提高轉(zhuǎn)化率,其實(shí)就是快速提高產(chǎn)品收入。不過在獲客難、轉(zhuǎn)化難的今天,我們?nèi)绾斡行嵘D(zhuǎn)化,進(jìn)而提升產(chǎn)品收入呢?筆者結(jié)合互金產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),為我們解讀提升轉(zhuǎn)化率的“行動(dòng)公式”。
一、提升轉(zhuǎn)化率的本質(zhì)
1.從業(yè)務(wù)角度看,提升轉(zhuǎn)化率就是提升收入,因?yàn)槭杖?UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。在產(chǎn)品快速發(fā)展階段,產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)做的較多的工作就是想盡一切辦法提升轉(zhuǎn)化率,因?yàn)檗D(zhuǎn)化率是成本低、見效快的提升收入方式之一。
2.從用戶角度看,提升轉(zhuǎn)化率就是提升用戶的操作意愿,從而一步步地提高付費(fèi)人數(shù)。
那怎么樣才能提高轉(zhuǎn)化率呢?筆者結(jié)合互金產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),抽象出一個(gè)提升轉(zhuǎn)化率的行動(dòng)公式:
二、行動(dòng)公式
1. 提升動(dòng)力
(1)滿足用戶需求
產(chǎn)品能夠滿足用戶的需求,用戶才會(huì)行動(dòng),這是行動(dòng)的基礎(chǔ)。比如用戶在網(wǎng)貸平臺(tái)借款失敗,用戶此時(shí)的需求是想要知道借款失敗的原因是什么?我還能借到錢嗎?
此時(shí)給用戶推薦付費(fèi)的信用報(bào)告解釋借款失敗的原因,或者推薦其他平臺(tái)的貸款產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化是較好的。比如京東金條借款失敗后,推薦其他借錢產(chǎn)品。
(2)提供物質(zhì)激勵(lì)
第一種情況,提供物質(zhì)激勵(lì)如優(yōu)惠券,是電商或互金產(chǎn)品提高轉(zhuǎn)化用的較多的手段。
舉個(gè)例子,筆者在美團(tuán)借錢體驗(yàn)借款路徑,當(dāng)點(diǎn)擊返回借錢頁(yè)面時(shí),則贈(zèng)送一張免息券,吸引用戶借錢。
第二種情況,利用用戶的損失厭惡心理,增強(qiáng)物質(zhì)的獲得感,從而讓用戶有更大動(dòng)力完成任務(wù)。
例如360借條先贈(zèng)送提額包,增強(qiáng)用戶的獲得感;然后引導(dǎo)用戶邀請(qǐng)好友,獲得真正的提額;沒有及時(shí)邀請(qǐng)好友,提額包就會(huì)失效,增強(qiáng)緊迫感。
(3)提供精神激勵(lì)
提供精神激勵(lì),一般來說是滿足用戶想要獲得認(rèn)可、優(yōu)越感、自我實(shí)現(xiàn)的需求。
較為常見的是內(nèi)容社區(qū)產(chǎn)品提高社區(qū)活躍的手段,比如網(wǎng)易云音樂的熱評(píng)墻,把優(yōu)質(zhì)評(píng)論曝光推薦給更多用戶,提升評(píng)論者的優(yōu)越感。
2. 較低阻力
(1)縮短產(chǎn)品路徑
如果把用戶的操作路徑看作是一個(gè)漏斗,路徑越長(zhǎng),最后漏下來的用戶數(shù)越少。所以縮短產(chǎn)品路徑,大概率上是可以提升轉(zhuǎn)化率的。筆者總結(jié)出四個(gè)縮短路徑方法如下:
a.去掉不必要環(huán)節(jié)
對(duì)于網(wǎng)貸產(chǎn)品,去掉沒必要的授信環(huán)節(jié),對(duì)于提升交易率有很大的幫助。比如借唄和微粒貸的自動(dòng)授信,完全不需要用戶填寫授信信息。
(當(dāng)然,能夠做到這么便捷,是因?yàn)榇髲S具有用戶較多的消費(fèi)數(shù)據(jù),這里主要是介紹這個(gè)方法哈)
