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北京時(shí)間11月13日晚間消息，瑞幸咖啡(Nasdaq：LK)今日公布了截至9月30日的2019年第三季度財(cái)報(bào)，總凈營(yíng)收為人民幣15.416億元(約合2.157億美元)，與上年同期的人民幣2.408億元相比增長(zhǎng)540.2%。凈虧損人民幣5.319億元(約合7440萬(wàn)美元)，相比之下去年同期的凈虧損為人民幣4.849億元。不按美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，凈虧損人民幣4.911億元(約合6870萬(wàn)美元)，相比之下去年同期的凈虧損為人民幣4.839億元。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，瑞幸董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人陸正耀和首席財(cái)務(wù)官兼首席戰(zhàn)略官Reinout Schakel出席了隨后召開的電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問(wèn)。

阿卡迪亞咨詢公司分析師Tony Wang：

晚上好，我有三個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是關(guān)于毛利率，首先因?yàn)槲铱吹竭@個(gè)季度的利潤(rùn)表現(xiàn)非常好，特別是毛利率這一塊。我的問(wèn)題是關(guān)于原材料成本，因?yàn)轱嬈返某杀净九c三季度持平，但是據(jù)了解小鹿茶的原材料成本是高于咖啡的，所以想請(qǐng)教一下原因。第二個(gè)問(wèn)題是想了解下公司管理層對(duì)于第四季度的展望，特別是關(guān)于價(jià)格和小鹿茶銷售的展望。第三個(gè)問(wèn)題是關(guān)于小鹿茶的新合伙人模式，想請(qǐng)教下管理層這方面是否有目前具體的進(jìn)展，需要多久會(huì)給到更具體的方案信息，以及最后這個(gè)模式會(huì)不會(huì)復(fù)制到瑞幸其他的產(chǎn)品品類上。

Reinout Schakel(首席財(cái)務(wù)官兼首席戰(zhàn)略官)：謝謝你的提問(wèn)，我來(lái)回答前兩個(gè)問(wèn)題。我認(rèn)為第一個(gè)問(wèn)題是與每杯成本及原材料成本相關(guān)，先退一步講，隨著銷量大幅增長(zhǎng)帶來(lái)的規(guī)模收益，瑞幸飲品的單杯成本已經(jīng)有了較大幅度的下降，這是我們之前就預(yù)計(jì)到的，而且也會(huì)持續(xù)下去的好勢(shì)頭。關(guān)于原材料成本，整體而言茶與咖啡的成本并不相同，茶飲的成本會(huì)比咖啡略高，不過(guò)我們相信可以通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈效率來(lái)進(jìn)一步降低成本。而且瑞幸已經(jīng)確定與路易達(dá)孚及其他公司展開戰(zhàn)略合作，建立合資公司的部分原因也是出于降低成本的考量。單杯成本得到改良的趨勢(shì)會(huì)繼續(xù)下去，我們會(huì)在繼續(xù)優(yōu)化店內(nèi)制作流程和其他物料以維系這一趨勢(shì)。第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)于平均銷售價(jià)格(ASP)，我們看到其幾個(gè)季度以來(lái)其變化趨勢(shì)是積極向好的。一方面是因?yàn)樾掠脩艏耙驗(yàn)槊赓M(fèi)贈(zèng)品而消費(fèi)的用戶在整體用戶中所占的比例持續(xù)下降，有效消費(fèi)用戶數(shù)量在增加;另一方面也是因?yàn)檎８顿M(fèi)消費(fèi)的用戶數(shù)量也在增加。第二季度的時(shí)候就已經(jīng)出現(xiàn)這樣的趨勢(shì)，我們?cè)诘谌径纫灿兴永m(xù)，第四季度也會(huì)繼續(xù)保持。所以長(zhǎng)期來(lái)講，平均銷售價(jià)格預(yù)計(jì)會(huì)在16到17元左右，我們也會(huì)采取有效措施繼續(xù)提升平均銷售價(jià)格。

