近日，華為小米樂(lè)視酷派等手機(jī)廠商同時(shí)加入了一個(gè)由迪信通發(fā)起的云聚聯(lián)盟計(jì)劃，主要是彌補(bǔ)線下渠道尤其是三、四線城的售后服務(wù)短板，打通農(nóng)村渠道的最后一公里。而這些鄉(xiāng)下地盤(pán)早已被稱為藍(lán)綠陣營(yíng)的vivo和OPPO提前覆蓋。

　　華為和小米昔日敵人由于線下渠道短板攜手，而vivo以及OPPO能否守住固有地盤(pán)？搜狐科技進(jìn)行了調(diào)查，聽(tīng)取了各方的說(shuō)。

　　華為小米聯(lián)盟PK藍(lán)綠對(duì)峙形成

　　7月底，迪信通手機(jī)零售O2O項(xiàng)目“迪信云聚”在成都舉行超級(jí)峰會(huì)，搜狐科技注意到，華為、聯(lián)想、中興、酷派、樂(lè)視、榮耀、小米等廠商以及天貓等電商平臺(tái)均出現(xiàn)在峰會(huì)上，而唯獨(dú)缺少了藍(lán)綠陣營(yíng)（vivo以及OPPO）的身影。

　　此前，迪信通董事長(zhǎng)劉東海在接受搜狐科技專(zhuān)訪時(shí)透露，目前，由迪信通總裁金鑫主導(dǎo)的“迪信云聚劃 ”計(jì)劃未來(lái)2年整合全國(guó)20萬(wàn)家以上社區(qū)手機(jī)零售門(mén)店，將手機(jī)零售店面延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這不是普通的營(yíng)業(yè)廳，而是承擔(dān)著免費(fèi)人才培訓(xùn)計(jì)劃、信息村通等任務(wù)，正在與華為等建立渠道聯(lián)盟，強(qiáng)推三四線城市品牌。

　　有“聯(lián)盟成員”對(duì)搜狐科技稱，此招彌補(bǔ)了華為、小米等縣級(jí)以下店面的短板，追趕已將店面布局到縣鎮(zhèn)的OPPO、vivo，同時(shí)有可能徹底將中國(guó)山寨機(jī)掃地出門(mén)，可能遭到OPPO、vivo的防御性抵制。

　　盡管金鑫在接受搜狐科技采訪時(shí)否定了這一臆斷，認(rèn)為迪信通與OPPO、vivo也有合作關(guān)系，不存在挑起手機(jī)渠道“內(nèi)戰(zhàn)。”但是，搜狐科技從圈內(nèi)了解到，相比華為小米，OPPO、vivo不可能會(huì)將自己的多年積累的成果拱手相讓。因此，在線下渠道之爭(zhēng)中，華為和小米有敵人變成盟友，對(duì)抗共同的敵人OPPO、vivo。

　　華為消費(fèi)者BG CEO余承坦言，中國(guó)市場(chǎng)，華為在渠道方面與藍(lán)綠陣營(yíng)(vivo、OPPO)還有一定差距，后者在三四線渠道的店面和銷(xiāo)售人員是華為的10倍以上，因此聯(lián)合迪信通、蘇寧等合作伙伴一起將渠道下沉。

　　目前，華為大中華區(qū)于2015年第四季度啟動(dòng)的“千縣計(jì)劃”將進(jìn)一步在中國(guó)市場(chǎng)推動(dòng)零售渠道下沉，截止目前已完成近300個(gè)縣市，計(jì)劃2017年完成千縣計(jì)劃。余承東透露，華為將采用有別于藍(lán)綠陣營(yíng)(vivo以及OPPO)的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道下沉。“把利益分享給渠道零售合作伙伴。”

　　從今年開(kāi)始，在高端市場(chǎng)乏力、在傳統(tǒng)線下渠道幾無(wú)布局的小米增長(zhǎng)明顯放緩，小米手機(jī)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量跌至第五，全球銷(xiāo)量跌出前五。小米公司副總裁肖以斌在“迪信云聚”計(jì)劃發(fā)布會(huì)上表示，作為小米互聯(lián)網(wǎng)品牌，線下市場(chǎng)是小米曾經(jīng)的缺失、不足的重要渠道。隨著大市場(chǎng)環(huán)境的變化和公司戰(zhàn)略的調(diào)整，線下市場(chǎng)的重要性不言而喻。“2016年我們將更加關(guān)注線下市場(chǎng)，會(huì)加強(qiáng)與線下渠道的合作深度及力度。在線下終端陣地的建設(shè)上，我們計(jì)劃今年內(nèi)完成1000家專(zhuān)區(qū)專(zhuān)柜建設(shè)。” 肖以斌說(shuō)，迪信云聚戰(zhàn)略規(guī)劃中門(mén)店拓展計(jì)劃，也是未來(lái)小米在項(xiàng)目推進(jìn)中作為廠商更關(guān)注的問(wèn)題。

