在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，構(gòu)建多元化產(chǎn)品矩陣正成為許多科技公司的共同選擇。

　　今年4月在納斯達(dá)克上市的視頻會(huì)議軟件Zoom，每年會(huì)推出近200個(gè)新產(chǎn)品功能;6月在紐交所上市的協(xié)同工具Slack，早在2014年就集合了聊天群組、大規(guī)模工具集成、文件整合和統(tǒng)一搜索等功能。

　　國內(nèi)從CRM切入的銷售易已形成了營銷云、銷售云、客服云、APaaS平臺(tái)等產(chǎn)品矩陣;北森也從人才測(cè)評(píng)系統(tǒng)擴(kuò)展到了招聘管理、績效管理、員工調(diào)查、繼任與發(fā)展等產(chǎn)品線;知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)平臺(tái)匯桔網(wǎng)也進(jìn)入營銷云和科創(chuàng)服務(wù)領(lǐng)域。

　　這些公司擴(kuò)展產(chǎn)品矩陣的原因主要有二：增加已有客戶粘性，進(jìn)而增加單個(gè)客戶總體收入；提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，與同行拉開差距。

　　在中國市場(chǎng)，個(gè)別賽道在激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)品矩陣打法已十分明顯。

　　云通訊就是這樣一個(gè)細(xì)分賽道。這個(gè)賽道面臨的挑戰(zhàn)一是上下游的擠壓：2016年后，電信運(yùn)營商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭、創(chuàng)業(yè)公司等紛紛入局，云通訊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。

　　二是政策環(huán)境變化：同在2016年，隨著一系列文件發(fā)布，電信資源的運(yùn)營權(quán)和經(jīng)營范圍被限制，很多依賴電信資源、做單一業(yè)務(wù)的云通訊公司受到?jīng)_擊。

　　而提前布局更厚的產(chǎn)品矩陣，成為部分公司幸免受挫的關(guān)鍵。

　　本文，「甲子光年」關(guān)注的案例是在2013年正式上線運(yùn)營的云通訊賽道頭部公司之一容聯(lián)。

　　起初，容聯(lián)以PaaS平臺(tái)實(shí)現(xiàn)電信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的融合，為企業(yè)彈性提供通訊能力，著力解決之前企業(yè)通訊服務(wù)門檻高、成本高和效率低的問題。

　　很快容聯(lián)憑借通訊PaaS服務(wù)，在3年內(nèi)營收過億;當(dāng)時(shí)O2O、網(wǎng)約車市場(chǎng)正火，滴滴、首約汽車等近80%的知名互聯(lián)網(wǎng)公司都是其客戶。

　　在2016年的行業(yè)變化中，這家公司靠未雨稠繆提前布局SaaS產(chǎn)品矩陣，抵御了賽道系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

　　此后容聯(lián)逐漸延伸產(chǎn)品線，產(chǎn)品矩陣如今已覆蓋了CPaaS(語音、短信等)、CCaaS(云客服、云聯(lián)絡(luò)中心等)、UCaaS(融合通信、IM即時(shí)通訊云、視頻與會(huì)議等)云通訊三大細(xì)分領(lǐng)域。近日容聯(lián)也宣布完成數(shù)億元的D輪融資，投資方為Prospect Avenue Capital(PAC)、云暉資本、綠洲資本和紅杉資本中國基金。

　　容聯(lián)的案例將給試圖或正在構(gòu)建多元化產(chǎn)品矩陣的公司展現(xiàn)如何構(gòu)建產(chǎn)品矩陣，過程中的陷阱，以及多元化能帶來的效果。

　　它的突破和發(fā)展之路，特別適合開啟冬日圍爐邊的經(jīng)典話題：

　　在行業(yè)起伏中，如何活下去、活得好。

1.風(fēng)云難測(cè)

　　回憶2013-2015年的云通訊市場(chǎng)，容聯(lián)公有云CC事業(yè)部總經(jīng)理兼容聯(lián)七陌總經(jīng)理陳光感嘆：“那是一段激情燃燒的歲月。”

