5月29日，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者嘗試用自己的國(guó)內(nèi)郵箱賬號(hào)注冊(cè)一個(gè)視頻會(huì)議服務(wù)商——Zoom的賬號(hào)，并打算在Zoom上發(fā)起一個(gè)線上會(huì)議，但是在驗(yàn)證環(huán)節(jié)卻收到如下信息：很遺憾地通知您，Zoom已暫停在中國(guó)的所有用戶免費(fèi)注冊(cè)。從5月20日開始，中國(guó)現(xiàn)有免費(fèi)用戶只能參加會(huì)議。如果您需要主持會(huì)議，請(qǐng)聯(lián)系中國(guó)銷售人員購(gòu)買許可證。

Zoom禁止中國(guó)用戶注冊(cè)個(gè)人賬號(hào)的消息最早由外媒在十天之前的5月19日曝出。外媒消息還顯示，在禁止中國(guó)用戶注冊(cè)個(gè)人賬戶的同時(shí)，企業(yè)賬戶仍可以注冊(cè)，但需要通過Zoom在中國(guó)的授權(quán)銷售代表完成。

據(jù)記者了解，Zoom的市場(chǎng)策略被形容為 “Go To Market”，主要是通過C端用戶的廣泛使用來影響B(tài)端管理者做出使用Zoom的決策。之前主要以其簡(jiǎn)單易用，以及一定使用時(shí)長(zhǎng)的免費(fèi)策略來吸引用戶。如今暫停中國(guó)個(gè)人用戶注冊(cè)，似乎與Zoom的發(fā)展策略是相背而行的。

記者通過郵件形式聯(lián)系Zoom方面解讀其中國(guó)市場(chǎng)策略，但截至發(fā)稿時(shí)未收到官方回復(fù)。

中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整?

企業(yè)辦公方案提供商隨辦科技的創(chuàng)始人于勝泳對(duì)Zoom在中國(guó)的做法提出他的看法。

于勝泳對(duì)記者提到，疫情發(fā)生以來，從整個(gè)行業(yè)來說，云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施資源很緊俏，尤其是視頻會(huì)議產(chǎn)品在疫情期間存在相當(dāng)大的資源壓力。“所以資源不夠，對(duì)于云服務(wù)商來說，是個(gè)普遍的現(xiàn)象。因?yàn)榇蠹业臉I(yè)務(wù)都在大發(fā)展，機(jī)房等基礎(chǔ)設(shè)施由于疫情的影響，不可能建設(shè)很快，可能會(huì)出現(xiàn)收費(fèi)用戶都忙不過來的情況，對(duì)免費(fèi)用戶的資源就會(huì)產(chǎn)生調(diào)整，這是一個(gè)非常普遍的狀況。”

具體到Zoom來說，于勝泳猜測(cè)認(rèn)為，云計(jì)算資源的調(diào)整可能是Zoom做出決策的其中一項(xiàng)原因。因?yàn)閆oom面對(duì)大量普通消費(fèi)者，站在風(fēng)口浪尖。當(dāng)業(yè)務(wù)有所調(diào)整時(shí)，受關(guān)注度會(huì)變得更高。這可能也是Zoom的一個(gè)策略。

據(jù)安信證券在3月份所發(fā)布的研報(bào)梳理，在疫情暴發(fā)以來，至少有24款國(guó)內(nèi)視頻會(huì)議產(chǎn)品對(duì)部分功能免費(fèi)開放，大部分免費(fèi)功能開放至“疫情結(jié)束”，個(gè)別服務(wù)商選擇免費(fèi)3個(gè)月，或是規(guī)定一個(gè)免費(fèi)截止期，比如截至5月1日、6月1日、12月1日免費(fèi)政策結(jié)束等。

一位曾經(jīng)為Zoom在中國(guó)提供線下技術(shù)支持的人士對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者評(píng)價(jià)Zoom時(shí)說，“Zoom有個(gè)問題是，它在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做得不好，在國(guó)際市場(chǎng)做得非常好。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，知道這家公司的其實(shí)不多。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也不能說Zoom沒有希望，但要與小魚易連、騰訊會(huì)議等產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)，Zoom還不具有中國(guó)C端市場(chǎng)的基因。如果希望在國(guó)內(nèi)發(fā)展起來，就需要在營(yíng)銷上下很大力氣。但從目前來看，Zoom顯示出‘佛性’的一面，就是什么事都不著急。”

該人士認(rèn)為，如果Zoom希望在國(guó)內(nèi)做C端，至少應(yīng)該找個(gè)厲害的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)來，“因?yàn)樗膯栴}在于，用戶很多是C端用戶，或者說小型企業(yè)用戶。拓展小型企業(yè)用戶想必需要‘地推’，推廣的節(jié)奏也需要很快，但這種‘地推’的方式會(huì)很累人，需要投入大量的人力，而且Zoom在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)知名度其實(shí)并不高，可能難度會(huì)很大。”這名技術(shù)人員說。

“我不知道Zoom是怎么想的，它對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)好像是不太在乎。”這名技術(shù)人員感嘆道。

這名技術(shù)人員認(rèn)為中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)土壤豐富，在世界領(lǐng)先，如果Zoom對(duì)這樣一個(gè)客戶使用群體非常龐大的市場(chǎng)降低了關(guān)注度，將是一件非常可惜的事情。

外媒分析認(rèn)為，Zoom面向中國(guó)個(gè)人用戶的調(diào)整舉動(dòng)可能與中美關(guān)系緊張，不得不選擇“避險(xiǎn)”策略有關(guān)。

