn)，來(lái)源：暴雪2014Q1財(cái)報(bào)
• 2015年1月2500萬(wàn)（增長(zhǎng)1500萬(wàn)用戶，增長(zhǎng)率150%），來(lái)源：暴雪2014年報(bào)
• 2016年1月5000萬(wàn)（增2500萬(wàn)用戶，增長(zhǎng)率100%），來(lái)源：暴雪2016Q1財(cái)報(bào)
• 2017年4月7000萬(wàn)（增長(zhǎng)2000萬(wàn)用戶，增長(zhǎng)率40%），來(lái)源：暴雪2017Q1財(cái)報(bào)（2018 年之后財(cái)報(bào)未公布爐石傳說(shuō)注冊(cè)玩家數(shù)據(jù)）
• 2018年11月1億（增長(zhǎng)3000萬(wàn)用戶，較18個(gè)月前提高43%），來(lái)源：暴雪官方新聞通稿

通過(guò)官方數(shù)據(jù)可以看到，2014-2016年度，《爐石傳說(shuō)》的用戶增長(zhǎng)速度達(dá)到巔峰，年注冊(cè)用戶增長(zhǎng)高達(dá)100%-150%，2年時(shí)間凈增長(zhǎng)4000萬(wàn)用戶。

而2016-2017財(cái)年，增長(zhǎng)速率降至40%，凈增長(zhǎng)用戶數(shù)降為2000萬(wàn)。

2018年底，《石傳說(shuō)達(dá)》到了標(biāo)志性的1億用戶數(shù)，相比前一個(gè)年度，其達(dá)到43%的用戶增長(zhǎng)率多花了約50%的時(shí)間（其真實(shí)年化增長(zhǎng)率在29%左右）。

2019-2020年度用戶增長(zhǎng)預(yù)測(cè)

以上數(shù)據(jù)進(jìn)一步說(shuō)明，《爐石傳說(shuō)》目前的用戶增長(zhǎng)速度隨著基數(shù)增大、以及游戲的成熟和穩(wěn)定，正在逐漸下滑。

預(yù)計(jì)按照這樣的下降幅度（增長(zhǎng)率每年下降10%），2019-2020年度，《爐石傳說(shuō)》的用戶增長(zhǎng)率將下滑至20%以內(nèi)，2021年總用戶數(shù)將達(dá)到1.3億至1.4億左右，而后該數(shù)字有可能成為《爐石傳說(shuō)》用戶數(shù)增長(zhǎng)的瓶頸。

解決增長(zhǎng)瓶頸的核心發(fā)動(dòng)機(jī)：新擴(kuò)展和新玩法

在2019-2020年度，《爐石傳說(shuō)》的運(yùn)營(yíng)壓力會(huì)相當(dāng)大，為了保障收入的持續(xù)增長(zhǎng)，需要在新增用戶數(shù)降低的趨勢(shì)下，繼續(xù)提高ACU（平均在線人數(shù)）和ARPU（用戶平均收益）。

官方財(cái)報(bào)中表示，每次新擴(kuò)展發(fā)售，都會(huì)極大帶動(dòng)新增和回流，預(yù)測(cè)爐石很可能通過(guò)提高活動(dòng)節(jié)奏頻次來(lái)達(dá)到提高營(yíng)運(yùn)收入、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的目標(biāo)，這也是提高ACU和ARPU的最重要方法。

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通過(guò)以上數(shù)據(jù)分析，我們可以得出一些結(jié)論：

1. 目前《爐石傳說(shuō)》的各類大小活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)覆蓋了周、月、季、年等所有周期，并且這些活動(dòng)全部有固定的活動(dòng)框架在支撐，已經(jīng)相當(dāng)成熟。

2. 爐石已經(jīng)度過(guò)了導(dǎo)入期，處于成長(zhǎng)期，新增用戶量在下降，增速大幅放緩，估計(jì)未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)運(yùn)營(yíng)壓力會(huì)比較大。

上文已經(jīng)講到，暴雪財(cái)報(bào)中提出每次新擴(kuò)展發(fā)布都會(huì)對(duì)新增、留存、回流有非常大的促進(jìn)，而他們的發(fā)布周期也確實(shí)是在不?？s短。

總而言之：不停推出新擴(kuò)展、新玩法，同時(shí)輔以具有穩(wěn)定節(jié)奏的定期活動(dòng)及賽事，不斷用各個(gè)梯度的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)吸引新用戶、激活老用戶，是《爐石傳說(shuō)》保持用戶增長(zhǎng)和活躍的核心方法。

