在中國，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，電商渠道異軍突起，運營商在產(chǎn)業(yè)鏈的話語權(quán)大幅下降，邊緣化現(xiàn)象日趨明顯。由此讓人不得不懷疑，受到互聯(lián)網(wǎng)渠道的沖擊，難道運營商渠道真的已成“昨日黃花”?放眼全球手機市場，由于各地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度的不均衡，互聯(lián)網(wǎng)渠道對手機市場的沖擊也都各不相同。以互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達的美國市場為例，在美國當?shù)匾廊皇沁\營商占主導的市場，任何的產(chǎn)品要接近消費者，必須經(jīng)過此渠道。而在德國甚至整個歐洲，電商渠道占據(jù)整體手機市場銷量偏低，在國內(nèi)大行其道的線上營銷在歐洲完全走不通。那么由華為、小米、聯(lián)想、TCL通訊組成的國產(chǎn)手機新四強——“華米聯(lián)T”，在全球化的競爭中，對運營商市場又是如何取舍的呢?

　　華為海外重拾運營商渠道

　　說起華為手機與運營商的合作，那就要從華為的起家說起。1987年以交換機起家的華為，一直聚焦在通信設備領(lǐng)域，過去的主營業(yè)務集中在電信運營商技術(shù)設備供應。至于華為手機，華為創(chuàng)始人CEO任正非說“是被逼出來的業(yè)務，因為當年華為賣3G網(wǎng)絡設備，客戶要求必須有終端，沒有終端就不買華為的3G設備。” 于是在2011年初，華為開設了手機業(yè)務，剛開始很長的一段時間里，華為手機在國內(nèi)主打線下銷售，其中很大一部分就是依靠運營商渠道。然而隨著互聯(lián)網(wǎng)品牌小米的崛起，華為在2013年也效仿小米，設立了獨立子品牌榮耀來主攻電商渠道，于是慢慢地，華為手機業(yè)務在國內(nèi)逐步減少了對運營商的依賴。

　　放眼海外，華為始終堅持“非合約”的渠道。以美國為例，最開始華為更多是通過公司在線商店以及百思買、亞馬遜等其它零售渠道在美國銷售手機，然而成績并不算好。面對美國市場運營商主導的局勢，華為也在謀求改變。近期，華為表示榮耀即將在美國召開大型手機發(fā)布會，時間暫定在2016年1月，榮耀會與AT&T等美國本土運營商合作，開拓美國市場。此次與美國運營商合作之后，華為或許會將其在美國的策略調(diào)整為線下運營商渠道為主。而在歐洲，華為與歐洲最大的電信運營商德電，簽訂了全年智能機戰(zhàn)略合作協(xié)議。德電將在德國730家門店建立華為產(chǎn)品專柜，為華為旗艦機上市提供營銷資源、銷售激勵與培訓以及電話營銷中心。華為手機業(yè)務在海外一系列加強與運營商的合作的舉動，無非是想借此形成華為更本土化的銷售渠道，此舉正表明華為海外開始重拾運營商市場。

　　聯(lián)想在運營商基礎上加強開發(fā)市場

　　2015年6月，聯(lián)想曾表示在國內(nèi)要逐步淡化運營商業(yè)務，重新調(diào)整產(chǎn)品方向，走市場化的道路，向小米學習，走電商渠道，從過去深度分銷模式轉(zhuǎn)向線上電商方式。然而作為一家對運營商高度依賴的老牌手機廠商，目前又未有成功的明星機型，脫離運營商就意味著銷量再無保障，所以要想擺脫對運營商渠道的依賴對現(xiàn)階段的聯(lián)想來說談何容易?聯(lián)想能取得當下的成績，大部分功勞還是得歸功于與運營商合作，所以無論是國內(nèi)還是海外，聯(lián)想只不過是加強了公開渠道建設，在運營商渠道上并未有放棄的舉動，2015年12月推出的MOTO X就很好的詮釋了這點。

　　MOTO X在10月底就已在美國發(fā)布，它是基于Verizon運營商定制的新機，在美國被命名為Droid Turbo 2。借助Verizon運營商渠道，此款手機現(xiàn)在的出貨量已接近百萬臺。在中國，聯(lián)想采取了相似策略，選擇了中國電信作為該款手機的獨家合作伙伴。此舉合作符合中國電信和聯(lián)想雙方共同的利益：聯(lián)想借電信的補貼帶動銷售;中國電信希望通過在六模全網(wǎng)通高端手機中樹立標桿，借此把自己推出去。當然， MOTO X公開版同樣在電商渠道放開，包括摩托羅拉官網(wǎng)，摩托羅拉京東官方旗艦店，聯(lián)想一直希望通過MOTO自身的品牌影響力構(gòu)建屬于自己的電商公開渠道。

　　小米出海繞不開運營商渠道

　　短短五年時間，小米通過產(chǎn)品的性價比、電商直銷、互聯(lián)網(wǎng)思維營銷等優(yōu)勢，成為國產(chǎn)手機中的佼佼者。由于小米的玩法與運營商渠道有很大沖突，從前期的若即若離到后期輕視合作，小米顯然更重視公開渠道和電商渠道，所以小米在經(jīng)歷國內(nèi)運營商補貼政策的變化時，受到的影響微乎其微。然而在眾多競爭對手的圍追堵截下，小米在2015年開始略顯疲態(tài)，想要鞏固行業(yè)地位，小米要從海外市場找機會了。

