“我們幫助沒(méi)有網(wǎng)站的餐廳建設(shè)網(wǎng)站，并確保每個(gè)餐廳網(wǎng)站都使用OpenTable的預(yù)訂模塊。這個(gè)模塊向消費(fèi)者介紹在線預(yù)訂，以及 何為OpenTable——當(dāng)他們點(diǎn)擊預(yù)訂桌子時(shí)，他們登陸的地方；甚至他們收到的確認(rèn)郵件都是我們發(fā)來(lái)的。那么，以后為什么不試試OpenTable呢？這是我們客戶獲取的首要驅(qū)動(dòng)因素，現(xiàn)在也是如此?！?/p>

——Mike Xenakis（前OpenTable產(chǎn)品副總裁，Kellogg管理學(xué)院講師）

歡迎來(lái)到平臺(tái)增長(zhǎng)第一階段的第四部分——對(duì)早期需求增長(zhǎng)的深入研究。沒(méi)有需求，市場(chǎng)業(yè)務(wù)甚至任何業(yè)務(wù)都等于零。因此，我非常興奮地深入研究了今天的商業(yè)平臺(tái)業(yè)務(wù)公司嗎，是如何推動(dòng)他們?cè)缙谛枨蟮摹?/p>

如果您是本系列的新手，請(qǐng)不要錯(cuò)過(guò)

第一階段：破解雞與蛋問(wèn)題：

• 第1部分：限定市場(chǎng)范圍
• 第2部分：決定專(zhuān)注于哪一側(cè)
• 第3部分：驅(qū)動(dòng)初始供應(yīng)
• 第4部分：驅(qū)動(dòng)初始需求

按計(jì)劃，這將是“第一階段”的最后一部分。在下一個(gè)階段，我將探討這些公司是如何擴(kuò)大它們的市場(chǎng)——包括哪些增長(zhǎng)杠桿在規(guī)模擴(kuò)大時(shí)仍然有效，如何保證服務(wù)質(zhì)量，以及如何判斷是受到供應(yīng)還是需求限制。

在新業(yè)務(wù)早期需要做很多事情（例如招聘、定位、達(dá)到PMF），建立一個(gè)成功的平臺(tái)市場(chǎng)業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)不會(huì)像在新聞中看到幾個(gè)步驟那樣容易。盡管如此，我專(zhuān)注于捕捉對(duì)于建立一個(gè)平臺(tái)市場(chǎng)業(yè)務(wù)而言最獨(dú)特和最核心的知識(shí)。

驅(qū)動(dòng)初始需求

在這一步之前，您已經(jīng)限定了您的目標(biāo)市場(chǎng)（可能是按地理或類(lèi)別），選擇了首先專(zhuān)注于哪個(gè)方面（可能是供應(yīng)），并且已經(jīng)開(kāi)始構(gòu)建您的初始供應(yīng)。在某種程度上，你需要在驅(qū)動(dòng)需求上投入資源。你需要持續(xù)投入多久，取決于產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配(PMF)的效果、增長(zhǎng)動(dòng)力，以及獲得供應(yīng)的難度有多大。

一些公司，如OpenTable，Lyft，Uber，DoorDash，在驅(qū)動(dòng)需求上沒(méi)花多少早期資源。Zillow、Rover和任務(wù)兔等其他公司則迅速轉(zhuǎn)向優(yōu)先考慮需求的增長(zhǎng)。

這里有幾個(gè)信號(hào)告訴你要把你的注意力轉(zhuǎn)移到需求上：

1. 供應(yīng)增長(zhǎng)來(lái)得很容易。——讓客戶多簽署一份合作協(xié)議并不難。
2. 你們的供應(yīng)沒(méi)有被充分利用。——預(yù)訂很少。
3. 你還沒(méi)有證明你在為人們解決問(wèn)題。——你有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)潛在客戶確實(shí)在你的“供應(yīng)”中找到了價(jià)值？這本身是一個(gè)值得單獨(dú)寫(xiě)的深層次話題，但在這里使用一個(gè)簡(jiǎn)單的啟發(fā)，就是將你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。

如果您提供的產(chǎn)品更便宜（如Airbnb）、更方便（即優(yōu)步），或者只是更好用的產(chǎn)品（即Etsy）——您正在前往PMF的路上。如果不是，考慮花更多的時(shí)間來(lái)驗(yàn)證你正在為人們解決一個(gè)真正的問(wèn)題。

