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      轉(zhuǎn)型or淘汰,數(shù)字化時代新銷售進(jìn)階之路

        當(dāng)今,以互聯(lián)網(wǎng)為依托,大數(shù)據(jù)及人工智能正在深刻影響著各個行業(yè)產(chǎn)業(yè)的方方面面。數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在重塑行業(yè)生態(tài),站在拉動企業(yè)增長第一線的銷售人員,需要以新的姿態(tài)迎接新的銷售環(huán)境。

        隨著消費者觸點的不斷增加,客戶獲取產(chǎn)品信息的渠道變得前所未有的豐富,信息透明度的增高導(dǎo)致銷售的角色越來越邊緣化。此外,今年的疫情突然為面銷按下了暫停鍵,拓寬線上渠道一時間成為當(dāng)務(wù)之急。新時代下的種種變化,要求銷售轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的工作方法和思維模式,快速磨練出順應(yīng)新時代的專業(yè)素質(zhì),轉(zhuǎn)型成為“新銷售”。

        這是每一個行業(yè)的銷售群體,以及每一個銷售人員正在經(jīng)歷的一場蛻變。

      轉(zhuǎn)型or淘汰,數(shù)字化時代新銷售進(jìn)階之路

        對騷擾客戶說不  顧問型”銷售

        “推銷”—— 是傳統(tǒng)銷售一個鮮明的標(biāo)簽。因為銷售以往的工作方式,常常是針對意向客戶以固定的銷售話術(shù)進(jìn)行不斷地游說,高頻且缺乏互動的單向輸出,結(jié)果往往適得其反。很多銷售人員在入行之前,覺得自己“和朋友同事交往時妙語連珠,人緣也很好,本來以為自己很適合這份工作。”但是真正做了銷售才知道,生活上對客戶過度的關(guān)心反而很容易引起反感,但是一味的向客戶推介產(chǎn)品又摸不到門路,總感覺如同“隔靴搔癢”,說服力不強,成單率不高。

        更何況,在信息時代下,客戶對銷售的依賴程度越來越低。比比皆是的線下廣告,琳瑯滿目的線上推送,以及動動手指就能查詢的各種產(chǎn)品信息,使客戶常??梢宰约和瓿烧麄€決策和購買過程。銷售人員需要重新思考和定位自己的角色。

        要突破這種尷尬的境地,“新銷售”的工作就不應(yīng)該再局限于“銷售”這個動作本身,而是要將很大一部分精力轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品和客戶行業(yè)的了解上,提高專業(yè)度,幫助客戶在大量的信息中進(jìn)行篩選,將產(chǎn)品功能與客戶需求進(jìn)行匹配,最終找到適合客戶的解決方案。

        “新銷售要去深研客戶的行業(yè),甚至去實地體驗、去換位思考,將自己帶入客戶的業(yè)務(wù)流程,才能知道客戶真正的痛點和需求是什么。接著,基于自己的對產(chǎn)品的充分了解,清晰的判斷產(chǎn)品的哪些功能對于哪些客戶來說是亮點,把產(chǎn)品功能和客戶的具體場景結(jié)合起來,有針對性的為產(chǎn)品的功能打‘高光 ’。” 花了幾年時間對銷售群體深入調(diào)研,打磨出一款為銷售量身定制的SCRM產(chǎn)品,網(wǎng)易互客總經(jīng)理肖鈺妍深知專業(yè)性是銷售最強大的武器和壁壘。

        顧問式銷售的實戰(zhàn)派資深專家崔建中說過,“每個事實后面都藏著一個故事”。銷售人員要去深挖客戶某個需求背后的原因,多問問“您為什么需要這個/這樣”,從需求背后的客戶痛點中找到銷售的切入點和產(chǎn)品的價值點,從而構(gòu)成自己的“說服邏輯”。

        “總的來說,新銷售要弱化自己推銷的角色,把自己定位成一個顧問,在幫助客戶解決問題的過程中完成產(chǎn)品的推介,與客戶達(dá)成雙贏,讓成單水到渠成。”肖鈺妍總結(jié)道。

      轉(zhuǎn)型or淘汰,數(shù)字化時代新銷售進(jìn)階之路

        告別“一錘子買賣做“長線型”銷售

        除了化身“專業(yè)顧問”,新銷售還要具備長線思維。

        傳統(tǒng)銷售常常把一個客戶的成單當(dāng)做“終點”,前期工作只為促成一單成交額,是流水性的消耗。而在人口紅利已經(jīng)觸頂?shù)漠?dāng)今,便宜的流量已經(jīng)不復(fù)存在,之前“一錘子買賣”式的銷售方式是對客戶資源的極大浪費。

        “新銷售”應(yīng)該轉(zhuǎn)變對客戶的價值考量,不應(yīng)該將客戶資源視為單次收入貢獻(xiàn)價值,單純的將客戶劃分為此次“買”或“不買”,而是要用培育的心態(tài),以“養(yǎng)客”的耐性與韌性,不斷的挖掘客戶全生命周期中每個階段的隱含價值。

        在客戶的認(rèn)知階段、意向階段、忠誠階段,銷售都要抓住一切渠道,對客戶進(jìn)行長期的、有節(jié)奏的觸達(dá),而不只是在銷售產(chǎn)品時發(fā)起對某個客戶的單點對話,其他時間則完全沉寂。銷售需要準(zhǔn)備形式豐富的內(nèi)容素材,如產(chǎn)品介紹、客戶案例、行業(yè)解決方案等,在社群、朋友圈等渠道定期分享,形成“種草”的效果,吸引意向客戶,調(diào)動潛客的購買欲望;并尋求恰當(dāng)?shù)臅r機促成老客的二次購買,提高復(fù)購率。

