一個(gè)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的是否健康，還應(yīng)該從課程接受度、運(yùn)營(yíng)規(guī)范性、學(xué)員成長(zhǎng)性、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性方面來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

近期通過(guò)對(duì)近400多家線下藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者的調(diào)研，了解到目前超過(guò)90%的機(jī)構(gòu)在日常工作中沒(méi)有用數(shù)據(jù)考量自己機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)狀況。

關(guān)注數(shù)據(jù)的絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者目前還只是停留在僅關(guān)注營(yíng)數(shù)據(jù)階段，覺(jué)得營(yíng)收款就是自己賺到的，對(duì)成本、利潤(rùn)、教學(xué)質(zhì)量、機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)效率等避而不談，甚至是直接無(wú)視。這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是感覺(jué)自己明明賺了很多錢，一盤利潤(rùn)，結(jié)果可能是利潤(rùn)寥寥無(wú)幾，甚至是虧損了一大筆，還遲遲不得知。遇到危機(jī)就更是馬上撐不下去了。

咱們首先要明確，當(dāng)前線下機(jī)構(gòu)的營(yíng)收模式比較單一，多是靠賣課程而進(jìn)行的預(yù)收款模式經(jīng)營(yíng)。營(yíng)收款是學(xué)員繳納的未來(lái)一年半載在你機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的預(yù)付款，一旦學(xué)員不滿意，這個(gè)錢是可以要求退還的。

你機(jī)構(gòu)收到的每一筆錢都是要為學(xué)員精心服務(wù)的，收到的營(yíng)收款還需要用來(lái)支付你的房租物業(yè)費(fèi)、人員工資、耗材購(gòu)買等支出的。決定機(jī)構(gòu)是否賺錢，還是要看核心的利潤(rùn)，拋開(kāi)利潤(rùn)、成本不看，只關(guān)注應(yīng)收款，那是自欺欺人。

除了要關(guān)注機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)能不能賺錢。個(gè)人理解，一個(gè)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的是否健康，還應(yīng)該從課程接受度、運(yùn)營(yíng)規(guī)范性、學(xué)員成長(zhǎng)性、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性方面來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

線下教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)

（1）盈利能力，直接反應(yīng)機(jī)構(gòu)是否賺錢，能賺多少錢

圍繞著盈利能力，我們需要考量的指標(biāo)有：

• 毛利潤(rùn)（考慮到機(jī)構(gòu)通常不能通過(guò)使用某一個(gè)系統(tǒng)來(lái)管理所有賬目）=總收入-支出；
• 收入=學(xué)員報(bào)名學(xué)費(fèi)+材料售賣+其它雜費(fèi)收入；
• 支出=人員工資+物業(yè)費(fèi)+房租+材料購(gòu)買+其它類目支出；

除了考慮機(jī)構(gòu)賺了多少錢，我們還要考量機(jī)構(gòu)賺錢的效率，因此會(huì)延伸出一系列效率指標(biāo)，如：人員賺錢效率。

• 人均營(yíng)收=總收入/員工數(shù)（銷售員工數(shù)），通常用來(lái)考量銷售團(tuán)隊(duì)的人均產(chǎn)值；
• 人均利潤(rùn)=總收入/員工數(shù)，用來(lái)衡量團(tuán)隊(duì)的人均利潤(rùn)，如，一年下來(lái)，平均一個(gè)員工為機(jī)構(gòu)產(chǎn)生了多少利潤(rùn)。
  

機(jī)構(gòu)的空間利用效率：

• 營(yíng)收坪效=利潤(rùn)/校區(qū)面積，校區(qū)每一平米創(chuàng)造的利潤(rùn)/營(yíng)收額是多少；
• 學(xué)員坪效=學(xué)員數(shù)/校區(qū)面積，校區(qū)每一平米所容納的學(xué)員數(shù)。

（2）課程接受度，直接反應(yīng)課程能被學(xué)員家長(zhǎng)接受的程度

圍繞課程接受度，我們要考量課程定價(jià)和上課過(guò)程中的滿意度。

關(guān)于課程定價(jià)，可以有幾個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量：

• 課時(shí)成本=總成本/老師上課節(jié)數(shù)/滿班學(xué)員數(shù)。反應(yīng)機(jī)構(gòu)每上一節(jié)課，每服務(wù)一名學(xué)員上一課時(shí)課，所需要花費(fèi)多少成本?；谡n時(shí)成本計(jì)算后的課程定價(jià)才會(huì)合理，至少不至于賠本賺吆喝，不知道課時(shí)售賣時(shí)的底線在哪里。
• 課時(shí)單價(jià)=課程銷售額/課時(shí)數(shù)，每一課時(shí)賣多少錢，與課時(shí)成本的差額即為單課時(shí)利潤(rùn)。

在課程銷售過(guò)程中，繼續(xù)往前追溯，還可以延伸出：

• 均單價(jià)=課程銷售額/課程銷售訂單數(shù)，反應(yīng)每一筆報(bào)名訂單的成交價(jià)格；
• 客單價(jià)=課程銷售額/報(bào)名學(xué)員數(shù)，反應(yīng)每一名學(xué)員在機(jī)構(gòu)的消費(fèi)金額。

