一個機構運營的是否健康，還應該從課程接受度、運營規(guī)范性、學員成長性、團隊穩(wěn)定性方面來進行評價。

近期通過對近400多家線下藝術培訓機構經(jīng)營者的調(diào)研，了解到目前超過90%的機構在日常工作中沒有用數(shù)據(jù)考量自己機構的運營狀況。

關注數(shù)據(jù)的絕大多數(shù)機構經(jīng)營者目前還只是停留在僅關注營數(shù)據(jù)階段，覺得營收款就是自己賺到的，對成本、利潤、教學質(zhì)量、機構運營效率等避而不談，甚至是直接無視。這樣導致的結果就是感覺自己明明賺了很多錢，一盤利潤，結果可能是利潤寥寥無幾，甚至是虧損了一大筆，還遲遲不得知。遇到危機就更是馬上撐不下去了。

咱們首先要明確，當前線下機構的營收模式比較單一，多是靠賣課程而進行的預收款模式經(jīng)營。營收款是學員繳納的未來一年半載在你機構學習的預付款，一旦學員不滿意，這個錢是可以要求退還的。

你機構收到的每一筆錢都是要為學員精心服務的，收到的營收款還需要用來支付你的房租物業(yè)費、人員工資、耗材購買等支出的。決定機構是否賺錢，還是要看核心的利潤，拋開利潤、成本不看，只關注應收款，那是自欺欺人。

除了要關注機構運營能不能賺錢。個人理解，一個機構運營的是否健康，還應該從課程接受度、運營規(guī)范性、學員成長性、團隊穩(wěn)定性方面來進行評價。

線下教培機構運營核心業(yè)務指標

（1）盈利能力，直接反應機構是否賺錢，能賺多少錢

圍繞著盈利能力，我們需要考量的指標有：

• 毛利潤（考慮到機構通常不能通過使用某一個系統(tǒng)來管理所有賬目）=總收入-支出；
• 收入=學員報名學費+材料售賣+其它雜費收入；
• 支出=人員工資+物業(yè)費+房租+材料購買+其它類目支出；

除了考慮機構賺了多少錢，我們還要考量機構賺錢的效率，因此會延伸出一系列效率指標，如：人員賺錢效率。

• 人均營收=總收入/員工數(shù)（銷售員工數(shù)），通常用來考量銷售團隊的人均產(chǎn)值；
• 人均利潤=總收入/員工數(shù)，用來衡量團隊的人均利潤，如，一年下來，平均一個員工為機構產(chǎn)生了多少利潤。
  

機構的空間利用效率：

• 營收坪效=利潤/校區(qū)面積，校區(qū)每一平米創(chuàng)造的利潤/營收額是多少；
• 學員坪效=學員數(shù)/校區(qū)面積，校區(qū)每一平米所容納的學員數(shù)。

（2）課程接受度，直接反應課程能被學員家長接受的程度

圍繞課程接受度，我們要考量課程定價和上課過程中的滿意度。

關于課程定價，可以有幾個指標來衡量：

• 課時成本=總成本/老師上課節(jié)數(shù)/滿班學員數(shù)。反應機構每上一節(jié)課，每服務一名學員上一課時課，所需要花費多少成本?；谡n時成本計算后的課程定價才會合理，至少不至于賠本賺吆喝，不知道課時售賣時的底線在哪里。
• 課時單價=課程銷售額/課時數(shù)，每一課時賣多少錢，與課時成本的差額即為單課時利潤。

在課程銷售過程中，繼續(xù)往前追溯，還可以延伸出：

• 均單價=課程銷售額/課程銷售訂單數(shù)，反應每一筆報名訂單的成交價格；
• 客單價=課程銷售額/報名學員數(shù)，反應每一名學員在機構的消費金額。

除此以外，還要考慮到課程的認可滿意度。這個需要通過授課過程中，學員對課程的綜合評價來評定，會比較主觀，如課程難易度、接受度等。但最直觀的課程問題反應指標的就是半途退費
退費額比例=退費金額/報名金額，直觀表現(xiàn)一個課程賣了多少錢，又有多少錢要求被退還。

退費率=退費學員/全部學員，反應退費學員在所有報名學員中的比例。退費率高了，肯定是有問題的。

（3）運營規(guī)范性，直接反應機構運營過程中的要求標準實施狀態(tài)

圍繞著運營規(guī)范性，直接從機構的工作要求中來量化評定，可以從老師的日?；拘袨橹笜藖硪螅?/p>

• 老師出勤率=實際到課堂量/應到課堂量，這是教學過程中對老師最基本的行為要求；
• 老師作業(yè)評價率=老師評價量/老師應評價量，反應老師對學生作業(yè)的處理；
• 老師系統(tǒng)使用率=老師登錄系統(tǒng)的次數(shù)（在線時長）/老師應登錄系統(tǒng)的次數(shù)（在線時長），反應老師對系統(tǒng)數(shù)據(jù)化工具使用的情況；
• 教室整潔程度均分=累計評價打分/累計評價次數(shù)，通過教務對老師上課前后的檢查打分，直觀反應老師課堂操作規(guī)范性。

（4）團隊穩(wěn)定性，直接反應機構運營過程的可持續(xù)性和向心力

圍繞團隊穩(wěn)定性，我們可以通過幾個基本的指標來看出機構團隊的狀況：

1. 老員工占比=滿1年的員工數(shù)/全部員工數(shù)，反應老員工的比重；
2. 員工平均工齡=所有員工累計工齡/員工數(shù)，反應員工在機構的工作年限；
3. 老師離職率=離職老師數(shù)/累計入職老師數(shù)，通常按年進行統(tǒng)計。

以上三個指標能直接體現(xiàn)出員工對經(jīng)營者對機構的認可度。

（5）學員成長性，反應學員在機構的是否學有所成，是否認可機構？

反應學員是否認可機構，可以從續(xù)費和轉(zhuǎn)介紹角度來直觀體現(xiàn)：

• 平均續(xù)費（拓科）次數(shù)=累計續(xù)費（拓科）次數(shù)/累計續(xù)費（拓科）學員
• 續(xù)費（拓科）率=續(xù)費（拓科）學員數(shù)/全部學員量
• 轉(zhuǎn)介紹率=轉(zhuǎn)介紹學員/全部學員

除此，我們還應關注學員在機構的學習成長記錄，從點滴記錄中看到學員的成長，可以從日常成績和獎勵來體現(xiàn)。

• 學習均評分=累計評價得分/累計被評價次數(shù)，反應學員在教學者眼中的成長狀態(tài)；
• 獎勵次數(shù)=發(fā)獎次數(shù)，學習過程中，對學習優(yōu)異表現(xiàn)的認可次數(shù)。

以上指標僅為個人對線下機構核心業(yè)務指標的理解，其實針對機構的其它業(yè)務還要有與之對應的指標來進行衡量，如市場效果、授課狀況、耗材消耗等，這些在后續(xù)內(nèi)容中再為大家一一展開。