開班典禮是機(jī)構(gòu)與學(xué)員的第一次親密接觸，通過(guò)第一環(huán)節(jié)，機(jī)構(gòu)會(huì)給學(xué)員留下第一印象，這對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)后續(xù)的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化會(huì)有很大的作用。

做過(guò)訓(xùn)練營(yíng)的朋友都知道，訓(xùn)練營(yíng)有一個(gè)環(huán)節(jié)叫開班典禮。

顧名思義，就是在訓(xùn)練營(yíng)正式開始的時(shí)候，在群里舉辦一系列儀式性活動(dòng)，用來(lái)通知學(xué)員——我們的課程要正式開始了。

開班典禮是機(jī)構(gòu)與學(xué)員的第一次親密接觸，通過(guò)第一環(huán)節(jié)，機(jī)構(gòu)會(huì)給學(xué)員留下第一印象，這對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)后續(xù)的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化會(huì)有很大的作用。

如果你能將開班典禮舉辦得有條理，有節(jié)奏，講章法，能夠在講清楚訓(xùn)練營(yíng)規(guī)則的前提下，將群內(nèi)的氣氛充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。那就給這次訓(xùn)練營(yíng)起了個(gè)好頭，這對(duì)于后續(xù)運(yùn)營(yíng)工作的正常開展都會(huì)起到助力作用。

這就有點(diǎn)像我們當(dāng)年上學(xué)時(shí)候，升到了新的學(xué)校和班級(jí)，同學(xué)之間還互不認(rèn)識(shí)，班級(jí)氣氛微妙。

這時(shí)候老師要做的第一件事往往不是教學(xué)和上課，而是開班會(huì)。

在班會(huì)期間，通過(guò)讓大家互相自我介紹，來(lái)使大家彼此熟悉和信任；通過(guò)介紹學(xué)校的榮譽(yù)和歷史，來(lái)使大家增強(qiáng)集體感和榮譽(yù)感，這就為后續(xù)教學(xué)工作的有序開展打下良好基礎(chǔ)。

訓(xùn)練營(yíng)的開班典禮也是如此。

開班典禮這一環(huán)節(jié)之所以不可或缺，是因?yàn)樗鼤?huì)完成兩次“破冰”：

• 一是機(jī)構(gòu)與學(xué)員之間的破冰，這會(huì)樹立起機(jī)構(gòu)的權(quán)威，增強(qiáng)用戶對(duì)機(jī)構(gòu)的信任和依賴；
• 二是學(xué)員與學(xué)員之間的破冰，這會(huì)使大家互相了解，烘托出社群的班級(jí)氣氛。

這兩次“破冰”會(huì)營(yíng)造出群內(nèi)的上課氛圍，增強(qiáng)社群的凝聚力，從而為后續(xù)運(yùn)營(yíng)工作的正常開展奠定基礎(chǔ)。

機(jī)構(gòu)與學(xué)員的破冰

訓(xùn)練營(yíng)要做好開班典禮，首要是實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)和學(xué)員之間的“破冰”。

這一環(huán)節(jié)就要求我們，將訓(xùn)練營(yíng)的課程內(nèi)容及規(guī)則給學(xué)員講清楚，然后在此基礎(chǔ)上，向?qū)W員傳達(dá)良好的品牌形象和理念，以樹立機(jī)構(gòu)的權(quán)威形象，增加用戶對(duì)機(jī)構(gòu)的信任感。

為了更形象地說(shuō)明這一點(diǎn)，我們看個(gè)河小象的例子。

河小象，一家專注3-12歲少兒語(yǔ)文教育的在線教育機(jī)構(gòu)，他們的AI寫作課在市面上廣受歡迎。河小象的招生主要依靠免費(fèi)的訓(xùn)練營(yíng)，他們訓(xùn)練營(yíng)的開班典禮就特別講章法有條理，很值得我們借鑒。

