本文將為大家介紹什么是商家成長(zhǎng)路徑、怎么畫(huà)，并以阿里商家為案例做了分享，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

第一篇更新的文章，和大家分享一下關(guān)于商家成長(zhǎng)路徑的一些思路和想法，這次的分享，主要會(huì)圍繞以下三個(gè)問(wèn)題展開(kāi)：

1. 商家成長(zhǎng)路徑是什么（是什么）
2. 商家成長(zhǎng)路徑怎么畫(huà)（方法論）
3. 阿里商家成長(zhǎng)路徑案例分享

第一部分：商家成長(zhǎng)路徑是什么

百度百科對(duì)于路徑的解釋是：路徑（path）在不同的領(lǐng)域有不同的含義。在網(wǎng)絡(luò)中，路徑指的是從起點(diǎn)到終點(diǎn)的全程路由；在日常生活中指的是道路。依據(jù)這個(gè)解釋?zhuān)?b>商家的成長(zhǎng)路徑很好理解，就是：商家成長(zhǎng)的道路！

這個(gè)解釋總體還是過(guò)于寬泛和字面，具體怎么去理解商家成長(zhǎng)路徑，我們可以套用現(xiàn)有的教育體系（路徑）去拆解：

• 一個(gè)人正常的接受教育的階段是：小學(xué)，初中，高中，大學(xué)（幼兒園和大學(xué)之后的教育暫且不考慮）。首先可以發(fā)現(xiàn)，教育的路徑是由小學(xué)，初中，高中，大學(xué)這4個(gè)關(guān)鍵階段組成，4個(gè)關(guān)鍵階段串聯(lián)起來(lái)是一個(gè)人接受教育的路徑，這里我們可以將關(guān)鍵階段稱(chēng)之為節(jié)點(diǎn)；
• 此外，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)，小學(xué)、初中學(xué)的課程不一樣，小學(xué)只需要學(xué)語(yǔ)數(shù)外，而初中需要學(xué)語(yǔ)數(shù)外，歷史，地理，化學(xué)，物理等一系列學(xué)科，各個(gè)關(guān)鍵階段的學(xué)科設(shè)置，我們可以稱(chēng)之為關(guān)鍵因素（關(guān)鍵因素可增減，權(quán)重可調(diào)整）；
• 最后，如果再繼續(xù)深入，還會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)學(xué)科的分值不一，學(xué)科的權(quán)重占比也不一，這個(gè)學(xué)科的分?jǐn)?shù)（權(quán)重）可以稱(chēng)之為關(guān)鍵因素權(quán)重。

以上，我們可以知道，一條路徑的會(huì)包含節(jié)點(diǎn)，關(guān)鍵因素，關(guān)鍵因素權(quán)重這三大要素。

衍生到商家成長(zhǎng)路徑，我們可以知道商家的成長(zhǎng)路徑是一條引導(dǎo)商家成長(zhǎng)的道路：

這條道路由若干節(jié)點(diǎn)組成的，這些節(jié)點(diǎn)串起來(lái)，可以連接成一條完整的引導(dǎo)商家成長(zhǎng)的路徑；路徑的每個(gè)節(jié)點(diǎn)里面，有N多的關(guān)鍵因素組成，這些關(guān)鍵因素就是需要引導(dǎo)商家去做的行動(dòng)點(diǎn)。每個(gè)關(guān)鍵因素的權(quán)重占比不一，權(quán)重可依據(jù)為平臺(tái)和產(chǎn)品的導(dǎo)向做調(diào)整。

第二部分：商家成長(zhǎng)路徑怎么畫(huà)

根據(jù)上面提到的內(nèi)容，商家的成長(zhǎng)路徑包含三要素即：節(jié)點(diǎn)，關(guān)鍵因素，關(guān)鍵因素權(quán)重。在實(shí)際的業(yè)務(wù)景中，面對(duì)大量的商家和大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，要理清楚一條較為清晰的路徑，需要抽絲剝繭去做大量的數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品模塊拆分，商家調(diào)研，買(mǎi)家調(diào)研。整個(gè)路徑的規(guī)劃，可以用：以終為始的方法去反推，具體可以按照三步走策略。

