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      拼車饑餓游戲:小公司注定成為大公司的炮灰?

        “野蠻人”和“幸存者”的戰(zhàn)爭

        看樣子,小李八成是個好丈夫。

        他是個隨大流的App開發(fā)工程師。一個月前,因為公司架構(gòu)調(diào)整,他失業(yè)了,一時還沒找到新工作。為了不讓老婆糟心,他就像《開往春天的地鐵》里面的男主角一樣,每天按時定點拎包出門。跟電影里不一樣的是,他沒在地鐵里瞎晃悠,而是開著他的小破車到處拉活兒。他在手機里下載了三個拼車軟件,每天用天天用車接兩單,用51用車接兩單,用嘀嗒拼車接4單。

        “天天和51都限制一天兩單。”他說,“嘀嗒倒是不限單次,但超過4單,就拿不到超額補貼了。”

        這樣大半個月下來,小李能掙到小3000塊錢,總比閑待著強。也有人支招說,為什么不去注冊人民優(yōu)步的車主,補貼給得更兇殘,只要一周接滿70單,保底7000塊到手。

        “可惜啊,我的車不值8萬塊,還沒到人民優(yōu)步的注冊標準。”他說,“不過,聽說滴滴順風(fēng)車在招車主,注冊就送150塊充值呢。”

        2015年的夏天叫人厭倦。眼看著,打車補貼大戰(zhàn)才剛消停了不到半年,專車之戰(zhàn)還塵埃未定,拼車戰(zhàn)爭又要開始了。4月2日,快的旗下的一號快車上線;5月13日,滴滴快車上線;6月1日,滴滴順風(fēng)車即將上線。這就是說,滴滴快的在聯(lián)手拿下中國90%的打車市場之后,不僅要發(fā)力做專車,也不會放過拼車這個第三戰(zhàn)場。再加上代駕和大巴,一個都不能少,滴滴快的果真正在致力于成為中國最大的移動出行流量入口。

        滴滴快的是個好故事,但對于拼車先行者們來說,就像等待已久的戈多一樣,它終于還是來了。這位戈多先生不但是個大財主,還玩慣了砸錢的游戲。2015年春天,在完成了滴滴和快的的合并之后,這家公司本質(zhì)上已經(jīng)吸干了中國90%以上能拿出5000萬美元以上的VC和PE的錢。按照公開的D輪融資額計算,滴滴快的賬面上應(yīng)該有10~15億美元左右的現(xiàn)金。在合并之后,公司的估值也達到了80多億美元。盡管早前滴滴快的的董事會成員曾經(jīng)公開對媒體表示“一年之內(nèi)不會上市”,但一年的時間轉(zhuǎn)眼就到。一旦上市,這會是一家百億美元市值的公司。

        土豪入境,生死存亡,無可奈何。這意味著,諸如嘀嗒拼車、51用車、天天用車、微微拼車、愛拼車……這些在一對一拼車領(lǐng)域耕耘了6~10個月的創(chuàng)業(yè)公司,它們將不得不被卷入這個名叫拼車的饑餓游戲。

        這是一個關(guān)于生存、競爭和殺戮的游戲。你知道,就像電影里演的那樣,經(jīng)過各種猜忌、結(jié)盟、翻臉、暗度陳倉和虛晃一槍,最終只有最強的那一兩個可以存活。

        我們可以做出一些大致的預(yù)測:在接下來的6~12個月里,將會有5~10億美元的金錢投諸其中;這些創(chuàng)業(yè)小公司,它們要么將作為戰(zhàn)爭中的支流被整合,要么默默地消失;但如果自己足夠幸運、對手又足夠愚蠢的話,或者;鶴蚌相爭漁翁得利,也許有人能夠得到10~50%的機會活下來,就像囚犯肖申克等待那一聲雷鳴一樣,等到下一個越獄的機會。

        但這只是一個游戲,因為劇本早已寫好。

        主角有兩位。一家叫作滴滴快的的中國公司,以及一家叫作Uber的美國公司。

        如果非要給Uber這家公司畫像的話,那么大致可以參考創(chuàng)始人特拉維斯·卡蘭尼克(Travis Kalanick)在社交媒體上的兩幅頭像。一位是美國開國元勛亞歷山大·漢密爾頓,一名在決斗中死去的偉人;一位是安·蘭德夫人,一名堅信自私是資本主義原動力的哲學(xué)家。這就是說,Uber不折不扣是一位信仰達爾文哲學(xué)的“野蠻人”。

        “野蠻人”向來不管不顧。他們堅信自己的理念,無視自己的弱點,披荊斬棘,毫不留情。一位和Uber美國總部打過交道的從業(yè)者私下表示,這就是一家“沒有底線”的公司,他的老板就是一個“沒有底線”的人。自打2009年成立以來,Uber已經(jīng)在全球6大洲、57個國家、200多個城市開展業(yè)務(wù)。至于遭遇各地政府和出租車從業(yè)者的抗議、驅(qū)逐和禁令,更是毫不稀奇的家常便飯。盡管如此,Uber在完成E輪融資之后估值仍然高達410億美元,是全球汽車共享經(jīng)濟的巨無霸。