陸正耀(瑞幸董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人)：你好，我來(lái)回答第三個(gè)問(wèn)題。合伙人模式推出以后整體反饋非常好，推出一個(gè)多月以來(lái)報(bào)名參加的很積極，交了定金的有不到2000個(gè)，然后有一些已經(jīng)找到了店，部分在裝修。十月初到中的時(shí)候我們也開設(shè)了一兩家店，總體來(lái)講，合作伙伴的意愿非常強(qiáng)烈，有比較多的好處，比如能夠減少風(fēng)險(xiǎn)等等。但是由于整個(gè)運(yùn)營(yíng)的周期還比較短，所以我們現(xiàn)在一方面在幫助他們完善運(yùn)營(yíng)，另外我們也希望他們能多掙錢。所以具體這些數(shù)據(jù)到明年第一季度或第二季度時(shí)候會(huì)有比較清晰的反饋，現(xiàn)在可能不太準(zhǔn)確?？傮w從賬面上反饋來(lái)講比較好，但是運(yùn)營(yíng)的結(jié)果會(huì)怎樣還要再看下。另外這個(gè)模式已經(jīng)推廣到了比較特殊的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景下，比如說(shuō)醫(yī)院等無(wú)法進(jìn)去開店的特殊場(chǎng)所，但是總體上會(huì)維持原來(lái)在直營(yíng)店運(yùn)行的目標(biāo)。

紐哈曼特公司分析師Vincent Chou：

第一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于市場(chǎng)費(fèi)用，小鹿茶在一線城市推出時(shí)是否要承擔(dān)當(dāng)?shù)氐耐茝V費(fèi)用以及是否有相應(yīng)的推廣活動(dòng);第二個(gè)是高線城市和低線城市的復(fù)購(gòu)率有沒(méi)有大的差別;第三個(gè)是想了解下對(duì)于股票鎖定期到期的看法，謝謝!

Reinout Schakel：謝謝，我來(lái)回答前兩個(gè)問(wèn)題。如之前所言，本季度的品牌營(yíng)銷費(fèi)用與之前相比有所上漲，是因?yàn)槲覀儼l(fā)布了小鹿茶的系列飲品，這部分費(fèi)用是用于小鹿茶和瑞幸咖啡的聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷，當(dāng)然小鹿茶也會(huì)有額外的市場(chǎng)預(yù)算，我們之前在市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的趨勢(shì)預(yù)測(cè)部分也給大家講述了該筆預(yù)算的使用情況。第二個(gè)關(guān)于高線城市和地線城市重構(gòu)率的問(wèn)題，我認(rèn)為這里有幾個(gè)點(diǎn)，首先高線城市和低線城市的用戶留購(gòu)率非常接近，沒(méi)有大的區(qū)別。當(dāng)然高線城市的量級(jí)要比低線城市要大，但是低線城市的店面租金成本要比高線城市低，所以從單杯成本和店鋪收益來(lái)看，高低線城市幾乎相近。

陸正耀：鎖定期的問(wèn)題我想說(shuō)四點(diǎn)。首先公司還是處在高速增長(zhǎng)的時(shí)期，從第三季度的數(shù)據(jù)可以看出，所有的數(shù)據(jù)都有高速成長(zhǎng)而且有巨大的潛力，我們相信現(xiàn)有的股價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有體現(xiàn)公司的價(jià)值而且未來(lái)還會(huì)有很大的發(fā)展空間。我們和廣大投資者的想法都是一致的。其次，管理團(tuán)隊(duì)擁有50%的股權(quán)，所以我們對(duì)公司也有長(zhǎng)期的信心，沒(méi)有任何的意愿要出售公司股票。然后，我們IPO的投資者和其他公司投資者的情況也不太一樣，時(shí)間維度上比較短，只有一兩年，所以他們現(xiàn)在沒(méi)有理由去拋售現(xiàn)有的股票。最后，如果大家關(guān)注我們的投資者名錄的話就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中都是非常好的長(zhǎng)線股東，他們也是對(duì)公司長(zhǎng)期看好，所以我相信我們的股東名冊(cè)拿出來(lái)與任何一家公司對(duì)比都是十分優(yōu)秀的。

密鑰銀行分析師Eric Rolex

第一個(gè)問(wèn)題是這個(gè)季度門店的利潤(rùn)非常好，遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想了解下盈利趨勢(shì)到2020年是否會(huì)延續(xù)下去;其次想了解下咖啡業(yè)務(wù)里具體的指標(biāo)，如賣了多少產(chǎn)品等?

