時(shí)間已經(jīng)到了午夜12點(diǎn)，辛有志雙眼通紅，聲音沙啞，白襯衫被汗水浸透的有些褶皺，他順手拿過工作人員遞過來的氧氣瓶，猛吸了幾口，又迅疾拍打雙手，連續(xù)直播12個(gè)小時(shí)之后，體力已經(jīng)嚴(yán)重透支，但面對(duì)直播間情緒依舊高昂的近百萬(wàn)粉絲，他試圖讓自己精力能夠集中、更集中一些

　　從11月1日中午12點(diǎn)開始，辛有志“雙十一”專場(chǎng)在快手開播，很快，直播間人氣猛漲，數(shù)百萬(wàn)人不斷涌入，猶如潮水，參與到這場(chǎng)好物搶購(gòu)戰(zhàn)，雙十一的電商直播間比拼的不僅是主播力，更是產(chǎn)品力和性價(jià)比。

　　數(shù)據(jù)瘋了似的往上漲，人們盡享購(gòu)物盛宴，諸多爆款瞬間秒空，1小時(shí)銷售額破5億，3小時(shí)50分鐘銷售額超10億，7小時(shí)23分鐘銷售額超13億……后天氣丹花獻(xiàn)禮盒、康巴赫炒鍋、雪花秀套盒等多款產(chǎn)品銷售額過億，最高一款銷售額達(dá)到2.9億，這是很多品牌全年才能達(dá)成的銷量。

　　截至當(dāng)夜下播，辛有志銷售件數(shù)1057萬(wàn)，銷售額破千萬(wàn)單品36個(gè)，最終戰(zhàn)績(jī)定格在18.8億，刷新了其個(gè)人之前創(chuàng)下的12.5億單場(chǎng)紀(jì)錄。他這一天，相當(dāng)于數(shù)千個(gè)大型商場(chǎng)同時(shí)開賣。

　　對(duì)于辛有志而言，這是攜手各大品牌的誠(chéng)意之播，是憑借極致性價(jià)比的回饋之舉。

　　問鼎了直播電商新高峰，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)傳奇，在實(shí)際銷售額方面，辛有志一舉刷新了薇婭、李佳琦此前雙十一預(yù)售的個(gè)人最高紀(jì)錄，為行業(yè)立下新的高度。

　　這一媲美諸多大型公司年銷售額的數(shù)據(jù)再次印證，中國(guó)消費(fèi)者無(wú)限的消費(fèi)潛力，如礦般有待挖掘，而辛有志的“顛覆與奇跡”不僅是對(duì)電商發(fā)展趨勢(shì)的順勢(shì)而為，更是對(duì)消費(fèi)者需求的深層次洞察及對(duì)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的有效掌控。

　　實(shí)際上，在辛有志背后，是一支規(guī)模已近3000人的龐大團(tuán)隊(duì)，從選品到供應(yīng)鏈管理，從主播培養(yǎng)到營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)，從品牌合作到自建品牌……完備的、建制化的公司組織模式，為前端主播導(dǎo)流提供了強(qiáng)大的體系支撐。

　　第三方數(shù)據(jù)顯示，自10月18日辛選團(tuán)隊(duì)在上海正式宣布啟動(dòng)雙十一系列直播以來，到11月2日，辛選團(tuán)隊(duì)累計(jì)直播帶貨實(shí)際成交金額超過57億。而在此前，辛有志公布的雙十一目標(biāo)是“保60億進(jìn)80 億”。

　　18.8億，是新高度，但可以預(yù)見的是，這個(gè)數(shù)據(jù)也許不久就會(huì)被新記錄所突破，在層浪奔涌的直播電商界，辛有志才剛剛拉開了直播電商無(wú)限的想象空間。

