對于SaaS公司來說，在客戶面前塑造好第一印象很重要。本文將通過幾個(gè)成功的案例，來幫助你了解SaaS運(yùn)營中如何打造完美第一印象。

7秒。根據(jù)最新的研究，這是給對方留下第一印象的窗口期。

相過親的人都知道這7秒有多么重要。

但在對公司來說，這7秒的重要性只會更高。

每年有超過1億創(chuàng)業(yè)公司誕生的市場上，要給客戶留下好的第一印象這一任務(wù)其實(shí)無比艱巨。

SaaS公司的處境非常微妙。如同第一次約會，對方要么成為你的終身伴侶，要么從此分道揚(yáng)鑣。

那么，有什么秘訣可以幫助SaaS公司在第一印象中拔得頭籌呢？

我們不妨通過幾個(gè)成功的案例來看一下：

一、清楚表明目的

也許你的團(tuán)隊(duì)對自己的產(chǎn)品定位十分清楚，但是作為潛在的用戶，他們不一定知道你的產(chǎn)品能夠給他們帶來什么，或者解決什么問題。

將你的產(chǎn)品價(jià)值直接的呈現(xiàn)在潛在用戶面前，不僅可以管理好客戶的期望值，更有機(jī)會在接下來的產(chǎn)品應(yīng)用中提供超越客戶期望的服務(wù)。

以SaaS新秀Slack舉例。Slack的使命是“使工作更簡單，快樂，有效”——有野心卻也有點(diǎn)模糊的定位。Slack意識到這種模棱兩可的描述對新客戶來說完全不夠，于是簡化成“Slack是團(tuán)隊(duì)之間發(fā)送信息的軟件”。

足夠簡潔，直白，清楚的告訴了用戶使用Slack可以得到什么–跟同事之間更簡單流暢的聊天。實(shí)際上，Slack能夠做的完全不止這些，還可以替代同事間的郵件往來等。

Slack的做法中可以借鑒的就是K.I.S.S.原則：

Keep it simple，Startup。

把復(fù)雜的使命切換成簡單的，能夠最吸引用戶使用軟件的描述。

比如從“…make your working life more pleasant…”變成“Slack’s disruptive new approach to workplace communication”。

立刻滿足用戶的期望，并且在接下來的旅程中用超出期望的功能和服務(wù)來滿足他們。

二、快速的傳遞一個(gè)小的勝利

使新用戶快速購買的秘訣在于，在盡量短的時(shí)間內(nèi)使用戶獲得他們的第一個(gè)“小勝利”。

有很多研究都表明，快速的滿足感對于成功有著至關(guān)重要的心里暗示。但是SaaS通常會把這個(gè)過程變成收集信息的過程，而不是讓用戶感覺到勝利的過程。

嘗試著把這個(gè)過程顛倒一下：與其強(qiáng)迫成員創(chuàng)建登錄以體驗(yàn)平臺的好處，不如讓用戶在平臺上實(shí)現(xiàn)小的、快速的勝利，作為激勵(lì)用戶注冊的一種方式。

Duolingo，一個(gè)語言學(xué)習(xí)網(wǎng)站，以“每個(gè)人的私人教練”為使命。新用戶訪問Duolingo的目的是獲得一種新的語言——顯然不是一次訪問就能完成的。因此，Duolingo專注于在通往更大目標(biāo)的道路上建立小勝利。

這個(gè)策略本身相當(dāng)巧妙，你每天只需要抽出20分鐘的時(shí)間就能進(jìn)入一個(gè)基礎(chǔ)詞匯課。

幾分鐘之內(nèi)，你就完成了第一堂課，學(xué)會了新語言的一個(gè)簡單短語，對Duolingo的教育方式有了一種感覺，并且獲得了你的第一個(gè)10XP分?jǐn)?shù)——Duolingo的語言流利性度量——所有這些都不需要注冊賬戶。

Headspace在另一個(gè)領(lǐng)域——冥想軟件——實(shí)現(xiàn)了小小的勝利。公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席講師安迪·普迪科姆將新用戶帶入他們的免費(fèi)入門“Take10”課程：一個(gè)基本的、低投入的、始終如一地讓人放心的練習(xí)。每堂10分鐘的課都以普迪科姆天鵝絨般的嗓音結(jié)束，最后寫著：“我們明天見……”你已完成10節(jié)課中的幾節(jié)？

Headspace的背后有心理學(xué)的內(nèi)涵。我們都知道每天的冥想練習(xí)對心靈有益，但卻很少有時(shí)間這么做。大多數(shù)人可能會責(zé)怪繁忙的日程安排，但真正的原因在于一個(gè)新的冥想者的進(jìn)展，Headspace在將用戶的進(jìn)步視覺化，并通過如下所示的后續(xù)電子郵件來慶祝這一進(jìn)步。

Duolingo和Headspace都利用了所謂的目標(biāo)梯度效應(yīng)：隨著人們越來越接近實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，他們就會更加努力地實(shí)現(xiàn)它。

三、展示與講述的藝術(shù)

