運(yùn)營(yíng)工作確實(shí)很雜也很多，所以很多運(yùn)營(yíng)人經(jīng)常在工作中迷失方向。因此，一定要學(xué)會(huì)定期總結(jié)復(fù)盤，努力提煉出自己的運(yùn)營(yíng)框架，形成自己的運(yùn)營(yíng)方法論。只有這樣，運(yùn)營(yíng)功力才能不斷精進(jìn)。

本篇承接互金運(yùn)營(yíng)入門系列話題，主要聊聊運(yùn)營(yíng)框架。

前面兩篇分別介紹了互金行業(yè)6類商業(yè)模式和如何運(yùn)用用戶畫像，類似搭積木，在對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品和用戶的理解基礎(chǔ)上我們嘗試搭建一下運(yùn)營(yíng)框架，相當(dāng)于這個(gè)系列的階段性總結(jié)吧。

運(yùn)營(yíng)框架對(duì)于每個(gè)運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)都非常重要，他就像一個(gè)人的骨骼、一棟橋梁的橋基。別人總說(shuō)沒(méi)有自己框架的運(yùn)營(yíng)永遠(yuǎn)都是打雜的，類似的話也被很多從事運(yùn)營(yíng)的人拿來(lái)自嘲。

確實(shí)，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)工作很雜很多，工作幾年后很容易迷失在繁雜的運(yùn)營(yíng)事務(wù)中無(wú)法抽身。所以我們一定要學(xué)會(huì)定期總結(jié)復(fù)盤，努力提煉出自己的運(yùn)營(yíng)框架，形成自己的運(yùn)營(yíng)方法論。只有這樣，我們的運(yùn)營(yíng)功力才能不斷精進(jìn)。

一、運(yùn)營(yíng)框架

下面我分享下我的運(yùn)營(yíng)框架。共包括三個(gè)層次：

背景層：我覺(jué)得背景像運(yùn)營(yíng)的根，平?？床坏降菚?huì)影響未來(lái)的成長(zhǎng)，根扎的越廣越深，未來(lái)成長(zhǎng)空間越大。背景層的東西很雜，包括對(duì)行業(yè)、商業(yè)模式、互聯(lián)網(wǎng)/金融產(chǎn)品、競(jìng)品、用戶甚至宏觀經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展的了解，比如我自己除了會(huì)看運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品方面的東西，還會(huì)讀一些財(cái)富管理、投資方面的書，剛工作一年的時(shí)候還考下了證券從業(yè)、基金從業(yè)證書。

任務(wù)層：運(yùn)營(yíng)工作的目的，可以理解為KPI。包括拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化、傳播、甚至盈利模型、產(chǎn)品矩陣、資源分配等。任務(wù)層可以理解為運(yùn)營(yíng)修煉游戲的關(guān)卡，每個(gè)環(huán)節(jié)都是緊緊相扣，級(jí)別越高任務(wù)會(huì)越復(fù)雜。初期可能是做某個(gè)小環(huán)節(jié)比如拉新，但隨著我們不斷成長(zhǎng)，可能就要接觸留存、促活，甚至?xí)?fù)責(zé)整條產(chǎn)品線運(yùn)營(yíng)甚至如何盈利。所以工作中千萬(wàn)不要局限在自己現(xiàn)在的KPI里，多去接觸整個(gè)環(huán)節(jié)的工作，對(duì)自己未來(lái)成長(zhǎng)大有裨益。

技能層：運(yùn)營(yíng)人的方法論，代表運(yùn)營(yíng)人的功底。技能不是天生的，也不是僅靠看書、思考就能得到的，技能是在我們與任務(wù)的交互中不斷總結(jié)提煉出的。通過(guò)完成一個(gè)小任務(wù)，我們努力去學(xué)習(xí)和運(yùn)用用戶、活動(dòng)、數(shù)據(jù)、溝通等各方面技能。在完成任務(wù)后通過(guò)總結(jié)形成方法論，再把這些技能運(yùn)用到下一次任務(wù)中，如此循環(huán)往復(fù)技能才會(huì)螺旋提升。

最后總結(jié)，背景層的積累更多需要工作時(shí)間外的努力，包括那些雜書；任務(wù)層是我們每天工作時(shí)間內(nèi)的第一要?jiǎng)?wù)，需要努力做到最好；技能層則是所有這些時(shí)間的努力結(jié)出的果實(shí)。最終這3個(gè)層次共同決定了我們的運(yùn)營(yíng)邊界，也決定了我們事業(yè)的邊界。

二、任務(wù)層三法則

講完整體框架，我們來(lái)重點(diǎn)探討一個(gè)任務(wù)層的問(wèn)題：如何定義好一個(gè)任務(wù)？

通常我們工作中的任務(wù)都是已經(jīng)被定好的，領(lǐng)導(dǎo)吩咐下來(lái)我們?nèi)?zhí)行就好，尤其對(duì)于初級(jí)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)。所以我們還需要自己去定義一個(gè)任務(wù)嗎？