　　辛有志何以崛起

　　十多年，四處打拼，沒少吃苦，睡過車站、麥當(dāng)勞、公園、擺過地?cái)?、賣過水果、販過紙尿褲，在言語(yǔ)不通的日本，他對(duì)接國(guó)內(nèi)的貿(mào)易代理商，每天早晨7點(diǎn)起床，干到夜里12點(diǎn)半。

　　對(duì)于這段顛沛流離的過往，自媒體《財(cái)經(jīng)無(wú)忌》在《熵減者辛有志》一文中寫到：多年來同供應(yīng)鏈各方打交道的經(jīng)歷，磨練了他的毅力和果決，也為他后來在快手的火爆埋下了伏筆。

　　供應(yīng)鏈強(qiáng)則直播強(qiáng)。在辛有志看來，直播電商的核心在于供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈的核心是好產(chǎn)品，具有性價(jià)比的好產(chǎn)品自帶流量。辛選要做到事情就是：打造極致性價(jià)比，做國(guó)民好物選品官 。

　　辛選定位于建設(shè)“嚴(yán)選”供應(yīng)鏈系統(tǒng)，通過直播電商營(yíng)銷方式，聚焦商品的極致性價(jià)比。目前辛選團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超4億粉絲，逾4500萬(wàn)辛選用戶，商品復(fù)購(gòu)率維持在90%以上。

　　辛選的快速崛起可以歸結(jié)于其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。譬如，有為用戶深度開發(fā)的工廠產(chǎn)品，11月1日當(dāng)天，辛選自主品牌棉密碼衛(wèi)生棉銷售就達(dá)到256w+盒，單品銷售金額超過7000w;有知名品牌的聯(lián)合定制產(chǎn)品;有暢銷品牌拿出了全網(wǎng)最低價(jià)進(jìn)行合作，比如11月1日當(dāng)天，康巴赫316旗艦款炒鍋，單鏈接1分鐘熱銷10w+件，單品銷售金額突破1.1億，無(wú)論是單品還是店鋪，均排行位列“廚房/烹飪用具”大類目第一名。

　　完備的供應(yīng)鏈讓辛選在產(chǎn)品的性價(jià)比上，有著巨大的優(yōu)勢(shì)，做到了物美且價(jià)廉，在直播電商交易額爆發(fā)的底層邏輯中，價(jià)格是關(guān)鍵一環(huán)，事實(shí)上，直播電商整體通過去中間環(huán)節(jié)或品牌方讓渡盈利空間實(shí)現(xiàn)了比傳統(tǒng)電商更低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而占據(jù)更大的市場(chǎng)規(guī)模。

　　在辛選直播間，產(chǎn)品只要開賣就是爆品。一方面因?yàn)?ldquo;平價(jià)好物”，一方面也是基于億萬(wàn)粉絲的信任。截至11月2日，在快手平臺(tái)，辛有志個(gè)人粉絲突破7000萬(wàn)，并仍在快速增加，其直播團(tuán)隊(duì)粉絲也已達(dá)到4億左右。

　　作為內(nèi)容電商化的雙雄，和抖音強(qiáng)運(yùn)營(yíng)、輕粉絲模式下內(nèi)容導(dǎo)向性強(qiáng)、社交屬性偏弱的社區(qū)環(huán)境不同，快手老鐵文化下私域粉絲價(jià)值更強(qiáng)，電商變現(xiàn)更具優(yōu)勢(shì)，內(nèi)容創(chuàng)作者可以通過短視頻或直播，反復(fù)觸達(dá)粉絲，加深與粉絲的聯(lián)結(jié)。用戶形成“先認(rèn)人再認(rèn)貨”的習(xí)慣，私域流量?jī)r(jià)值較高，更易形成直播銷售轉(zhuǎn)化。

　　基于此，辛有志團(tuán)隊(duì)與其數(shù)億“老鐵”們建立了銜接緊密的互動(dòng)關(guān)系，這也為辛選團(tuán)隊(duì)為品牌商、自有品牌、合作品牌等提供可以預(yù)期的穩(wěn)定的高額銷量，更構(gòu)成了辛選(辛有志)撬動(dòng)供應(yīng)鏈、做到高性價(jià)比的重要因素。

