3月31日下午，在房山區(qū)的一家吉利4S店內(nèi)，孫先生(化名)在懂車號作者南哥的陪同下到店提車，整個提車過程由南哥進(jìn)行線上直播，幫助孫先生完成提車的同時也為在線觀看直播的用戶講解提車和用車的注意事項。

　　值得注意的是，在提車之前，孫先生的整個選買過程全部在線上發(fā)生。據(jù)了解，孫先生是”懂車帝買車直播季“活動的用戶之一，同時也是”南哥說車“的粉絲。孫先生在看直播的過程中，注意到北京領(lǐng)旭幾何用戶中心的優(yōu)惠活動，經(jīng)過反復(fù)的考量和對比之后，孫先生決定在線上完成訂車流程。

　　據(jù)了解，在持續(xù)了近兩個月之久的”懂車帝買車直播季“中，像孫先生這樣的用戶并不在少數(shù)?；顒悠陂g，品牌廠商、經(jīng)銷商和車圈KOL共進(jìn)行直播超過10萬場，直播間總?cè)藲膺_(dá)42.95億，超過5000家經(jīng)銷商參與，覆蓋91個品牌，覆蓋近293個城市。

　　在3月31日收官之際，懂車號直播天團(tuán)南哥、小西西、布朗倪、張濤四人分成兩組在粉絲中選取兩位用戶，到線下幫助其完成提車流程，期間南哥和小西西將分別張濤、布朗倪在線連麥互動，一起完成整個提車流程。

　　懂車帝買車直播季收官，助力疫情下的汽車消費復(fù)蘇

　　2月伊始，”黑天鵝“的到來讓傳統(tǒng)的汽車銷售幾乎處于停擺狀態(tài)，經(jīng)銷商庫存指數(shù)創(chuàng)下81%的新高，遠(yuǎn)超50%的警戒線，反映出汽車產(chǎn)業(yè)上游承壓。在疫情之中，從新車上市到促進(jìn)交易，各大主機(jī)廠都在寄希望于直播，以喚醒因疫情而沉睡的汽車消費。

　　此背景下，“懂車帝買車直播季”活動于今年2月上線，一方面利用自身平臺為汽車經(jīng)銷商引入業(yè)務(wù)，另一方面，也為用戶解決買車問題，帶去購車福利。

　　“今年初我就有新車置換的需求，但前期因為疫情一直擱置。”一位懂車帝買車直播季的用戶介紹說，“之前已經(jīng)有幾個意向的車型，但一直卡在交易環(huán)節(jié)，沒法去實地談價和比價。”

　　事實上，在傳統(tǒng)汽車銷售模式下，要完成汽車交易并不容易，即便用戶已經(jīng)基本確定意向車型，仍需到店詢價，雙方經(jīng)歷一番唇槍舌劍之后，才能最終確定交易。因此，一旦“到店”環(huán)節(jié)被阻礙，后續(xù)的詢價、交易環(huán)節(jié)就無法達(dá)成。如何將選買、詢價環(huán)節(jié)更多的放置于線上，不僅是疫情下減少不必要接觸的安全措施，更是促使汽車消費更高效的必要路徑。通過直播間，用戶可以同時獲取來自廠商、經(jīng)銷商門店和汽車媒體人的多維度信息，從而減少不必要的到店詢價比價，提升選買效率。

　　除了消費者外，直播對于經(jīng)銷商的提振更大。一位參與懂車帝買車直播季的汽車經(jīng)銷商表示，“以往經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)上相對被動，很難真正與消費者有效溝通。”在他看來，這是經(jīng)銷商不遺余力要將用戶引導(dǎo)到店的原因。但是直播的互動性、及時性，能夠有效的解決這一問題，真實、專業(yè)的內(nèi)容、及時的互動體驗會更容易和用戶之間產(chǎn)生信任聯(lián)結(jié)。

　　從懂車帝買車直播季的嘗試中來看，經(jīng)銷商組織的單場直播時長一般在半小時至兩小時之間，對比以往引導(dǎo)客戶到店詢價的銷售模式，這也就是洽談一位客戶的時長，但在直播中，同樣的時長單場直播人氣往往都在10萬以上，除了帶來訂單和意向客戶，還不乏粉絲留存。