        甚至在視頻號、公眾號、小程序?qū)I(yè)內(nèi)容點擊“在看”,都是 “露臉”的方式。此外,如果能夠在熱點事件或者各種節(jié)日快速反應(yīng),分享與品牌或者行業(yè)相關(guān)的海報或圖文,更可以借熱度抓住客戶眼球。長期堅持,甚至可以養(yǎng)成客戶的閱讀習(xí)慣和期待。

        在長期觸達(dá)的過程中,捕捉到的客戶數(shù)據(jù)是持續(xù)不斷的“養(yǎng)分”,滋養(yǎng)著日積月累的流量池,從而可以獲得時時更新的客戶標(biāo)簽和畫像,以及基于客戶的意向度和需求形成精準(zhǔn)的客戶分層,助力銷售用更有針對性的內(nèi)容與客戶產(chǎn)生互動,用能喚起客戶共鳴的內(nèi)容刺激轉(zhuǎn)發(fā),最終達(dá)成“老帶新”的口碑效應(yīng)。

        目前,有些面向銷售人員的SaaS企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品,可以在長線銷售的各環(huán)節(jié)中成為銷售人員的得力助手。比如網(wǎng)易互客,在“全渠道獲客——多觸點溝通——私域互動轉(zhuǎn)化——客戶關(guān)系管理” 的全流程中,用體貼入微的功能為銷售人員賦能,幫助銷售更好地將“長線思維”進(jìn)行有效的落地。

      轉(zhuǎn)型or淘汰,數(shù)字化時代新銷售進(jìn)階之路

        丟掉陳舊工具  做“數(shù)字化”銷售

        長線銷售離不開精細(xì)化的客戶管理,精細(xì)化的客戶管理則離不開數(shù)字化的工具。傳統(tǒng)的客戶管理、客戶分類等工作,是由銷售將客戶信息記錄在Excel上。Excel中各種不同的表格,使信息查找起來非常困難,而且容易丟失或遺漏信息。

        CRM的興起,讓銷售們看到了擺脫“小米+步槍”的希望。遺憾的是,傳統(tǒng)的CRM都做得比較“重”,需要大量手動的輸入,并且功能設(shè)置上的重心更多地在“管控銷售”,格外強調(diào)外勤打卡、工作日志等工作管理流程,導(dǎo)致叫好不叫座,很多一線銷售并沒有真正用起來。

        在數(shù)據(jù)成為各行業(yè)核心資產(chǎn)的當(dāng)下,銷售要積極擁抱新技術(shù),實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

        隨著技術(shù)的迭代,以及中國移動社交概念對各行業(yè)的滲透,傳統(tǒng)CRM的迭代版——SCRM應(yīng)運而生。其中,為一線銷售量身打造,通過連接社交平臺,豐富客戶畫像,賦能銷售通過互動贏得客戶的“網(wǎng)易互客”,一經(jīng)推出,就備受好評。

        SCRM的作用是傳統(tǒng)CRM不可比肩的。除了將數(shù)據(jù)的沉淀和處理進(jìn)一步自動化之外,SCRM的最大特性是全面打通社交渠道,用更社交化的思維與客戶進(jìn)行互動。

        SCRM除了可以在移動和社交環(huán)境中以低成本觸達(dá)大量客戶之外,在具體的消費者價值計算中,會充分記錄消費者的參與度和影響力,這其實是銷售戰(zhàn)略模型的轉(zhuǎn)變。

        比如,SCRM會特別關(guān)注微信社群、朋友圈、小程序中客戶對文章和圖片的打開次數(shù)、停留時間等等數(shù)據(jù),讓客戶更加細(xì)微的需求變化成為新的數(shù)字化銷售引擎。

        此外,SCRM以客戶的社交價值為產(chǎn)品設(shè)計的出發(fā)點,讓社交媒介中人與人的連接為銷售服務(wù),顛覆性地實現(xiàn)對私域的最大化運營。

        分享裂變作為私域運營最大的價值體現(xiàn),也可以依托SCRM工具去實現(xiàn)。以銷售行業(yè)里最常見的促銷場景為例,之前的促銷只是針對每個消費者,進(jìn)行單節(jié)點一次性的降價,現(xiàn)在的促銷可以伴隨“轉(zhuǎn)發(fā)激勵”等活動,在社交平臺形成大范圍的傳播,使促銷除了降價本身,變成了一次低成本推廣。

      轉(zhuǎn)型or淘汰,數(shù)字化時代新銷售進(jìn)階之路

        以網(wǎng)易互客的“邀請有禮”功能為例,系統(tǒng)支持銷售一鍵轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)行中的活動,招募微信中的客戶參加,從而獲得更多新客留資。有新客戶留資后領(lǐng)取禮品,該客戶會自動進(jìn)入分享員工的客戶池,該員工也將收到提醒,及時跟進(jìn)這個新客戶。老客戶完成任務(wù)后,員工也會收到提醒,以便及時發(fā)放獎勵,激勵老客戶繼續(xù)邀請更多的新客戶。

        “我們將分享裂變形成這種流程化的閉環(huán),方便銷售人員利用促銷活動進(jìn)行一次次低成本的拓客,產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。”肖鈺妍總結(jié)道。

        結(jié)語

        疫情進(jìn)一步刺激了數(shù)字化的發(fā)展,徹底拉開了新時代的序幕,對于行業(yè)、企業(yè),乃至每個員工,都是一次從內(nèi)到外的“新陳代謝”。在危機中變革,是整個社會前行的加速器。銷售人員也要跟隨時代的腳步,撕掉傳統(tǒng)標(biāo)簽,打破傳統(tǒng)思維,用數(shù)字化武裝自己,以再創(chuàng)新高。

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