首先，結(jié)合產(chǎn)品模塊、優(yōu)秀商家畫(huà)像、買(mǎi)家調(diào)研三個(gè)抓手，確定路徑的關(guān)鍵因素

這個(gè)過(guò)程最為核心，關(guān)鍵因素的確定代表了你未來(lái)對(duì)商家成長(zhǎng)的引導(dǎo)（即要商家做什么）；在實(shí)操層面需要做到全面的分析，并且始終以可量化的數(shù)據(jù)為導(dǎo)向；

首先路徑的設(shè)計(jì)者要對(duì)整個(gè)產(chǎn)品（平臺(tái)）非常了解，窮舉平臺(tái)上的功能點(diǎn)（功能點(diǎn)可做好分組），并做好可量化的數(shù)據(jù)；

其次，挑選平臺(tái)1%的頭部商家，并獲取這些商家做平臺(tái)的所有可量化數(shù)據(jù)，做好頭部商家的畫(huà)像分析，確定頭部商家成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素；

同時(shí)，買(mǎi)家調(diào)研同步展開(kāi)，買(mǎi)家的聲音代表商家未來(lái)的成長(zhǎng)方向，結(jié)合買(mǎi)家的聲音做關(guān)鍵因素的調(diào)整。

其次，依據(jù)平臺(tái)和產(chǎn)品的方向，確定關(guān)鍵因素的權(quán)重，制定商家成長(zhǎng)算法模型

經(jīng)過(guò)上一步，路徑的關(guān)鍵因素確定后，接下來(lái)是各個(gè)關(guān)鍵因素的權(quán)重的確定。各個(gè)關(guān)鍵因素權(quán)重的占比沒(méi)有統(tǒng)一的定論，總占比為100%制，權(quán)重的確定需要結(jié)合整個(gè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)方向確定，業(yè)務(wù)的核心方向，占比高，非核心方向占比低。依據(jù)各個(gè)關(guān)鍵因素的占比，可以計(jì)算出每個(gè)商家的成長(zhǎng)分值。

最后，依據(jù)商家成長(zhǎng)算法模型，確定商家的成長(zhǎng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

商家成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素及各個(gè)因素的權(quán)重確定后，依據(jù)商家成長(zhǎng)算法模型，可以計(jì)算出每個(gè)商家的成長(zhǎng)分值。依據(jù)全量的商家分值分布，再結(jié)合一定的商家結(jié)構(gòu)，去制定每個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)（設(shè)置幾年級(jí)）。最終依據(jù)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行串聯(lián)，那么一個(gè)大致的商家成長(zhǎng)路徑就設(shè)計(jì)出來(lái)了。

第三部分：阿里商家成長(zhǎng)路徑案例分享

2015年，曾經(jīng)主導(dǎo)設(shè)置過(guò)阿里國(guó)際站商家成長(zhǎng)路徑，整個(gè)路徑的設(shè)計(jì)，大致按照上述分享的幾點(diǎn)方法論，按照以終為始的反推策略：

進(jìn)行了頭部商家的畫(huà)像分析，賣(mài)家的喜好度調(diào)研，整個(gè)網(wǎng)站相關(guān)產(chǎn)品的未來(lái)的業(yè)務(wù)方向，最終確定13個(gè)節(jié)點(diǎn)（組），大致會(huì)包含：產(chǎn)品發(fā)布，網(wǎng)站基礎(chǔ)信息建設(shè)，流量產(chǎn)品使用，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化，續(xù)約情況等。確定了13個(gè)節(jié)點(diǎn)組，依據(jù)每個(gè)節(jié)點(diǎn)組內(nèi)容的不同，梳理拆分了82個(gè)關(guān)鍵小節(jié)點(diǎn)（即關(guān)鍵因素），每個(gè)關(guān)鍵小節(jié)點(diǎn)有一個(gè)閥值，當(dāng)商家不到該閥值的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)觸發(fā)相關(guān)的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容，同時(shí)結(jié)合相關(guān)的商家運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，最終做到了100%的自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)。