把產(chǎn)品引導(dǎo)（Product tour）做到最大化的自然，無縫。就像頂級薩爾薩舞者，每一步都應(yīng)該感到自然。逐一引導(dǎo)用戶并不持久；給他們一個(gè)任務(wù)，幫助他們實(shí)現(xiàn)小小的勝利，然后沿途以自然流程引入，這是確保他們回來時(shí)，他們確切地知道去哪兒以及做什么。

在這里我要強(qiáng)調(diào)一下Evernote，一款現(xiàn)在非常流行的筆記本工具/思想庫。Evernote通過一個(gè)待辦事項(xiàng)清單向平臺介紹新用戶，該清單一步一步地指導(dǎo)您完成所有核心特性。

在下載應(yīng)用程序并設(shè)置帳戶之后，在平臺的左上角會出現(xiàn)一個(gè)檢查列表，其中包含一系列任務(wù)，從簡單的“Create Notes”開始，到五步之后以“Set Reminders”結(jié)束，處理一個(gè)直觀且易于復(fù)制的工作流。

注意，這里沒有提到“Work Chat”或標(biāo)記或音頻注釋，當(dāng)然也沒有Evernote Basic升級到Premium的提示。第一次訪問的目標(biāo)是明確的突出特點(diǎn)，并迅速創(chuàng)造第一次勝利。

四、小心設(shè)計(jì)你對用戶所提出的要求

設(shè)計(jì)用戶注冊流程之前，問自己一個(gè)簡單的問題：第一次訪問時(shí)我必須獲得的是什么？

社交登錄——那些現(xiàn)在大多數(shù)登錄過程中普遍使用的“用Facebook登錄”或“用Google連接”按鈕——極大地簡化了信息收集過程。用戶不需要輸入他們的姓名、電子郵件、出生日期和一大堆其他信息到不同的字段中才能訪問您的站點(diǎn)或應(yīng)用程序，這尤其對于移動(dòng)用戶來說是巨大的解脫。

雖然這個(gè)過程使注冊變得更容易，并且毫無疑問對初次訪問者的轉(zhuǎn)化率有積極的影響，但這不是萬無一失的。

社交登錄可以請求一系列權(quán)限，盡管請求訪問諸如我的朋友列表或贊過的內(nèi)容之類的看起來很有用，但請記住：指導(dǎo)問題是“我絕對需要的是什么？”而不是“我想要什么？”

Pinterest就是一個(gè)站點(diǎn)的例子，當(dāng)你登錄Facebook時(shí)，它可能需要他們請求訪問的大部分內(nèi)容。

通過訪問我的Facebook的喜好和興趣，我不僅可以在一個(gè)極短的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)和運(yùn)行Pinterest——我以前從未使用過這個(gè)網(wǎng)站，但是居然第一次登陸，feed里就全是我感興趣的圖片。這樣的體驗(yàn)會使得新用戶很快與平臺產(chǎn)生連接從而轉(zhuǎn)化更好。

最近，越來越多的網(wǎng)站將注冊請求放在末尾，試圖將價(jià)值支柱和創(chuàng)建用戶購買的第一個(gè)小勝利之間的干擾降到最低。

在注冊方面很值得借鑒的還有Eventbrite。Eventbrite是一個(gè)“全球生活體驗(yàn)市場”；直白的說，就是一個(gè)平臺，推薦給用戶周五晚上可以做什么——還可以看到你的朋友們要去哪里。這個(gè)細(xì)分市場競爭十分激烈，那么Eventbrite是如何脫穎而出的呢？秘訣在于，消除用戶和第一次小勝利之間的所有障礙。

新用戶首先會收到一個(gè)簡單但激動(dòng)人心的推薦（“查找您的下一個(gè)體驗(yàn)”），輸入所在的城市和日期，就可以直接、立即訪問Eventbrite關(guān)于你所在區(qū)域即將發(fā)生的事件的整個(gè)數(shù)據(jù)庫——根本不需要注冊。

一旦您找到您感興趣的事件，你在Eventbrite的注冊將直接構(gòu)建到下一步的購票過程中。它的注冊流程與用戶體驗(yàn)整合的如此流暢自然，你甚至沒有意識到它的發(fā)生，注冊就已經(jīng)完成了。

總而言之，注冊新用戶的目標(biāo)應(yīng)該是最小化這個(gè)過程中的噪點(diǎn)，并得到有價(jià)值的信息。最好的方法就是仔細(xì)考慮在第一次訪問中你需要什么信息來創(chuàng)造可能的最佳體驗(yàn)。

總結(jié)

所有這些這只是SaaS優(yōu)化中的冰山一角。正如公司本身會不斷創(chuàng)新與改革一樣，引入新用戶的過程也應(yīng)該如此。

盡管總會有新的工具和方法幫助你來提高轉(zhuǎn)換率，增加營收，但是無論在哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，都不要忘記初心——竭盡所能為用戶創(chuàng)造更好的體驗(yàn)。你一定會發(fā)現(xiàn)，這樣做是最值得的。

作者：Mark Hayes，公眾號：ROCKETSHP