留存是一個(gè)產(chǎn)品的心臟，沒(méi)有留存去談增長(zhǎng)與轉(zhuǎn)化都是耍流氓，讓我們一起來(lái)干了這杯留存的苦酒。

產(chǎn)品經(jīng)理，需要對(duì)產(chǎn)品的各種指標(biāo)負(fù)責(zé)，但有三個(gè)指標(biāo)，是所有人都躲不開(kāi)的，那就是：「增長(zhǎng)、留存、轉(zhuǎn)化」。

其實(shí)，在一個(gè)分工明確的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)里，一般都會(huì)有如下兩類(lèi)角色，角色A負(fù)責(zé)產(chǎn)品的增長(zhǎng)，角色B負(fù)責(zé)產(chǎn)品的留存轉(zhuǎn)化；但在初創(chuàng)公司或者較小的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)里，產(chǎn)品經(jīng)理大概率是需要負(fù)責(zé)所有的部分。

如果你問(wèn)我：增長(zhǎng)、留存與轉(zhuǎn)化哪個(gè)更容易掌握要領(lǐng)？

我只能告訴你，很不幸三者環(huán)環(huán)相扣，其實(shí)都不太容易。但是如果你再問(wèn)我哪個(gè)是最應(yīng)該首先掌握的技能，那阿姨我會(huì)毫不猶豫地回答：留存。

留存是一個(gè)產(chǎn)品的心臟，沒(méi)有留存去談增長(zhǎng)與轉(zhuǎn)化都是耍流氓，讓我們一起來(lái)干了這杯留存的苦酒。

我們不妨來(lái)看下面這組例子：假設(shè)產(chǎn)品A和產(chǎn)品B每周新增都為100個(gè)用戶(hù)，新用戶(hù)次周留存均為60%；產(chǎn)品A的次周留存按照3%的絕對(duì)值遞減，產(chǎn)品B的次周留存按照1%的絕對(duì)值遞減。

眾所周知：周活躍用戶(hù)=本周新增用戶(hù)+上周留存用戶(hù)+上上周留存用戶(hù)+……

30周下來(lái)…周活用戶(hù)就變成了下圖情況：

萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到兩款產(chǎn)品的日活用戶(hù)相差了將近1倍。

所以魯迅說(shuō)：留存如果不好，增長(zhǎng)與轉(zhuǎn)化都是白費(fèi)力氣。國(guó)際慣例，在正式開(kāi)始手把手操作之前，讓我來(lái)摸摸你的骨相：

你認(rèn)為留存的本質(zhì)是什么？

A：是用戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品核心價(jià)值感興趣并愿意留下

B：是想盡一切辦法把用戶(hù)留下

如果你的選項(xiàng)是B，那么阿姨只想說(shuō)：如果你什么人都想留，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么人都留不下。

小本本：讓更多的用戶(hù)在盡可能短的時(shí)間內(nèi)感知你產(chǎn)品的核心價(jià)值，并確保這個(gè)核心價(jià)值能滿(mǎn)足他當(dāng)下的需求，用戶(hù)就能留存下來(lái)。

所以，問(wèn)題一具象，是不是就比較好解決了？其實(shí)你只需要解決兩個(gè)問(wèn)題：

1. 弄清楚產(chǎn)品的核心價(jià)值到底是什么？
2. 如何盡可能的找到合適的用戶(hù)，并讓他們立刻感知到產(chǎn)品的核心價(jià)值？

手把手操作第一步：如何找到產(chǎn)品的核心價(jià)值？

最佳狀態(tài)一定是你設(shè)定的產(chǎn)品的核心價(jià)值與用戶(hù)感知的是一致的，這樣的留存才會(huì)比較高。例如：聽(tīng)到“小米”你的認(rèn)知就是提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，聽(tīng)到“拼多多”就知道它可以滿(mǎn)足你低價(jià)購(gòu)物的需求等等。

但是?。⊥虑榫褪沁@么事與愿違，在很多時(shí)候，我們所提供的產(chǎn)品核心價(jià)值，與用戶(hù)的認(rèn)知有著天壤之別！?。ㄐ耐矗├邕@樣

所以，阿姨從機(jī)器貓的口袋里掏出大殺器來(lái)解救你，噠！噠！噠！

1. 功能留存率：當(dāng)前周期再次使用該功能的用戶(hù)/上個(gè)周期使用該功能的用戶(hù)；
2. 活躍用戶(hù)占比：某周期內(nèi)使用當(dāng)前功能的用戶(hù)量/該周期的活躍用戶(hù)量。

這份產(chǎn)品功能價(jià)值地圖的價(jià)值就在于，能第一時(shí)間內(nèi)，幫你找到在用戶(hù)角度的產(chǎn)品的核心價(jià)值！是不是很神奇呀~

那么接下來(lái)，就跟著麗莎阿姨來(lái)做一個(gè)這樣的地圖吧：

• 第一步：用excel表梳理出產(chǎn)品里的關(guān)鍵功能點(diǎn)
• 第二步：找數(shù)據(jù)，找出在確定的時(shí)間內(nèi)（最好是半個(gè)月時(shí)間），產(chǎn)品的活躍人數(shù)，各功能的活躍人數(shù)，各功能的次留數(shù)據(jù)
• 第三步：以功能次留為X軸，功能活躍用戶(hù)占比為Y軸，活躍人數(shù)為氣泡大小來(lái)繪制氣泡圖