　　需求端，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)激發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)，信息、語音等基礎(chǔ)通訊功能成為移動(dòng)產(chǎn)品必備能力;供給端，云計(jì)算按需取用的創(chuàng)新模式，提供了更為便利、低成本的基礎(chǔ)服務(wù)。

　　具體到云通訊市場(chǎng)，它最初的模式是將通訊及運(yùn)營商資源的云化，降低企業(yè)使用通信資源的門檻和成本。

　　比如通過PaaS能力平臺(tái)可直接彈性使用運(yùn)營商的通訊資源，而不用再自建通訊設(shè)備和購買、部署昂貴的光纖;再進(jìn)一步，SaaS產(chǎn)品可直接提供云聯(lián)絡(luò)中心、云客服和銷售通訊管理等服務(wù)，企業(yè)通過購買賬號(hào)或私有化部署就能靈活享受通訊服務(wù)。

　　一時(shí)間，各種云通訊創(chuàng)新服務(wù)層出不窮：

　　2013年，容聯(lián)從云通訊PaaS出發(fā)，環(huán)信從IM即時(shí)通訊云起家;

　　2014年，阿里發(fā)布釘釘，客服平臺(tái)Udesk成立;

　　2015年，網(wǎng)易在推出網(wǎng)易云，容聯(lián)七陌上線多渠道客服，智齒科技推出智能客服業(yè)務(wù);

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　　同一時(shí)期，云通訊業(yè)務(wù)開始快速增長。據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2013年后，全球云通訊市場(chǎng)每年的復(fù)合增長率為13.8%，2019全球云通訊市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)200億美元。

　　容聯(lián)乘著這波東風(fēng)，在2013-2016年間保持高速增長，3年實(shí)現(xiàn)營收過億。

　　資本也一路慷慨支持：容聯(lián)在三年內(nèi)完成三輪融資，融資總金額近億美元，投資機(jī)構(gòu)包括紅杉中國、摯信資本等。

　　但快速發(fā)展的賽道，往往也意味著快速進(jìn)入紅海。

　　2016年，云通訊市場(chǎng)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最高點(diǎn)。

　　當(dāng)年6月，Twilio在納斯達(dá)克敲鐘上市，進(jìn)一步刺激了中國市場(chǎng)的熱情。

　　“大家都看到這是一塊大蛋糕。”容聯(lián)創(chuàng)始人、CEO孫昌勛對(duì)「甲子光年」回憶，那幾年間，大概有二十多家電信運(yùn)營商、代理商都沖出來做類似的服務(wù)。

　　滴滴本來是容聯(lián)的客戶，容聯(lián)為其提供短信驗(yàn)證碼、號(hào)碼保護(hù)等通訊解決方案。

　　陳光回憶，在服務(wù)滴滴時(shí)，自己幾乎24小時(shí)電腦、手機(jī)不離手。他曾在半夜被滴滴對(duì)接人拉進(jìn)群聊，起因是程維的某互聯(lián)網(wǎng)圈好友打不通滴滴司機(jī)電話，“小報(bào)告”打給了程維。

　　“我壓力很大，可能因?yàn)橐痪湓捑蜁?huì)被干掉。”陳光告訴「甲子光年」。

　　但一年半后，滴滴還是被運(yùn)營商在2017年挖了墻角。

　　互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛在2016年前后加碼：騰訊、阿里分別推出了企業(yè)微信和阿里大魚等產(chǎn)品——而此前，作為客戶的阿里、騰訊，每年能給容聯(lián)貢獻(xiàn)近1000萬的收入。

　　也是在2016年，云通訊賽道還遇到了更大的全行業(yè)系統(tǒng)性困境——政策變動(dòng)。

　　當(dāng)年6月，國家網(wǎng)信辦出臺(tái)了《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程序信息服務(wù)管理規(guī)定》，11月，工信部又發(fā)了《關(guān)于規(guī)范云服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營行為的通知》。

