構(gòu)建增長模型在我們的增長全景圖中，處于找到增長發(fā)力點(diǎn)的下半部分，那么在構(gòu)建模型之后在應(yīng)用模型時(shí)也會(huì)幫助我們找到聚焦領(lǐng)域。

No.1?什么是增長模型？

增長模型就是找到所有對北極星指標(biāo)有影響的所有細(xì)分指標(biāo)，并用一個(gè)簡單的公式，把這些細(xì)分指標(biāo)聯(lián)系起來的過程。其實(shí)就是從北極星指標(biāo)到細(xì)分指標(biāo)的拆解過程。

為什么要構(gòu)建增長模型？

1. 比如：大家都會(huì)玩游戲，在玩游戲時(shí)對游戲中的人物有一個(gè)指令輸入，經(jīng)過游戲機(jī)或者電腦的處理 ，形成了輸入導(dǎo)致游戲人物或者劇情有個(gè)結(jié)果。所以想要控制輸入是通過控制輸入而完成的。

2. 比如：你想要減肥，改變體重是你的北極星指標(biāo)。

通過可以改變控制的輸入變量 行為 去影響你的輸出變量 結(jié)果 也就是北極星指標(biāo)

3. 比如：我們在做增長的時(shí)候同樣的道理。

你的北極星指標(biāo)是日活躍用戶，我們很難直接做一些什么來提升日活，我們能做的是影響這些的細(xì)分指標(biāo)，app下載量、用戶激活率、老用戶留存。

輸入變量：單一因素、團(tuán)隊(duì)可直接操作、行為；

輸出變量：受多種因素影響，團(tuán)隊(duì)不可直接操作、結(jié)果。

所以增長模型就是幫助大家把不可以操作的一個(gè)結(jié)果一個(gè)北極星指標(biāo)，分解成可以操作的一些細(xì)分指標(biāo)，然后大家可以通過細(xì)分指標(biāo)改善最終的結(jié)果；

No.2?如何構(gòu)建增長模型？

構(gòu)建增長模型3步走：

舉例說明：對于網(wǎng)易云音樂是個(gè)聽歌的應(yīng)用，所以：

• 第一步：北極星指標(biāo)為總聽歌時(shí)間
• 第二步：繪制用戶核心轉(zhuǎn)化路徑
• 第三步：組裝增長模型

介紹兩個(gè)比較常用的增長模型框架：

1. 增長模型一應(yīng)用：全鏈漏斗模型

總聽歌時(shí)間=應(yīng)用下載量*首次訪問%*首次聽歌%*持續(xù)聽歌%*平均聽歌時(shí)長

比如說每天下載量30000，每天有50%人首次打開我的app，在首次訪問里的人有33%首次聽歌，持續(xù)聽歌人數(shù)5%（老用戶聽歌人數(shù)/老用戶總數(shù)（天））平均聽歌時(shí)長20分鐘。

全鏈漏斗模型：優(yōu)點(diǎn)把影響北極星指標(biāo)的主要細(xì)分指標(biāo)都顯示出來，并標(biāo)注轉(zhuǎn)化率，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)，容易搭建。

缺點(diǎn)：不能直接計(jì)算北極星指標(biāo)。

2. 增長模型二應(yīng)用：因子分解模型

• 因子分解模型：優(yōu)點(diǎn)把影響北極星指標(biāo)的主要細(xì)分指標(biāo)都顯示出來，并標(biāo)注轉(zhuǎn)化率，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)，容易搭建。
• 缺點(diǎn)：不能直接計(jì)算北極星指標(biāo)。

No.3?如何應(yīng)用增長模型？

1. 應(yīng)用一：找到聚焦領(lǐng)域-四兩撥千斤的增長發(fā)力點(diǎn)

• 問題一：想要增長北極星指標(biāo)，AARRR里可做的事情很多，如何決定先做什么后做什么？
• 問題二：小公司資源有限，如何找到性價(jià)比最高的點(diǎn)將增長效果最大化？

案例一：Airbnb通過增長模型找到發(fā)力點(diǎn)

行業(yè)平均值這個(gè)指標(biāo)如果不能提升到和行業(yè)一樣的水平，那么想辦法拉來很多流量其實(shí)沒什么意義很多都會(huì)浪費(fèi)掉，所以在現(xiàn)階段這個(gè)點(diǎn)就是airbnb最重要的發(fā)力點(diǎn)。

案例二：Sass軟件用不同用戶分群，分解增長模型，尋找機(jī)會(huì)。

粗略的看起來好像發(fā)現(xiàn)除了使用購買率低一點(diǎn)，別的好像看不出來什么問題。這個(gè)時(shí)候比較有用的一個(gè)方法，我們按照一些重要的用戶緯度，把增長模型進(jìn)行分解。

獲客渠道最重要的兩個(gè)部分是公號和廣告，客戶可能有大公司和小公司按人數(shù)來把增長模型進(jìn)一步拆分出來，拆出之后可對比分析發(fā)現(xiàn)一些潛在的機(jī)會(huì)。