帶著這個(gè)想法，下面讓我們深入研究如何驅(qū)動(dòng)您的早期需求。

1. 口碑

對(duì)我來(lái)說(shuō)，從這一階段的研究中學(xué)到的最引人入勝的知識(shí)之一，是口碑對(duì)當(dāng)今大多數(shù)大型平臺(tái)企業(yè)的早期成長(zhǎng)有多大的影響——它是超過(guò)一半的公司最重要的增長(zhǎng)渠道。

雖然這實(shí)際上不是一個(gè)增長(zhǎng)“杠桿”，但對(duì)這些公司來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)巨大的增長(zhǎng)動(dòng)力，也是產(chǎn)品/市場(chǎng)契合的一個(gè)強(qiáng)有力的早期信號(hào)。

小貼士：如果你不知道你的成長(zhǎng)有多少比例來(lái)自口碑，你應(yīng)該找出答案。

Lyft：

“在早期口碑增長(zhǎng)的比例很高。每當(dāng)Lyft進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，它就引起了人們的注意。即使是搜索中與我們相關(guān)的關(guān)鍵詞也是我們業(yè)務(wù)量的重要來(lái)源?！?/p>

——本杰明·勞澤

Airbnb：

“如果你看看Airbnb增長(zhǎng)的構(gòu)成，在早期，口碑占比最大。客人一方口碑超過(guò)50%，東道主一方口碑超過(guò)70%?！?/p>

——Gustaf Alstr mer

OpenTable：

“在食客這邊，一切都是從口碑開(kāi)始的。我們推出了這個(gè)網(wǎng)站，人們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)它。他們喜歡談?wù)撍！?/p>

——Mike Xenakis

優(yōu)步：

“口碑占比很大。最終狀態(tài)是50%的付費(fèi)增長(zhǎng)，15%的推薦增長(zhǎng)，35%的口碑增長(zhǎng)。在早期，推薦增長(zhǎng)接近30%，口碑增長(zhǎng)占到50%-60%，剩下是PR和隨機(jī)性事件?！?/p>

——陳國(guó)強(qiáng)

AngelList：

“需求增長(zhǎng)主要是口口相傳，我們?cè)趘enturehacks.com上的工作獲得了很多企業(yè)家的信任?！?/p>

——Babak Nivi

任務(wù)兔：

“口碑在早期是我們生意的巨大推動(dòng)力。事實(shí)上，在早期，90%以上的客戶是通過(guò)口碑進(jìn)入的(這包括客戶告訴其他客戶以及媒體)?！?/p>

——杰米·維吉亞諾

Instacart：

“在早期，我們?nèi)种坏男枨笫强诒?，也許更多?！?/p>

——馬克斯·馬倫

2. 供求驅(qū)動(dòng)需求

與口碑盛行一樣有趣的是，有許多公司在早期沒(méi)有強(qiáng)大的口碑，但仍然取得了成功（一半左右）。在這種情況下，公司找到了其他渠道來(lái)推動(dòng)需求。

第二個(gè)最常見(jiàn)的增長(zhǎng)杠桿（對(duì)超過(guò)40%的市場(chǎng)業(yè)務(wù)有效，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很大的驚喜）是市場(chǎng)的供給直接驅(qū)動(dòng)了它的需求。這是這些公司幾乎完全專(zhuān)注于供應(yīng)增長(zhǎng)的主要原因——供應(yīng)創(chuàng)造了需求。

DoorDash：

“餐館為我們做了大量的營(yíng)銷(xiāo)工作。實(shí)際上，他們?cè)跊](méi)有我們幫助、甚至我們不知情的情況下，在餐廳里打印標(biāo)語(yǔ)牌和貼紙。窗戶上的貼紙效果非常好。餐館老板都是有進(jìn)取心的企業(yè)家，他們?cè)谕苿?dòng)需求方面具有很強(qiáng)的創(chuàng)造性?！?/p>