　　新政策明確規(guī)定，基礎(chǔ)電信運(yùn)營只能由運(yùn)營商來做。這導(dǎo)致那些一度靠燒錢、免費(fèi)模式吸引C端用戶，試圖成為流量入口的服務(wù)商——如360免費(fèi)電話、來電和觸寶電話等提供免費(fèi)電話服務(wù)的公司或產(chǎn)品——要么轉(zhuǎn)型、要么涼涼。

　　“很多只做單一服務(wù)的同行都遇到瓶頸。”孫昌勛感嘆道，2017年的云通訊市場(chǎng)蹭蹭掉隊(duì)者不少。

　　巨頭進(jìn)駐和政策變化，這都是創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn)，考驗(yàn)著創(chuàng)業(yè)決策者居安思危、未雨稠繆的預(yù)判性和行動(dòng)力。

　　曾在通信行業(yè)有10多年工作經(jīng)驗(yàn)的通信老兵孫昌勛很早就意識(shí)到，類似Twilio這種彈性出租電信資源的PaaS公司，更多只是商業(yè)模式創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)壁壘不高。

　　而誕生于中國的容聯(lián)還面臨市場(chǎng)特色問題——容聯(lián)最初的客群，即中小互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展不穩(wěn)定，受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)大，付費(fèi)意愿和能力低，它們難以支撐容聯(lián)的長期發(fā)展。

　　好在，容聯(lián)沒有小瞧風(fēng)險(xiǎn)，也沒有抱有僥幸。市場(chǎng)的不測(cè)風(fēng)云中，容聯(lián)已提前留了一手。

2.未雨綢繆

　　早在2014年，容聯(lián)的互聯(lián)網(wǎng)客戶快速增長時(shí)，孫昌勛就開始從思科、神州數(shù)碼等國際廠商和集成商招兵買馬，布局“下一個(gè)增長引擎”——大客戶市場(chǎng)。

　　“中國to B的主戰(zhàn)場(chǎng)在中大客戶身上。”孫昌勛在當(dāng)年服務(wù)運(yùn)營商時(shí)，就對(duì)這一點(diǎn)有切身體會(huì)，“一個(gè)省的運(yùn)營商，就有可能養(yǎng)活多家上市公司。”

　　從中小客戶轉(zhuǎn)向大客戶，從互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)走向更為廣闊的傳統(tǒng)企業(yè)，這也是一條中國大多數(shù)to B企業(yè)終將踏上的路。

　　在大客戶之路上，首先跳出來的有兩個(gè)“攔路虎”：

　　第一是商務(wù)門檻高。大客戶招投標(biāo)都會(huì)強(qiáng)調(diào)服務(wù)商的注冊(cè)資本、成立年限、收入規(guī)模、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等，小公司很難被他們看上眼。

　　第二是服務(wù)門檻高。以央企、國企為主的中國大客戶，尤其看中數(shù)據(jù)安全、私有化部署及滿足定制化需求的能力。

　　中融信托技術(shù)部副總折偉告訴「甲子光年」，在確定容聯(lián)為集團(tuán)新一代協(xié)同辦公、移動(dòng)辦公系統(tǒng)的通訊模塊服務(wù)商之前，中融信托已找過5、6家公司，均未通過測(cè)試，“很多要求實(shí)現(xiàn)不了，尤其是私有化部署。我們寧可不用辦公系統(tǒng)、也要進(jìn)行私有信息保護(hù)。”

　　這是因?yàn)樾磐行袠I(yè)對(duì)數(shù)據(jù)極其敏感，且作為去年整體營收58.74億、凈利潤超21億的信托頭部企業(yè)，中融信托還有許多比較復(fù)雜的個(gè)性化要求，因而特別看重私有化部署能力、安全可靠性和對(duì)個(gè)性化定制的滿足程度。

　　不過搞定了商務(wù)和服務(wù)能力這兩個(gè)“攔路虎”，征程才剛剛開始。因?yàn)檫@只解決了“拿到大客戶”的問題，并不等于能“成批拿到大客戶”。賺到錢是不夠的，持續(xù)賺到錢才是本事。

　　孫昌勛對(duì)「甲子光年」說，他不想做以往那種圍繞個(gè)別大客戶周圍的集成商和服務(wù)商，雖然可能一時(shí)滋潤，卻難以跟上時(shí)代變化，“容聯(lián)要做的不是守住幾個(gè)客戶，而是要服務(wù)一片客戶。”