　　除了供應(yīng)鏈，另一個(gè)重要的因素實(shí)際上可以歸結(jié)為：情感認(rèn)同。在情感認(rèn)同之上，建立了需求的真正共鳴。

　　生于1990年的辛有志曾多次在直播間重述自己是農(nóng)民的兒子，在快手，他標(biāo)榜自己：出于農(nóng)民、饋于百姓。

　　這不是營(yíng)銷策略上刻意為之的共情拉近，而是一種真切到骨子里的身份共融、話語(yǔ)體系的無(wú)障礙溝通。

　　實(shí)際上，不僅如此，從十五歲開始從底層社會(huì)開始打拼，辛有志磨礪了對(duì)三四線及城鄉(xiāng)用戶的敏銳洞察力。這個(gè)用戶群體是中國(guó)更廣闊的人群，卻長(zhǎng)期徘徊于主流電商群體之外，成為 “看不見的人”。

　　對(duì)于下沉市場(chǎng)群體的消費(fèi)訴求和理解，辛有志有著深厚的積淀和天才般的洞察。辛選用戶畫像顯示，辛選主體用戶集中在五環(huán)之外，散布于中國(guó)廣袤的三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)。辛有志說：“他們還在用著那些很貴，但是質(zhì)量又不好的東西。” 雖然電商平臺(tái)上的性價(jià)比要高得多，但熟練使用電商解決日常生活必須的人群，其實(shí)并沒有想象中的那么多。

　　實(shí)際上，代表更普通的中國(guó)人的下沉人群依然是當(dāng)前主流電商平臺(tái)未能占領(lǐng)的人群。獲得下沉市場(chǎng)的方式并非價(jià)廉物廉，“九塊九”包郵，抑或是直接將平臺(tái)產(chǎn)品強(qiáng)硬推廣，而且下沉人群其實(shí)并非真的認(rèn)同“九塊九”這種極端價(jià)格。

　　下沉市場(chǎng)的用戶雖然具備對(duì)價(jià)格敏感的特征，他們也更注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，辛選“平價(jià)好物”的品牌定位以極致性價(jià)比的打法精準(zhǔn)的契合了這類群體心智。只是在過去，他們?nèi)鄙僖粋€(gè)可以信賴的網(wǎng)上場(chǎng)所可以購(gòu)物。而且這些東西還恰好是他們所需要的，而不是那種嚷嚷著“消費(fèi)升級(jí)”，卻塞滿了情懷稅的暴利的產(chǎn)品。

　　生長(zhǎng)于繁華都市的互聯(lián)網(wǎng)精英們很難不做到“以己度人”，他們天生隔絕于下沉市場(chǎng)、小鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的語(yǔ)境體系外，辛有志作為一個(gè)有商業(yè)敏感度，沒有被精英互聯(lián)網(wǎng)文化洗禮過的人，更容易和下沉人群產(chǎn)生情感共鳴與需求共鳴，因此能夠設(shè)身處地地為其開發(fā)供應(yīng)鏈。這種行為和產(chǎn)品也得到了粉絲用戶的高度認(rèn)同，更易于產(chǎn)生較強(qiáng)的情感和信任鏈接。

　　基于此，辛選團(tuán)隊(duì)將愿景定位為：做服務(wù)2代人的電商品牌，滿足9億用戶美好生活的需求。顯然，這個(gè)群體指向區(qū)隔于傳統(tǒng)電商巨頭，難以包含北上廣深的一線人群。

　　進(jìn)一步說，如果將李佳琦、薇婭認(rèn)定為主流電商平臺(tái)為制造市場(chǎng)效應(yīng)而樹立起來的中產(chǎn)階層代言人，那么出生草野、扎根底層、立足快手的辛有志，恰恰是下沉市場(chǎng)“老鐵們”可以信賴的對(duì)象，用戶對(duì)于辛選的信賴“始于人品，忠于產(chǎn)品”，正如一位快手用戶給辛有志快手號(hào)所留言的那樣：小伙子，你的努力我們看得見。

