文章對(duì)完美日記私域流量主要三個(gè)場(chǎng)地：個(gè)人IP、微信公眾號(hào)和微信群進(jìn)行了詳細(xì)分析，帶我們了解了完美日記背后的運(yùn)營(yíng)“套路”，希望能夠給你帶來一定的啟發(fā)。

之前有小伙伴問我能不能系統(tǒng)性地研究下完美日記的私域流量，雖然現(xiàn)在有很多關(guān)于完美日記私域的文章，但那些分析還是偏宏觀了，從一個(gè)需要落地的操盤人或執(zhí)行者的角度，信息還是不夠的。

正好我最近學(xué)了些爬蟲，決定趁這個(gè)機(jī)會(huì)系統(tǒng)性的拉取數(shù)據(jù)，同時(shí)結(jié)合自己之前做新媒體運(yùn)營(yíng)以及現(xiàn)在做電商的經(jīng)驗(yàn)，從一個(gè)未來需要做私域流量的品牌方的角度，對(duì)完美日記的私域流量的運(yùn)營(yíng)做了個(gè)梳理。

根據(jù)分析結(jié)果，包含的內(nèi)容如下：

1. 完美日記IP號(hào)朋友圈，公眾號(hào)，社群3者之間的關(guān)系；
2. 這3處內(nèi)容發(fā)布的具體時(shí)間，內(nèi)容形式以及頻次；
3. 包含了哪些活動(dòng)，占比是怎樣的，具體是怎樣的形式；
4. 對(duì)比完美日記天貓旗艦店，社群獨(dú)有的產(chǎn)品有哪些；相同產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比，相差比例；
5. 如果品牌想做私域，需要具備哪些條件。

01 完美日記個(gè)人IP“小完子”朋友圈拆解

完美日記微信個(gè)人號(hào)的內(nèi)容主體是以“小完子”作為koc來運(yùn)營(yíng)的，發(fā)布的內(nèi)容以活動(dòng)為主，我拉取了小完子最近一個(gè)月的朋友圈數(shù)據(jù)，并將這些數(shù)據(jù)做了分析，具體情況如下：

1. 發(fā)布時(shí)間節(jié)奏

平均一天3條朋友圈內(nèi)容，主要的發(fā)圈時(shí)間點(diǎn)：早上9-10點(diǎn)；下午16-17點(diǎn) ；晚上 21-22點(diǎn)或23-24點(diǎn)（其他時(shí)間也是偶爾會(huì)發(fā)）這個(gè)時(shí)間還是比較符合上班族瀏覽手機(jī)信息習(xí)慣的：比如剛到公司可能吃早飯，上廁所等，順帶著刷刷朋友圈。下午4，5點(diǎn)刷朋友圈休息下，晚上睡前刷一波。

2. 主要發(fā)圈內(nèi)容

朋友圈發(fā)布的內(nèi)容主要以活動(dòng)為主，活動(dòng)形式及占比如下：

關(guān)于限時(shí)類秒殺或者買送活動(dòng)，通常在朋友圈發(fā)布的內(nèi)容里會(huì)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)做說明，搭配能具象化理解產(chǎn)品的圖片，然后在評(píng)論區(qū)進(jìn)行活動(dòng)價(jià)格和力度的說明。

朋友圈發(fā)布的種草類內(nèi)容占比20%左右，一般是自家的新品種草，也會(huì)推薦其他品牌的產(chǎn)品，當(dāng)然，通常這些產(chǎn)品在小程序商城都可以買到。如果要做一些直播，上新及活動(dòng)，也會(huì)通過朋友圈進(jìn)行提前性預(yù)告，讓用戶去了解，方便活動(dòng)時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

3. 內(nèi)容多樣性

為了防止用戶反感，同個(gè)產(chǎn)品組合一般最多同時(shí)推廣2天，總條數(shù)在3-4條。

關(guān)于產(chǎn)品的搶購(gòu)或轉(zhuǎn)化活動(dòng)，會(huì)在上午11-12點(diǎn)，晚上20點(diǎn)-21點(diǎn)進(jìn)行，基本選在上班族比較方便的時(shí)間段。同時(shí)這些活動(dòng)會(huì)用固定的關(guān)鍵詞代表，例如#寵粉回饋#，#限時(shí)1小時(shí)秒殺#等。

4. 活動(dòng)力度對(duì)比

針對(duì)相同產(chǎn)品，對(duì)比了下微信端和天貓端的價(jià)格，以動(dòng)物眼影和睫毛膏為例，可以看出微信端價(jià)格是天貓售價(jià)的5-6折。這種方式能非常好的將用戶在微信端留存與轉(zhuǎn)化，畢竟可以用更低的價(jià)格買到相同的東西，或者相同的價(jià)格買到更多的東西，誰會(huì)不心動(dòng)呢~

