2020年12月11日,在IWF北京國(guó)際健身展上,舉辦了練多多健身場(chǎng)館增收論壇,中體數(shù)據(jù)·練多多總經(jīng)理劉易斯,在論壇上作主題為《“老”場(chǎng)館的新機(jī)會(huì)》的內(nèi)容分享。

　　當(dāng)我們談“老場(chǎng)館”的時(shí)候是在談什么?

　　你的場(chǎng)館“老”了嗎?

　　在許多行業(yè)完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)的當(dāng)下,健身行業(yè)的技術(shù)升級(jí)是怎樣的?

　　在其他行業(yè)充分享受信息平權(quán)帶來(lái)的好處時(shí),為何健身行業(yè)卻被困在時(shí)代的信息繭房,又如何能讓行業(yè)走出信息割裂的迷霧?

　　大家最關(guān)心的,“老”場(chǎng)館的機(jī)會(huì)究竟在那?

　　以上問(wèn)題,在練多多健身場(chǎng)館增收論壇上,劉易斯不僅進(jìn)行了深度的剖析,還為健身行業(yè)提出了諸多新穎的建議,并且提出了前所未有的解決方案,為“老場(chǎng)館”提供新的機(jī)會(huì),贏得現(xiàn)場(chǎng)健身行業(yè)同仁的陣陣掌聲。那么這場(chǎng)大會(huì)上劉易斯究竟都說(shuō)了些什么?

　　什么是“老場(chǎng)館”?為何說(shuō)絕大多數(shù)場(chǎng)館未老先衰?

　　何謂“老”場(chǎng)館?舉一個(gè)典型的例子:

　　■某北京十年老店:1800㎡,位于北京北三環(huán)核心商務(wù)區(qū),會(huì)員1600+,男女比例5:5,年齡段35-45歲,店長(zhǎng)1人,私教8人,會(huì)籍兼前臺(tái)3人,房租41萬(wàn)/月(含水電,物業(yè)等)人力成本11萬(wàn),業(yè)績(jī)情況40-60萬(wàn)。

　　從配置看,這家位于核心商圈的健身房就是具有代表性的一家老場(chǎng)館。而其收支勉強(qiáng)維持平衡的狀況,更是老場(chǎng)館們的普遍狀態(tài)。

　　“老”場(chǎng)館不只代表年限長(zhǎng),更是在說(shuō)中國(guó)絕大多數(shù)的健身場(chǎng)館都處于一種并不健康的狀態(tài):

　　“未老先衰”

　　為什么會(huì)出這種情況呢?無(wú)外乎兩點(diǎn):

　　1. 自己折騰的

　　健身房包括老板在內(nèi)絕大多數(shù)工作人員壓根不懂經(jīng)營(yíng),也不重視體驗(yàn)感,一味重視現(xiàn)金流,將銷量視為第一要?jiǎng)?wù)不計(jì)成本的達(dá)成、還有就是選址不懂選擇的場(chǎng)地不合適、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、不懂如何做活動(dòng),定盲目學(xué)習(xí)新模式失敗等。

　　2. 被別人折騰的

　　這里說(shuō)的主要是外部惡劣的環(huán)境:惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致大打價(jià)格戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境差健身消費(fèi)不再被列入消費(fèi)考慮中、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳喪失教練及對(duì)應(yīng)會(huì)員、以及就是某些大廠對(duì)于獨(dú)立門店的降維打擊,使得經(jīng)營(yíng)環(huán)境異常艱難。

　　這些情況都在摧折著健身場(chǎng)館的壽命。

　　簡(jiǎn)單總結(jié)一下,國(guó)內(nèi)主流健身場(chǎng)館,在內(nèi)部經(jīng)營(yíng)與外部環(huán)境上,都有著非常形似的困境,這種困境是普遍的、甚至根深蒂固的,已嚴(yán)重威脅門店的生存。

　　老場(chǎng)館們?cè)噲D改變這種現(xiàn)狀,行業(yè)也在技術(shù)更新的浪潮中尋找新的解決方案。

　　虛偽的技術(shù)升級(jí)與信息繭房困境

　　我們來(lái)一起看看,2010年后,新技術(shù)對(duì)各行各業(yè)的改造:

