本文將整理這幾個月的直播經(jīng)驗，從基本的細(xì)節(jié)講起，希望能對剛剛準(zhǔn)備直播或者有計劃進(jìn)行直播的企業(yè)有所幫助。

如今，距離公認(rèn)的“移動直播爆發(fā)元年”——2016年已經(jīng)過去了4個年頭。

如果你回到那一年，問當(dāng)時的看客們對于4年后的移動直播行業(yè)如何看待，很可能得到一句“眼看他高樓起，眼看它高樓落”。

但時間到了2020，情況眼瞅著就不一樣了，樓不但沒塌，反而還有越蓋越紅火的趨勢，從這一年開始，很多行業(yè)都進(jìn)行了結(jié)合，展示出了超強(qiáng)的生命力。尤其是和直播結(jié)合頻繁的電商領(lǐng)域，也是被各大IP和平臺紛紛引入，一片欣欣向榮。

我所在的行業(yè)，算是是top級電商，自然也不能免俗。

最近幾個月也在直播行業(yè)進(jìn)行嘗試，本文將整理這幾個月的直播經(jīng)驗，從基本的細(xì)節(jié)講起，希望能對剛剛準(zhǔn)備直播或者有計劃進(jìn)行直播的企業(yè)有所幫助。

廢話不多說，接下來開始正式講電商直播中每一步的一些關(guān)鍵點。下面的這張圖，是我整理出的直播的整體流程。

下文也將會盡可能詳盡的對每一個步驟中的細(xì)節(jié)以及注意點進(jìn)行描述。

簡易版的流程其實就是：選品-定策略-直播-數(shù)據(jù)復(fù)盤。

一、直播品選品

直播的選品是整個直播的地基，因為商品如果選擇隨意，會讓整體的銷售產(chǎn)出很“隨意”。

如果是自己的直播，會很損傷IP在用戶心中的信任度。

直播選品的注意點為：

1. 價格/贈品優(yōu)勢；
2. 品牌優(yōu)勢；
3. 高熱度、高性價比；
4. 通勤款，大眾適用性高；
5. 功能性強(qiáng)，方便；
6. 特殊狀況下，需求性商品；
7. 根據(jù)直播主題調(diào)整選品維度優(yōu)先級。

以上的排序不代表重要次序。

（1）“價格/贈品優(yōu)勢”

直播目前給大部分用戶的第一認(rèn)知就是便宜，其實這種現(xiàn)狀是大部分互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)模式出來時的“燒錢補(bǔ)貼”是沒什么大區(qū)別的。

所以在一些頭部主播的直播間里，如果有便宜，就一定要占，以后等直播這個形式穩(wěn)定下來之后，直播只是一種更貼近用戶的手段，價錢肯定不會像現(xiàn)在這么低。

（2）“品牌優(yōu)勢”

大品牌的優(yōu)勢在于“用戶對于品牌商品的信任程度門檻低”，但是大品牌一般對于價格的把控很嚴(yán)格。

除非是像李+7這樣的超級大主播，不然很難把價格壓下來，因此建議從贈品入手，盡量給用戶制造便宜的感覺。

（3）“高熱度、高性價比”

高熱度商品可以理解為網(wǎng)紅商品。網(wǎng)紅商品的下單一般比較沖動，用戶在多處看到這個產(chǎn)品的曝光，直播間就容易達(dá)成轉(zhuǎn)化，有點像品牌廣告存在的意義，多次曝光種草占據(jù)用戶心智，等待一個合適的價格振臂一呼。

高性價比其實是一種價格錨點和產(chǎn)品功能之間的一種組合拳，本質(zhì)上還是信息的不對等。比如：很多大牌化妝品的平替，都是利用的這種手段。

大部分的描述都是“和XX水一樣的成分，但是價格只要xxx?。?！”。

性價比立馬出現(xiàn)。

（4）“通勤款、適用性高”

這點沒有太多的可講，主要是為了讓受眾更多，用戶建立“我需要這個商品”的時間縮短。

（5）“功能性強(qiáng)，方便實用”

其實這一點是在輔助“性價比”這個點，當(dāng)然是越多越強(qiáng)大越好，最好加一些用戶懵懵懂懂的名詞，營造一種很專業(yè)的感覺。

（6）“特殊狀況下，需求性商品”

就比如疫情期間給大家?guī)硪恍┮咔榈姆雷o(hù)用品。疫情結(jié)束后，幫助湖北的企業(yè)的公益直播。

（7）“根據(jù)直播主題調(diào)整選品維度優(yōu)先級”

這一點是保證選的品在一起是比較合的，比如你本場直播的主題是“清涼夏日”，那一定是和夏天相關(guān)的商品。另外就是每場直播自己都會預(yù)測爆品，把爆品放在人流多的時候帶貨。所以對商品的排序要放一些小心機(jī)。

