金蝶集團創(chuàng)始人、董事局主席徐少春發(fā)表演講

　　5月30日，紛享銷客正式上線云之家，并成為云之家平臺上唯一的CRM合作伙伴。未來，紛享銷客將為云之家用戶提供“辦公+ERP+CRM”的一體化體驗。這意味著年初被整個SaaS圈熱議的“蜂蝶戀”開始步入落地階段，也代表紛享銷客的高端化戰(zhàn)略逐步加速。

　　蜂蝶戀初落地

　　要說2018年初的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域大事件，紛享銷客與金蝶的牽手無疑處在最為重要的行列。

　　1月22日，金蝶在千人渠道合作伙伴上宣布金蝶戰(zhàn)略投資紛享銷客;1月23日，紛享銷客召開發(fā)布會，正式宣布獲得管理軟件巨頭金蝶國際5000萬美元投資。一方是SaaS領(lǐng)域的知名創(chuàng)業(yè)公司，另一方則是軟件時代的行業(yè)巨頭，當(dāng)然目前也已經(jīng)大力部署并逐步落地云服務(wù)戰(zhàn)略，此前二者甚至在SaaS層面還存在一定的競爭，因而兩方能夠走到一起不說令人難以置信，也至少會引起諸多猜測，如紛享最終是保持獨立運營還是被逐步收編，如這一合作是否會落到實處，又會否虎頭蛇尾等等。

　　當(dāng)然，新老勢力的融合也代表著企業(yè)服務(wù)市場進(jìn)入資源整合階段。但回歸到二者自身，很明顯無論是對金蝶還是對紛享銷客，都會有諸多益處。對金蝶，補齊SaaS CRM板塊，加速自身云戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型;對紛享，借力金蝶的品牌、渠道、服務(wù)以及業(yè)務(wù)積淀，加快向中高端客戶、向行業(yè)化拓展。

　　云之家產(chǎn)品總監(jiān)宋凱介紹紛享銷客云之家版CRM

　　此次紛享銷客正式上線云之家，代表著雙方合作的第一步落地。此次發(fā)布的紛享銷客云之家版，與紛享銷客獨立APP中的CRM基礎(chǔ)功能幾乎相同，支持閉環(huán)的L2C銷售管理流程，從獲客到轉(zhuǎn)化跟進(jìn)到成交的全周期解決方案，未來將依托紛享銷客PaaS平臺能力和豐富的CRM能力，保持產(chǎn)品持續(xù)的迭代發(fā)展和可拓展性建設(shè)，以滿足云之家客戶個性化和不斷變化的銷售業(yè)務(wù)需求。

　　而云之家的誠意，則是紛享銷客自此成為平臺上唯一CRM合作伙伴，原有CRM全線下架。同時，本次紛享銷客云之家版CRM上線后，也將全面進(jìn)入云之家銷售體系，在營銷與渠道方面實現(xiàn)借力整合。

　　SaaS產(chǎn)業(yè)新特征

　　此次合作是雙方牽手的真正落地之舉，事實上也是當(dāng)前SaaS行業(yè)發(fā)展的典型特征。

　　進(jìn)入云計算時代，客戶的需求，客戶的服務(wù)模式、營銷模式以及與合作伙伴的關(guān)系都發(fā)生了改變，所有軟件架構(gòu)、應(yīng)用需求等都需要重新規(guī)劃。

　　從產(chǎn)業(yè)典型廠商的動作來看，云計算發(fā)展逐步呈現(xiàn)出兩端向中間匯合的特征。一端是軟件時代的行業(yè)領(lǐng)頭廠商，如金蝶，如用友、浪潮等，在紛紛制定并落地云轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略后，基于云服務(wù)在線化、碎片化的特點，其業(yè)務(wù)也逐步從大型企業(yè)向下覆蓋，延展到中型、小微型企業(yè)客戶群體。

　　而另一端的SaaS軟件服務(wù)商，則是相反的發(fā)展路線，可以看到以紛享銷客為代表的SaaS優(yōu)秀廠商正從此前的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用、服務(wù)中小客戶，轉(zhuǎn)向行業(yè)化、中高端客戶群體，其產(chǎn)品、服務(wù)以及人才體系也在逐步變化。

　　在這種一端從大型向中小型企業(yè)覆蓋，一端從小型客戶向中高端牽引的趨勢下，碰撞自然會發(fā)生。當(dāng)然，碰撞也意味著融合的可能。

　　從最近一年的動作來看，資源整合實現(xiàn)能力融合的方式更被市場所認(rèn)可。去年用友收購大易股權(quán)，補充自身在人力資源云服務(wù)板塊的布局;今年初金蝶戰(zhàn)略投資紛享銷客，加大在SaaS三大核心板塊之一的CRM領(lǐng)域的深入度;而浪潮則選擇了合資公司的方式，牽手Odoo打造云ERP，加大在中小企業(yè)SaaS市場的話語權(quán)。

　　這是從軟件巨頭的視角來看，如若將視角切換到SaaS服務(wù)商，其目的也非常明確，加快以及加深在中高端客群中的布局和能力，紛享銷客也是如此。

　　紛享銷客的中高端升級意圖

　　此前與紛享銷客高層接觸時，多次聊到紛享銷客業(yè)務(wù)像中高端客戶拓展這一主題，也了解到其在此方面早已進(jìn)行諸多布局。

　　實際上，隨著SaaS發(fā)展的逐步深入，很難規(guī)避兩個發(fā)展問題，一是如何從淺層次協(xié)作式應(yīng)用走向深入業(yè)務(wù)應(yīng)用，二是客群逐步走向中大型時難以避免的個性化、定制化，以及越來越復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求。