用戶留存做好了，接下來就是不停的轉(zhuǎn)化。除了天貓上有的彩妝和卸妝類產(chǎn)品，還有為社群專供的個(gè)護(hù)類產(chǎn)品，滿足了用戶從化妝到卸妝再到護(hù)理的需求。考慮到自家產(chǎn)品不足以承接用戶的全部需求，也開始和其他品牌進(jìn)行了合作，比如Amiro的化妝鏡等，所有的產(chǎn)品都是圍繞愛美女性衍生出需求的滿足，這種精準(zhǔn)產(chǎn)品的選擇既給到用戶比較好的購(gòu)買體驗(yàn)又能對(duì)用戶進(jìn)行多次轉(zhuǎn)化。

02 完美日記公眾號(hào)拆解

關(guān)于公眾號(hào)的內(nèi)容，我也同樣拉取了數(shù)據(jù)，這樣便于從更微觀的維度進(jìn)行分析。

1. 發(fā)文頻率

因?yàn)榉治龅馁~號(hào)屬于服務(wù)號(hào)，一個(gè)月只能發(fā)布4次。而文章發(fā)布的時(shí)間通常集中在周二，周三，周四上午的9.45發(fā)文，一般一次發(fā)送1-3篇，具體篇數(shù)根據(jù)完美日記的營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)奏來的。

2. 內(nèi)容類型

轉(zhuǎn)化類內(nèi)容：其中折扣類活動(dòng)內(nèi)容占比76%，以“1元”；“9.9元”，“第2件0元”，滿送等極其具有誘惑力的活動(dòng)力度為主。

互動(dòng)類內(nèi)容：除了通過大力的活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化，也會(huì)比較注重和用戶的互動(dòng)，比如會(huì)進(jìn)行招聘，新品試用，留言拿獎(jiǎng)品的活動(dòng)來促進(jìn)用戶粘性。

產(chǎn)品介紹類內(nèi)容：當(dāng)然，也需要通過文章進(jìn)行產(chǎn)品介紹，比如口紅；眼影等，通過圖文結(jié)合的方式讓用戶更形象的了解產(chǎn)品。

3. 發(fā)文形式

文章內(nèi)容都是切割的圖片，和文字+圖片的排版方式相比，美觀和調(diào)性的確會(huì)提高很多。在文章中，若是購(gòu)買性質(zhì)的，通過圖片中添加的小程序鏈接進(jìn)行用戶的轉(zhuǎn)化。（具體可到完美日記官方公眾號(hào)查看）

4. 菜單欄設(shè)置

主要結(jié)合熱門（與一些明星合作的單品）以及根據(jù)需轉(zhuǎn)化的活動(dòng)進(jìn)行設(shè)置，大概如下：

1. 左菜單欄“在線商城”（重購(gòu)買轉(zhuǎn)化）：通過新人免費(fèi)領(lǐng)禮包的活動(dòng)，進(jìn)行用戶的首次轉(zhuǎn)化；通過低價(jià)產(chǎn)品，如口紅等單品引導(dǎo)用戶對(duì)活動(dòng)的參與，進(jìn)入小程序商城等。
2. 中菜單欄“內(nèi)有驚喜”（重干貨分享）：主要是美妝教程，產(chǎn)品使用指南類的歷屆文章合集。
3. 右菜單欄“美粉中心”（重轉(zhuǎn)私域及拉新）：小完子私人號(hào)及老用戶拉新送禮的活動(dòng)。

5. 活動(dòng)說明

關(guān)于公眾號(hào)中的活動(dòng)，通常需要用戶上午11點(diǎn)-12點(diǎn)或晚上20點(diǎn)-21點(diǎn)進(jìn)行參與，一般是在這個(gè)時(shí)間段付定金9.9元可獲得贈(zèng)品，當(dāng)然會(huì)限制獲贈(zèng)品的名額，通常需要前*名才可獲得。這樣能激發(fā)用戶趕緊下單，同時(shí)也能讓用戶養(yǎng)成在這個(gè)時(shí)間段參與活動(dòng)的習(xí)慣。同時(shí)也會(huì)通過“第2件1元”或“3件7折”“單筆滿149，199都分別會(huì)送禮物”的活動(dòng)刺激用戶盡可能多的購(gòu)買。

03 完美日記微信群拆解

1. 群內(nèi)內(nèi)容發(fā)布時(shí)間

一般從早上8點(diǎn)開始，持續(xù)到凌晨12點(diǎn)左右。每30分鐘-1小時(shí)發(fā)布一次內(nèi)容，每次內(nèi)容在8條左右，主要是特定產(chǎn)品小程序及該產(chǎn)品的購(gòu)買信息。若是需限量搶購(gòu)類的活動(dòng)，主要集中在上午11點(diǎn)-12點(diǎn)，晚上20點(diǎn)-21點(diǎn)進(jìn)行。