        “Uber正在向千億美元估值發(fā)起沖擊,因此必須拿下中國和印度市場,否則它的估值反而有下降的危險。”一位和Uber接觸過的創(chuàng)業(yè)者透露說。

        “野蠻人”來得有點兒晚。2014年2月,Uber進入中國,開始和租車公司合作,經(jīng)營中高端專車業(yè)務(wù)。6個月之后,人民優(yōu)步上線,并迅速進入9個城市。就像美國的UberX和歐洲的UberPop一樣,人民優(yōu)步不那么守規(guī)矩。這被普遍認為是一個“掛拼車的羊頭,賣低價專車的狗肉”的“偽拼車”產(chǎn)品,因為大量使用黑車司機,瘋狂擴大單量,提供價格低于出租車的服務(wù),游走在政策的灰色地帶。

        盡管枯燥,還是有必要解釋其中奧妙。按照中國的交通出行法規(guī),只有出租車和租車公司有牌照的租賃車輛能夠投入地面商業(yè)運營。嚴格來說,利用私家車進行專車運營都算黑車,是違法行為,有可能遭遇釣魚執(zhí)法和短期禁令。不過,2014年初,北京、無錫、杭州、深圳等城市又陸續(xù)推出了鼓勵拼車的指導(dǎo)意見,明確表示支持出行路線相同的人搭乘其中一人的小客車出行,以實現(xiàn)環(huán)保和節(jié)約路面資源的目的。

        政策紅利打開了新的縫隙,提供了新的機會,于是拼車顯得有利可圖。原先,無論是一對一拼車,還是一對多拼車,都不新鮮,是各種分類信息網(wǎng)站的標配。但在新政策出臺之后一年間,全國先后出現(xiàn)了十余款拼車軟件,前面提到的若干產(chǎn)品均在其列。

        作為中國市場的后來者,人民優(yōu)步把握住了新的機會。它面臨的尷尬在于,甫至中國,便發(fā)現(xiàn)幾乎所有能夠合法運營的車輛資源,也就是出租車和有牌照的租賃車,都已被瓜分殆盡。它選擇了“以拼車做專車”的切入方式。這能夠有效實現(xiàn)兩個目的:第一,回避專車運營的政策風(fēng)險,不受牌照限制;第二,迅速調(diào)動私家車源,擴張彈性大。

        簡單來說,在移動出行領(lǐng)域,最核心的競爭就是對車源的爭奪。只有車夠多,才能保證有人接單。寶駕租車創(chuàng)始人李如彬給算了筆賬:全國的出租車大約有50萬輛,全國有牌照的租賃車大約有40萬輛,而全國的私家小客車則有8000萬輛。前二者是有限的存量,后者則是巨大的增量。

        “在擴張期,毫無疑問應(yīng)該用私家車。”一位出行領(lǐng)域的資深投資人說,“出租車沒有商業(yè)價值,先不談。租賃公司的車已經(jīng)被滴滴快的、神州租車、易到等一堆公司挖得一干二凈了。某種意義上說,你現(xiàn)在去搶租賃公司的車,甚至都比去銀行貸款再買一輛車還貴。”

        在接下來短短幾個月的時間里,人民優(yōu)步的日單量迅速接近滴滴快的——有未經(jīng)證實的消息指出,截至2015年4月左右,滴滴快的的專車日單量達到52萬左右,而人民優(yōu)步的日單量則在20~30萬之間。要知道,人民優(yōu)步既沒有像滴滴快的那樣燒上一年半的錢,也沒有打車軟件的巨額倒流——這樣都能干得出來,實在是可怕的大變量。

        “如果情況就此繼續(xù)下去,實現(xiàn)反超指日可待。”上述投資人在采訪中說,“滴滴快的再不應(yīng)變,幾個月后,先被干掉的不是嘀嗒、天天和51,而是滴滴。”

      拼車饑餓游戲:小公司注定成為大公司的炮灰?

        資料來源:《創(chuàng)業(yè)家》整理  滴滴快的怎會輕易就范,它正在飛奔而來的路上。2015年4月底,就在滴滴推出各項拼車業(yè)務(wù)前夕,在一次小范圍的媒體見面會上,滴滴快的總裁柳青感嘆說:“要不是滴滴半年前就開始研究拼車了,現(xiàn)在該多么被動啊。”

        我們搜集了一些可供參考的消息。因為并未得到滴滴快的的確認,又正處開戰(zhàn)前夕的敏感時刻,因此僅供參考。有消息說,滴滴快的成立了8大事業(yè)部,拼車正是其中之一,而創(chuàng)始人程維已經(jīng)把拼車當(dāng)作壓倒專車的第一優(yōu)先級來處理。這項業(yè)務(wù)將配置60個人的團隊、上億美元的資金,以及一位騰訊出身的產(chǎn)品經(jīng)理。至于是否如當(dāng)年美團一般實施T型戰(zhàn)略,則未可知。