　　紛享銷客在相對靜默的2017年經(jīng)歷了戰(zhàn)略思考和最終調(diào)整，回歸CRM，構(gòu)建連接型CRM是顯像，而在背后相應(yīng)的組織、分銷體系等也均進(jìn)行了調(diào)整。

　　組織方面，紛享銷客對業(yè)務(wù)團隊進(jìn)行大幅調(diào)整，組建更熟悉行業(yè)、更了解企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)團隊，并針對重點行業(yè)劃分出行業(yè)業(yè)務(wù)部門，如軟件、農(nóng)牧、快消、工業(yè)制造等，負(fù)責(zé)重點行業(yè)的深耕。

　　在分銷體系建設(shè)上，逐步發(fā)展“傳統(tǒng)信息化渠道商”，相較于純粹的SaaS渠道商，他們具備更為強勢的行業(yè)理解和中高端客戶資源以及實施服務(wù)能力，補充紛享在末梢的行業(yè)覆蓋能力。

　　產(chǎn)品方面，圍繞連接型CRM做了很多深入的優(yōu)化，并對CRM整體能力持續(xù)做深，并圍繞重點行業(yè)典型場景，如分銷訂貨、門店管理等推出針對性應(yīng)用。同時，紛享銷客在PaaS平臺和開放平臺建設(shè)方面，投入了大量的人力物力，滿足行業(yè)和中大型企業(yè)的個性化配置以及應(yīng)用集成需求。據(jù)介紹，紛享銷客PaaS平臺已經(jīng)回歸到CRM領(lǐng)先陣營。

　　客群調(diào)整上的戰(zhàn)略契合

　　而從此次合作來看，紛享銷客入駐云之家將是其向中高端客戶牽引的重要一步。

　　作為中國軟件市場的巨頭之一，金蝶在國內(nèi)發(fā)力云端相對較早，近些年在云服務(wù)方面的進(jìn)展同樣不俗，目前已經(jīng)形成金蝶云、精斗云、管易云、云之家以及車商悅的“五朵云”布局。同時在過去幾年相繼孵化了隨手記、快遞100等多家創(chuàng)業(yè)公司，完成非核心業(yè)務(wù)的探索和長信，完善其云端布局。

　　而在金蝶云端布局中，云之家又是特殊的一環(huán)。從金蝶2010年著手布局下一代企業(yè)辦公產(chǎn)品，歷經(jīng)企業(yè)微博、移動辦公連接器、移動辦公SaaS等多個產(chǎn)品形態(tài)，云之家最終定位在移動辦公平臺。

　　以平臺為基準(zhǔn)的云之家，一方面對接京東、攜程等第三方消費平臺，另一方面通過開放平臺可連接企業(yè)現(xiàn)有ERP系統(tǒng)以及接入第三方服務(wù)，承擔(dān)起企業(yè)協(xié)作核心平臺的責(zé)任。這種定位和特殊價值，讓云之家充當(dāng)著金蝶云服務(wù)入口的重任。

　　而對于企業(yè)，尤其是大中型企業(yè)來講，移動辦公平臺也是業(yè)務(wù)一體化的信息門戶，重要性甚至超過業(yè)務(wù)產(chǎn)品，它在大中型企業(yè)中的受重視程度逐漸加大。企業(yè)迫切需要一個樞紐型平臺，來幫助企業(yè)組織變革、智能辦公、數(shù)據(jù)賦能與文化升級。因此，云之家在服務(wù)中小企業(yè)的同時，更能滿足大中型企業(yè)的需求。這與紛享銷客的戰(zhàn)略意圖不謀而合，客群亦同樣高度吻合，可以實現(xiàn)雙方產(chǎn)品能力的融合補充，創(chuàng)造更為完整的客戶價值。

　　在雙方的戰(zhàn)略合作中，紛享銷客還將依托云之家移動辦公平臺，與金蝶K/3、KIS等進(jìn)行融合集成，并在年內(nèi)陸續(xù)推出云之家紛享CRM專業(yè)版、高級定制版產(chǎn)品，實現(xiàn)中大型企業(yè)的移動辦公、CRM和ERP一體化、個性化的客戶價值，形成雙方戰(zhàn)略合作“1+1>2”的化學(xué)反應(yīng)。

　　當(dāng)然，與很多平臺與ISV的關(guān)系不同，作為戰(zhàn)略資方和被投方，紛享并不是將金蝶、將云之家視作引流工具，因此針對云之家，紛享發(fā)布專門的版本，研發(fā)團隊與服務(wù)團隊也將與既有體系保持一致，并將BI能力和PaaS能力架構(gòu)在該版本，以保證持續(xù)的技術(shù)支撐和服務(wù)支持。據(jù)透露，紛享銷客還將陸續(xù)推出KIS版、K/3版，實現(xiàn)ERP+CRM的一體化整合。

　　總的來看，上線云之家是蜂蝶戀初步落地的標(biāo)志，也是紛享銷客邁向中高端市場的助推一環(huán)。而從產(chǎn)業(yè)來看，SaaS創(chuàng)業(yè)公司走向高端、做大客戶將越來越多，未來兩三年產(chǎn)業(yè)資源整合或?qū)⒊蔀槌B(tài)。

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