　　要真正實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L，從幾個(gè)客戶走向幾十個(gè)、上百個(gè)客戶，關(guān)鍵是要提高批量交付的效率;同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——前者要求標(biāo)準(zhǔn)化，后者則要求“做厚”、“做重”、做“巨頭之不可、不愿做”。

　　多元化產(chǎn)品矩陣就是一個(gè)平衡這兩個(gè)目標(biāo)的出路之一。

　　且產(chǎn)品矩陣還有利于形成復(fù)合銷售——即一個(gè)產(chǎn)品賣給客戶后，就有機(jī)會(huì)賣更多產(chǎn)品和解決方案;對(duì)客戶來說，這種“一攬子”解決需求的方式也更加方便。特別是在企業(yè)通訊領(lǐng)域，打通聯(lián)絡(luò)和協(xié)作，重塑企業(yè)生產(chǎn)力，正成為一種趨勢(shì)。

　　圍繞多元化產(chǎn)品矩陣的開發(fā)、組合，走向市場(chǎng)和交付，容聯(lián)找到了3個(gè)突破點(diǎn)，這也是大部分企業(yè)服務(wù)公司在以產(chǎn)品矩陣向大客群遷移時(shí)，繞不開的笨功夫。

　　第一也是最重要的一點(diǎn)，還是產(chǎn)品本身。容聯(lián)通過并購或自研，持續(xù)擴(kuò)展功能、不斷升級(jí)增加產(chǎn)品厚度。

　　容聯(lián)主要做了兩個(gè)方向的努力：橫向補(bǔ)齊短板產(chǎn)品、縱向挖掘產(chǎn)品深度、做厚產(chǎn)品。

　　2014年，容聯(lián)在內(nèi)部孵化即時(shí)通訊產(chǎn)品IMPlus和包括了音頻、視頻、會(huì)議等功能等融合通訊產(chǎn)品，開始切入SaaS市場(chǎng)。此外，容聯(lián)也開始對(duì)外進(jìn)行投資，于2015年投資了云客服公司七陌，也就是現(xiàn)在容聯(lián)的全資子公司容聯(lián)七陌。

　　如今，容聯(lián)已完成CPaaS+ CCaaS+ UCaaS(CPaaS—語音、短信等，CCaaS—云客服、云聯(lián)絡(luò)中心等，UCaaS—融合通信、IM即時(shí)通訊云、視頻與會(huì)議等)的全產(chǎn)品線布局，同時(shí)也提出了針對(duì)金融、政企、制造、教育、醫(yī)療等行業(yè)的解決方案;此外，在“通訊+AI”的商業(yè)化落地上，也有了語音機(jī)器人、文本機(jī)器人等產(chǎn)品。

　　在產(chǎn)品縱深上，以容聯(lián)七陌為例，2015年容聯(lián)七陌開始做全渠道云客服，將企業(yè)對(duì)外的營銷渠道和客服系統(tǒng)進(jìn)行串聯(lián)，客服中的商機(jī)咨詢數(shù)據(jù)能夠留向銷售、銷售獲得的客戶反饋可以給到客服，到了2017年又疊加了AI能力。

　　針對(duì)客戶提出的細(xì)致功能，容聯(lián)也會(huì)不斷補(bǔ)充到產(chǎn)品中。

　　比如容聯(lián)七陌發(fā)現(xiàn)，其服務(wù)的一家點(diǎn)餐軟件公司，收到了餐廳客戶的很多遠(yuǎn)程調(diào)試請(qǐng)求。以往，這個(gè)點(diǎn)餐系統(tǒng)公司是通過QQ的遠(yuǎn)程控制功能來實(shí)現(xiàn)調(diào)試的，但QQ無法記錄服務(wù)過程、保證服務(wù)質(zhì)量。于是容聯(lián)七陌就將遠(yuǎn)程協(xié)作功能補(bǔ)充到了云客服產(chǎn)品中。