2. 群內(nèi)的內(nèi)容

關(guān)于群內(nèi)發(fā)布的內(nèi)容，占比比較大的是促銷活動(dòng)或特定產(chǎn)品的小程序購(gòu)買鏈接；其次就是具體產(chǎn)品的視頻或圖文內(nèi)容，比如眼線筆，口紅，保濕霜等這些比較容易表達(dá)的產(chǎn)品；當(dāng)然也會(huì)結(jié)合拖問產(chǎn)品的問題比如皮膚是否適合等，進(jìn)行解答并曬出買家秀照片或產(chǎn)品購(gòu)買鏈接。

3. 人群角色安排

群里一般有倆個(gè)人進(jìn)行內(nèi)容及活動(dòng)的發(fā)布，分別是小完子和小美子。當(dāng)然，為了保證群的活躍度及能軟性的發(fā)官方的轉(zhuǎn)化活動(dòng)，有安排了非官方頭像的拖，目前感受下來，至少4個(gè)左右。（如下圖標(biāo)紅人員）。她們主要會(huì)主動(dòng)提出自己的需求，或者主動(dòng)問有沒有活動(dòng)等，然后小完子或小美子會(huì)順著她們的需求進(jìn)行內(nèi)容發(fā)布。至于為什么覺得她們是拖？因?yàn)樗齻円怀缓偷念l次挺高的，哈哈哈~

總結(jié)

1. IP微信號(hào)，公眾號(hào)，社群3者間的關(guān)系

1. IP微信號(hào):日常活動(dòng)/產(chǎn)品說明，刷存在感，引導(dǎo)用戶了解活動(dòng)；
2. 公眾號(hào)：內(nèi)容沉淀；活動(dòng)發(fā)聲；互動(dòng)承載；
3. 社群：重在活動(dòng)轉(zhuǎn)化。

2. 關(guān)于不同形式上的發(fā)布時(shí)間

1. 朋友圈發(fā)布時(shí)間：早上9-10點(diǎn)，下午16-17點(diǎn)，晚上21點(diǎn)到23點(diǎn)；
2. 公眾號(hào)發(fā)文節(jié)奏：一個(gè)月4次，集中在周二，周三，周四的上午9.45發(fā)文。一般一次發(fā)送1-3條，具體根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)奏來；
3. 社群內(nèi)容的發(fā)布節(jié)奏：從早上8點(diǎn)開始，持續(xù)到凌晨12點(diǎn)左右，每30分鐘-1小時(shí)發(fā)布一次內(nèi)容。限量搶購(gòu)類活動(dòng)集中在上午11點(diǎn)-12點(diǎn)或晚上20點(diǎn)-21點(diǎn)。

3. 通過哪些活動(dòng)進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化

1. 根據(jù)活動(dòng)設(shè)定專門的關(guān)鍵詞或標(biāo)簽/欄目，例如#寵粉回饋#，#限時(shí)1小時(shí)秒殺#等，對(duì)不同的活動(dòng)進(jìn)行包裝；
2. 通過限時(shí)搶購(gòu)送禮品的方式促進(jìn)用戶的下單；
3. 通過對(duì)第二件，第N件或者滿一定額度送禮品的方式，讓用戶購(gòu)買盡可能多的產(chǎn)品；
4. 通過新客首次購(gòu)買送禮品方式促進(jìn)用戶完成私域的首次成交；
5. 通過老用戶拉新用戶送禮品的方式獲得更多用戶，即使對(duì)方之前沒有在天貓上買過完美日記的產(chǎn)品。

4. 啟動(dòng)私域需要的人員安排

1. 需要有社群運(yùn)營(yíng)人員：在用戶有需求或疑問的時(shí)候能夠及時(shí)溝通，同時(shí)需要進(jìn)行朋友圈，社群的內(nèi)容發(fā)布；
2. 需要有內(nèi)容制作的人員：美妝教程類，活動(dòng)類的文案輸出，朋友圈日常圖片素材以及文案的生產(chǎn)。（公眾號(hào)內(nèi)容高端有調(diào)性，朋友圈內(nèi)容日常化，接地氣）
3. 需要有準(zhǔn)備易轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的人員：比如天貓外的個(gè)護(hù)類產(chǎn)品（專為私域準(zhǔn)備的），自家品牌外的產(chǎn)品（為保證用戶多樣化需求的滿足和完成持續(xù)地購(gòu)買行為）
4. 需要有設(shè)置活動(dòng)的人員：根據(jù)產(chǎn)品及用戶需求，結(jié)合成本，進(jìn)行產(chǎn)品的組合與包裝。

以上是對(duì)完美日記私域數(shù)據(jù)的拆解，當(dāng)然因?yàn)椴]有真實(shí)參與對(duì)方的私域運(yùn)營(yíng)，以及數(shù)據(jù)樣本沒那么多，會(huì)存在一些誤差。但可以吸收大的邏輯和要點(diǎn)，結(jié)合自己公司的業(yè)務(wù)，在執(zhí)行前盤一下資源，做相應(yīng)的整合，在執(zhí)行的過程中根據(jù)公司目標(biāo)，結(jié)合數(shù)據(jù)反饋進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。