二、第二步：定促銷策略

促銷策略這一步很重要，是推動用戶下單的重要因素。

我總結(jié)為以下幾點：

（1）品牌知名度高

打品牌知名度。品牌知名度低，打產(chǎn)品賣點，白話一點就是挑好的說。

（2）圍繞主打賣點闡述

主題明確，賣點之間進(jìn)行關(guān)聯(lián)，邏輯性，買點間互相連接，切忌賣點平行。

這一塊是口播的重點，一定給人一種不管你買不買，我教會你這么買更適合你，比如，口紅的膚色匹配；套裝中先用什么后用什么，為什么這個順序，給用戶一種專業(yè)的感覺。授之以魚并且授之以漁。

（3）產(chǎn)品分類重點要搞清楚

服飾主打性價比、美妝主打功效、保健類商品主打功效和方便；圖書玩具盡量選取套裝，拆分售價，獲得用戶認(rèn)同感。食品方面主打口感和食欲，盡可能試吃。不同品類商品的側(cè)重點，如同乘法口訣，大家背誦即可。

（4）對標(biāo)同品質(zhì)價格，凸顯性價比。

性價比！性價比！性價比！沒記住可以抄寫100遍。

（5）從用戶角度出發(fā)，突出賣點的同時，明確告知用戶痛點

利用用戶的同理心，買了能讓你干啥，比如單手開合平瓶蓋啊，10分鐘的奧爾良雞翅啊~都是在用戶角度思考的場景。

（6）價格對比

友商/大主播等，盡量爭取價格優(yōu)勢，無價格優(yōu)勢的，做到同價，加贈品?？傊褪撬蝗缥?，就算他如我，她沒我送的多，就算送的一樣多，她沒我我對你們用心?？偟囊痪湓?，我這里今天就是最好的。

（7）促銷策略

低客單價商品多件促銷，提升客單；贈品多或者贈品價值高的，突出贈品價值。促銷策略主要是給用戶營造便宜或者占便宜的感覺，

比如兩件7.5折和第二件半價的力度是一樣的（不信你算），第二件半價聽起來就很給力。比如買一贈一和買二免一，到手商品數(shù)量和力度也一樣，第二個聽起來就感覺更超值。這里道道很深，有時間的同學(xué)可以多看看經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)的書籍。會有很大幫助。

三、第三步：直播中

直播中需要注意的點是：

（1）商品陳列

商品不要都放出來，但是要口播幾個爆品，讓用戶有期待。達(dá)到提前讓用戶知道有好東西，但是不會買完就走，提升用戶的觀看時間（粘性）。

（2）直播圖中的商品盡可能的把樣品調(diào)齊

如：送5包洗衣液，要把5包放一起，堆起來，讓用戶覺得很超值。視覺上的沖擊要做好，充分利用直播的這種媒體屬性。

3、庫存方面

要提前溝通好。清楚了解到售罄能否加預(yù)售，能加多少？預(yù)售的發(fā)貨時間。

盡量控制在1周能發(fā)貨，庫存的控制有兩點：

1. 營造出商品銷售很快的場景，刺激用戶下單，利用用戶的從眾心理。
2. 知道預(yù)售的發(fā)貨時間，降低用戶的退款率。

四、第四步：數(shù)據(jù)復(fù)盤

關(guān)于數(shù)據(jù)的復(fù)盤，恕在下不能給你們表頭。

大概在意的點如下：

統(tǒng)計——

• 直播總觀看人數(shù)
• 直播總實付訂單量
• 直播總實付訂單金額

做對比——

• 商品直播前/中/后的實付訂單量
• 商品直播前/中/后實付訂單金額

統(tǒng)計——

• 毛利率
• 凈利率
• 退貨、退款率

直播的最終目的是帶貨，因此第一步關(guān)心的一定是銷量和利潤等情況。

當(dāng)然如果初始目的只是為了PR效果，那前面的當(dāng)我沒說過。

五、最后的話

電商直播其實已經(jīng)算是成型了，門檻也看似不高，很多企業(yè)和個人想做都能做。但是，要想清楚適不適合做，是不是要當(dāng)成一個常規(guī)的形式來做。

如果你要進(jìn)行一場直播的話，那前面提到的這些，應(yīng)該是一些基本的必備要素（是真的真的真的很基本了）。

當(dāng)然了，一場成功的直播，有了好的地基才能拔高，而想要拔高，接下來就是我們下次要說到的兩個關(guān)乎成敗的點：主播（kol）、供應(yīng)鏈。

簡單來說，主播端目前已經(jīng)形成了明顯的二八法則，20%的頭部主播提供80%甚至更多的直播銷量，因此個人小主播在沒有MCN機(jī)構(gòu)的幫助下出頭很難。

供應(yīng)鏈的能力這塊的東西更為復(fù)雜，商品的價格、質(zhì)量、物流、售后等一些列問題都需要解決。這些產(chǎn)生的成本主播不承擔(dān)，廠家也不愿賠本賺吆喝。薄利多銷或許可以，但一定不會持久…所以供應(yīng)鏈的給到的讓利將來也會消失，這些不是一兩句能說完的事。

總之，風(fēng)口無限好，入場需謹(jǐn)慎。

“好風(fēng)憑借力，送我上青云”的事是有，但也要自個的體格能被風(fēng)帶起來才行。