　　還有短租民宿途家，隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)展，其客服坐席從2個(gè)增至了200多個(gè)，通話質(zhì)檢需求激增，容聯(lián)便相應(yīng)地開發(fā)了智能檢測(cè)功能，能更自動(dòng)化地甄別通話態(tài)度不佳、坐席與用戶爭(zhēng)吵等不達(dá)標(biāo)現(xiàn)象。如今，200坐席規(guī)模的質(zhì)檢工作，只需1人就能完成。

　　“當(dāng)時(shí)我們這款產(chǎn)品也沒有直接的對(duì)標(biāo)對(duì)手，我們左手去打呼叫中心廠商，右手去打在線客服廠商，都會(huì)有優(yōu)勢(shì)。”陳光對(duì)「甲子光年」談到。

　　第二，是提高服務(wù)和實(shí)施的效率——找更多有to B 經(jīng)驗(yàn)的員工，對(duì)售前售后、服務(wù)實(shí)施團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合，組建新的客戶成功團(tuán)隊(duì)。

　　孫昌勛表示一直都在從國內(nèi)外知名廠商引進(jìn)人才，重要的一點(diǎn)是看有沒有產(chǎn)品思維。

　　比如組建的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不僅要隨時(shí)在線，跟客戶打成一片，還要能夠辨別客戶需求的緊急、可實(shí)現(xiàn)程度，為產(chǎn)品迭代貢獻(xiàn)重要線索。

　　目前，容聯(lián)總共有1100多人，產(chǎn)品研發(fā)有600人，而真正的項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)不到50人。

　　“服務(wù)大客戶，一定是有80%、90%產(chǎn)品化能力時(shí)才去做，否則對(duì)個(gè)性化需求很難抽象成產(chǎn)品，也就很難規(guī)?；?wù)行業(yè)客戶。”孫昌勛告訴「甲子光年」。

　　第三，是借助外部力量，與合作伙伴一起為客戶提供全面、貼身服務(wù)。

　　面對(duì)電信運(yùn)營商、BAT巨頭，容聯(lián)的態(tài)度一貫是合作為主。比如2017年和Avaya進(jìn)行戰(zhàn)略合作，進(jìn)擊云聯(lián)絡(luò)中心市場(chǎng);2018年和騰訊云達(dá)成戰(zhàn)略合作，攜手推出一站式全通訊場(chǎng)景解決方案。

　　在戰(zhàn)略和方向的指引下，容聯(lián)雖然經(jīng)歷了2016年的風(fēng)云變幻，但其發(fā)展趨勢(shì)并未受到太多影響，年均復(fù)合增長率超過200%，去年其總營收近7億元，躋身國內(nèi)云通訊領(lǐng)域靠前梯隊(duì)。

3.擊出重拳

　　容聯(lián)的大客戶戰(zhàn)略和多元化產(chǎn)品進(jìn)化并非一帆風(fēng)順。

　　他們遇到了打造多元化產(chǎn)品時(shí)的常見陷阱——一旦做寬了，就開始失焦。

　　比如在2015年，容聯(lián)曾經(jīng)試圖為廣大開發(fā)者提供IM公有云業(yè)務(wù)，讓其能使用容聯(lián)的即時(shí)通訊能力做開發(fā)，但最終發(fā)現(xiàn)，“To D這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)并不太成立，商業(yè)變現(xiàn)能力不夠強(qiáng)。”孫昌勛對(duì)「甲子光年」談到。

　　2016年，容聯(lián)也曾嘗試國際流量業(yè)務(wù)，但做了大半年后發(fā)現(xiàn)與主業(yè)協(xié)同性不大，然后該業(yè)務(wù)也被砍掉了。

　　做得太寬，又會(huì)造成陷于多元業(yè)務(wù)，對(duì)未來預(yù)判和投資不夠。

　　“AI和視頻的投入應(yīng)該再大一點(diǎn)。”孫昌勛對(duì)「甲子光年」坦言。

　　如今AI跟通訊已是標(biāo)配，只是用AI作出效率、價(jià)值，還是一種難實(shí)現(xiàn)的高標(biāo)準(zhǔn)。

　　比如電銷、客服系統(tǒng)作為企業(yè)跟客戶溝通的最前端工具，可以通過AI對(duì)其中的語音、文字、圖片等進(jìn)行識(shí)別、分類，進(jìn)而形成企業(yè)知識(shí)圖譜、進(jìn)入CRM系統(tǒng)做精準(zhǔn)營銷等。