        如果說Uber是個國際化的“野蠻人”,那么滴滴快的就是第一季的饑餓游戲里得以生還的幸運兒。在過去一年半的時間里,這家公司的成長歷程簡直就像那個“打小豬”的電子游戲,摁住一個,永遠還有下一個,沒完沒了——自己剛剛好不容易跑起來,搖搖租車出現(xiàn)了;剛打完北京的搖搖租車,杭州的快的又趕上來了;剛跟快的掐著呢,上海又出了個大黃蜂;想著要不把大黃蜂買了吧,可那邊融資還得抓緊辦呀;等到快的可算買了大黃蜂,自己也融了7億美元,這下可安全了吧,一看,人家快的也融到了6億呢;最后DST的大佬一合計,反正Uber要來了,你倆不想死的話,就干脆合一塊兒吧。

        于是,我們就看到了這樣的經(jīng)典畫面:前一天還在天幕下捉對廝殺的對手,今天卻手拉手站上了烈火熊熊的冠軍領(lǐng)獎臺。從3年前優(yōu)酷土豆合并,到今年初滴滴快的合并,再到4月58同城和趕集合并,甚至包括傳聞中攜程和去哪兒的合并,無一不是如此劇情。

        在一次創(chuàng)業(yè)者的飯局上,有人提起這個話茬兒,開玩笑說:“這就好比說,一群投資人在那兒看,心里盤算著會有一個人贏,但拿不準誰會贏。好,我干脆每一個都投,把你們?nèi)ζ饋?,然后我吃飯去了。吃完回來一看,該打得差不多了吧。萬一還剩倆打得難分難解,恐怕兩敗俱傷,那我就上去勸勸,兩個并一個。反正,不管你們怎么打、打成什么樣,莊家總是贏的。”

        滴滴快的就像一只美麗的陀螺,贏了第一回合還不夠,還必須再參加第二回合,進入下一個循環(huán)。它得永遠旋轉(zhuǎn)下去,因為時間是不會停止的。

        “出行的故事,才講了三分之一。”易凱資本創(chuàng)始人王冉說,“接下來第二季,估計是滴滴快的和Uber短兵相接。滴滴快的需要繼續(xù)覆蓋,Uber也要看它能不能用野蠻打法把這個市場強占出來。Uber有全球經(jīng)驗和技術(shù)優(yōu)勢,但最后估計是誰也打不死誰。到了第三季,劇情可能是兩家手拉手一塊兒把商業(yè)生態(tài)給建好了。”

        “至于那幾個小拼車軟件,不是主流,可能做著做著就被整合了”,他說。

        這聽起來不太公平。既然都走到這個大風(fēng)口了,誰也不甘心做配角、炮灰和陪練。

        盡管爭議聲不斷,但Uber全球擴張的步伐從未停止

        大操場上有三只小螞蟻

        宋中杰,45歲,嘀嗒拼車創(chuàng)始人。出身于惠普和谷歌,有兩次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,一次軟件,一次團購。

      拼車饑餓游戲:小公司注定成為大公司的炮灰?

        李華兵,37歲,51用車創(chuàng)始人。做過碼農(nóng),也做過投資,有一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,做垂直電商。

      拼車饑餓游戲:小公司注定成為大公司的炮灰?

        翟光龍,34歲,天天用車創(chuàng)始人。出身于寶潔,有一次半的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他曾經(jīng)是美團網(wǎng)的早期團隊成員,也做過趕集網(wǎng)螞蟻短租的CEO。

      拼車饑餓游戲:小公司注定成為大公司的炮灰?

        過去一年,這三位不甘心失敗的“失敗者”,從電商和團購的上一輪風(fēng)口掉下來,又繼續(xù)往前走。好不容易,終于給他們找到了拼車這個新風(fēng)口。真正的風(fēng)口永遠是擁擠的。在滴滴快的入場之前,這里已經(jīng)有過一場局部戰(zhàn)爭。

        “其實根本算不上戰(zhàn)爭。”一位分析師在開玩笑,“你可以理解成,一個大操場上有三只小螞蟻在打架。”

        最先入場的是李華兵。

        2014年1月,北京市出臺了《關(guān)于北京市小客車合乘出行的意見》,明確表示鼓勵拼車,支持出行線路相同的人共同搭乘其中一人的小客車出行。

        同月,李華兵在燕郊推出了哈哈拼車。哈哈拼車是51用車的前身,這是一款主要針對城郊出行的一對多拼車服務(wù)軟件,由車主發(fā)布路線,三到四名順路的乘客響應(yīng),每人支付10元的低價,由車主搭載完成行程。

        李華兵說:“當(dāng)時的想法是,城郊出行的拼車需求最強烈,用戶不需要教育。我們計劃先在城郊做一對多的存量市場,再逐步去做一對一拼車的增量市場。”