Reinout Schakel：第一個(gè)問(wèn)題關(guān)于利潤(rùn)的問(wèn)題，大家都看到第三季度的營(yíng)收數(shù)據(jù)非常漂亮，不止是門店數(shù)量增加，用戶量、產(chǎn)品品類和平均銷售價(jià)格都有所增加，這一勢(shì)頭預(yù)計(jì)也會(huì)繼續(xù)保持，所以我們有理由相信店鋪收入會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。與此同時(shí)我們也在線上線下營(yíng)銷方面會(huì)有更多的戰(zhàn)略投資方案，包括如何減少營(yíng)銷成本等策略。目前我們可以自信的說(shuō)2020年第三季度將會(huì)是瑞幸重要的爆發(fā)點(diǎn)。第二個(gè)關(guān)于咖啡的問(wèn)題，這也是我們主要想和大家同步的信息，瑞幸的咖啡業(yè)務(wù)十分優(yōu)秀。盡管瑞幸的咖啡業(yè)務(wù)剛起步一兩年，但是日均銷量已經(jīng)接近我們最強(qiáng)的對(duì)手了，我們預(yù)計(jì)會(huì)在今年底成長(zhǎng)為中國(guó)最大的咖啡商家。如果從量級(jí)或者銷售的咖啡品類來(lái)看的話，季度同比增長(zhǎng)相當(dāng)高;與去年年度同比的話，今年的免費(fèi)贈(zèng)品更多，因?yàn)檫@對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)能起到品牌宣傳的作用，付費(fèi)飲品同比去年增長(zhǎng)了50%。所以，咖啡業(yè)務(wù)非常優(yōu)秀。本季度小鹿茶的需求也十分旺盛，咖啡和茶同步增長(zhǎng)使得門店效率和日均收益都有顯著提升。

摩根大通分析師Jimmy Zeng：

我有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是如何平衡開店和關(guān)店的銷售杯數(shù)。特別是第四季度開店要到800多家，單店銷售在第三季度增長(zhǎng)特別好，想了解下第四季度是否會(huì)延續(xù)這一趨勢(shì)，管理層打算如何去平衡這一增長(zhǎng)。第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于咖啡與非咖啡類的品牌消費(fèi)，后者已經(jīng)占據(jù)了第三季度的40%，而公司之前有咖啡類和非咖啡類各占50%的目標(biāo)，那么第四季度非咖啡類的銷售占比是否會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)到60%，70%或者更多嗎?

陸正耀：我來(lái)回答下這個(gè)問(wèn)題。首先大家要清楚地看到我們的業(yè)務(wù)邏輯，傳統(tǒng)的零售是先找店，裝修完后再等生意。而我們是先通過(guò)外送發(fā)現(xiàn)生意和市場(chǎng)，再去建店，所以我們的增長(zhǎng)并不是由開店帶來(lái)的，我們完全是憑借客戶數(shù)量及客戶購(gòu)買頻率帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，建門店也只是為了滿足這塊需求。所以在這樣的情況下，瑞幸的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和開店需求是分開的，也可以很清晰地看到客戶的消費(fèi)行為和次數(shù)隨著產(chǎn)品越來(lái)越多，門店與客戶越來(lái)越近，也是在不斷增多的，因此我們認(rèn)為第四季度也會(huì)延續(xù)目前良好的趨勢(shì)。最后我們認(rèn)為瑞幸有需要也有能力去開拓更多的門店，只是兩者之間沒(méi)有必要的聯(lián)系。第二個(gè)關(guān)于非咖啡的比例問(wèn)題，非咖啡的比例肯定是在快速增長(zhǎng)，但這不是因?yàn)榭Х鹊脑鲩L(zhǎng)慢了，咖啡也在快速增長(zhǎng)。非咖啡在整體銷量中的占比還會(huì)提高，我相信有一天會(huì)超過(guò)50%，但是最高會(huì)到多少我們沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)，也不會(huì)做限制，所有規(guī)劃都還是要基于客戶的需求及公司盈利的基本原則。

中金公司分析師Rongsheng Lu：

管理層好，第三季度單店的銷售杯數(shù)表現(xiàn)非常好，與第二季度相比有顯著提升，我們認(rèn)為這是一個(gè)很好的趨勢(shì)。但是四季度與明年一季度處于冬季，會(huì)不會(huì)因?yàn)樘鞖獾囊蛩赜绊懙叫÷共璧匿N售，進(jìn)而影響到杯數(shù)的環(huán)比提升。同時(shí)也想了解下小鹿茶在整體現(xiàn)制產(chǎn)品中的占比。第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于新推出的小鹿茶合伙門店，在管理層的測(cè)算或預(yù)期里成熟的小鹿茶門店每個(gè)店的銷量有多少，盈利能力與咖啡門店相比有沒(méi)有很大的區(qū)別。第三個(gè)問(wèn)題是關(guān)于與中東地區(qū)最大的食品制造及銷售公司Americana的合作是否有什么進(jìn)展，以及公司是否有在中國(guó)區(qū)之外的市場(chǎng)擴(kuò)張的計(jì)劃?謝謝!