——米迦·莫羅

Etsy：

“賣(mài)家在做自己的草根營(yíng)銷(xiāo)。這成為了一個(gè)巨大的增長(zhǎng)動(dòng)力。Etsy敦促銷(xiāo)售商向他們的社區(qū)推銷(xiāo)他們的商店，以推動(dòng)他們商店的增長(zhǎng)，這使得整個(gè)市場(chǎng)得到增長(zhǎng)?！?/p>

——Nickey Skarstad和Dan McKinley

Eventbrite：

“由于組織活動(dòng)的特點(diǎn)，大多數(shù)活動(dòng)組織者帶來(lái)了許多參與者?！?/p>

——Tamara Mendelsohn

Patreon：

“Patreon的增長(zhǎng)模式是，我們獲得了已經(jīng)擁有熱情追隨者的創(chuàng)作者（他們是在YouTube等上建立的影響力），然后創(chuàng)作者向粉絲展示他們的網(wǎng)頁(yè)。”

——Tal Raviv

3. SEO

SEO在超過(guò)40%的市場(chǎng)里，是重要早期需求增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力。但SEO驅(qū)動(dòng)供給的案例只有一個(gè)。

Thumbtack：

“有一天，我的聯(lián)合創(chuàng)始人喬納森在舊金山的一家酒吧里，碰巧坐在世界頂級(jí)SEO專(zhuān)家的旁邊。他們開(kāi)始談?wù)?strong>Thumbtack。那時(shí)，我們甚至從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)SEO，但他很快就成為了一名董事會(huì)成員，并幫助我們?cè)O(shè)計(jì)了許多SEO策略。結(jié)果是SEO占到我們?cè)鲩L(zhǎng)的80%-90%。。我們所做的事情在當(dāng)時(shí)是規(guī)模化并且非常規(guī)的。

例如，我們調(diào)查了全國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)，向其詢問(wèn)當(dāng)?shù)卣摹吧虡I(yè)友好”程度，然后對(duì)每個(gè)州和城市進(jìn)行排名。這是一個(gè)巨大的賭注–我花了整整七個(gè)月的時(shí)間在上面–但是它變成了一個(gè)非常成功的項(xiàng)目。有了如此有用的信息，它最終超越了SEO，成為了我們的一個(gè)品牌事件?！?/p>

——Sander Daniels

GRubHub：

“SEO占所有新用戶的30%，比如“我附近的泰國(guó)菜”，和10-15%的SEM。我們?yōu)槊恳患也蛷d建立了登陸頁(yè)面、創(chuàng)建網(wǎng)站，甚至將其被整合到谷歌?！?/p>

——?jiǎng)P西·溫特斯

DoorDash：

“我們做了不少SEO。直到今天，有很大比例的餐館并沒(méi)有在網(wǎng)上存在。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，從搜索到獨(dú)立餐館頁(yè)面的訪問(wèn)量是相當(dāng)大的?！?/p>

——米迦·莫羅

Eventbrite：

“SEO是我們?cè)缙谥饕脑鲩L(zhǎng)杠桿之一。我們實(shí)際上發(fā)現(xiàn)，以需求為中心的努力與那些吸引供應(yīng)的努力之間存在重疊。例如，我們當(dāng)?shù)氐腟EO頁(yè)面(即“舊金山事件”)驅(qū)動(dòng)了需求，但這些頁(yè)面也占了我們通過(guò)SEO獲得的供應(yīng)量的20%。

——塔瑪拉·門(mén)德?tīng)査珊筒假嚩鳌ち_森伯格

Etsy：

“隨著數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的產(chǎn)品被谷歌索引，即使在早期搜索流量也是非常真實(shí)的。?”

——Nickey Skarstad

Zillow：

“我們一開(kāi)始并沒(méi)有把注意力放在SEO上，但當(dāng)我們通過(guò)公關(guān)和口碑增長(zhǎng)時(shí)，我們注意到一個(gè)沒(méi)有品牌意識(shí)的、幾乎完全通過(guò)SEO增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”在那一刻，我們知道需要做好搜索引擎優(yōu)化，因此我們投入了大量的努力，以建立這種技能。你不一定需要從SEO開(kāi)始作為一個(gè)小公司，但當(dāng)你增長(zhǎng)時(shí)，應(yīng)該將其作為一個(gè)巨大的免費(fèi)流量來(lái)源。”