        接下來的幾個月里,同類產(chǎn)品紛紛出現(xiàn):愛拼車、嘀嗒順風(fēng)車、AA拼車……3月的時候,翟廣龍離開螞蟻短租,計劃重新創(chuàng)業(yè),并且已經(jīng)和創(chuàng)新工場談好了投資意向。一開始,他也想做一對多拼車,但研究了10天之后,他找到投資人汪華,表示想改方向,做中心城區(qū)的一對一拼車。

        “當(dāng)時汪華就這么看著我,應(yīng)該是沒有聽懂。不過,他也沒有說什么,還是同意給我錢。”

        翟光龍拿了創(chuàng)新工場的300萬美元,開始埋頭做產(chǎn)品。中間,他去了一趟硅谷,參觀了AirbNb,也體驗了一把Uber的專車。他有個共享經(jīng)濟的心結(jié),始終沒有放下。事實上,螞蟻短租就是一個模仿AirbNb的中國項目。他在其中花了兩年的時間,卻始終做不起來,很有些郁悶。

        “我發(fā)現(xiàn),共享經(jīng)濟需要同時滿足三個字:有、愿、需。在房子這件事上,這三個字都沒辦法做到。首先,大部分年輕人都沒有房子;其次,中國就算有房子也很難愿意拿出來給陌生人分享;最后,你看滿大街都是一兩百塊錢的經(jīng)濟型酒店,在有大量可替代產(chǎn)品的條件下,需這個字也沒戲。”

        這時候,翟光龍雖然已經(jīng)離開了螞蟻短租,但他并不死心。他是中科大物理系畢業(yè)生,有一張笑呵呵的圓臉,喜歡奧本海默、薛定諤和經(jīng)濟學(xué)原理,身上有種審慎的軸勁兒。從硅谷回來,他又好好琢磨了一下,覺得有、愿、需這三個字在車上比在房子上更容易實現(xiàn)。他決心把這次創(chuàng)業(yè)當(dāng)作驗證自己理論的一個物理實驗,再試一試。

        就在翟光龍帶著10個人埋頭做產(chǎn)品的時候,李華兵發(fā)現(xiàn),自己的哈哈拼車遇到了一些問題。由于交付復(fù)雜、顧客變數(shù)和溝通異步,哈哈拼車的匹配效率始終停留在10%~15%。按照他的計劃,這個數(shù)字至少應(yīng)該達到50%才對。不過,他認為這說明產(chǎn)品優(yōu)化和市場推廣還沒有做到位。他決定留在這里,繼續(xù)深耕城郊市場。

        去年7月,翟光龍和他的團隊發(fā)布了名為天天用車的新產(chǎn)品。這是市面上第一款針對中心城區(qū)出行的一對一拼車服務(wù)軟件,由乘客下單,車主搶單,經(jīng)過后臺的匹配和計算,乘客向車主支付低于出租車的價錢,由車主點對點搭載至目的地。

        盡管翟光龍早年有在美團做BD的經(jīng)驗,但他的產(chǎn)品在頭一個月還是沒能跑起來。就像當(dāng)年滴滴打車剛剛面世的時候一樣,天天用車也要面臨一個雙邊經(jīng)濟中的勢能橋接問題。這就是說,有多少車主愿意用你接單,有多少乘客愿意用你下單,車主和乘客匹配得越強,后來者要想超越就越難。

        8月,翟光龍決定開始招募核心車主,要求一周接單四次,給予每次高達100元的繞路補貼。

        9月底,天天用車做了第一次線下活動“車主大會”。這時候,翟光龍發(fā)現(xiàn),單量開始起來了,每天大概能有100單。

        10月底,天天用車上線了“天天圈”的輕社交功能,日單量達到了500。同時,開始和紅杉資本談B輪融資。

        11月初,北京召開APEC會議,機動車輛出行受限。受惠于此,天天用車日單量過了2000。

        2015年1月初,天天用車做了一次互聯(lián)網(wǎng)妹子免費乘車的活動,單量又往上沖了好幾千。

        截至2015年4月底,翟光龍透露的日單量是五位數(shù)。

        “你知道嗎,當(dāng)初拿A輪的時候,我承諾創(chuàng)新工場的數(shù)字是,到2015年3月,日單量達到300。”

        翟光龍花了一年時間,證明自己是對的。這當(dāng)然很了不起。不過,這件事情雖對,卻不難。他第一個做了,也就第一時間被競爭對手看懂了。

        李華兵說:“他的產(chǎn)品剛出來的時候,我就注意到了,但是沒看明白。到了8、9月的時候,我看懂了,也多次內(nèi)部討論過,要不要轉(zhuǎn)這個方向,但沒有下決心。”