b.簡(jiǎn)化環(huán)節(jié)
設(shè)置默認(rèn)值、減少輸入(比如變成選擇)、減少點(diǎn)擊(比如提交訂單和支付合成一步)、減少頁(yè)面跳轉(zhuǎn)(比如由一個(gè)頁(yè)面承載相似功能),減少等待(優(yōu)化性能),都是簡(jiǎn)化環(huán)節(jié)的手段。
c.任務(wù)分解
如果產(chǎn)品流程較長(zhǎng),可采用任務(wù)分解的方式,降低用戶的壓力,提升轉(zhuǎn)化率。比如360借條的授信流程,把刷臉、身份證認(rèn)證等步驟拆開。
d.調(diào)整順序
門檻較低的任務(wù)放在前面,門檻較高的任務(wù)放在后面,可能會(huì)提升轉(zhuǎn)化率。因?yàn)檫@么調(diào)整順序后,可以把漏斗的開口增大;而且完成了前面任務(wù)的人,因?yàn)閾p失厭惡,可能會(huì)完成更多任務(wù),所以漏到下面的人也會(huì)增多。比如現(xiàn)在比較通用的授信流程是,先完成刷臉,才完成身份證認(rèn)證,里面也是有門檻高低的邏輯在的。
(2)降低決策成本
人決策要做一件事的主要影響因素有三個(gè):需求強(qiáng)度、價(jià)格、信任。
- 需求強(qiáng)度跟第一點(diǎn)說的動(dòng)力相似,這里不贅述。
- 價(jià)格方面,如果能夠提供低價(jià)或免費(fèi),甚至補(bǔ)貼,用戶是很樂意去付費(fèi)的。
- 信任方面,如果有品牌背書或有用戶評(píng)價(jià)(或其他用戶數(shù)據(jù)),都會(huì)增強(qiáng)用戶的信任感。
舉例:美團(tuán)借錢,為促成首筆借款,將日利率從0.05%降低至0.035%。價(jià)格調(diào)低,吸引用戶借錢。
3. 聚焦
(1)突出重點(diǎn)
交互層面,一個(gè)頁(yè)面最好只有一個(gè)重點(diǎn),集中用戶的注意力??梢酝ㄟ^調(diào)整大小、顏色、位置以及動(dòng)態(tài)效果,來達(dá)到聚焦的目的,例如360借條邀請(qǐng)好友送免息券的落地頁(yè),整個(gè)頁(yè)面聚焦邀請(qǐng)好友操作。
(2)信息降噪
將沒有必要的信息或功能刪除,或隱藏暫時(shí)沒有用到或較低頻的功能,可以達(dá)到信息降噪的目的。成功的隱藏是在合適的時(shí)機(jī),在合適的位置上顯示相應(yīng)的功能。
隱藏的實(shí)現(xiàn)方式有三種:手勢(shì)呼出功能、完成上一個(gè)操作后觸發(fā)、跳轉(zhuǎn)到下一頁(yè)/彈窗/展開。
- 手勢(shì)呼出功能,例如微信對(duì)話列表的左滑調(diào)出刪除鍵;
- 完成上一個(gè)操作后觸發(fā),例如借唄在輸入借款金額后,才觸發(fā)下面的借款選項(xiàng);
- 跳轉(zhuǎn)/彈窗/展開,這些方式都比較常見,不贅述啦。
舉例:借唄輸入借款金額后,觸發(fā)其他借款選項(xiàng),這樣可以讓輸入借款金額的選項(xiàng)更加聚焦。
4. 符合預(yù)期或超出預(yù)期
(1)符合用戶預(yù)期
符合用戶預(yù)期,一般來說是任務(wù)可以遵循用戶習(xí)慣,用戶可以正常完成并達(dá)到目的。
(2)超出用戶預(yù)期
a.使用前提高預(yù)期
用戶在使用產(chǎn)品前,先提高用戶預(yù)期,吸引用戶進(jìn)入頁(yè)面操作,可能會(huì)提高轉(zhuǎn)化率。例如360借條首頁(yè),對(duì)于日息的提示:1千元借12個(gè)月,日費(fèi)用最低2毛7。
b.使用后降低預(yù)期
用戶在使用產(chǎn)品后,如果先告知用戶一個(gè)容忍度一般的結(jié)果,但是最后的結(jié)果是更好的,會(huì)增加用戶的好感,提高下一次的轉(zhuǎn)化率。
例如支付寶的轉(zhuǎn)賬功能,結(jié)果頁(yè)面說明在2小時(shí)內(nèi)到賬,但正常情況下1分鐘內(nèi)就到賬了。這個(gè)功能越用越爽~
以上就是本人總結(jié)的提高轉(zhuǎn)化率的方法,如果還有其他提高轉(zhuǎn)化率的方法,歡迎一起探討!