　　而視頻會(huì)議市場(chǎng)也是一個(gè)增速快的藍(lán)海市場(chǎng)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年國內(nèi)視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模為160億元左右，平均年增速為20%以上。

　　容聯(lián)雖然分別在2014年、2017年布局視頻、AI，但投入力度還不夠大。針對(duì)未來的布局，只有看到過去投入的項(xiàng)目哪些跑出來了、哪些沒跑出來，才能讓人恍然大悟。

　　這個(gè)是創(chuàng)業(yè)者都會(huì)遇到的難題：如何在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)中，找到那個(gè)最該投入的方向？

　　兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一圈，孫昌勛給出的回答是：聚焦優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，只有專注，才能擊出重拳。

　　今年4月，容聯(lián)進(jìn)啟動(dòng)了成立以來，規(guī)模最大的一次內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整，將各產(chǎn)品、業(yè)務(wù)版塊整合、調(diào)整為公有云CC、行業(yè)云CC、智能UC、智慧通訊和運(yùn)營商合作五大事業(yè)部，以配合新的戰(zhàn)略方向。

　　組織調(diào)整背后，容聯(lián)重新明確了構(gòu)建多元產(chǎn)品矩陣的3個(gè)中心：UC+CC+AI。

　　其中，UC和CC是容聯(lián)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域;AI則是容聯(lián)接下來要著重打造的新武器。

　　和諸多以AI技術(shù)出發(fā)的公司不同，容聯(lián)強(qiáng)調(diào)“通訊+AI”而非“AI+通訊”——也就是AI的價(jià)值落地，必須從通訊場(chǎng)景、行業(yè)應(yīng)用和企業(yè)經(jīng)營的角度出發(fā)，這樣才真正解決客戶的問題。AI并不是一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品，而是提升產(chǎn)品功能和使用體驗(yàn)的能力。

　　孫昌勛告訴「甲子光年」，去年以來，AI概念火透企業(yè)服務(wù)，在CC業(yè)務(wù)上，容聯(lián)經(jīng)常遇到AI品牌響亮的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但到了競(jìng)標(biāo)環(huán)節(jié)，容聯(lián)卻能以在云通訊領(lǐng)域的業(yè)務(wù)、行業(yè)場(chǎng)景和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累取得優(yōu)勢(shì)。

　　“AI不能獨(dú)立存在，它的價(jià)值是賦能。”孫昌勛說。

　　比如，容聯(lián)基于“云通訊+AI”打造的新一代智能聯(lián)絡(luò)中心，有豐富基礎(chǔ)通訊能力和語音資源服務(wù)，還涉及計(jì)算機(jī)視覺、語音、自然語言處理等AI能力。目前，該智能聯(lián)絡(luò)中心已為像興業(yè)銀行、中石化等金融和能源行業(yè)客戶提供智能客服、智能主動(dòng)聯(lián)絡(luò)、高清音視頻等智能連接和統(tǒng)一管理服務(wù)。

　　圍繞新的產(chǎn)品重心，容聯(lián)在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶選擇上也有了一系列調(diào)整——選擇有產(chǎn)品思維的人、做產(chǎn)品化程度高的產(chǎn)品、服務(wù)愿意為產(chǎn)品買單的行業(yè)。

　　這次的整體調(diào)整，被孫昌勛寄予厚望，在給內(nèi)部宣導(dǎo)這項(xiàng)組織架構(gòu)調(diào)整的內(nèi)部信中，他提到，容聯(lián)未來5年的目標(biāo)，包括“保持60%以上的年收入增長，順利IPO。成就CC和UC第一品牌的同時(shí)，驅(qū)動(dòng)中國企業(yè)通訊產(chǎn)業(yè)上云，并為再下一個(gè)5年完成產(chǎn)業(yè)智能化改造奠定基石。”