        李華兵一直沒有下決心。他的天使投資人是雷軍,他去問雷軍;他的A輪投資人是創(chuàng)新工場,他去問創(chuàng)新工場;他的B輪投資人是紅杉,他去問紅杉。外界給他的建議和他自己內(nèi)心的聲音相左,于是他按兵不動。他經(jīng)歷過車品匯的失敗,只不過希望自己能夠更加審慎,更加負責(zé)任。

        每天早上九點,李華兵都會背著一只雙肩背包走進他的辦公室。他戴著無邊眼鏡,中等身材,略微有點湖北口音。他看起來像個白面書生,但又是個暴脾氣。用湖北土話說,他是個“不服周”的人,就是倔強、固執(zhí)的意思。他是鄂州山區(qū)長大的野孩子,爬過樹,掏過鳥窩,打過架,習(xí)過武,從沒服過誰。早年間,他去騰訊的華強北辦公室面試,就因為面試官一句“你們湖北人有些風(fēng)評不太好啊”,他拂袖而去,而且拒用QQ很多年。

        李華兵好斗,因此他的注意力容易受人影響。這導(dǎo)致他錯過了一次機會?,F(xiàn)在,我們還無法評估這次錯失對他的影響——可能很嚴重,也可能是能被彌補的。不過,他自己坦率地承認說:“如果這一次我最終沒能做成,可能就是因為在這個時間點上慢了。”

        去年7月,天天用車甫一推出,立刻就被嘀嗒順風(fēng)車注意到了。這是一個脫胎于嘀嗒團的創(chuàng)業(yè)公司,并且始終保留著早年的五人創(chuàng)始團隊。內(nèi)部討論之后,宋中杰拍板,決定立即從嘀嗒巴士和嘀嗒順風(fēng)車轉(zhuǎn)型,做名為嘀嗒拼車的一對一拼車產(chǎn)品。

        當(dāng)時,嘀嗒順風(fēng)車和哈哈拼車正在亦莊的地推戰(zhàn)場打得難解難分。為了不打草驚蛇,嘀嗒團隊一邊秘密進行新產(chǎn)品開發(fā),一邊在亦莊繼續(xù)加大地推的成本投入,散發(fā)了更多傳單,包下了更多燈箱廣告。

        10月20日,嘀嗒拼車上線。

        同一天,李華兵從武漢出差回北京,立即召集公司骨干開會。據(jù)他回憶,當(dāng)時公司內(nèi)部對于轉(zhuǎn)方向仍然表現(xiàn)出猶豫和排斥。下午的時候,李華兵找了一位追隨他多年的老員工,一起去公司樓下的元大都遺址公園散步。

        “你覺得我們的產(chǎn)品有沒有問題?”

        “有很多問題。”

        “問題大嗎?”

        “很大。”

        “你覺得應(yīng)該怎么辦?”

        “要不,還是轉(zhuǎn)吧。”

        這真是一個令人動容的時刻。以上,是根據(jù)李華兵的回憶復(fù)原的對話,但你能夠看到,一個自尊心極強的男人,在經(jīng)歷長達兩年的壓抑之后,難免也會變得不夠相信自己,以至于需要一位年輕女孩給他勇氣。他經(jīng)常講一些咄咄逼人的話,表現(xiàn)得非常強硬,可是他的心里難保沒有脆弱的時候。

        一旦做出關(guān)鍵決定,李華兵就變成了一個非常兇狠的人,執(zhí)行力極強,極有侵略性。他給了自己三周的時間,把70人的團隊分成五大部門,一邊開發(fā)產(chǎn)品,一邊在產(chǎn)品還沒上線的情況下開始做地推。他砸下去200萬,向車主許以5000元獎勵,向地推人員承諾拉一個車主50元的獎勵。他沒日沒夜地帶頭干,想把錯失的三個月補回來。

        12月15日,更名為51用車的App上線了。原本計劃提前拉200個車主,結(jié)果拉來400個。上線第一天,產(chǎn)品就有20單。

        2015年1月4日,51用車達到100單,進入三元橋和中關(guān)村。

        1月15日,51用車開始在金融街做地推,日單超過700。

        1月底,李華兵拿到了百度的C輪投資協(xié)議。這跟天天用車的C輪幾乎前后腳。

        “我暫時安全了”,他說。

        天天用車創(chuàng)始人 翟光龍 圖/紀柯

        51用車創(chuàng)始人 李華兵 圖/紀柯

        嘀嗒拼車創(chuàng)始人 宋中杰 圖/紀柯

        2015年4月,我和宋中杰、李華兵、翟光龍分別聊過兩次,總共加起來超過20個小時。這是有點叫人哭笑不得的經(jīng)歷,因為它簡直就是個小小的羅生門。每個人都希望能夠被媒體解讀為規(guī)模最大、估值最高和最有錢的那一個。至于各種小道消息,那更是滿天飛:滴滴要跟嘀嗒合作啦、神州租車在跟51用車談啦、Uber正在接觸微微拼車啦、易到跟這幾家拼車都接觸過啦、360表示想投拼車啦……不知道從什么時候起,這種隱秘的混亂和不確定性,好像已經(jīng)成了創(chuàng)業(yè)的新常態(tài)。