——Nate Moch

OpenTable：

“我們進(jìn)入SEO戰(zhàn)線有點(diǎn)晚了，但是一旦我們理解了它的重要性，我們就投入了相當(dāng)多的錢(qián)。我們引進(jìn)了一個(gè)外部專(zhuān)家?guī)椭鷨?dòng)SEO。不到幾個(gè)月，我們的SEO推薦量就增加了兩倍，很快就成了新用戶的主要來(lái)源?！?/p>

——Mike Xenakis

4. 廣告營(yíng)銷(xiāo)

下一個(gè)最常見(jiàn)的早期需求增長(zhǎng)杠桿是效果廣告——谷歌(Google)、Facebook和Twitter廣告。

Airbnb：

“如果我們當(dāng)初沒(méi)有做過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，我們肯定不會(huì)像今天這樣大。人們?cè)诠雀枭纤阉髋c居住有關(guān)的信息，我們恰好買(mǎi)了這些關(guān)鍵詞。對(duì)于我們想要發(fā)展的地區(qū)，這是一種戰(zhàn)略性態(tài)度?！?/p>

——Gustaf Alstr mer

Rover：

“我們大部分客戶的獲取都是通過(guò)google廣告進(jìn)行的，我們的目標(biāo)是為狗尋找寄宿的人以及有狗舍的人。后來(lái)，DogVacay和我們開(kāi)始在廣告上大打出手，這在一定程度上導(dǎo)致了我們后來(lái)的合并?！?/p>

——戴維·羅森塔爾

GRubHub：

“一旦某種美食品類(lèi)有個(gè)四家以上餐廳，我們就為餐廳購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞廣告?！?/p>

——?jiǎng)P西·溫特斯

Lyft：

“廣告營(yíng)銷(xiāo)在早期非常重要。它允許我們對(duì)展示的信息進(jìn)行微調(diào)，從而可以看到對(duì)于新接觸我們品牌的人，哪些價(jià)值最具共鳴。”

——本杰明·勞澤

5.?公共關(guān)系

我采訪的大約三分之一公司中，公關(guān)都是有影響的。對(duì)于像任務(wù)兔和Zillow這樣的公司來(lái)說(shuō)，這是他們的主要增長(zhǎng)杠桿。

任務(wù)兔：

“早期，我們的營(yíng)銷(xiāo)策略主要集中在推動(dòng)正面的口碑和新聞。早在2009-2011年，共享經(jīng)濟(jì)還處于起步階段，顧客們十分猶豫，并不愿邀請(qǐng)陌生人到他們家里來(lái)完成任務(wù)。因而，我們的首要任務(wù)是讓客戶克服這種猶豫。要激發(fā)信任和信心，最好的辦法就是口口相傳?！?/p>

——杰米·維吉亞諾

Zillow：

“齊洛的獨(dú)特故事從公關(guān)開(kāi)始成長(zhǎng)。我們創(chuàng)造了一個(gè)有爭(zhēng)議的產(chǎn)品，并分享了大量的住房統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)。我們把以前很難找到的公共數(shù)據(jù)提供給人們。它幫助創(chuàng)造了許多品牌認(rèn)知度，并產(chǎn)生了流量。

時(shí)機(jī)也是令人難以置信的重要，因?yàn)樵诖笫挆l期間，當(dāng)房?jī)r(jià)下跌時(shí)，我們成為了關(guān)于住房市場(chǎng)數(shù)據(jù)的唯一真實(shí)來(lái)源。有關(guān)房?jī)r(jià)的數(shù)據(jù)對(duì)于媒體的報(bào)道至關(guān)重要，因?yàn)槿藗兿胫婪康禺a(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生了什么。而進(jìn)入新聞中能夠提高人們對(duì)我們品牌的認(rèn)識(shí)和信任?！?/p>

——Nate Moch

Airbnb：

“在早期，我們的以活動(dòng)為目標(biāo)：總統(tǒng)就職典禮、音樂(lè)節(jié)、世界杯、奧運(yùn)會(huì)等等。事件和公關(guān)是我們?cè)缙谛纬删W(wǎng)絡(luò)的主要方式。”

——布賴恩·切斯基

6. 增長(zhǎng)循環(huán)

少數(shù)幾家公司發(fā)現(xiàn)了強(qiáng)大的需求側(cè)增長(zhǎng)循環(huán)，這成為它們市場(chǎng)的重要增長(zhǎng)渠道。