陸正耀：第一個(gè)問(wèn)題，在第三季度茶類飲品還處于增長(zhǎng)的過(guò)程，占總體的比例約為20%。第二個(gè)問(wèn)題如你所言，隨著天氣降溫，茶類飲品銷量可能會(huì)有所下降，但同時(shí)咖啡類等熱飲會(huì)有所提升，兩者的平衡點(diǎn)可能會(huì)有微調(diào)，但是總體的杯量預(yù)測(cè)還是非常樂(lè)觀的。最后關(guān)于小鹿茶門店的單店模型，我們自己也有開自營(yíng)的小鹿茶門店，比如試驗(yàn)店等?？傮w來(lái)看，單店模型和咖啡店的模型沒(méi)有太大區(qū)別。加盟商的店有些很好，有些個(gè)別的不太好，我們現(xiàn)在也在摸索經(jīng)驗(yàn)，但是總體來(lái)講差別不大，因?yàn)閿?shù)據(jù)不是特別確定，所以沒(méi)有做到現(xiàn)有的預(yù)測(cè)當(dāng)中，更詳細(xì)的數(shù)據(jù)我們下個(gè)季度和大家分享。最后關(guān)于Americana的合作，不只是它們，我們?cè)谄渌麉^(qū)域也和其他合作伙伴在討論，最終是想形成輕合作的模式。不管是資本投入方面還是燒錢方面，我想作為一個(gè)技術(shù)公司，我們應(yīng)該更多的輸出技術(shù)系統(tǒng)和方法論，而不是靠燒錢來(lái)維系成長(zhǎng)。區(qū)域上會(huì)繼續(xù)擴(kuò)張，但所有的動(dòng)作也會(huì)依照比較穩(wěn)妥的策略去做，既會(huì)考慮到服務(wù)的品質(zhì)，也會(huì)考慮到現(xiàn)金流以及我們對(duì)資本市場(chǎng)做出的盈利承諾。在保證大體的穩(wěn)定下才會(huì)做擴(kuò)張，謝謝!

電信咨詢公司分析師Billey Yang:

第一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于產(chǎn)品，過(guò)去推新的產(chǎn)品都比較成功，想問(wèn)下未來(lái)會(huì)不會(huì)增加非飲品的SKU?第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于店鋪的效率，剛才管理層提到凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)不止是來(lái)源于新店，所以我想問(wèn)下Q3同店的盈利增長(zhǎng)是多少?最后小鹿茶與咖啡的客戶類型是否會(huì)有區(qū)別，是否會(huì)有明星或者IP聯(lián)名的活動(dòng)?

錢治亞：我來(lái)回答第一個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)有計(jì)劃做更多的SKU，我們想更多地融入為客戶日常生活的一部分，所以未來(lái)會(huì)有堅(jiān)果以及與LV合作的果汁，都會(huì)盡快推出。

Reinout Schakel：第二個(gè)關(guān)于銷量同比增長(zhǎng)(LFL)的問(wèn)題，目前這一方面的數(shù)據(jù)我們沒(méi)有做對(duì)比，因?yàn)楹芏嚅T店都是新建的，時(shí)間周期還沒(méi)有那么長(zhǎng)。其次我們的配送是通過(guò)外賣平臺(tái)進(jìn)行的，是基于地理位置來(lái)進(jìn)行配送劃分。這季度我們展現(xiàn)了各個(gè)季度門店的平均收益，可以看到整體上這部分收益有顯著增長(zhǎng)，同比上年增長(zhǎng)率達(dá)到80%。門店運(yùn)營(yíng)收益率、每日店內(nèi)在售品類與平均銷售價(jià)格都在增長(zhǎng)，所以大家可以了解到整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁趨勢(shì)。

錢治亞：奶茶和咖啡的客戶群體沒(méi)有太大區(qū)別。