得到氣泡圖后，就可以按照下面的規(guī)則圈出你產(chǎn)品的各個(gè)功能定位~

• 核心功能：用戶(hù)量大，留存高的功能。代表絕大部分用戶(hù)對(duì)這價(jià)值的認(rèn)可，是產(chǎn)品中最重要的功能點(diǎn)，也是留存的關(guān)鍵點(diǎn)。
• 大眾功能：用戶(hù)量較大，留存居中的功能?？梢酝ㄟ^(guò)此類(lèi)功能了解大部分用戶(hù)在產(chǎn)品中的使用情況，并尋找可提升空間。
• 低質(zhì)量功能：用戶(hù)量居中，留存較低的功能。當(dāng)你的“低質(zhì)量”功能越多，你的產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)的干擾就越多，產(chǎn)品的留存就越差。
• 小眾功能：用戶(hù)使用率低，功能留存適中的功能。可以從中尋找可能有潛力的功能來(lái)進(jìn)行迭代優(yōu)化。

怎么樣，簡(jiǎn)不簡(jiǎn)單，心不心動(dòng)？！趕緊動(dòng)起來(lái)吧~

所以，提升新用戶(hù)的留存的關(guān)鍵，就是讓用戶(hù)迅速感受到產(chǎn)品價(jià)值；而提升既有用戶(hù)的留存，就是打造好產(chǎn)品核心功能，減少干擾項(xiàng)，培養(yǎng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用習(xí)慣，讓用戶(hù)反復(fù)體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值。

例如：百度瀏覽器，核心功能點(diǎn)就是搜索，所以你打開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品就僅有一個(gè)搜索框。拼多多，核心功能點(diǎn)是買(mǎi)到便宜的好貨，所以無(wú)論你什么時(shí)候打開(kāi)產(chǎn)品都是會(huì)有紅包與優(yōu)惠券發(fā)給你。

趕緊動(dòng)手做一個(gè)唄~

手把手操作第二步：如何找到喜歡你產(chǎn)品的核心價(jià)值的用戶(hù)？

產(chǎn)品的核心價(jià)值找到了，那么第二步就變得非常簡(jiǎn)單了。我們要做的就是盡可能多的在合適的渠道找到這部分對(duì)你產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)，阿姨手把手教你做一個(gè)產(chǎn)品的留存框架：

首先，把你的用戶(hù)進(jìn)行分群。當(dāng)日注冊(cè)的用戶(hù)為新用戶(hù)，而在此之前注冊(cè)的用戶(hù)為老用戶(hù)。

1. 針對(duì)新用戶(hù)，可以做如下的分群方式

方式一：按照用戶(hù)來(lái)源渠道進(jìn)行分群，并觀(guān)察用戶(hù)的留存情況，找到留存最好的幾個(gè)渠道，加大這些渠道的投入。

方式二：按照用戶(hù)在第一天使用過(guò)的功能進(jìn)行分群，并觀(guān)察能帶來(lái)高留存的功能。優(yōu)化新手引導(dǎo)，讓你的新用戶(hù)在新手引導(dǎo)里就感受到產(chǎn)品的高留存功能。

這樣你就可以找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)渠道與優(yōu)勢(shì)行為，做持續(xù)的優(yōu)化迭代咯~

相信阿姨，只要實(shí)驗(yàn)做的夠多夠快，樣本充分，很快就可以看到次留與3留的提升了。

2. 針對(duì)老用戶(hù)，可以做如下的分群方式

方式一：按照用戶(hù)對(duì)功能喜好來(lái)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分群，比較不同功能喜好的用戶(hù)留存情況差異，然后就可以針對(duì)用戶(hù)群體來(lái)進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)，用他們喜歡的功能來(lái)進(jìn)行促活與召回，降低產(chǎn)品的長(zhǎng)期流失~

方式二：對(duì)比用戶(hù)量大并且長(zhǎng)期留存高的用戶(hù)群體A與用戶(hù)量小并長(zhǎng)期留存低的用戶(hù)群體B，對(duì)比兩者的關(guān)鍵行為差異，根據(jù)探索的數(shù)據(jù)提出一些針對(duì)性問(wèn)題，對(duì)流失用戶(hù)進(jìn)行抽樣樣本調(diào)研。

萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到吧！幾張可視化圖表可以幫助你很快的找到優(yōu)勢(shì)渠道，并且針對(duì)用戶(hù)的行為來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)干涉，產(chǎn)品的留存蹭蹭往上提。

內(nèi)容一定的難度，適合3~5年級(jí)的產(chǎn)品經(jīng)理，但是要起步并不難，相信你不斷地做好產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)，并進(jìn)行摸索總結(jié)，能力一定突飛猛進(jìn)。

結(jié)尾彩蛋

下圖是我們團(tuán)隊(duì)使用此方式后產(chǎn)品的留存數(shù)據(jù)，而且次數(shù)據(jù)一路高歌猛進(jìn)，在今年2月份已經(jīng)提升至了平均次留50%+啦~

作者：Lisa Deng ；公眾號(hào) 麗莎D的產(chǎn)品手記