GRubHub：

“我們構(gòu)建了一個(gè)供應(yīng)生成的內(nèi)容循環(huán)。獲取內(nèi)容（即菜單）→聚合→獲取流量→轉(zhuǎn)換流量→向餐館承諾有更多的需求→有更多的餐館。”

——?jiǎng)P西·溫特斯

Etsy：

“早期的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)來(lái)源于賣(mài)家創(chuàng)造的循環(huán)。他們制作手工制品的同時(shí)從其他銷(xiāo)售商那里購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)品。這一自我維持的生態(tài)系統(tǒng)創(chuàng)造了良好的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，并推動(dòng)了買(mǎi)家的早期增長(zhǎng)以及之后的持續(xù)增長(zhǎng)。”

——Nickey Skarstad

Eventbrite：

“在需求方面，早期的杠桿是facebook和twitter，因?yàn)榕c會(huì)者分享了這些活動(dòng)。他們?yōu)樗麄兊呐笥奄I(mǎi)了票，并鼓勵(lì)他們參加?！?/p>

——Tamara Mendelsohn

7. 推薦

早期的推薦，對(duì)于我采訪過(guò)的三家公司的需求增長(zhǎng)很重要——我們將在稍后的一篇文章中看到，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，這個(gè)渠道變得越來(lái)越重要。

優(yōu)步：

“早期，大約30%的流量通過(guò)轉(zhuǎn)介紹。”

——陳國(guó)強(qiáng)

Instacart：

“推薦在一個(gè)消費(fèi)者項(xiàng)目中取得了很大的成功。——我們大約三分之一的需求來(lái)自早期的轉(zhuǎn)介紹?？诒扑]已經(jīng)開(kāi)始，但一個(gè)良好的推薦程序使我們能夠跟蹤和優(yōu)化推薦。“

——馬克斯·馬倫

Airbnb：

“我們認(rèn)為，推薦是一種精心設(shè)計(jì)的口碑。所以，如果人們已經(jīng)在談?wù)撃愕漠a(chǎn)品，那么你可以推薦來(lái)設(shè)計(jì)更多的人來(lái)談?wù)撃愕漠a(chǎn)品。一種方法就是讓事情變得更簡(jiǎn)單。另一種方式可能是通過(guò)金錢(qián)激勵(lì)?！?/p>

——Gustaf Alstr mer

8.?直銷(xiāo)

盡管直銷(xiāo)是供應(yīng)方最常見(jiàn)的增長(zhǎng)杠桿，但只有三家公司（Lyft、Uber、Rover）發(fā)現(xiàn)，這在需求方面是有價(jià)值的（也是至關(guān)重要的）。

Lyft：

“我們確實(shí)挨家挨戶地去了創(chuàng)業(yè)公司。免費(fèi)贈(zèng)送紙杯蛋糕和甜甜圈，還有優(yōu)惠券，免費(fèi)乘坐Lyft。”

——本杰明·勞澤

優(yōu)步：

“我們有一個(gè)非常重要的地推團(tuán)隊(duì)。他們?nèi)チ讼窦又莼疖?chē)站這樣的地方，分發(fā)了推薦代碼。甚至創(chuàng)造了特拉維斯如何親自前往Twitter總部并分發(fā)推薦代碼的故事。這最終成為全球大使計(jì)劃?！?/p>

——陳國(guó)強(qiáng)

Rover：

“我們有很多人去公園分發(fā)傳單和優(yōu)惠券代碼?！?/p>

——戴維·羅森塔爾

9.?活動(dòng)

從本質(zhì)上講，那些在供應(yīng)方面獲得成功的公司（Airbnb和Lyft）也在需求方面取得了成功（加上優(yōu)步）。

Lyft：

“啟動(dòng)發(fā)布會(huì)對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要。我們把這看作是我們的主要增長(zhǎng)杠桿之一。我們想在每個(gè)城市建立一個(gè)基層運(yùn)動(dòng)。即使只能讓我們最多接觸到一千人，這仍然是創(chuàng)造充滿激情的核心用戶群體的方式，他們將成為L(zhǎng)yft長(zhǎng)期的大使?！?/p>