在海外中小企業(yè)用戶多

安信證券研報(bào)認(rèn)為，Zoom的快速發(fā)展能帶來的啟示包括：Zoom商業(yè)模式較為獨(dú)特，幫助其獲得快速增長(zhǎng)。Zoom 通過免費(fèi)策略以及“Go To Market”策略吸引了大量個(gè)人用戶，自下而上實(shí)現(xiàn)整個(gè)部門的部署，順應(yīng)了由員工影響企業(yè)IT采購(gòu)的大趨勢(shì)。以To C 的思維占領(lǐng)了To B 的市場(chǎng)，目前已深入教育、金融、醫(yī)療、政府四大領(lǐng)域。此外，Zoom注重構(gòu)造技術(shù)優(yōu)勢(shì)。提供高品質(zhì)、低價(jià)格、易用和多平臺(tái)互通的產(chǎn)品，聚焦視頻會(huì)議，形成七大產(chǎn)品矩陣，打造一站式視頻服務(wù)平臺(tái)。重視技術(shù)發(fā)展，其優(yōu)化的基礎(chǔ)架構(gòu)擴(kuò)展可讓超過1100人參會(huì)，原生云架構(gòu)行業(yè)提供高可靠性服務(wù)，企業(yè)技術(shù)水平位居行業(yè)前列。重視客戶體驗(yàn)，其凈推薦值目前去研究處于行業(yè)領(lǐng)先狀態(tài)。

于勝泳提出，在視頻會(huì)議市場(chǎng)，有軟件，有硬件，在軟件領(lǐng)域也區(qū)分市場(chǎng)服務(wù)對(duì)象，比如微軟的Teams，其管理性、集成性比較完善，大型企業(yè)IT管理者比較青睞。Zoom使用起來較為方便，但從大型企業(yè)的角度，其管理性和安全性就不那么有競(jìng)爭(zhēng)性?？梢钥吹矫绹?guó)一家遠(yuǎn)程會(huì)議攝像機(jī)廠商的調(diào)查數(shù)據(jù)，500人以下的企業(yè)用Zoom較多，500人以上的企業(yè)用Zoom就明顯減少。因?yàn)樗麄兊脑V求點(diǎn)不一樣，企業(yè)的邏輯是尋求“最合適”的產(chǎn)品。

于勝泳認(rèn)為，Zoom當(dāng)前的發(fā)展，主要滿足了大量海外中小企業(yè)沒有被滿足的需求，但是如果一些世界500強(qiáng)所用的音視頻系統(tǒng)，Zoom占的比例并不高，因?yàn)橐鉀Q一些全球化管理的問題，這些不是Zoom的強(qiáng)項(xiàng)。所以，現(xiàn)在很多企業(yè)在會(huì)議方面部署多套系統(tǒng)，比如會(huì)議室里面放置硬件會(huì)議系統(tǒng)，以及電腦上、手機(jī)上使用的視頻會(huì)議APP等，這種狀況又帶來另一個(gè)需求，現(xiàn)在就需要把多套系統(tǒng)打通。

“在使用的具體場(chǎng)景上，其實(shí)有不同的側(cè)重點(diǎn)，沒有一家企業(yè)能夠提供全部東西。大家都有自己的定位。大眾看到了Zoom的快速發(fā)展，其實(shí)有一部分原因是家庭場(chǎng)景中，多人聊天時(shí)使用了Zoom。”于勝泳說。

上述技術(shù)支持人員對(duì)記者回憶，即使離開這個(gè)行業(yè)一年多了，他表示，如果有人問他，軟視頻領(lǐng)域該購(gòu)買哪一家的產(chǎn)品，他還是首推Zoom。

“因?yàn)樗逆溌贰⒕W(wǎng)絡(luò)優(yōu)化做的確實(shí)非常好，另外它有自帶穿越防火墻的功能。”曾經(jīng)，他們?nèi)ヒ患翼n國(guó)公司做現(xiàn)場(chǎng)安裝，本來以為會(huì)經(jīng)過一些包括安全性測(cè)試的流程，“當(dāng)時(shí)，我們也是好a奇，就嘗試一下，結(jié)果直接就安上了，管理員密碼也沒有使用，它們的防火墻自帶直接穿越，直接就能使用了。”

這位技術(shù)人員透露，曾經(jīng)有一家新成立的銀行，準(zhǔn)備為大約20個(gè)會(huì)議室分別安裝硬件設(shè)備，用公網(wǎng)鏈路去運(yùn)行，共有4家供應(yīng)商入圍，其他三家是知名視頻會(huì)議產(chǎn)品提供商，在現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行測(cè)試中，Zoom的效果最好。

同時(shí)，這位技術(shù)人員提到，Zoom的使用場(chǎng)景存在限制。他所在的代理公司其實(shí)很想做一些對(duì)政府和企業(yè)的大型業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)公司為此也挖了一些帶著客源的資深銷售。但是在大型企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)兩個(gè)領(lǐng)域，會(huì)議需求很多情況下是全封閉型網(wǎng)絡(luò)，不能連接外網(wǎng)。他所在公司的高層甚至為此去美國(guó)尋求局域網(wǎng)授權(quán)，但Zoom總部并未同意。

“我們對(duì)Zoom的看法是，它是一個(gè)很有專業(yè)性，很有發(fā)展前景的系統(tǒng)平臺(tái)，它證明了原來的巨頭并不能去阻止一個(gè)很有實(shí)力的創(chuàng)新公司出來。雖然開始時(shí)，市場(chǎng)一定會(huì)說，這家公司不可能成功，因?yàn)橛心敲炊啻蠊驹谶@個(gè)領(lǐng)域做了那么多年，一家新的公司怎么可能有機(jī)會(huì)。但是總是有一些公司，突破了，并獲得更好的認(rèn)可。”于勝泳說。