　　相信百姓，懂得百姓，知道要什么，為百姓省錢，取得百姓的信任，這大概是辛有志成功的秘密之一。

　　

　　單場(chǎng)突破18.8億，辛選團(tuán)隊(duì)擘畫千億電商版圖

　　從實(shí)際成交額的角度，單場(chǎng)18.8億的銷售額破了電商直播行業(yè)的最新記錄，展現(xiàn)了新商業(yè)、新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)能的蓬勃之力。但對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，這僅僅這是一個(gè)新的開端，在未來很長(zhǎng)的一段時(shí)間，直播電商將成為電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要流量入口和承載方式。

　　直播電商已經(jīng)成為電商和內(nèi)容互相滲透的重要模式，國(guó)源證券最新報(bào)告顯示，2019年直播電商的規(guī)模達(dá)到4338億，同比增速達(dá)到226%，2020年預(yù)計(jì)至少翻倍。

　　2019年，辛有志團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售額133億，就已經(jīng)超過一家大型上市企業(yè)的年銷售額，到了2020年，銷售額將至少3-5倍于此，2020年的旺季才剛剛開始，增長(zhǎng)勢(shì)頭不可謂不強(qiáng)悍。

　　從2018年8月辛選創(chuàng)立伊始的12萬(wàn)到2020年辛有志回歸專場(chǎng)的12.5億，直至11月1日的18.8億，這一路飆升的數(shù)據(jù)似乎昭示著直播電商的星辰大海才剛剛開啟。作為行業(yè)最重量級(jí)的團(tuán)隊(duì)，辛有志和背后朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)正在布局一個(gè)更為遼闊的商業(yè)版圖。其底氣至少有三：

　　梯隊(duì)銜接的直播團(tuán)隊(duì)。直播電商在短時(shí)間內(nèi)完成了從“種草”到“拔草”的營(yíng)銷閉環(huán)，其中主播成為了核心的內(nèi)容載體。主播價(jià)值被迅速放大，并形成了互聯(lián)網(wǎng)世界的馬太效應(yīng)，但超級(jí)主播的誕生一定程度上不利于風(fēng)險(xiǎn)防范和生態(tài)平衡，腰部尾部主播將成為各大平臺(tái)扶持的重點(diǎn)。

　　目前，辛選團(tuán)隊(duì)除了超級(jí)主播辛有志，力求垂類細(xì)分，分層匹配，打造主播矩陣，擁有美妝類主播，比如粉絲數(shù)量均在千萬(wàn)級(jí)別的時(shí)大漂亮、徐婕、趙夢(mèng)澈;服裝類目有粉絲數(shù)量突破兩千萬(wàn)的蛋蛋、陳小碩;美食類第一帶貨主播貓妹妹等。這些明星主播擁有驚人的帶貨能力，1億、3.5億、4.8億、5.2億……數(shù)據(jù)如魔法一般，年紀(jì)輕輕的他們?nèi)绯跎?，不斷締造電商神話?/p>

　　實(shí)際上，更多的優(yōu)秀主播正慕名辛選，踏浪而來。

　　從2019年下半年起，辛有志就開始布局主播的培養(yǎng)。在辛有志的構(gòu)想中，他每年都要培養(yǎng)10-15名頭部主播。這些主播像時(shí)大漂亮、蛋蛋一樣，現(xiàn)在可以單場(chǎng)賣5.3億、6.5億，未來單場(chǎng)賣10億。

　　辛有志認(rèn)為，頭部主播所聚合的營(yíng)銷能量，可以影響更多的品牌，拿到更好的品，獲得更好的價(jià)格。

　　完善直播供應(yīng)鏈。在過往的十多年，辛有志一直在與供應(yīng)鏈打交道，他明白，沒有穩(wěn)健的供應(yīng)鏈體系，再好的前端也是巧婦難為無(wú)米之炊。