首先，在開班典禮開始前半個(gè)小時(shí)，運(yùn)營(yíng)人員就已經(jīng)在群內(nèi)預(yù)熱了。

預(yù)熱期間，他們首先會(huì)在群內(nèi)發(fā)布河小象的品牌宣傳視頻，供家長(zhǎng)們?yōu)g覽觀看，然后20分鐘后，開始講述訓(xùn)練營(yíng)的各項(xiàng)規(guī)則，包括上課時(shí)間、學(xué)習(xí)收獲等等。

到了晚上6點(diǎn)，開班典禮正式開始，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)分步驟向群內(nèi)推送開班典禮的SOP話術(shù)。

首先，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)向家長(zhǎng)介紹河小象的機(jī)構(gòu)品牌，以及所獲得的各項(xiàng)榮譽(yù)，初步樹立起河小象在語(yǔ)文教育領(lǐng)域的權(quán)威形象。

緊接著，品牌介紹完之后，開始闡述河小象的課程特色和學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)，圍繞著“培養(yǎng)興趣”、“科學(xué)安排知識(shí)點(diǎn)”、“針對(duì)性指導(dǎo)”和“精英教研團(tuán)隊(duì)”這四個(gè)方面分別展開論述，增強(qiáng)課程在學(xué)員心中的價(jià)值感。

這一套話術(shù)下來(lái)，分別從訓(xùn)練營(yíng)本身規(guī)則、河小象品牌介紹、河小象課程特色三點(diǎn)出發(fā)。

用戶既明白了訓(xùn)練營(yíng)的各項(xiàng)規(guī)則，也接收了大量有關(guān)河小象品牌的正面信息，同時(shí)也了解了河小象的課程優(yōu)勢(shì)。這就為后續(xù)訓(xùn)練營(yíng)的正常開展及用戶轉(zhuǎn)化，都奠定了良好基礎(chǔ)。

這里應(yīng)該額外注意一點(diǎn)，河小象訓(xùn)練營(yíng)的運(yùn)營(yíng)人員都是機(jī)構(gòu)的全職員工，他們?cè)谌豪锎碇鴻C(jī)構(gòu)官方，甚至頭像很多都是機(jī)構(gòu)的官方logo。

但還有一類訓(xùn)練營(yíng)，其群內(nèi)的運(yùn)營(yíng)人員并非機(jī)構(gòu)的全職員工，而是一些經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的兼職員工，長(zhǎng)投學(xué)堂、小步早教等機(jī)構(gòu)就是如此。

這些兼職員工往往是那些有著大量空余時(shí)間的寶爸寶媽們，他們拿提成辦事，訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化的學(xué)員越多，他們掙得也越多，所以他們的工作積極性往往很高，并且他們也都購(gòu)買了正價(jià)課，對(duì)于正價(jià)課的具體內(nèi)容和特色優(yōu)勢(shì)，他們也都了如指掌。

他們最大的優(yōu)勢(shì)是在于，可以站在一名普通用戶的角度，去做用戶的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化，所以，這類訓(xùn)練營(yíng)往往都會(huì)有一定人設(shè)在里面，這個(gè)人設(shè)可以拉近他們與學(xué)員之間的距離。

這種情況下，在開班典禮上，除了要對(duì)機(jī)構(gòu)品牌和訓(xùn)練營(yíng)規(guī)則做出詳細(xì)介紹外，往往還得向?qū)W員介紹這些運(yùn)營(yíng)人員，給他們立一個(gè)人設(shè)。

如下方，長(zhǎng)投學(xué)堂訓(xùn)練營(yíng)的開班典禮上，對(duì)訓(xùn)練營(yíng)班主任的介紹。

上述文字通篇讀完，一個(gè)在銀行上班，在理財(cái)方面吃過(guò)慘痛教訓(xùn)，后來(lái)經(jīng)過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，最終在理財(cái)方面取得了一定成就的勵(lì)志形象，便躍然紙上，這就是人設(shè)。

