運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)收已經(jīng)負(fù)增長(zhǎng)，利潤(rùn)保持增長(zhǎng)也越來(lái)越難，即便中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信還可以靠降低建設(shè)投資規(guī)模來(lái)保持凈利潤(rùn)增長(zhǎng)。雖然官方并未對(duì)外發(fā)布任何有關(guān)取消用戶發(fā)展補(bǔ)貼的信息，但是從各方獲得消息看，這已經(jīng)是三大運(yùn)營(yíng)商的共識(shí)。失去代理商支撐的三大運(yùn)營(yíng)商向如何開(kāi)展能力轉(zhuǎn)型？未來(lái)如何從改拼技巧的競(jìng)爭(zhēng)中勝出呢？

▲ 圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

一、代理商既是獲客助手也是吸金黑洞

對(duì)于代理商的作用，大家必須有客觀的評(píng)價(jià)。在通信行業(yè)發(fā)展初期，特別是運(yùn)營(yíng)商自有營(yíng)業(yè)廳極為有限的情況下，正是廣大代理商，深入社區(qū)、校園、工廠的各個(gè)觸角，既為廣大用戶提供了服務(wù)便利，也為運(yùn)營(yíng)商積累了大量用戶。據(jù)此運(yùn)營(yíng)商向代理商支付了大量代理酬金。有粗略統(tǒng)計(jì)顯示，運(yùn)營(yíng)商支付的酬金平均高達(dá)1000億元每年。

運(yùn)營(yíng)商和代理商之間的這種互利互惠行為，正逐漸顯示其弊端。隨著用戶規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，突破人口規(guī)模限制天花板之后，運(yùn)營(yíng)商還發(fā)展了大量用戶。這其中真正的新增身份證用戶相當(dāng)有限，絕大多數(shù)是代理商發(fā)展的二卡、多卡，甚至水份卡用戶。

從用戶規(guī)模看，運(yùn)營(yíng)商確實(shí)是不斷壯大，但是從用戶收益貢獻(xiàn)看，運(yùn)營(yíng)商甚至入不敷出，做得是賠本買(mǎi)賣(mài)。雖然運(yùn)營(yíng)商各種辦法盡量避免代理商的人為養(yǎng)卡套利行為，但是因?yàn)槔嫖?，?lái)自代理商人為的水份不可能避免。某些時(shí)候，部分基層單位還要依靠代理商的人為養(yǎng)卡幫助完成KPI。

二、運(yùn)營(yíng)商亟需提升營(yíng)銷(xiāo)能力

相對(duì)于每年支付的1000億元酬金，運(yùn)營(yíng)商每年的利潤(rùn)也才1400億元左右。雖然代理酬金支撐了大量社會(huì)就業(yè)，但是對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，其已經(jīng)越來(lái)月難以負(fù)擔(dān)。調(diào)整已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商普遍的選擇。

從網(wǎng)絡(luò)上公布的消息看，三大運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)達(dá)成了逐年壓縮代理酬金，直至三年后取消的不成文約定。這個(gè)過(guò)程既給代理商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型緩沖，也為運(yùn)營(yíng)商提升自身的營(yíng)銷(xiāo)能力提供了必要的時(shí)間。

運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，既包括線下?tīng)I(yíng)業(yè)廳店的建設(shè)，也包括線上服務(wù)入口的引入，更包括營(yíng)銷(xiāo)人員能力的提升。這個(gè)過(guò)程涉及的面廣、量大、線長(zhǎng)。雖然三大運(yùn)營(yíng)商都早已認(rèn)識(shí)到線上線下融合的重要性，但是千篇一律的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)讓廣大用戶產(chǎn)生了視覺(jué)疲勞。

對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在亟需提升真正靠營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)用戶消費(fèi)的能力。曾經(jīng)大把大把撒錢(qián)鋪攤子廣建營(yíng)業(yè)廳的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，短信營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越被用戶嫌棄。運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在更多的需要通過(guò)增強(qiáng)生活場(chǎng)景曝光度，來(lái)增加用戶觸點(diǎn)，打造確保用戶看到即買(mǎi)到、想到即用到各種線上和線上入口。

三、掃樓和地推更多將提供服務(wù)入口

現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商還在大量依靠人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)展用戶，特別是在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。雖然借助節(jié)假日、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，開(kāi)展掃街和地推，這當(dāng)然可以撈到一些貪圖便宜的用戶，但是這種墻頭草專一薅羊毛用戶，最終并不能像運(yùn)營(yíng)商想象的那樣貢獻(xiàn)預(yù)期的收益。在業(yè)績(jī)下滑的今天，這種掃樓和地推更多的帶有象征“努力工作”的意義。

實(shí)際上，年輕用戶基本上都已經(jīng)無(wú)師自通更青睞線上渠道，而且如非必須很大程度上是不會(huì)去營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)辦業(yè)務(wù)的。對(duì)這部分用戶，運(yùn)營(yíng)商需要保持足夠的曝光度。對(duì)鄉(xiāng)村的大齡用戶來(lái)說(shuō)，雖然時(shí)間足夠多，但是線上應(yīng)用能力較弱，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該針對(duì)性提升其實(shí)體廳店的覆蓋，或者最大限度提升大齡用戶的線上自我服務(wù)能力。

運(yùn)營(yíng)商之所以怠于或者收縮在偏遠(yuǎn)城鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)，主要原因就是虧損。因?yàn)榘凑諉蝹€(gè)廳店服務(wù)用戶的收益看，多數(shù)屬于虧損狀態(tài)。在智能手機(jī)越來(lái)越普及的情況下，通過(guò)掃樓和地推提升大齡用戶的自我服務(wù)能力越來(lái)越有價(jià)值。

用戶應(yīng)用越來(lái)廣泛的今天，運(yùn)營(yíng)商有足夠的空間來(lái)挖掘其中的價(jià)值。開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，雖然早已經(jīng)是運(yùn)營(yíng)商的普遍做法，但是有統(tǒng)計(jì)顯示現(xiàn)在的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成功率還有待提升，或者說(shuō)現(xiàn)在的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)夠不上精準(zhǔn)。

經(jīng)歷十幾年的過(guò)頭、過(guò)火競(jìng)爭(zhēng)之后，運(yùn)營(yíng)商都已經(jīng)頭破血流，氣喘吁吁?，F(xiàn)在是時(shí)候改變過(guò)去的粗放和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)方式，從有利于提升最終用戶獲得感，有利于培養(yǎng)通信行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的角度出發(fā)開(kāi)展新型競(jìng)爭(zhēng)。

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