　　而辛有志以他的方式，重新定義了“辛氏”供應(yīng)鏈的商業(yè)邏輯。

　　他以近乎偏執(zhí)的態(tài)度進(jìn)行供應(yīng)鏈的成本管控，從每個(gè)配件、材料、工藝計(jì)算，精準(zhǔn)分析成本，“品牌只賺到該賺的錢，沒有暴利”，這是他的訴求，也是對(duì)用戶的信心溝通。

　　借助龐大的粉絲量和穩(wěn)定的、高質(zhì)量的銷量，來提升自己與品牌商議價(jià)的籌碼，向品牌方要求更好的貨源、與更低的價(jià)格。

　　在部分品類上，打造F2C，從工廠到消費(fèi)者的直達(dá)模式。打版是百里挑一,選工廠是百里挑一，逐個(gè)材料、逐個(gè)工藝研究，此外，他還親自深度溯源，了解所有的設(shè)計(jì)、制造環(huán)節(jié)、原材料。不僅考察工廠，還考察原材料產(chǎn)地，確保產(chǎn)品品質(zhì)。

　　辛有志的態(tài)度是：“我自己的貨，不要利潤(rùn)，不賺老百姓的錢。”相反， “公開質(zhì)量，公開成本，公開服務(wù)”才是辛選所追求的未來供應(yīng)鏈模式。

　　直播重塑新品牌的打造方式。作為“世界工廠”，中國(guó)有著完整的工業(yè)制造體系，尤其是民生領(lǐng)域，比如食品、美妝、小家電、服裝等，上游供應(yīng)鏈成熟，OEM、ODM模式為新品牌提供了重要支撐。

　　而細(xì)分化、高效化、數(shù)字化是我國(guó)消費(fèi)品供應(yīng)鏈的三大優(yōu)勢(shì)，新品牌依托以上優(yōu)勢(shì)，可在短時(shí)間內(nèi)推出大量有品質(zhì)的SKU，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　直播以一種直面消費(fèi)者的方式，極大地改變了新消費(fèi)品牌的品牌塑造路徑，減少種草及其他前期鋪墊環(huán)節(jié)，在更為遼闊的互聯(lián)網(wǎng)空間中觸達(dá)到各類圈層，洞悉用戶需求和流行趨勢(shì);結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)一貫的小步快跑、快速迭代的產(chǎn)品打法，還可以更加有效降低產(chǎn)品試錯(cuò)成本，并輔以快速個(gè)性化定制、按訂單生產(chǎn)，并從原產(chǎn)地快速發(fā)貨，形成傳統(tǒng)電商無(wú)法企及的高效的C2M閉環(huán)。

　　近期，辛有志彩妝品牌“辛巴先生”在時(shí)大漂亮直播間正式首發(fā)，從死磕設(shè)計(jì)到對(duì)標(biāo)一線大牌，采用先進(jìn)配方，從快手賬號(hào)視頻種草到直播帶貨，“辛巴先生”品牌以新的營(yíng)銷打法直面消費(fèi)者，贏取用戶芳心。

　　在未來，辛選將會(huì)打造更多的自有品牌回饋用戶。而這一切便是辛有志不變的初心，讓用戶享受到了高品質(zhì)產(chǎn)品和實(shí)惠的價(jià)格、更具體驗(yàn)感的服務(wù)。

　　知名管理學(xué)大師彼得·德魯克曾說，企業(yè)存在的意義在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值。新商業(yè)模式風(fēng)起云涌的背后，一切都在改變，而不變的一定是對(duì)用戶需求的洞察，以及始終站在用戶角度，為用戶著想的堅(jiān)定立場(chǎng)。

　　從這個(gè)角度講，辛有志抓住了商業(yè)的本質(zhì)。

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