這個(gè)人設(shè)的塑造，對(duì)班主任后續(xù)和學(xué)員打交道會(huì)有很大的積極作用。

學(xué)員與學(xué)員的破冰

開班典禮的第二環(huán)節(jié)，就是要完成學(xué)員與學(xué)員之間的破冰。

在上一環(huán)節(jié)中，運(yùn)營(yíng)人員一直在群內(nèi)向?qū)W員單向輸出信息，而在這一環(huán)節(jié)中，運(yùn)營(yíng)人員則需要和學(xué)員互動(dòng)起來(lái)。在這種互動(dòng)中，學(xué)員彼此之間增進(jìn)了解，進(jìn)一步烘托出社群的班級(jí)氣氛。

這一環(huán)節(jié)最常見的玩法就是讓學(xué)員進(jìn)行自我介紹。

如下方河小象的例子，其運(yùn)營(yíng)人員會(huì)先給大家一個(gè)自我介紹的模板，引導(dǎo)用戶根據(jù)模板，在群內(nèi)進(jìn)行自我介紹。

收到大家的自我介紹后，運(yùn)營(yíng)人員還會(huì)逐個(gè)點(diǎn)評(píng)回復(fù)，并@相關(guān)家長(zhǎng)。

另一些機(jī)構(gòu)在這一環(huán)節(jié)的玩法，更加有意思，他們不但讓學(xué)員自我介紹，還讓他們立下Flag。

這種玩法通過(guò)讓學(xué)員在群內(nèi)當(dāng)眾做出承諾，來(lái)增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)整體的完課率都會(huì)有一定的提升。

小步早教的訓(xùn)練營(yíng)就是如此。

小結(jié)

文章的最后，簡(jiǎn)單說(shuō)一些開班典禮需要額外注意的細(xì)節(jié)。

開班典禮的舉辦時(shí)間一般是正式開課前一天的18點(diǎn)——21點(diǎn)。這個(gè)時(shí)間段是用戶的非工作時(shí)間段，他們有足夠的時(shí)間來(lái)參加開班典禮。

開班典禮整體持續(xù)時(shí)間一般不超過(guò)兩個(gè)小時(shí)。由于有自我介紹的環(huán)節(jié)，持續(xù)時(shí)間可能會(huì)比較長(zhǎng)，但一般不超過(guò)兩個(gè)小時(shí)，時(shí)間太晚，會(huì)影響到其他用戶休息。

舉辦開班典禮前，要邀請(qǐng)幾個(gè)同事或者核心用戶進(jìn)群，讓他們來(lái)充當(dāng)“水軍”，開班典禮的時(shí)候，他們可以在群內(nèi)附和，搞活群內(nèi)氣氛。

在舉辦開班典禮時(shí)，最好先引導(dǎo)用戶將群置頂。這樣一來(lái)，你在群內(nèi)發(fā)布的每條消息的觸達(dá)率都會(huì)大大提升。

最后，總結(jié)下全文3個(gè)核心觀點(diǎn)：

1. 開班典禮對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)的意義在于，開班典禮會(huì)完成兩次“破冰”——機(jī)構(gòu)與學(xué)員之間的破冰和學(xué)員與學(xué)員之間的破冰。
2. 完成機(jī)構(gòu)和學(xué)員之間的破冰，需要將訓(xùn)練營(yíng)的課程內(nèi)容及規(guī)則給學(xué)員講清楚，并以此為基礎(chǔ)，向?qū)W員傳達(dá)品牌形象和理念。
3. 完成學(xué)員與學(xué)員之間的破冰，往往通過(guò)讓學(xué)員在群內(nèi)進(jìn)行自我介紹來(lái)實(shí)現(xiàn)，通過(guò)讓學(xué)員自我介紹，通過(guò)學(xué)員與運(yùn)營(yíng)人員的互動(dòng)，烘托出社群的班級(jí)氛圍。