12月19日，由土巴兔主辦，安吉爾戰(zhàn)略合作的2019·第五屆土巴兔生態(tài)大會在深圳召開，這不僅是泛家居領域的行業(yè)盛會，也是影響行業(yè)變革的風向標。作為平臺優(yōu)秀合作裝企代表，廣州軒怡裝飾創(chuàng)始人周志威出席活動并發(fā)表了《在冬天里 做春天的夢》的主題演講。

　　以下為廣州軒怡裝飾創(chuàng)始人周志威演講內(nèi)容精選：

　　各位尊敬的領導，行業(yè)的大咖，媒體大咖，大家下午好。知道大家累了，所以錄了一個快閃跟大家互動一下。作為一個行業(yè)的老兵，我代表我們下面500號裝企老板，在深圳這個暖暖的冬天里做一個夢，關于未來的期望與思考。

　　我是90年代末期高中畢業(yè)就出來了，進入這個行業(yè)，扛過水泥、睡過工地，做過數(shù)據(jù)員，也干過工程監(jiān)理等所有該干的活，2006年第一次創(chuàng)業(yè)失敗之后，又重新回到廣州，回到家裝老本行。2006年到2012年，家裝行業(yè)起源于90年代初期，我2006年重新回歸的時候，其實已經(jīng)失去了一個最好的時機，所以，2006年到2012年，和很多傳統(tǒng)的裝企一樣，天天跑樓盤、打電話，效果很差，做來做去，一年怎么干，業(yè)績也就那千把萬。

　　雖然業(yè)績做的不怎么樣，但是我跟在座的500個裝企老板一樣，有一個優(yōu)點，我們都是堅持口碑，堅持誠信，所以在2012年一個偶然的機會結(jié)識了土巴兔，土巴兔給了我三雙翅膀。

　　(1)流量。之前天天打電話，跑樓盤，拜訪客戶，沒有效果。加入土巴兔之后，不但解決了流量問題，我發(fā)現(xiàn)了我們之前六年沉淀的東西在土巴兔里面得到了呈現(xiàn)。以前做完工地，所有的口碑沒有地方承載，只有業(yè)主一個人知道，或者他身邊的朋友知道。但在土巴兔，把每一個業(yè)主的口碑真實地呈現(xiàn)在平臺上，能夠讓所有看到軒怡的客戶都能夠了解到軒怡的口碑。

　　(2) 賦能。加入土巴兔之后，土巴兔開始帶著我們做系統(tǒng)升級、管理升級等，這里面特別感謝的就是廣州區(qū)的各位領導，還有上海、北京的，你們給了標桿的力量，讓我一路追隨，讓我能夠在2012年-2019年跑的更快一些。所以，由2012-2019年，我們也實現(xiàn)了由1個城市到5個城市，由1個店到9個店的擴張，業(yè)績也有所進步。

　　原本覺得躺在土巴兔這所大船上，以后就高枕無憂，2018年開始，行業(yè)發(fā)生了一些變化。經(jīng)過20年回頭看這個行業(yè)，很多東西是發(fā)生了改變的，廣州市場由2006年開始已經(jīng)取消了毛坯房，全面精裝房，2017年之后中國的房地產(chǎn)一路下滑，中國的人口增長速度也是一路下滑，我們的客戶量少了，我們的客戶不見了，我們的客戶沒了，這是我們的第一個壓力。

　　早期我進入行業(yè)的時候，我是做全包的，客戶家里的廚柜、衣柜、門全是我做，后來90年代開始，到2000年左右，很多單品依靠工廠化的效率提升，打破了原先行業(yè)的壁壘，讓單品市場成為消費者決策購買的路徑。廚柜、衣柜、門沒了，天花板也沒有了，我們的家裝從之前的全包，到最后能做的東西就是水電、鋪地磚、抹墻。到今天消費再次升級，由之前的單品時代又演變成一站式消費時代，消費者已經(jīng)不再滿足于在建材市場里面跑幾十家建材商、裝修公司購買產(chǎn)品，更加希望有一個廠商、運營商能給他一個完整的家，軒怡給不到，也做不到，這是我很迷盲和很苦惱的地方。

　　跨界大劫，今天很多人都談到，好端端的一個裝修行業(yè)，之前誰都瞧不上，之前廚柜、衣柜都是我們的，現(xiàn)在的歐派、索菲亞、都跑過來搶，房地產(chǎn)商也開始玩，包括碧桂園、萬科、鏈家等等，所有的行業(yè)大咖開始看上了家裝行業(yè)最后一個金礦。外部環(huán)境之下給我們的生存空間越來越窄，這是關于外部的。

