前段時間，在烏鎮(zhèn)舉辦的第三屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會上，雷布斯曾經(jīng)向記者們透露了小米的下一步舉措，將要向三四線城市挺進(jìn)，且期待迎來新一輪的爆發(fā)。這表明小米將會進(jìn)一步在線下市場大展拳腳，畢竟如今線下渠道的份額比重越來越大。從其今年的幾次大動作來看，小米對于線下渠道的興趣越發(fā)濃厚，雷布斯貌似早已幡然醒悟，死咬線上的小米是沒有未來的，畢竟在線下紅米也小米搶占了不少市場份額。但小米為何偏偏將下一戰(zhàn)場定在三四線市場呢?為何不是一二線或者是鄉(xiāng)鎮(zhèn)?

　　小米為什么將目光瞄向三、四線市場？

　　近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌扎堆，紅利逐漸下降，線上市場的日子變得難過起來，曾經(jīng)很“酷”的小米也逃避不了遲早要面對的困境。雷布斯其實(shí)很清楚，手機(jī)廠商終究還是要走到線下去，這樣才能長久的發(fā)展，所以小米請了代言人、花錢投入宣傳打廣告、找線下渠道代理商合作、推出運(yùn)營商定制版本等等一系列舉措，這一切的努力就是為了讓小米手機(jī)銷量繼續(xù)增長。

　　當(dāng)前中國一二線城市智能機(jī)的滲透率已經(jīng)超過了90%，當(dāng)?shù)厥袌龅膿Q機(jī)高潮已過，對于手機(jī)廠商來說，機(jī)會自然在剩下的二線以下市場當(dāng)中。今年由于OPPO與vivo兩家的持續(xù)發(fā)力，已經(jīng)在國內(nèi)市場超越了小米，相信雷布斯心中肯定多少會有些不愉快，“OV”這兩家完全是與小米模式背道而馳，卻取得了如此巨大的成功。這就使得小米備受各界懷疑，與其唱反調(diào)的聲音也越來越多。所以小米進(jìn)一步深度布局三四線市場，不僅有可能止住當(dāng)前銷量下滑的趨勢，還能夠向外界證明小米依然保持著強(qiáng)大競爭力。不過結(jié)果究竟會怎樣，還是得等到市場的數(shù)據(jù)反饋才能清楚，但是至少在小米完成IPO以前，雷布斯肯定不會容忍任何講小米不對的地方，這點(diǎn)相信大家都能夠理解。

　　當(dāng)然除了一二線市場趨于飽和以外，還有一個重要原因就是高端市場，小米目前的狀況是做不來的。一二線大城市的消費(fèi)者，大多都是偏向于高端機(jī)型，但小米的品牌定位尚且達(dá)不到。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場或許比較適合紅米系列，只不過這些市場小米觸及不到，只能依靠渠道代理商，但是小米手機(jī)的利潤點(diǎn)又很低，放一次貨可能連路費(fèi)都賺不回來，試問誰還愿意去放小米的貨。

　　小米在三、四線市場一定就能迎來爆發(fā)嗎？

　　小米希望在三四線城市開辟新戰(zhàn)場，顯然是受到了“OV”兩家的刺激，但畢竟“羅馬不是一日建成的”，況且如今三四線城市市場早已開啟了換機(jī)風(fēng)潮，單憑雷布斯一句話，小米就能爆發(fā)?這樣的理由顯然有些牽強(qiáng)。

　　如果以SWOT分析法來解析小米在三四線城市的內(nèi)外優(yōu)劣勢，或許更能說明某些問題。

　　小米的競爭優(yōu)勢：小米手機(jī)追求性價比，這可能是其最大的競爭優(yōu)勢，畢竟在小米之前從來沒有哪個廠商敢于直接將行業(yè)市場內(nèi)的底價擊穿。此外在聘請代言人以及大量投入廣告宣傳方面，小米也做的越來越像模像樣了。不過，價格上的優(yōu)勢還是最主要的。

　　小米的競爭劣勢：對于小米來說，價格低其實(shí)既是優(yōu)勢也是劣勢。為什么這么說講?手機(jī)廠商可以靠出貨規(guī)模平攤成本，但是渠道代理商是要靠售賣手機(jī)賺取差價，房租、人員以及其他像物業(yè)水電雜七雜八的費(fèi)用，包括促銷員售的店員獎勵，小米是否都已經(jīng)考慮在內(nèi)了呢?從利潤分配的角度來看，代理商憑什么要賣賺錢少的機(jī)器呢?所以線下渠道如何穩(wěn)步發(fā)展依然還是小米最頭疼的一個問題。今天換一個代理商，明天再換一個，換到最后，誰難受誰知道。