　　微信利用即時(shí)通訊,解決信息流通問(wèn)題;

　　京東的智能物流、智能供應(yīng)鏈讓其成為優(yōu)秀的物流公司和選品公司;

　　淘寶憑借數(shù)據(jù)庫(kù)、電子支付、數(shù)據(jù)安全等技術(shù),成為最大的購(gòu)物平臺(tái);

　　美團(tuán)的系統(tǒng)、適合的算法讓他成為所有小商家低成本經(jīng)營(yíng)利器,增加單量的武器;

　　滴滴用LBS、大數(shù)據(jù)等解決叫車問(wèn)題;

　　網(wǎng)上銀行解決了網(wǎng)店費(fèi)時(shí)低效的問(wèn)題;

　　工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決生產(chǎn)效率的問(wèn)題

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　　那么,2010年后,健身行業(yè)的技術(shù)升級(jí)是什么?是跑步機(jī)帶屏幕?SaaS有大轉(zhuǎn)盤功能?新物種又出來(lái)顛覆行業(yè)了?預(yù)售換新花樣了?小程序可以約課了?這些算是健身行業(yè)技術(shù)升級(jí)嗎?

　　可以非常確定的說(shuō),這些都不是。

　　真正的產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)應(yīng)該是“用技術(shù)替代了落后產(chǎn)能,解決了某些核心問(wèn)題”。

　　跑步機(jī)帶屏幕了?這個(gè)沒(méi)有解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題,反而讓跑步機(jī)的排隊(duì)更加嚴(yán)重了;

　　SaaS有大轉(zhuǎn)盤功能了?沒(méi)有解決營(yíng)銷的問(wèn)題,多花了無(wú)用功能的錢;

　　新物種出來(lái)顛覆健身行業(yè)了?行業(yè)熱鬧了一下,新物種只有在某些城市的某些渠道可以走通;

　　預(yù)售換新花樣了?依舊是會(huì)籍POS逼單加教練騷擾式賣課;

　　小程序可以約課了?是的,但是依然要在微信上溝通確認(rèn)一遍。

　　但為什么人們會(huì)有誤解,無(wú)法辨認(rèn)這些東西本質(zhì)上是好是壞、有無(wú)價(jià)值?

　　在其他行業(yè)充分享受信息平權(quán)帶來(lái)的好處時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)全國(guó)健身場(chǎng)館的信息流通是割裂的。

　　在整個(gè)健身行業(yè),知名的微信公眾號(hào)也不過(guò)那么幾個(gè),許多行業(yè)人士只能從這些有限的渠道獲取行業(yè)信息,沒(méi)有辦法真正了解健身行業(yè)。因?yàn)槊襟w在追求時(shí)效性與閱讀量的時(shí)候,本身也無(wú)法100%真正洞察行業(yè)的真相。不僅是自媒體公眾號(hào),還有很多健身行業(yè)培訓(xùn),以及關(guān)于健身場(chǎng)館所謂的活動(dòng)計(jì)劃分享,其邏輯并不合理,但信息獲取渠道有限的經(jīng)營(yíng)者無(wú)從辨別。

　　在這里我們想要提示的是,大家要警惕新時(shí)代的信息繭房。

　　“老”場(chǎng)館的新機(jī)會(huì)在哪?

　　“老”場(chǎng)館真正的機(jī)會(huì)到底在哪里?劉易斯給大家提供了以下建議。

　　新經(jīng)濟(jì)模型:經(jīng)營(yíng)場(chǎng)館的第一步,建議首先要選擇更適應(yīng)當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境、并且更具抗風(fēng)險(xiǎn)能力的經(jīng)濟(jì)模型才是更優(yōu)選擇,不要盲目求大。

　　新?tīng)I(yíng)建:一個(gè)健身房的經(jīng)營(yíng),從營(yíng)建開(kāi)始。真正優(yōu)秀的營(yíng)建,是能夠利用同樣的面積,設(shè)計(jì)出更為合理,能夠容納更多客流量的場(chǎng)館布局,提升場(chǎng)館效率。