        截至5月初,可以確認的局面是這樣的:

        嘀嗒拼車拿到了號稱1億美元的C輪融資。在5月6日的發(fā)布會上,公開的業(yè)務(wù)規(guī)模是400萬用戶、30萬車主、13個城市、30萬日單。這些數(shù)字仍然被認為是有水分的,但同時,目前嘀嗒拼車也的確被公認是幾家拼車中規(guī)模最大的。

        51用車和天天用車緊隨其后。他們都不認為和嘀嗒拼車的差距已經(jīng)大到無法追趕的地步。用李華兵的話說,“只要接下來砸錢,很容易就能到那個量”。

        至此,花了一年到一年半的時間,在滴滴快的入場之前,這三家代表性的拼車創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)全部抵達C輪風(fēng)口。

        有一些投資人和創(chuàng)業(yè)者并不看好他們。

        一位不愿意透露姓名的投資人說:“這不是一個好的創(chuàng)業(yè)方向。已經(jīng)有滴滴快的和Uber兩個巨頭在前面,不論往上還是往下,都會很難。投資人永遠關(guān)注大頭,所以他們下一輪融資會很艱難。”

        哈羅同行的創(chuàng)始人常永利做的是大出行領(lǐng)域的類公交產(chǎn)品。早在一年前,他也關(guān)注過一對一拼車,但并未下手。他的理由是:“第一,沒有壁壘,滴滴來了怎么辦,一打價格戰(zhàn),豈不是束手就擒?第二,沒有商業(yè)模式,怎么掙錢?”

        也有一些投資人和創(chuàng)業(yè)者表示樂觀。

        創(chuàng)新工場合伙人汪華說:“這是一個巨大增量的市場,因此有很多發(fā)生變化的機會。當(dāng)年eachnet擁有90%的市場份額,但是沒有用,因為當(dāng)時的電商市場這么小,后面的增量空間比存量要大無數(shù)倍?,F(xiàn)在的出行市場也是一樣的,依然有變數(shù),因為后面的增量比現(xiàn)在的存量還大很多。如果說現(xiàn)在市場上的整體潛力已經(jīng)被挖掘到30%,后面的增量不過是現(xiàn)在存量的兩三倍而已,那么在這種情況下,壟斷者哪怕犯了很多錯誤,也永遠是壟斷者了。但你想,整個類出租市場,現(xiàn)在全國的數(shù)字加在一起,也無外乎就是一天一百萬單……光北京一地的需求,就有百萬單了。”

        “這是一個市場供給絕對不足的市場。”他說,“大家都有存活空間,都還能再往上漲。當(dāng)然,窗口期會迅速關(guān)閉掉。”

        還有一些審慎精明的投資機構(gòu),他們已經(jīng)悄悄地掩上了門。

        王冉說:“最近我這邊有兩家大的對沖基金,他們判斷完了以后,已經(jīng)決定O2O市場暫時不再投了。最有代表性的O2O就是出行,做得最早,成長最快,也最大,但燒了好幾億美元也還沒打出個所以然來,所以小市場就更不著急了。它們確實能夠沖擊出租車行業(yè),為老百姓帶來便利,但因為中國三巨頭、四巨頭的互聯(lián)網(wǎng)格局,導(dǎo)致很多本來可以健康發(fā)展的行業(yè)在中國無法健康發(fā)展。”

        南轅北轍的觀點如此之多,這只能夠說明一件事情:在一個充滿變量和不確定的市場里,要判斷未來變得更加難了,考驗CEO思考力的時候到了。

        三家拼車公司的“內(nèi)景”,左圖為天天用車,右上為51用車,右下為嘀嗒拼車 圖/紀柯

          我們竟然挖的是同一條地道

        2015年這個春節(jié),所有人都沒過好。

        先是元旦剛過完,北京市交通執(zhí)法部門就嚴查了一陣子專車。大家忙不迭地又做了一輪政策解讀。

        然后是情人節(jié)那天,滴滴和快的宣布合并。這是什么意思,難道過去一年都白打了嗎?

        再然后是除夕夜,在上下紛飛的微信紅包中,長達一年的移動支付入口之爭算是塵埃落定了。這就是說,幾家移動出行App對于爭奪支付入口的戰(zhàn)略使命已經(jīng)完成。

        自2月20日起,人民優(yōu)步的日單量開始迅速直線上升。

        春節(jié)剛過完,神州租車宣布攜大量補貼重回專車市場。

        緊接著,又傳了一陣Uber和易到合并的假消息。

        瞧瞧這沒完沒了的,實在替這些創(chuàng)業(yè)者累得慌。因為如此頻密又重大的行業(yè)變動,足以導(dǎo)致一切事先做好的戰(zhàn)略部署喪失意義。說白了,游戲里的每一個人都在被虐,同時參與虐別人。