　　“我們一周內(nèi)發(fā)起了7場直播，每場都有成交。”武漢吉客汽車銷售服務(wù)有限公司的網(wǎng)銷經(jīng)理大海介紹出，在疫情最嚴(yán)重的武漢，該店的正常業(yè)務(wù)已經(jīng)停擺數(shù)月，目前達(dá)成的交易，全部來自于直播。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，由專業(yè)汽車資訊平臺發(fā)起的直播活動，能更好的調(diào)動汽車客戶的參與，從而為行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商、主機(jī)廠緩解壓力。不只是上述武漢經(jīng)銷商，在疫情相對較輕的地區(qū)，直播買車也不乏嘗鮮者。濟(jì)南一家奇瑞品牌4S店一周內(nèi)訂單超10輛，日產(chǎn)洛陽一家4S點也在直播中獲得了10輛車的訂單，此外，成都一家一汽馬自達(dá)4S店不僅單場直播就獲得了5輛車的訂單，還收集到9個意向客戶。

　　“這很讓我們意外。”北京一家4S店的經(jīng)理表示，“直播中搜集到的很多意向客戶都是新客戶。”這意味著，直播不僅完成已有銷售線索的轉(zhuǎn)化，還一定程度上挖掘出新的銷售線索，這對于4S店而言更具吸引力。

　　“買車直播”挖掘內(nèi)容價值

　　事實上，直播已成為內(nèi)容與消費之間最好的結(jié)合點，根據(jù)艾媒咨詢和招商證券的統(tǒng)計，截至2020年一季度，中國直播用戶已突破5.24億人次，受訪者中53%認(rèn)為直播能夠引起比較大的消費興趣，15%認(rèn)為直播能夠引起非常大的消費興趣。

　　與此同時，汽車品類一直是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容最集中的消費領(lǐng)域之一，無論是測評、試駕、解車，還是旅行、代步、社交，汽車圈吸引了無數(shù)大V的持續(xù)創(chuàng)作。挖掘直播價值，能夠更好的服務(wù)于汽車內(nèi)容，通過多種內(nèi)容形式提升信息獲取效率、擴(kuò)大信息獲取維度，其中直播渠道反饋更快，能夠加快信息交互流速、豐富汽車內(nèi)容場景，從而帶動汽車內(nèi)容的升級。

　　因此，如何進(jìn)一步挖掘內(nèi)容、直播的價值，實現(xiàn)用戶內(nèi)容與消費體驗的共同升級，讓創(chuàng)作者獲得穩(wěn)定的變現(xiàn)渠道，同時提升廠商與經(jīng)銷商的獲客效率，是行業(yè)共同思考的命題。

　　從本輪“懂車帝買車直播”的經(jīng)驗來看，直播能夠更好的服務(wù)于消費，通過直播，不僅能擴(kuò)大用戶的選買場景，提升選買效率，還能縮短購車交易鏈條，最終帶動消費體驗的升級。

　　針對汽車消費的特點，懂車帝一直尋求與經(jīng)銷商之間的合作，本輪直播季中，懂車帝聯(lián)合中國汽車流通協(xié)會舉辦了百店主播挑戰(zhàn)賽，就是以經(jīng)銷商為活動主體發(fā)起的。而整個買車直播季，也一直在試圖找到經(jīng)銷商和直播之間的最大公約數(shù)。目前的直播，能夠?qū)⒃儍r環(huán)節(jié)以及交易的部分環(huán)節(jié)放置于線上，從而最大程度上簡化購車的線下流程，但最終的交易仍然在線下進(jìn)行。

　　此外，包括南哥、小西西、布朗倪、張濤等車圈大V組成“懂車號直播天團(tuán)”參與其中。由于經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)端目前還相對弱勢，知名度和信任度尚在建設(shè)之中，因此“大咖”的參與，不僅能讓消費者更放心，也能為經(jīng)銷商提升知名度，“這是更符合汽車消費者消費習(xí)慣的做法。”。上述4S店負(fù)責(zé)人表示。

　　即便碩果累累，經(jīng)銷商參與直播也并不完全一帆風(fēng)順。“直播前期的架構(gòu)問題還在摸索。”大海介紹說，“做了才知道，直播不是簡單的一個人的事情，需要公司動員，幕后各自有分工，臺前打造有人氣有公信力的主播，同時還要摸索留存和轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗。”

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