　　小米出海最成功的地區(qū)當屬印度，數(shù)據(jù)顯示，自2014年7月進入印度市場以來，小米牢牢占據(jù)印度智能手機市場前5的位置。小米歷來鐘愛通過網(wǎng)絡上的閃購方式，銷售其高配置低價格的手機產(chǎn)品。不過在印度，小米做出了相應的調(diào)整，因為印度絕大部分手機是通過實體店進行銷售而不是網(wǎng)絡，于是小米選擇了與印度最大的運營商Bharti合作，紅米Note 4G手機將在班加羅爾、海得拉巴、欽奈、孟買、德里及周邊地區(qū)和加爾各答等六座城市的133家Bharti旗下門店中銷售。除了印度外，小米進軍非洲市場時，也是通過和非洲移動運營商“非洲移動集團”合作，在“非洲移動集團”旗下的南非、肯尼亞、尼日利亞三個國家的門店銷售小米 4 和紅米 2 兩款手機。

　　TCL 通訊始終如一，堅持全球化運營商合作

　　TCL通訊深耕海外市場已逾十年，目前產(chǎn)品銷售網(wǎng)點遍布全球170多個國家和地區(qū)，并和800多個運營商建立了合作關(guān)系。自從收購了阿爾卡特手機業(yè)務，TCL通訊的海外拓展之路如魚得水，依靠與世界主流的運營商VODAFONE, ORANGE, AT&T等的合作，TCL通訊的產(chǎn)品直接進入銷售終端，并迅速打入了一些國產(chǎn)手機廠商難以企及的歐洲及美國市場。在手機市場難度最大的美國，TCL通訊從2010年開始進入，2015年銷量就已經(jīng)提升至全美市場第五名，取得這樣的成績，一方面歸因于TCL通訊強大的運營能力，這個能力包括技術(shù)能力、供應鏈能力、法務及商務支持能力等;另一方面就是因為TCL通訊能根據(jù)運營商需求針對性的定制產(chǎn)品。目前，TCL通訊已經(jīng)與美國最大的運營商AT&T、T-Mobile以及Sprint等建立了穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在美國市場的產(chǎn)品從入門級手機到大屏手機全部涵蓋。同時，去年開始，TCL通訊與AMAZON合作在北美開發(fā)電商渠道，進一步拓寬其銷售網(wǎng)絡。在歐洲，TCL通訊也有著非常穩(wěn)固的運營商關(guān)系，最近隨著歐洲市場開放渠道的比重不斷增加，TCL通訊也開始調(diào)整其渠道策略，除了保持在運營商渠道的優(yōu)勢外，開始加快拓展開放渠道，2015年IFA上便推出了首款專門為開放渠道打造的產(chǎn)品POP STAR。正是得益于穩(wěn)固的運營商渠道關(guān)系，以及配合市場發(fā)展靈活加強的公開銷售渠道，TCL通訊一直以來穩(wěn)居國產(chǎn)手機廠商海外出貨量之冠。

　　在國內(nèi)，TCL通訊與中國電信等運營商之間的合作也動作頻頻。2015年8月，TCL通訊積極響應“天翼4G+”的整體政策，與中國電信共同宣布達成集團戰(zhàn)略合作，雙方攜手打造“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)制造”，將全新的CA技術(shù)運用到最新產(chǎn)品，在12月又聯(lián)合中國電信推出了樂玩2電信定制專屬產(chǎn)品系列。

　　縱觀2015年全球電信運營商發(fā)展情況，他們正迎來一波新的機遇。在美國，電信運營商業(yè)務全都實現(xiàn)著穩(wěn)定增長，除了排名第一的Verizon在2015年前9個月市場收入約680億美元，數(shù)據(jù)表明Verizon、AT&T 、T-Mobile和Sprint在前9個月的利潤率分別達到了43.9%、39.2%、21.5%、25.1%，均較2014年同期有所提高，而且據(jù)行業(yè)預測這種趨勢可能會持續(xù)到2016年。在歐洲，意大利電信在2015年迎來了3年來首次凈利潤增長，而近年來飽受本土經(jīng)濟低迷影響的西班牙電信在2015年第一季度利潤飆升162%，在第三季度西班牙電信本土營業(yè)額已升至29.98億歐元，西班牙電信稱已經(jīng)看到在長期疲軟的本土市場實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)的強勁信號，開始進入“新一輪增長周期”。全球主要運營商都在復蘇中不斷謀求轉(zhuǎn)型，經(jīng)營業(yè)績各有亮點。隨著智能手機越來越多，移動數(shù)據(jù)業(yè)務作為運營商未來發(fā)展的重要一極，必將不斷推陳出新。手機會越發(fā)依賴運營商，但合作形式將不僅僅局限于銷售渠道上的合作，除了現(xiàn)有的設備分期付款計劃、后付費手機結(jié)算方式，還會有更多與運營商創(chuàng)新的定制化服務或是合作方式，如美國運營商已經(jīng)取消手機補貼和合約機政策，在國內(nèi)非合約機同樣可以定制化運營商流量，又或是用戶數(shù)據(jù)不清零政策等等，種種現(xiàn)象都反映了運營商渠道自身的變革，未來必將有更豐富創(chuàng)新的合作形式。

　　運營商渠道如今從過往狹隘的銷售渠道概念變成一個借助運營商合作的廣義概念。在當下，已經(jīng)可以看到國產(chǎn)手機四強“華米聯(lián)T”都同時握緊著運營商不放，華為海外重拾運營商合作;聯(lián)想在國內(nèi)也沒有把運營商業(yè)務一刀砍掉，而是加強開放渠道建設;小米出海開拓市場，在運營商合作方面有了新突破;TCL通訊始終堅持運營商合作，這也是TCL通訊奪得海外銷量之王的根基。那么未來手機廠商與運營商之間的合作又會有哪些新玩法，會摩擦出什么樣的新火花呢，讓我們一起拭目以待。

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