以下圖為案例，你所在的財(cái)富管理公司今年的AUM要做到1000個(gè)億，固收產(chǎn)品800億，基金200億，保險(xiǎn)1億?？偟脑瓌t是仍以固收產(chǎn)品作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)，基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品以交叉銷售形式搭售，另外公司目標(biāo)客群定位在可投資資產(chǎn)在60-600萬(wàn)的城市中產(chǎn)。

嘗試回答以下幾個(gè)問(wèn)題：

1. 作為固收產(chǎn)品線的投放經(jīng)理，今年只有1個(gè)億費(fèi)用做投放，如何分配？
2. 作為基金頻道的負(fù)責(zé)人，你覺(jué)得平臺(tái)現(xiàn)有的200萬(wàn)固收在投用戶量太小，你思考是否應(yīng)該向CEO申請(qǐng)給基金業(yè)務(wù)線增加5000萬(wàn)投放費(fèi)用？
3. 作為基金頻道活動(dòng)經(jīng)理，為了做到50%轉(zhuǎn)化率，你信心滿滿地策劃了一個(gè)貨基補(bǔ)貼收益的活動(dòng)，最后卻被領(lǐng)導(dǎo)罵回來(lái)，為什么？

第一個(gè)問(wèn)題：擺在面前的眾多渠道屬于同級(jí)任務(wù)，同級(jí)任務(wù)的處理原則是排優(yōu)先級(jí)。于是你迅速找數(shù)據(jù)人員統(tǒng)計(jì)近一年內(nèi)渠道1/2/3……的獲客人數(shù)、轉(zhuǎn)化率、出借金額并計(jì)算出ROI。

最后你發(fā)現(xiàn)口碑推薦獲客質(zhì)量最高，ROI最高，但是規(guī)模無(wú)法快速擴(kuò)大，僅能貢獻(xiàn)30%的KPI；

投放渠道獲客人數(shù)最多，但是轉(zhuǎn)化率非常低，ROI居中，能貢獻(xiàn)50%的KPI；

羊毛渠道轉(zhuǎn)化率非常高，客戶忠誠(chéng)度不高，沒(méi)有優(yōu)惠用戶就流失，但是上量速度最快。

最后，你決定持續(xù)迭代口碑推薦運(yùn)營(yíng)，尋找更多擴(kuò)量玩法；投放資源集中在投放渠道，加強(qiáng)注冊(cè)后7日轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)；羊毛渠道作為備選渠道，遇到緊急情況再開(kāi)啟。這就是任務(wù)法則一：同級(jí)任務(wù)做排序，緊盯關(guān)鍵任務(wù)。

第二個(gè)問(wèn)題：基金業(yè)務(wù)線目標(biāo)的達(dá)成需要犧牲公司大目標(biāo)的資源，作為基金業(yè)務(wù)線負(fù)責(zé)人要明白小任務(wù)必須服從大任務(wù)?；鹱鳛榻徊驿N售產(chǎn)品線，不能與固收產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)投放資源，畢竟資源是有限的。

在這種情況下，基金業(yè)務(wù)線要服從大任務(wù)，放棄投放任務(wù)，集中運(yùn)營(yíng)資源放在提高轉(zhuǎn)化率和人均投資金額這兩個(gè)任務(wù)上去。這是任務(wù)法則二：小任務(wù)要服從大任務(wù)。

第三個(gè)問(wèn)題：為了提高基金轉(zhuǎn)化率做補(bǔ)貼收益活動(dòng)，這完全是錯(cuò)誤想法。首先，基金產(chǎn)品屬于浮動(dòng)收益產(chǎn)品，補(bǔ)貼收益屬于違規(guī)；第二，基金產(chǎn)品補(bǔ)貼后會(huì)與固收產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)，阻礙公司整體戰(zhàn)略；第三，基金與固收產(chǎn)品屬于互補(bǔ)產(chǎn)品，應(yīng)從資產(chǎn)配置角度引導(dǎo)用戶正確配置資產(chǎn)，而不是靠收益打動(dòng)客戶，所以，我們應(yīng)時(shí)刻銘記任務(wù)法則三：時(shí)刻警惕錯(cuò)誤任務(wù)。

最后回過(guò)頭來(lái)看如何定義好一個(gè)任務(wù)，需要我們掌握3條法則：

• 同級(jí)任務(wù)做排序，緊盯關(guān)鍵任務(wù)
• 小任務(wù)必須服從大任務(wù)
• 時(shí)刻警惕錯(cuò)誤任務(wù)

本篇到此就結(jié)束了，希望能你們一些幫助。運(yùn)營(yíng)框架的搭建不是一朝一夕的，需要不斷在工作中體會(huì)思考才能逐步成體系。所以一些剛開(kāi)始做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)看到這也不要著急去畫框架。

慢慢積累沉淀自己，只要有一顆不斷成長(zhǎng)的心，多動(dòng)手多思考，相信最后你們都會(huì)有一套自己的方法論。最后，如果有疑問(wèn)也歡迎找我交流。

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