　　新互動(dòng):通過(guò)軟硬件技術(shù)工具,更新會(huì)員的交互方式,諸如定期的自動(dòng)短信提醒,智能健身設(shè)備輔助訓(xùn)練等,都是新交互,在一定程度上能夠起到督促、糾正作用,從而代替?zhèn)鹘y(tǒng)人為的打擾和逼迫。

　　新教練:教練職業(yè)化,優(yōu)化教練待遇,這不僅僅是對(duì)健身場(chǎng)館負(fù)責(zé),更是對(duì)教練從業(yè)者本身負(fù)責(zé)。教練是一個(gè)正當(dāng)職業(yè),理應(yīng)是可以為之長(zhǎng)期奮斗的崗位。

　　新銷售:銷售方式的改變,會(huì)從新回歸真誠(chéng)的銷售,以誠(chéng)待人是最傳統(tǒng)也是最有效方式,與所謂去PUA,去欺詐更為有效并且更能持久。

　　新品牌:健身場(chǎng)館必須要建立公關(guān)思維,告別老舊設(shè)計(jì),并且需要順應(yīng)潮流,朋友圈、抖音、快手即使你認(rèn)為再?zèng)]用,但最有效的傳播手段就是這些,需要去看,去學(xué)習(xí),并積極采用這類形式。

　　新培訓(xùn):培訓(xùn)不是單方面灌輸,不要搞閉門培訓(xùn),而是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程,在線視頻培訓(xùn)的引入將能夠提高培訓(xùn)的效率。

　　此外還有新的工具、新的運(yùn)營(yíng)、新的平臺(tái),這正是練多多可以賦能場(chǎng)館的。

　　練多多場(chǎng)館增收系統(tǒng),給“老”場(chǎng)館真正新機(jī)會(huì)

　　其實(shí)回歸場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)本源,經(jīng)營(yíng)者最應(yīng)該關(guān)注的核心就兩個(gè)——

　　基礎(chǔ)會(huì)員量&活躍會(huì)員比

　　這一核心,不僅僅是各類門店運(yùn)營(yíng)上的共同核心,也是未來(lái)健身場(chǎng)館的競(jìng)爭(zhēng)核心。

　　基礎(chǔ)會(huì)員量的重要性自不必多言。

　　活躍會(huì)員比有多重要,從這些數(shù)據(jù)中便能清楚了解。

　　在2019年,練多多對(duì)數(shù)百家門店進(jìn)行調(diào)查可知,活躍會(huì)員占比為18.56%,非活躍會(huì)員占據(jù)門店會(huì)員比高達(dá)81.44%,至于全年綜合續(xù)費(fèi)率僅為為13.91%,而在這13.91%的復(fù)購(gòu)會(huì)員中,活躍會(huì)員占比為86.7%,也就是說(shuō),當(dāng)活躍會(huì)員占比越高,就意味著全年的綜合續(xù)費(fèi)率越高。

　　有人提問(wèn),這個(gè)占比多高是一個(gè)門店合理的標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)很簡(jiǎn)單:越高越好。

　　而練多多作為一套新工具、一套運(yùn)營(yíng)新體系、一個(gè)新平臺(tái),針對(duì)基礎(chǔ)會(huì)員量&活躍會(huì)員比核心指標(biāo),提供多重玩法,實(shí)現(xiàn)多維度增加拉新與復(fù)購(gòu)。

　　練多多全稱為練多多場(chǎng)館增收系統(tǒng),由“三件套”組成:

　　練多多獨(dú)創(chuàng)的雙App

　　(場(chǎng)館端APP和會(huì)員端APP);

　　練多多旗艦級(jí)SaaS管理系統(tǒng);

　　練多多獨(dú)創(chuàng)的健身交互屏。

　　在提升會(huì)員活躍度,提高會(huì)員復(fù)購(gòu)上,練多多場(chǎng)館增收系統(tǒng)開(kāi)創(chuàng)1了諸多舉措。

　　提升復(fù)購(gòu)工具之一:場(chǎng)館端APP,一鍵區(qū)分會(huì)員畫像,精準(zhǔn)分層。

　　前面說(shuō)到的會(huì)員分層與針對(duì)性精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng),可以方便實(shí)現(xiàn)。