　　據(jù)行業(yè)分析師孫昌旭從供應(yīng)商方面得到消息稱，OPPO 明年定下的手機(jī)銷(xiāo)量目標(biāo)為 1.2 億到 1.5 億臺(tái)，更新著眼走出國(guó)外，面向東南亞方面飛速擴(kuò)展。根據(jù)余承東的規(guī)劃，2016年華為出貨1.4億部。余承東稱，華為終端市場(chǎng)有一點(diǎn)做得不太好，就是在非常貧窮落后的國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)占比較低。

　　而小米方面，目前印度是小米在海外主要發(fā)力點(diǎn)，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩使得小米開(kāi)拓海外市場(chǎng)的需求越發(fā)迫切。但在此前，小米曾在國(guó)際化擴(kuò)張中遭遇專(zhuān)利訴訟困擾。

　　綜上所述，華為和小米國(guó)內(nèi)和國(guó)際類(lèi)似，均遇到是渠道下沉的短板，而這些線下渠道控制在OPPO和vivo手里，未來(lái)他們形成聯(lián)盟共同打破OPPO和vivo封鎖，這是可以預(yù)見(jiàn)的事情。

　　手機(jī)渠道下沉，全渠道是趨勢(shì)

　　目前，手機(jī)行業(yè)發(fā)展面臨新的拐點(diǎn)，一方面，線上份額遭遇天花板，線下價(jià)值重新被發(fā)掘。GFK數(shù)據(jù)顯示，手機(jī)零售線上渠道的比例從最高峰逼近25%下降到了現(xiàn)在的將近20%，與此同時(shí)，消費(fèi)者更加注重購(gòu)物體驗(yàn)，線下購(gòu)物環(huán)境不斷升級(jí)、豐富的面對(duì)面服務(wù)業(yè)務(wù)，讓線下渠道的價(jià)值重新被發(fā)掘。另一方面，手機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，而一二線城市市場(chǎng)卻趨于飽和。

　　根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)顯示，全球智能手機(jī)連續(xù)兩個(gè)季度增速降到1%以內(nèi)，線下渠道占比達(dá)95%的OPPO、Vivo借機(jī)沖入前五并始終保持高速增長(zhǎng)，深耕互聯(lián)網(wǎng)渠道的小米則跌出前五。業(yè)內(nèi)人士分析，小米跌出前五除了產(chǎn)品原因外，線下和線上脫節(jié)是主因。

　　榮耀總裁趙明認(rèn)為，除了榮耀外，今年上半年互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌遇到了困難，因?yàn)橐欢€城市進(jìn)入換機(jī)市場(chǎng)，四六線城市增長(zhǎng)要比二三線幅度大，但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)品牌手機(jī)來(lái)說(shuō)，四六線城市是短板，渠道目前還沒(méi)有下探到四六線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但是，榮耀保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，主要是線下和線下渠道結(jié)合的比較好。

　　九機(jī)網(wǎng)CEO陳鴻睿認(rèn)為：“2015年，智能機(jī)行業(yè)的重大變化就是各廠商不再極力擁抱線上渠道。有數(shù)據(jù)顯示，手機(jī)這樣的標(biāo)品，線上銷(xiāo)售占比20%-30%已是天花板，更何況手機(jī)周邊的非標(biāo)品，也就是說(shuō)，線下市場(chǎng)仍將占據(jù)70%。”陳鴻睿認(rèn)為，隨著線上營(yíng)銷(xiāo)成本逐年增加，電商渠道紅利已結(jié)束，對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)，未來(lái)將是全渠道的天下。

　　搜狐科技了解到，截至目前vivo線下零售店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到25萬(wàn)家，售后服務(wù)中心已達(dá)430余家，體驗(yàn)中心超過(guò)1000家，并且實(shí)現(xiàn)了貫徹線上線下的“全渠道售后服務(wù)覆蓋”。

　　據(jù)了解，迪信通主導(dǎo)的“迪信云聚”目標(biāo)是整合各方資源，計(jì)劃未來(lái)2年通過(guò)輸出產(chǎn)品、管理和服務(wù)，打造20萬(wàn)線下手機(jī)實(shí)體門(mén)店，占15%-20%的市場(chǎng)份額，覆蓋各級(jí)市場(chǎng)。

　　有分析認(rèn)為，在整體市場(chǎng)規(guī)模略微下降情況下，縣域及以下市場(chǎng)銷(xiāo)量卻增速加快，這意味著渠道下沉成為必須。而線下渠道拓展和下沉的成本高昂，線上平臺(tái)缺乏經(jīng)驗(yàn)，小型線下渠道缺乏資源,兩者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的O2O模式成為手機(jī)渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　市場(chǎng)前瞻：誰(shuí)將勝出？

　　手機(jī)渠道下沉，業(yè)界公認(rèn)前期投入巨大，而且需要細(xì)致規(guī)劃。線下渠道做得不好的手機(jī)廠商：要么是沒(méi)錢(qián)集中投入，要么是投入不夠細(xì)化，普遍撒網(wǎng)。

