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      線下和線上,在國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)的心中孰輕孰重?

        到底賣東西是在線上還是線下?這已經(jīng)成為了手機(jī)企業(yè)的難題。當(dāng)然,以前兩年,這個(gè)問題的回答顯然是毫無疑問的,小米開創(chuàng)了全線上的時(shí)代,也成就了傳奇。

        不過,現(xiàn)在有兩家公司逆襲,一家是OPPO,一家是VIVO,而且兩家企業(yè)好像都屬于段氏家族,因此被好事者歸為一類。這兩家公司依靠線下門店的擴(kuò)張,成功的沖到了中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售量的前三,將小米拉下馬。

        其實(shí),有些是不用懷疑的,隨著新技術(shù)的發(fā)展和正常的人口結(jié)構(gòu)變動(dòng),線上銷售會(huì)日漸變成主流,線下與線上的融合將毫無疑問,特別是對(duì)于像手機(jī)這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,人們會(huì)越來越通過網(wǎng)絡(luò)渠道來購(gòu)買。

      線下和線上,在國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)的心中孰輕孰重?

        但是,線上的用戶群體的增長(zhǎng)也是有時(shí)間周期,并且特別容易在某個(gè)時(shí)段達(dá)到天花板,需要等待下一波的自然演化,而線下的消費(fèi)者需要會(huì)逐步遷移到線上,卻會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)面積的開發(fā)而獲得更大的空間,也帶來了短時(shí)間的快速消費(fèi)增長(zhǎng)。

        從買得起到買得著,渠道確實(shí)起著重要的作用,不管是哪家企業(yè),都必須重視渠道的建設(shè)。顯然,線上的渠道建設(shè)可以依賴成熟的電子商務(wù)企業(yè),比如天貓或者京東,也可以依靠強(qiáng)大的廣告和營(yíng)銷策劃讓自己的電商平臺(tái)一鳴驚人,可是,線下就需要持續(xù)的長(zhǎng)期的選址、建設(shè)和管理,難度相對(duì)比較大,而一旦成型,對(duì)手模仿起來也比較難。

        線下和線上不是一對(duì)矛盾,在消費(fèi)者這里更不成為問題,人們只是關(guān)注在哪里買更踏實(shí)更便宜,如果認(rèn)為網(wǎng)上更好,就自然會(huì)選擇網(wǎng)上,如果認(rèn)為門店更好,就自然會(huì)選擇線下。手機(jī)企業(yè)需要堅(jiān)持的是,讓不同的消費(fèi)者選擇有合適的渠道,而不是強(qiáng)行讓客戶去必須走某種渠道購(gòu)物。

        線上有不足,難以覆蓋到所有用戶,但線上成本低,發(fā)展快,即便業(yè)務(wù)萎縮,也不至于造成嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)壓力,最多是將本賠光,可是,線下就不一樣,需要大量的經(jīng)營(yíng)人員和培訓(xùn)來保證銷售能力和伶牙俐齒,也需要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的租賃、裝修和保養(yǎng),還需要大量的物流配送,對(duì)管理能力和資金使用的要求非常高,一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題,大量的門店就會(huì)成為甩不掉的包袱,不僅會(huì)虧本,還可能拖垮一家本來有希望可以翻盤的企業(yè)。

        在線下,除了企業(yè)自己建設(shè)渠道之外,還可以采取很多方式,這也是多年來通行的做法。比如,借助單純的渠道組織,只要成為其首推產(chǎn)品,效果不一定比自建要差,還可以借助運(yùn)營(yíng)商的渠道,運(yùn)營(yíng)商多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和能力非常強(qiáng)大,也遍布城鄉(xiāng),鋪貨能力極強(qiáng),只要合作模式有好的探索,未來很多企業(yè)將事半功倍。

        比如,在中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)上。最新數(shù)據(jù)顯示,華為的零售店數(shù)量在全球超過3.5萬(wàn)家,同比去年增長(zhǎng)116%,渠道合作門店數(shù)量增長(zhǎng)16%,達(dá)到了14.9萬(wàn)家,但是,這些渠道相比OPPO在中國(guó)的門店數(shù)量,顯然太少,據(jù)說OPPO和VIVO兩家的門店數(shù)量要十幾倍于華為。顯然,華為轉(zhuǎn)向線下發(fā)展的壓力不小。據(jù)悉,華為與迪信通等傳統(tǒng)零售商的新合作模式已經(jīng)進(jìn)入談判階段。

        同時(shí),據(jù)報(bào)道,從2016年6月份開始,小米之家在青島CBD萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、上海大悅城、 重慶湖時(shí)代天街、廣州高德置地、鄭州大衛(wèi)城、 青島CBD萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、邯鄲沈陽(yáng)萬(wàn)向匯、無錫萬(wàn)象城,接二連三地開業(yè)。雷軍也在微博表示今年要開50-60家,爭(zhēng)取在2年內(nèi)在全國(guó)各地 開設(shè)200家小米之家,除此之外,小米同時(shí)跟營(yíng)運(yùn)商,國(guó)美,蘇寧等合作方式的店面也迅速發(fā)展中。

        線上發(fā)展的好,并代表只有線上才可以做好;同樣,線下有企業(yè)做得好,也不代表不做線下就做不好。對(duì)于一些企業(yè)來說,如果是線上的實(shí)力很強(qiáng),卻放棄自己的優(yōu)勢(shì)去做自己并不熟悉的線下,也可能是得不償失的。媒體報(bào)道,繼關(guān)閉全國(guó)45家由OPPO代理的線下體驗(yàn)店之后,一加手機(jī)宣布8月22日關(guān)閉位于北京、上海兩地的一加旗艦店,由此重新回到單純的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)行列,也宣告所謂的段系手機(jī)的渠道融合策略的暫時(shí)擱淺。

        其實(shí),線下門店最大的隱患就在于管理,為了沖業(yè)績(jī),門店銷售人員往往信口開河,利用熟人、朋友等等關(guān)系進(jìn)行售賣,一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題,對(duì)于品牌的打擊非常大。同時(shí),為了讓銷售人員有足夠的動(dòng)力去推銷產(chǎn)品,廠商的產(chǎn)品往往也會(huì)訂出相對(duì)更高的價(jià)格,以便可以有足夠的返點(diǎn)給銷售人員和門店,如此會(huì)形成惡性循環(huán),所以,與線上企業(yè)和產(chǎn)品相比,線下同類產(chǎn)品的品牌會(huì)變得十分脆弱。

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