　　提升復(fù)購(gòu)工具之二:用數(shù)據(jù)搞活動(dòng),增加粘性與口碑。

　　基于會(huì)員分層,基于對(duì)用戶運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)的記錄,可以策劃線上馬拉松、卡路里排行等數(shù)據(jù)比拼活動(dòng),激發(fā)會(huì)員的競(jìng)技欲望與鍛煉熱情。

　　提升復(fù)購(gòu)工具之三:運(yùn)動(dòng)商城,會(huì)員用到店和汗水兌換商品。

　　實(shí)際的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)會(huì)員來(lái)說(shuō)普遍都具有吸引力。圈幣是會(huì)員端APP通過(guò)鍛煉集贊的一種虛擬點(diǎn)數(shù),當(dāng)?shù)降辍㈠憻掃_(dá)到一定數(shù)據(jù),圈幣集贊到一定數(shù)量,便可以通過(guò)圈幣商城免費(fèi)兌換各類獎(jiǎng)勵(lì),包括并不限于各類運(yùn)動(dòng)服飾、日常用品,甚至昂貴的數(shù)碼產(chǎn)品、家用電器等。

　　還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是,獎(jiǎng)品由練多多平臺(tái)提供,使用練多多場(chǎng)館增收系統(tǒng)的健身房,無(wú)須任何額外花費(fèi),就可以讓自己場(chǎng)館的會(huì)員,通過(guò)積攢圈幣兌換運(yùn)動(dòng)商城的各類產(chǎn)品。

　　以上內(nèi)容都是可以促進(jìn)復(fù)購(gòu)黏性的功能,那么在拉新上,又有哪些功能呢?

　　會(huì)員成績(jī)秀,是會(huì)員端APP的功能之一,每天都會(huì)有不同的打卡內(nèi)容,供會(huì)員可以分享朋友圈,這張圖片,就帶有著場(chǎng)館二維碼,分享圖片的會(huì)員,不知不覺(jué)中便成為場(chǎng)館的宣傳員。

　　霸王卡拉新,凡到店鍛煉達(dá)到一定活躍度的會(huì)員,便可擁有的特權(quán),這個(gè)特群可以讓他免費(fèi)給自己的朋友贈(zèng)送一定時(shí)長(zhǎng)的免費(fèi)會(huì)員卡,幫助場(chǎng)館主動(dòng)裂變。

　　霸王卡與傳單贈(zèng)送的體驗(yàn)卡不同的是,體傳單體驗(yàn)卡發(fā)放成本高,并且實(shí)際效果并不明顯,而霸王卡則通過(guò)活躍會(huì)員幫助門店進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹,拉來(lái)更多高質(zhì)量體驗(yàn)會(huì)員。

　　最后還有練多多提供的平臺(tái)級(jí)拉新動(dòng)作,如異業(yè)合作、平臺(tái)級(jí)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)等。以上并稱練多多三大拉新手段。

　　還有更多拉新手段和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)建議,以及在全方面優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和減少運(yùn)營(yíng)成本上的改變,限于篇幅有限不一一展開(kāi)。

　　小結(jié)一下練多多增收系統(tǒng),除了產(chǎn)品與技術(shù)層面的開(kāi)創(chuàng)性,其對(duì)于健身房最大的兩個(gè)核心在于:一,以盡可能低的成本投入;二,實(shí)現(xiàn)立竿見(jiàn)影的增收效果。這是健身場(chǎng)館所亟需并所能真正落地的關(guān)鍵。

　　接下來(lái)的目標(biāo)是通過(guò)練多多升級(jí)計(jì)劃,搭建平臺(tái),全面“開(kāi)源”,幫助傳統(tǒng)健身場(chǎng)館改造升級(jí),提供一套適配所有健身場(chǎng)館、能夠低成本快速實(shí)施的經(jīng)營(yíng)提升解決方案,讓“老”場(chǎng)館一樣有機(jī)會(huì)。

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