        “別說一個月折騰一回了,就是一天折騰一回,那也得受著”,翟光龍說。

        他似乎做好了折騰的準備。開年第一天,他召集骨干團隊開會,宣布接下來的一個月,公司壓倒性的戰(zhàn)略任務(wù)變成一件事情:燒錢。

        幾乎同時,他的對手李華兵正在開會宣布他的壓倒性任務(wù):招人。春節(jié)之后到四月底,51用車從原本70多名員工迅速增長到170名。又過了不過3天,這個數(shù)字就又變成了180。李華兵說:“我們今天一天就入職了三個總監(jiān):測試總監(jiān)、客服總監(jiān)、政府公關(guān)總監(jiān)。”

        燒錢這件事,他也沒落下。有消息說,51用車在過去的某一個月燒掉了2000萬。據(jù)說,此前滴滴快的一個月燒出去的錢已經(jīng)超過了1億美元。

        至于嘀嗒拼車,幾乎每個周末,他們辦公室里都有人。宋中杰把所有的精力都放在了上規(guī)模和談融資上面。在這個“變態(tài)”的O2O行業(yè)里,連續(xù)兩個星期的數(shù)字是否漂亮,直接決定著你下一輪融資的估值。

        融資,這對于宋中杰來說是個刻不容緩的問題。滴滴快的眼看就要來了,51和天天也早在4月中旬就宣布了來自百度的C輪融資,他也要為嘀嗒準備足夠充足的糧草。其實,1月嘀嗒剛剛close掉來自易車網(wǎng)的B輪2000萬美元。不過,當(dāng)年嘀嗒團失敗的教訓(xùn)告訴他,等到?jīng)]錢的時候再去找錢,那可就來不及了。

        其實,對于其他所有人也是一樣。以足夠快的速度圈地,然后及時融到足夠多的錢、花不完的錢,這是創(chuàng)業(yè)者們接下來要花百分之兩百的精力去處理的事情。在一個沒有技術(shù)門檻、邊際報酬遞增、信息透明的完全競爭市場里,這也被公認為唯一的打法。

        4月初的時候,李華兵找到易到用車創(chuàng)始人周航,向他請教:“你是在專車上面跟滴滴打過的人,我現(xiàn)在也要面對滴滴了,能不能給點經(jīng)驗?”

        “周航告訴我,滴滴用的是德州撲克的戰(zhàn)術(shù)。他是大玩家,手上籌碼足夠多,他會不惜代價,把你打到清場為止。比如說,你手上有一對A,我手上只有一個3和4,我桌面all in全部籌碼,你敢跟嗎?后面萬一是個順子,你就完了。因為你只有一次機會,他能打5把,所以他贏的概率很大。”

        2015年春天,我們在曠日持久的采訪中發(fā)現(xiàn),彌漫在這群短道O2O創(chuàng)業(yè)者中間的情緒,除了亢奮,就是迷茫。說白了,他們面臨的是一個零和博弈。用一位從業(yè)者的話說:“如果只是提供更加低價高效的出行,那么接下來除了價格戰(zhàn)還有啥?中國商業(yè)除了這個,還能提供什么別的價值?”

        面對滴滴快的有可能到來的清場戰(zhàn)術(shù),李華兵和翟光龍做了同樣的預(yù)備——和百度結(jié)盟。說起來,51和天天這兩家公司真有趣,因為它們的A輪、B輪和C輪投資者都一模一樣,分別是創(chuàng)新工場、紅杉資本和百度。其中,百度的出現(xiàn)又是不可或缺的。眾所周知,百度不見得要在出行上怎么樣,但它既然投給Uber2億美元,就絕不會放棄在百度地圖應(yīng)用上的布局。再說了,百度不是一般的投資人。它是那種最有錢的投資人。一年賺20億美元的公司,它在下一輪融資里能夠控制的話語權(quán)和調(diào)動的資源遠遠大于那些募資2億美元的VC。

        于是,面對滴滴快的和人民優(yōu)步的雙重夾擊,李華兵和翟光龍看起來有點像是一對“難兄難弟”,選擇了一樣的關(guān)鍵路徑。他倆都喜歡美劇《越獄》,打個不恰當(dāng)?shù)谋确?,這好比他倆同時把地道挖到了警衛(wèi)室下面,推開井蓋一看,哎呀,原來你也在這里哦。百度就是這個警衛(wèi)室,是他們可能逃出生天的縫隙。

        不過,翟光龍仍有不服之處。在任何場合,他仍然堅持認為,自己做的天天用車和嘀嗒拼車完全不是一回事。“除了結(jié)盟,還要做差異化,這兩件事情必須同時做。”他說,“否則,滴滴和Uber兩個巨頭在前面,如果你做的是和他們一樣的事情,你憑什么能活?”