比如說付費(fèi)廣告來源的用戶試用注冊率和購買率偏低但是訂閱長度卻很長，可能提示我們這個(gè)渠道并不是很多我們的精準(zhǔn)用戶要想辦法提高精準(zhǔn)程度，但通過這個(gè)渠道來源的用戶成為付費(fèi)用戶后生命周期比較長，說明還可以優(yōu)化這個(gè)渠道找到更感興趣的用戶不要盲目的追求流量。

再比如小公司的分解緯度試用購買率很低同時(shí)付費(fèi)用戶訂閱的長度也比較低，那可能我們的軟件是不是不太適合小公司，可能是團(tuán)隊(duì)合作的軟件對小公司來說訪問量雖然很大但對于他們需求并不大，那么大公司可能是我們主要發(fā)力的群組。

通過分群的模式分解增長模型對比不同的維度，他的增長模型的細(xì)分指標(biāo)，也可以幫助我們找到改善北極星指標(biāo)的機(jī)會(huì)。

2. 應(yīng)用二：尋找具體的增長思路

• 問題一：業(yè)務(wù)很復(fù)雜，感覺千頭萬緒，不知道從何下手推動(dòng)增長。
• 問題二：想要改善北極星指標(biāo)，但是落實(shí)到產(chǎn)品、運(yùn)營等還是沒有具體的想法如何做？

案例：淘寶通過增長模型簡化業(yè)務(wù)，尋找增長思路

為了提升訂單價(jià)或者讓用戶到達(dá)指定感興趣的頁面，增長模型很好的一點(diǎn)是把復(fù)雜的東西抽象化，反而比較容易理清思路。

3. 應(yīng)用三：指導(dǎo)指標(biāo)拆分和團(tuán)隊(duì)協(xié)作

• 問題一：作為增長負(fù)責(zé)人，定了北極星目標(biāo)，如何把活分下去，并保證執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和我的思路一致減少失誤？
• 問題二：作為執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，如何清晰的知道自己的任務(wù)，可以在快節(jié)奏的日常工作中作出正確的決定？
• 問題三：如果公司里有多個(gè)團(tuán)隊(duì)合作推動(dòng)增長，如何保證大家勁往一處使？

通過增長模型把北極星指標(biāo)拆分為細(xì)分指標(biāo)。

常見的因子分解增長模型框架：

• 橫向分解：先按照用戶群組，通過“加法”分解
• 縱向分解：在按照用戶漏斗，通過“乘法”分解

注意⚠️：拆分細(xì)分指標(biāo)關(guān)鍵

遵循MECE原則：

• ME：相互獨(dú)立，每個(gè)細(xì)分指標(biāo)完全獨(dú)立（避免后續(xù)分配給團(tuán)隊(duì)時(shí)互相打架）
• CE：完全窮盡，細(xì)分指標(biāo)涵蓋影響增長重要因素（避免增長中的盲點(diǎn)）

協(xié)作模式一：每個(gè)跨功能團(tuán)隊(duì)單獨(dú)承擔(dān)一個(gè)細(xì)分指標(biāo)

協(xié)作模式二：多個(gè)團(tuán)隊(duì)合作推動(dòng)同一細(xì)分指標(biāo)

細(xì)分指標(biāo)還可以進(jìn)一步拆分，以新用戶量為例：

目標(biāo)：年度新用戶數(shù)量50萬

新用戶量=運(yùn)營渠道獲客團(tuán)隊(duì)（40萬）+BD商務(wù)合作團(tuán)隊(duì)（5萬）+產(chǎn)品推薦團(tuán)隊(duì)（5萬：比如老帶新功能等）

運(yùn)營渠道獲客團(tuán)隊(duì)為負(fù)責(zé)新用戶指標(biāo)主要團(tuán)隊(duì)，BD和產(chǎn)品為支持團(tuán)隊(duì)。

案例：網(wǎng)易的多團(tuán)隊(duì)如何協(xié)作推動(dòng)增長

情景：商業(yè)化部門將年收入目標(biāo)，拆分到各個(gè)產(chǎn)品線，在單個(gè)產(chǎn)品線收入目標(biāo)下，需要有好幾個(gè)部門來協(xié)作如何推？

第一次嘗試：各部門背獨(dú)立KPI，但出現(xiàn)各部門指標(biāo)互相影響的情況下，比如廣告部收入指標(biāo)漲，但產(chǎn)品部用戶活躍指標(biāo)降，部門之間難以及時(shí)溝通，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都是領(lǐng)域?qū)＜遥菂R集到一起反而降低產(chǎn)出。

第二次嘗試：成立用戶增長中心，改成OKR模式，各部門首先有一個(gè)共同的北極星指標(biāo)，同時(shí)給產(chǎn)品部、體驗(yàn)部拆分不同的細(xì)分指標(biāo)，保證細(xì)分指標(biāo)之間沒有交集，團(tuán)隊(duì)不能考慮僅僅提升細(xì)分指標(biāo)還要最終支持北極星的增長，避免了互相傷害的情況。

總結(jié)：構(gòu)建和應(yīng)用三種增長模型