——本杰明·勞澤

優(yōu)步：

“啟動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)的一個(gè)大構(gòu)想是“首個(gè)騎手”的概念。我們希望在一個(gè)新的市場(chǎng)上第一個(gè)司機(jī)是當(dāng)?shù)氐拿?，比如托皮卡市長(zhǎng)。”

——陳國(guó)強(qiáng)

10.?單機(jī)模式

在有供應(yīng)之前，一些公司發(fā)現(xiàn)，他們可以立即（自行）滿足新的需求方用戶。

GRubHub：

“我們的需求方解決方案是掃描送貨菜單。從餐館，把他們放在網(wǎng)上，并推動(dòng)搜索引擎優(yōu)化流量。一旦我們有了流量，就去餐館問(wèn)他們是否想要這樣的流量?！?/p>

——?jiǎng)P西·溫特斯

AngelList：

“我們?yōu)槌鮿?chuàng)公司做了一份表格，告訴他們?nèi)绻胂蛲顿Y者介紹情況，就填寫(xiě)表格。我們檢查之后發(fā)送給我們列表里的投資者。如果投資者感興趣，會(huì)要求得到介紹資料。”

——Babak Nivi

11.?伙伴關(guān)系

對(duì)于任務(wù)兔和OpenTable來(lái)說(shuō)，建立早期的合作伙伴關(guān)系顯著地加速了它們的發(fā)展。

任務(wù)兔：

“我們與其他著名的知名品牌，如百事可樂(lè)，Bravo，Gap，Sephora等等建立了合作關(guān)系。這些合作有助于提高品牌知名度，并建立了Task兔子的信譽(yù)、帶來(lái)用戶注冊(cè)?！?/p>

——杰米·維吉亞諾

OpenTable：

“我們利用合作伙伴關(guān)系來(lái)推動(dòng)需求。我們與CitySearch、AOL Digital City、Yahoo、MetroMix合作。只要有一家或我們的餐廳被列在在線目錄上，你就可以找到OpenTable鏈接（在API之前，你實(shí)際上去了OpenTable網(wǎng)站）?！比欢?，盡管合作伙伴關(guān)系的范圍很廣，但它只占我們預(yù)訂量的15%左右。其余的直接來(lái)自O(shè)penTable.com或我們餐廳的網(wǎng)站。

——Mike Xenakis

12.?移動(dòng)化

最后，盡管現(xiàn)在這已經(jīng)不是一個(gè)增長(zhǎng)杠桿，但早期的移動(dòng)化對(duì)zillow和thumbtack來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要的增長(zhǎng)杠桿。

Zillow：

“這聽(tīng)起來(lái)可能很瘋狂，但快速移動(dòng)到移動(dòng)平臺(tái)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的增長(zhǎng)動(dòng)力。早在大規(guī)模移動(dòng)化之前，我們就認(rèn)準(zhǔn)了要移動(dòng)化。我們甚至為黑莓構(gòu)建了地圖方案，因?yàn)樗麄儧](méi)有我們需要的地圖工具。我們認(rèn)為在新的平臺(tái)上快速發(fā)展是非常關(guān)鍵的。 “

——Nate Moch

現(xiàn)在，在查看了十二種最常見(jiàn)的需求側(cè)增長(zhǎng)杠桿之后，做兩點(diǎn)總結(jié)：

1. 供求杠桿：雖然每12個(gè)杠桿中有8個(gè)同時(shí)適用于供求，但這些杠桿對(duì)供求的影響卻截然不同。例如，直接銷(xiāo)售是供應(yīng)方面最常見(jiàn)的增長(zhǎng)杠桿，但只是第八種最常見(jiàn)的需求增長(zhǎng)杠桿。
2. 有影響的杠桿的數(shù)量：任何一家公司，押注于供應(yīng)杠桿的中位數(shù)(和平均值)大約是兩個(gè)；但押注的需求杠桿則是三個(gè)。可見(jiàn)，公司在推動(dòng)需求(相對(duì)于供應(yīng))時(shí)，收到更多渠道的影響。

譯者：金爺挑燈拆酒錢(qián)，投資人，拆解商業(yè)細(xì)節(jié)，聊聊產(chǎn)品、成長(zhǎng)。微信公眾號(hào)：金爺挑燈拆酒錢(qián)