        其實,單從乘客端來看,天天用車和嘀嗒拼車的差異并不大,無非是嘀嗒的定價不分檔次,維持在最低價的標準,而天天則按照車型的高、中、低分了三檔價格,由乘客自行選擇,但仍然低于出租車價格。另外,天天有諸如“互聯(lián)網(wǎng)圈”這樣一些輕社交功能。不過,在宣布C輪融資之后,嘀嗒也打算要做類似的社交產(chǎn)品功能了。

        最重大的差異在車主端。天天規(guī)定車主一天只能接兩單,因此它所吸引的車源嚴格控制在正常上下班的白領(lǐng)順風(fēng)車主上面。嘀嗒則限單8次,而且規(guī)定每天接單超過4次就不能得到獎勵。這意味著,嘀嗒有可能吸引到更多的輕度兼職的車主。至于人民優(yōu)步,不但不限單次,反而設(shè)置各種機制鼓勵車主盡量多、盡量快地接單。比如說,Uber獨有的派單機制規(guī)定,車主無論在哪里,派單15秒之內(nèi)必須接單;一旦接單率達不到80%,就得不到40%的獎勵。毫無疑問,如此嚴格的車主管理制度,最終篩選下來的將是那些重度兼職的車主,或者說是類黑車司機。

        說白了,當(dāng)年翟光龍從房子的共享經(jīng)濟轉(zhuǎn)移到車子的共享經(jīng)濟上來,他一直念念不忘的根本不是做出行霸主,而是想做中國共享經(jīng)濟第一人。但是一年過去了,他無奈地發(fā)現(xiàn),車輛的共享經(jīng)濟已經(jīng)被出行這件事情挾裹了。留給他的智力難題是,他要如何應(yīng)對,設(shè)計好一個產(chǎn)品,既能夠滿足用戶的出行需求,又恰到好處地讓他們明白,其實自己別有懷抱呢?

        早先,51用車跟天天用車類似。不過目前看來,李華兵贊同嘀嗒的模式,因為他已經(jīng)開放一天兩單。也就是說,更接近滴滴快車和Uber的低價專車模式。這么一來,李華兵要去的和翟光龍也根本不是同一個地方,他倆挖的是同一個地道,挖到五十米,李華兵就想上去了,而翟光龍還想接著挖上五十米再上去。不過,問題在于,這時候滴滴快的和Uber的水已經(jīng)從地面灌下來了,翟光龍要冒著被淹死的危險繼續(xù)挖呢,還是先和李華兵一起上到地面活下來比較實惠?

        “我想賭個大的。”翟光龍念叨著,他甚至拿王興和小扎自況,“當(dāng)年在美團的時候,我和王興一起看《Facebook效應(yīng)》。書里提到,彼得泰爾建議小扎賣給雅虎,小扎拒絕了。當(dāng)時王興就說,他肯定是要賭個大的。果不其然,小扎說了,我不賣,因為我不能保證我這輩子還能想出這么好的主意。”

        說到賣公司,這個話題我也拿去問了嘀嗒和51。

        李華兵說,如果現(xiàn)在有人作價十億美元要買我的公司,董事會一定會得到我的同意。

        宋中杰則回憶說,當(dāng)年嘀嗒團曾經(jīng)差點賣掉。開會的時候,一位合伙人大哭,說難道就這樣了嗎。這么一哭,公司沒有賣。后來,嘀嗒團和維絡(luò)城合并,創(chuàng)始團隊則一起堅持到了拼車時代。

        這幾個人中間,宋中杰是年紀最大的,也是表現(xiàn)得最滴水不漏的那一個。不知道是因為嘀嗒確實狀況好,還是他過于樂觀,他也是直接表達“和滴滴打我們不怕”的那一個。他今年40多歲,顯然已經(jīng)不再年輕了,但是他說:“這是我唯一的青春,是一輩子不可多得的機會,我一定要牢牢把握,證明我們能夠把一件事情做成。至于做成了之后,是我們自己繼續(xù)管,還是職業(yè)經(jīng)理人做,或者放在一個大公司下面弄,以后做成了再說。”

        聽他這么說,我倒有點陰謀論地想起一位投資人的腹黑揣測。他說,他搞不明白嘀嗒為何打一開始就做跟滴滴和Uber一樣的事情。“做第三名有什么意思,這不是找死嗎?或者是跟當(dāng)年大黃蜂一樣,砸錢做到一定規(guī)模,然后逼買?”

        5月來了,天氣慢慢變熱,春天正在過去。

        李華兵多年如一日,仍然堅持每天早上9點到公司,晚上10點以后離開公司。但每周至少有一天,他要留在家里不出門,陪兒子。有一次,他在家接了一個很長的工作電話。掛完電話,兒子問他,爸爸,你要跟誰打啊。

        有時候,這樣的生活確實叫人透不過氣。李華兵愛上元大都遺址公園散步。今年春天,他幾乎每個下午都去,眼看著櫻花開了,又眼看著櫻花謝掉,然后桃花又開了。眼見這幅景象,他獲得了片刻寧靜??傆幸恍┧查g會提醒你,其實生活里美好的東西還在,而你特別當(dāng)真的東西,它只是一個游戲。

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