　　1、線下渠道就是拼錢(qián)嗎？

　　目前vivo和OPPO線下渠道模式，很多人認(rèn)為強(qiáng)補(bǔ)貼加盟店就可以完成。但是，vivo內(nèi)部人士透露，事實(shí)上并非如此。

　　“在手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，消費(fèi)者做選擇，渠道解決覆蓋問(wèn)題，各個(gè)品牌解決消費(fèi)者選擇問(wèn)題，渠道是逐利的，錢(qián)是解決公平最好的工具，個(gè)人還是非?？春玫闲磐òl(fā)展布局。”Ivvi手機(jī)總裁張光強(qiáng)認(rèn)為，讓利渠道是現(xiàn)在手機(jī)品牌普遍做法，現(xiàn)在力度比以往更大，尤其是這個(gè)攻城掠地的階段。

　　“這就是要看具體到每一個(gè)企業(yè)的愿景了，是要賺錢(qián)，上市，還是做企業(yè)”Vivo市場(chǎng)部相關(guān)人士表示，錢(qián)不夠也可以陸續(xù)做線下加盟店，把制度定好，集中維護(hù)好幾個(gè)省代，就把幾個(gè)重點(diǎn)省份做透，只要產(chǎn)品好，制度合理，肯持續(xù)去做，都會(huì)有效果。目前的vivo和OPPO現(xiàn)在渠道做的好的，最早也是幾個(gè)省代拼下來(lái)，只是這種做法，也講不出什么牛逼的故事，肯定換不來(lái)投資人的錢(qián)，選擇這條路，就選擇了老老實(shí)實(shí)靠賣(mài)機(jī)子養(yǎng)活自己。

　　2、線下渠道是拼人力嗎？

　　榮耀被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，事實(shí)上，搜狐科技除了在國(guó)內(nèi)很多三四線城市諸多賣(mài)場(chǎng)能看到其身影，在印度尼西亞的巴厘島也有榮耀的線下專(zhuān)柜。

　　趙明對(duì)搜狐科技表示，今年，1-3線城市進(jìn)入換機(jī)時(shí)代，4-6級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)較快，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的電商渠道全線崩潰，而通過(guò)電商渠道向4-6級(jí)市場(chǎng)下沉還是有一定困難。譬如，如何做到線下體驗(yàn)線上購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。作為互聯(lián)網(wǎng)品牌，榮耀線下渠道僅9個(gè)人，全靠的是合作渠道店。 趙明說(shuō)，在去年年初和前年，線下渠道是不愿意與榮耀合作，到去年下半年已徹底改變了局面，并不是投入多少人力和資源，而是產(chǎn)品被合作伙伴接受，然而讓其有利可圖。

　　3、線下渠道圈地越多就越好嗎？

　　2015年11月23日，一加官方發(fā)表公告表示將會(huì)關(guān)閉全國(guó)45家線下體驗(yàn)店。公告表示一加將會(huì)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，放棄線下渠道。一加這些體驗(yàn)店從開(kāi)始營(yíng)業(yè)都現(xiàn)在還不足一年的時(shí)間。主要存在的問(wèn)題是，線下渠道成本要求高、產(chǎn)品追求性價(jià)比導(dǎo)致線下加價(jià)用戶難以接受、線下渠道利潤(rùn)空間小，渠道商積極性不高。

　　與一加比較類(lèi)似是魅族，體驗(yàn)店已達(dá)到2000家，廣告已深入各大城鄉(xiāng)，但是大規(guī)模擴(kuò)張下線渠道的2015年，魅族出貨量?jī)H2000萬(wàn)臺(tái)。

　　一加的反面例子是線下渠道標(biāo)桿九機(jī)網(wǎng)，成立于2006年，O2O電子商務(wù)零售平臺(tái)，主營(yíng)手機(jī)、3C數(shù)碼產(chǎn)品及周邊C端業(yè)務(wù)。目前擁有實(shí)體門(mén)店僅150余家，覆蓋云南各州縣，貴州、四川、重慶、遼寧、深圳等地并以較快速度持續(xù)擴(kuò)張，每年?duì)I收超過(guò)30億元，因?yàn)槠錉I(yíng)收90%來(lái)自云南本地，因此被稱為“云南王”。

　　九機(jī)網(wǎng)成功的地方就是扎根云南本地，沒(méi)有大規(guī)模的擴(kuò)張。張光強(qiáng)在接受搜狐科技采訪時(shí)也表示，對(duì)于類(lèi)似IVVI這樣的手機(jī)品牌，突出個(gè)性化產(chǎn)品，在渠道方面，普遍撒網(wǎng)不現(xiàn)實(shí)，因此，重點(diǎn)做好幾個(gè)省份至關(guān)重要。

　　由此觀之，藍(lán)綠陣營(yíng)的OPPO /vivo線下渠道多年，根深蒂固。華為和小米在線下渠道存在短板，但是動(dòng)作較快，華為根植通信多年，有很多的品牌基礎(chǔ)。而小米一直主打互聯(lián)網(wǎng)品牌，在品牌方面都不弱，如果能夠制定新的游戲規(guī)則，可能線下渠道被動(dòng)的局面會(huì)被打破。

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