4.機(jī)會(huì)與陷阱

　　2016年6月，Twilio在納斯達(dá)克敲鐘上市，發(fā)行價(jià)15美元，如今股價(jià)增長至107.7美元，三年市值增長7倍，達(dá)到146億美元。

　　這意味著在中國，很可能有類似Twilio的機(jī)會(huì)。

　　但中美市場(chǎng)的差異在于，美國商業(yè)邏輯是“術(shù)業(yè)有專攻”，上下游的邊界較為明確，只要在細(xì)分領(lǐng)域做得足夠好、足夠深，就有機(jī)會(huì)持續(xù)生存、發(fā)展;而國內(nèi)的商業(yè)思維是“我能比你做得更好，為什么我不來也分一杯?”，這意味著一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域只要有機(jī)會(huì)，大小玩家都會(huì)爭(zhēng)先涌入，擴(kuò)張市場(chǎng)的速度，趕不上廠商瓜分市場(chǎng)的速度，好賽道也變壞。

　　云通訊市場(chǎng)也是如此，巨頭、運(yùn)營商、創(chuàng)業(yè)公司等都想分一杯羹，但目前，中國市場(chǎng)并未跑出像Twilio、Zendesk(市值73億美元)、RingCentral(130億美元)、Zoom(179億美元)這樣的百億美元左右的云通訊公司。

　　未來可以確定的是，首先，國內(nèi)云通訊市場(chǎng)一定是本土廠商的天下，由于政策原因，海外明星公司基本沒有參加這場(chǎng)競(jìng)賽的門票。且國內(nèi)云通訊市場(chǎng)還將隨著AI、5G、物聯(lián)網(wǎng)、AR/VR等技術(shù)落地，釋放更多市場(chǎng)。

　　同時(shí)，上下游公司會(huì)有更明確的分工和合作，市場(chǎng)會(huì)看到兩個(gè)分流：一是巨頭和新銳公司的定位分化。

　　泰合資本董事總經(jīng)理梅林告訴「甲子光年」，BAT更多還是被集成，做后面的基礎(chǔ)設(shè)施，這是他們的優(yōu)勢(shì)和擅長的部分，如果需要跟客戶走得更近，做更重的研發(fā)投入，BAT未必會(huì)做，直接找合作伙伴就好了。最終能突圍的公司還是要靠服務(wù)的全面性、產(chǎn)品的迭代能力、針對(duì)大客戶定制化開發(fā)的能力來確立行業(yè)地位。

　　二是成長期的公司，會(huì)逐漸分流成產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的公司和服務(wù)驅(qū)動(dòng)的公司，前者是科技公司，而后者是云生態(tài)下的集成商、服務(wù)商。二者之間短期看有競(jìng)爭(zhēng)，但之后會(huì)隨著形態(tài)分化而產(chǎn)生更多合作——大客戶的主戰(zhàn)場(chǎng)上，一定不是單挑，而是群架，這意味著產(chǎn)品公司、服務(wù)商、集成商之間相互需要，一起為最終客戶提供整體方案。

　　最后，在通訊市場(chǎng)的新老公司紛紛做厚產(chǎn)品、拉長戰(zhàn)線時(shí)，機(jī)會(huì)屬于那些把自己的拳頭產(chǎn)品做到遠(yuǎn)超對(duì)手的人，屬于繞開了失焦陷阱的人。

　　比如在客服、IM等云通訊核心細(xì)分領(lǐng)域，已跑出了第一梯隊(duì)的公司，它們?cè)谧龆嘣a(chǎn)品矩陣時(shí)，關(guān)鍵之一就是不能丟掉基本盤。

　　最終，基于通信服務(wù)給市場(chǎng)帶來的改變，不僅僅是資源對(duì)接的效率提升，更是生產(chǎn)力的提升。

 

　　正如比爾·蓋茨在1995年出版的《未來之路》中預(yù)言的未來社會(huì)：任何地方的任何事和任何人，都可以被連接。(Any people、any time、anything、anywhere, can be connected.)

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