《萬(wàn)智牌》經(jīng)20年運(yùn)營(yíng)驗(yàn)證過(guò)的「3月1更」的新系列發(fā)布周期，目前被認(rèn)為是很成熟的。

「3個(gè)月」這個(gè)周期長(zhǎng)度在「玩家熟悉卡牌」和「氪金意愿」這兩個(gè)要件中取得了平衡——時(shí)間過(guò)短，會(huì)使玩家疲于氪金最終棄坑；時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，則會(huì)影響游戲的人均收益。

爐石至今仍在加速發(fā)布新擴(kuò)展，很可能與此數(shù)據(jù)有關(guān)，即上述兩個(gè)要件尚未取得平衡。所以，爐石會(huì)繼續(xù)加快新擴(kuò)展的推出速度，最終到達(dá)、并穩(wěn)定在類似萬(wàn)智牌的「3月1更」（目前已經(jīng)達(dá)到3月1更的發(fā)布速度）。

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MTGA運(yùn)營(yíng)節(jié)奏可以參考《爐石傳說(shuō)》的線上活動(dòng)思路、以及實(shí)體萬(wàn)智牌的線下運(yùn)營(yíng)慣例，多維度覆蓋周、月、季、年等各個(gè)周期，并將之穩(wěn)定化。

同時(shí)監(jiān)控爐石和其他競(jìng)品的新擴(kuò)展發(fā)布速度、活動(dòng)頻率的調(diào)整、以及暴雪每個(gè)季度發(fā)布的用戶增長(zhǎng)速度，時(shí)刻關(guān)注對(duì)手最新的運(yùn)營(yíng)策略。

（MTGA官網(wǎng)的新聞公告中，最新的一條還是在半年前……）

事實(shí)上，實(shí)體萬(wàn)智牌的活動(dòng)在層次上比爐石更豐富（覆蓋了純新手、入門(mén)玩家、核心玩家等等）、頻率也很高（每周甚至每天都有各種賽制的店賽），甚至有完整的全球玩家積分排行榜。這些常年積累的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)被充分證明了其有效性，完全可以為MTGA所用。

同時(shí)，由于MTGA和實(shí)體萬(wàn)智牌的規(guī)則基本相同，與線下牌店無(wú)縫聯(lián)動(dòng)也是一個(gè)選項(xiàng)，而這是爐石不具備的優(yōu)勢(shì)。

盡管當(dāng)下MTGA國(guó)服遲遲未得到版號(hào)而無(wú)法上線，但活動(dòng)運(yùn)營(yíng)依然可以持續(xù)下去，等到國(guó)服上線，必然會(huì)收獲厚積薄發(fā)的勝利果實(shí)！

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通過(guò)編寫(xiě)爬蟲(chóng)抓取競(jìng)品信息、并通過(guò)數(shù)據(jù)分析深扒競(jìng)品的運(yùn)營(yíng)策略，這只是將技術(shù)應(yīng)用于運(yùn)營(yíng)的一個(gè)小小例子。

除了爬蟲(chóng)外，還有很多技術(shù)可以為運(yùn)營(yíng)所用：例如社群運(yùn)營(yíng)的自動(dòng)化、通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)向數(shù)據(jù)庫(kù)請(qǐng)求運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)（注意：千萬(wàn)不要像有些「運(yùn)營(yíng)專家」說(shuō)的去直接接觸數(shù)據(jù)庫(kù)，這種行為嚴(yán)重威脅開(kāi)發(fā)部門(mén)的后端安全）、利用web框架制作運(yùn)營(yíng)部門(mén)的數(shù)據(jù)可視化平臺(tái)、用代碼替代人力進(jìn)行海量數(shù)據(jù)分析、每日自動(dòng)生成運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)匯報(bào)、批量填充運(yùn)營(yíng)文案等。

由于絕大部分運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)發(fā)能力幾乎為零，也就導(dǎo)致了上述基于技術(shù)的運(yùn)營(yíng)方法不可能被廣泛使用，而具備相應(yīng)技能的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，面對(duì)競(jìng)品則具有極大的效率優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)一個(gè)3人團(tuán)隊(duì)的效率高到可以完虐競(jìng)品20人運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候（這是我曾經(jīng)帶的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)績(jī)，并不是癡人說(shuō)夢(mèng)），沒(méi)有什么困難是不能克服的。

用技術(shù)，走在競(jìng)品的前面，料敵機(jī)先，永遠(yuǎn)跑在對(duì)手前面，這就是一個(gè)技術(shù)型運(yùn)營(yíng)應(yīng)該做的事。

作者：谷溪，公眾號(hào)：古老濕（ID：gulaoshi_ops）