除此以外，還要考慮到課程的認(rèn)可滿意度。這個(gè)需要通過(guò)授課過(guò)程中，學(xué)員對(duì)課程的綜合評(píng)價(jià)來(lái)評(píng)定，會(huì)比較主觀，如課程難易度、接受度等。但最直觀的課程問(wèn)題反應(yīng)指標(biāo)的就是半途退費(fèi)
退費(fèi)額比例=退費(fèi)金額/報(bào)名金額，直觀表現(xiàn)一個(gè)課程賣了多少錢，又有多少錢要求被退還。

退費(fèi)率=退費(fèi)學(xué)員/全部學(xué)員，反應(yīng)退費(fèi)學(xué)員在所有報(bào)名學(xué)員中的比例。退費(fèi)率高了，肯定是有問(wèn)題的。

（3）運(yùn)營(yíng)規(guī)范性，直接反應(yīng)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的要求標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施狀態(tài)

圍繞著運(yùn)營(yíng)規(guī)范性，直接從機(jī)構(gòu)的工作要求中來(lái)量化評(píng)定，可以從老師的日?；拘袨橹笜?biāo)來(lái)要求：

• 老師出勤率=實(shí)際到課堂量/應(yīng)到課堂量，這是教學(xué)過(guò)程中對(duì)老師最基本的行為要求；
• 老師作業(yè)評(píng)價(jià)率=老師評(píng)價(jià)量/老師應(yīng)評(píng)價(jià)量，反應(yīng)老師對(duì)學(xué)生作業(yè)的處理；
• 老師系統(tǒng)使用率=老師登錄系統(tǒng)的次數(shù)（在線時(shí)長(zhǎng)）/老師應(yīng)登錄系統(tǒng)的次數(shù)（在線時(shí)長(zhǎng)），反應(yīng)老師對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)化工具使用的情況；
• 教室整潔程度均分=累計(jì)評(píng)價(jià)打分/累計(jì)評(píng)價(jià)次數(shù)，通過(guò)教務(wù)對(duì)老師上課前后的檢查打分，直觀反應(yīng)老師課堂操作規(guī)范性。

（4）團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，直接反應(yīng)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的可持續(xù)性和向心力

圍繞團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，我們可以通過(guò)幾個(gè)基本的指標(biāo)來(lái)看出機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)的狀況：

1. 老員工占比=滿1年的員工數(shù)/全部員工數(shù)，反應(yīng)老員工的比重；
2. 員工平均工齡=所有員工累計(jì)工齡/員工數(shù)，反應(yīng)員工在機(jī)構(gòu)的工作年限；
3. 老師離職率=離職老師數(shù)/累計(jì)入職老師數(shù)，通常按年進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

以上三個(gè)指標(biāo)能直接體現(xiàn)出員工對(duì)經(jīng)營(yíng)者對(duì)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可度。

（5）學(xué)員成長(zhǎng)性，反應(yīng)學(xué)員在機(jī)構(gòu)的是否學(xué)有所成，是否認(rèn)可機(jī)構(gòu)？

反應(yīng)學(xué)員是否認(rèn)可機(jī)構(gòu)，可以從續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹角度來(lái)直觀體現(xiàn)：

• 平均續(xù)費(fèi)（拓科）次數(shù)=累計(jì)續(xù)費(fèi)（拓科）次數(shù)/累計(jì)續(xù)費(fèi)（拓科）學(xué)員
• 續(xù)費(fèi)（拓科）率=續(xù)費(fèi)（拓科）學(xué)員數(shù)/全部學(xué)員量
• 轉(zhuǎn)介紹率=轉(zhuǎn)介紹學(xué)員/全部學(xué)員

除此，我們還應(yīng)關(guān)注學(xué)員在機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)記錄，從點(diǎn)滴記錄中看到學(xué)員的成長(zhǎng)，可以從日常成績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)體現(xiàn)。

• 學(xué)習(xí)均評(píng)分=累計(jì)評(píng)價(jià)得分/累計(jì)被評(píng)價(jià)次數(shù)，反應(yīng)學(xué)員在教學(xué)者眼中的成長(zhǎng)狀態(tài)；
• 獎(jiǎng)勵(lì)次數(shù)=發(fā)獎(jiǎng)次數(shù)，學(xué)習(xí)過(guò)程中，對(duì)學(xué)習(xí)優(yōu)異表現(xiàn)的認(rèn)可次數(shù)。

以上指標(biāo)僅為個(gè)人對(duì)線下機(jī)構(gòu)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的理解，其實(shí)針對(duì)機(jī)構(gòu)的其它業(yè)務(wù)還要有與之對(duì)應(yīng)的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行衡量，如市場(chǎng)效果、授課狀況、耗材消耗等，這些在后續(xù)內(nèi)容中再為大家一一展開(kāi)。