　　機(jī)會：如今一二線城市市場的換機(jī)高潮雖然已經(jīng)過去，三四線城市正在逐漸發(fā)揮其市場的潛力，小米希望能夠抓住這次時機(jī)。且三四線市場中的部分消費(fèi)者可能不會像一二線城市中的消費(fèi)者那么在意品牌影響力，所以小米在三四線城市的市場空間相對更大一些。

　　威脅：小米最大的威脅來自于其他廠商的影響，畢竟并不只有其一家手機(jī)廠商會在三四線市場布局，包括原來優(yōu)勢明顯的金立與“OV”，以及正在逐漸推進(jìn)渠道覆蓋的華為等一眾優(yōu)勢廠商，它們本身就更適合線下作戰(zhàn)。顯然小米想從這些線下優(yōu)勢突出的廠商中脫穎而出，并不是一件容易的事，最大的問題就是如何在渠道市場中搶占一席之地。

　　線上紅利逐漸消失小米的未來在哪里？

　　已經(jīng)談及數(shù)次的國內(nèi)手機(jī)市場趨于飽和，對于國產(chǎn)廠商來說，要么像OV一樣繼續(xù)下沉渠道，要么向海外市場進(jìn)軍。畢竟手機(jī)廠商基本上都是注重銷量，大家是要靠硬件獲取利潤的。而小米低價策略使得利潤空間進(jìn)一步被壓縮，那么想賺錢，就得多出貨，正所謂薄利多銷。但是在如今這樣背景下的國內(nèi)市場，小米在未來的主要戰(zhàn)略布局到底是要下沉國內(nèi)渠道還是走出國門開發(fā)海外市場?亦或者是兩頭都要抓呢?

　　雷布斯這次透露的信息是小米要到三四線城市去，這不難看出是其渠道要進(jìn)一步下沉的規(guī)劃，畢竟小米成天喊著渠道下沉已經(jīng)這么久了，或許也發(fā)現(xiàn)一二線城市真的不適合發(fā)展，畢竟成本太高，要不然小米之家的規(guī)模也不會只有這么少，之前小米5S發(fā)布會的時候，雷布斯曾表示，小米已有25家小米之家旗艦店。而如果未來小米之家真要開到1000家，那么去三四線城市，那么成本方面，小米還可以包得住。

　　之前小米副總裁雨果·巴拉(Hugo Barra)曾透露小米手機(jī)要進(jìn)軍美國市場，不過到底能不能獲得成功，大家也是眾說紛紜，畢竟發(fā)達(dá)國家市場對于小米來說，完全是一個生疏的戰(zhàn)場，反倒是像在印度這樣的新興市場，小米更有發(fā)展?jié)摿?，只不過這樣的市場一樣要走之前的老路子，所以小米在以低價換銷量的這條老路上也不知道還要走多遠(yuǎn)?

　　不過畢竟海外市場并不能完全替代小米在國內(nèi)市場的份額，所以隨著小米模式逐漸被消費(fèi)者認(rèn)清，市場在中低端市場競爭日趨激烈的今日，小米是不是也在考慮通過漲價來創(chuàng)收呢?

　　小米手機(jī)到底該不該漲價？

　　雷布斯曾表示，他之前參加了一個企業(yè)家聚會，大家批評小米手機(jī)賣的價格太低，他們認(rèn)為3倍的價格是合理的，也就是成本2000塊錢應(yīng)該賣6000。真假不必追究，其實(shí)這已經(jīng)不是小米第一次向大家闡述自己手機(jī)賣的便宜，10月份的時候，雷布斯就談到，“大家不要勸我賣得貴，我們就是心甘情愿賣便宜一點(diǎn)。”那么雷布斯為何要反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)呢?是因?yàn)槌鲇跇I(yè)界良心還是因?yàn)樾∶资謾C(jī)銷量下滑而制造出來的噱頭。

　　小米手機(jī)的漲價問題，無非兩個結(jié)果，一是漲價，二是不漲。如果不漲，那么難免讓人懷疑小米到底是不是在制造噱頭，如果是制造噱頭那么說明小米手機(jī)的銷量確實(shí)出現(xiàn)了問題。根據(jù)IDC最新數(shù)據(jù)顯示，小米第二季度同比下滑38%，第三季更加嚴(yán)重，下滑42%。但雷布斯本人一直在回避這個問題，仔細(xì)想想確實(shí)很有意思。反之，小米手機(jī)漲價，畢竟布局線下渠道絕不是件容易的事，線下渠道經(jīng)營的成本又實(shí)在太高，即使依靠國包商來布局，依然需要利潤點(diǎn)來支撐零售環(huán)節(jié)，畢竟走到了線下，饑餓營銷這一套玩法顯然是行不通的。況且，光是售后問題，小米在線下面臨的問題更加嚴(yán)重。