　　內(nèi)部的，我們能給客戶的價值，客戶需要一個完整的家，我們只能給他提供一個局部的家，客戶要有更好的消費體驗我們給不到。同樣的，我們的組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)不再適合原有的單體店，公司發(fā)展由單店到9個店發(fā)展，由單品到多品類的發(fā)展，組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)完全不再適合。說的好聽，我們要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但是走到今天，我們公司內(nèi)部體系，由前部的數(shù)據(jù)到中期的施工，到后期的供應鏈，所有的環(huán)節(jié)我們無法通過系統(tǒng)讓整個公司內(nèi)部組織完整的串聯(lián)起來，這是我們的苦惱、煩惱，這也是我們所有裝修企業(yè)所面臨的冬天。

　　當暴風雨來臨的時候我們該怎么做?面對寒冬，作為我們坐在下面的500個裝企，該怎么去突圍，這才有了我今天下面的一段小小的分享。

　　最壞的時代就是最好的時代，我相信，行業(yè)的痛點越大，我們就會有更好的機會去突圍，去解決這個痛點，來成就我們的事業(yè)。我一直認為，在我的人生經(jīng)歷里，在我們的行業(yè)里有兩次最好的風口，第一次沒有抓住，失敗了，第一次是當裝修行業(yè)出現(xiàn)單品，通過工廠化解決效率的時候我有去抓，當初我回長沙有干衣柜廠，但當年沒有抓住。我經(jīng)常開玩笑，說假如當年抓住衣柜的風口，也許今天公司的規(guī)模絕對不止如此。到今天，行業(yè)第二次風口來了，由之前的單品開始，又會演變成一個真真實實給消費者提供完整家的整體的運營商，這是我們的機會，是我們在座所有在這個行業(yè)里面的家裝老板的機會。所以，我認為遇上了最好的時代，我們不應該辜負最好的芳華。

　　用四個板塊談一談我自己的觀點：首先，商業(yè)設計。家裝行業(yè)用兩個板塊去思考，用最早期的只做半包，我們開始要往整裝、套裝，到最后提供一個完整的家裝整體運營商，這三個模式要不斷的去思考、轉(zhuǎn)變。當中國的精裝房全面普及的時候，我們的消費群體，開始由毛坯轉(zhuǎn)變?yōu)橹聘?，包括二手房這個板塊我們也要去思考。在這個板塊也有在不斷的思考和做動作，在2006-2007年我們推出了喔喔家品牌，今年推出了一米到家的主改品牌，我們適應不斷的迭代商業(yè)變化。

　　組織升級，由之前的直線性的管理，我們開始把公司的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整為直線職能矩陣型，開始往阿里巴模式轉(zhuǎn)，因為家裝行業(yè)是一個大而散的行業(yè)，我們管理的公司在每一個城市、每一個社區(qū)，原有的直線式管理，已經(jīng)不能激發(fā)每一個團隊內(nèi)心的激情。所以，組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整，要不斷的變化。

　　系統(tǒng)升級，今天來了很多行業(yè)的大咖，包括今天談到的未來的手機端的流量，包括我們土巴兔的云設計，我們的ERP，包括我們最后的供應鏈，所有的管理，從客戶接觸我們那一刻開始，到最后的保修維修服務，形成一個完整的全鏈條。

　　產(chǎn)融規(guī)劃，今天這里來了很多行業(yè)的大咖，我是真心的為下面在座的500個裝企提出我小小的請求，2018年的時候我們?nèi)フ勊鞣苼?，談歐派，包括談我們的尚品宅配，全部不開放，一直到去年年底的時候，歐派才開始把它們的供應鏈提供給我們家裝公司。今天，下面坐了很多的行業(yè)大咖，軒怡在前進的路上，我們需要有更多的廠商資源來給到我們支持，讓我們快速的通過土巴兔平臺完成我們的產(chǎn)融規(guī)劃，讓我們真正的在未來幾年快速的由單品裝修服務商變成一個整體的家居服務商。所以，今天有這樣一個機會跟大家在這里代表下面的裝企，對于我們未來的呼吁和未來的思考發(fā)表一些看法，我覺得很高興。

　　最后，我想說的是，只要初心還在，理想就不會丟。我們家裝企業(yè)一定會奪回原本屬于我們家裝行業(yè)的那份市場份額，這是我想呼吁所有裝修的老板，我們一定要去干的一件事情，我們不能被其他的行業(yè)一步步的把我們?nèi)客淌傻簟?020，獻給我們自己，凡是到達的地方都屬于昨天，輕裝簡從，隨興出發(fā)，只身天涯，以夢為馬，即要腳踏實地，也要仰望星空。

　　今天跟大家一起做了一個夢，一個春天的夢。謝謝大家!

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