　　小米要扶植自己的渠道，光憑代理商自己的力量是不夠的，而且小米的代理商并不是特別穩(wěn)定。據(jù)筆者在HB省內(nèi)的手機(jī)市場了解到，之前小米國包商選擇的是ASD，而后因?yàn)榍澜?jīng)營問題又選擇了PTTL，雖然小米與運(yùn)營商合作推出了一些定制機(jī)型，但是開放渠道依然還是需要代理商去覆蓋，到頭來，羊毛出在羊身上，拿不出資源，什么都是空談。

　　為了線下渠道的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，上調(diào)單臺售價對于小米目前的渠道建設(shè)，品牌宣傳力度以及高端市場布局都是積極的，甚至對于整個手機(jī)行業(yè)的發(fā)展也是有利的。為什么這樣講?從行業(yè)角度來看，小米手機(jī)賣的便宜，其他手機(jī)廠商也只能硬著頭皮跟著小米一起玩低價，但是利潤空間被壓縮，這些企業(yè)賺的錢就少了，往創(chuàng)新研發(fā)中投入的資源就跟不上，也不利于手機(jī)行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展?就拿魅族來說，為什么自身研發(fā)跟不上，光賣個手機(jī)都虧了13個億，哪里還有研發(fā)資金?

　　所以說小米是手機(jī)行業(yè)中的攪局者，也不足為過。

　　小米玩低價，已經(jīng)深陷不能自拔。產(chǎn)品溢價的前提，最起碼得有靠譜的質(zhì)量以及良好的品牌形象支撐，但小米的品牌形象一直難以提升，再加上之前小米手機(jī)出現(xiàn)的爆炸問題，怎么好意思談漲價?

　　現(xiàn)在小米手機(jī)偶爾出現(xiàn)高價也都是因?yàn)?ldquo;黃牛”的原因，看似低價的背后，其實(shí)是需要花費(fèi)更多的錢才能買得到產(chǎn)品，最終坑的還是消費(fèi)者。

　　變來變?nèi)サ睦撞妓购芟褚晃?ldquo;魔術(shù)師”

　　雷布斯曾經(jīng)說過：小米的盈利模式最最重要的就是輕資產(chǎn)，它沒有渠道，沒有零售店，所以它可以采用互聯(lián)網(wǎng)的電商直銷模式。這樣的話沒有渠道成本，沒有店面成本，沒有銷售成本，效率更高。

　　當(dāng)初小米確實(shí)憑借線上的直營模式成為了手機(jī)行業(yè)中一股不可忽視的力量。那么現(xiàn)在呢?為什么不走線下，現(xiàn)在又為什么走了?是不是發(fā)現(xiàn)小米當(dāng)初那套模式有問題?線上市場的紅利一消失，小米猶如熱鍋上的螞蟻一樣，拼命想往線下走。當(dāng)前“OV”兩家主攻線下市場廠商市場份額不斷提升，而小米則持續(xù)下滑，顯然雷布斯也承受不住現(xiàn)階段的壓力，只能選擇妥協(xié)，今年的小米也越來越像一個線下廠商，但頹勢并不是那么容易就能止住的。

　　此外當(dāng)初雷布斯還曾表示，“小米專注在高性能高性價比的發(fā)燒級手機(jī)，認(rèn)認(rèn)真真把高端手機(jī)做好就夠了，不考慮中低端的配置。”但是看看現(xiàn)在的小米，很諷刺的是，出貨量基本上都是靠著紅米這條中低端系列產(chǎn)品線來維持。

　　再如雷布斯也曾表示小米將撤掉所有的線下廣告，但結(jié)果卻是公交站牌、分眾傳媒達(dá)大量的小米手機(jī)廣告不斷露出。甚至雷布斯反復(fù)強(qiáng)調(diào)小米不會搞蘋果那套饑餓營銷策略來賣手機(jī)，結(jié)果呢?這幾年發(fā)生的耍猴事件不算少數(shù)吧。

　　從往年雷布斯的經(jīng)典語錄可以看出，在市場大環(huán)境的壓力面前，小米還是選擇了向事實(shí)低頭。本來說出去的話就相當(dāng)于潑出去的水，覆水難收看起來也變成了說收就收。這讓我想起《花田喜事》中，張國榮扮演的魔術(shù)師，一盆洗腳水潑了出去，用個魔法就收了回來，如今看來雷布斯也是有這樣的本事。

　　寫在最后，小米能不能融入到三四線城市還得觀望，在漲價問題上，大家肯定各有各的看法，只不過是角度站位不同罷了。其實(shí)雷布斯這些年來也確實(shí)不容易，動不動就變個魔術(shù)，把當(dāng)年潑出去的水再收回來，不過作為小米董事長來說，不是更應(yīng)該謹(jǐn)言慎行嗎?

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