?1962年后，沃爾瑪從根本上改變美國批發(fā)業(yè)，也改變了美國人的日常生活。但是，就像美國所有的行業(yè)一樣，有競爭就有不斷的創(chuàng)新。

　　1984年，又一種新商業(yè)模式出現(xiàn)，這次的創(chuàng)新者是當(dāng)年才19歲的麥克.戴爾，他是如此成功，連續(xù)多年在《福布斯》財富榜上排在前十位，2006年的財富為155億美元，排第九。

　　戴爾的故事非常有意思，而且他的商業(yè)模式跟微軟、星巴克、沃爾瑪都不同。從某種意義上，那也是時勢造英雄，只不過是戴爾有商業(yè)天賦，超過別人抓住了商機(jī)。

　　今天，個人電腦家家有，人人有，你可能覺得人類自古就如此，可實(shí)際上其歷史很短。

　　電腦本身起源于第二次世界大戰(zhàn)，起初只是專業(yè)用的電腦，沒有大眾化的個人或家庭電腦。1977年，蘋果公司推出一種基于視窗界面的電腦，大大提高其可用性，便于普及，成為第一代個人電腦。

　　1981年，IBM也進(jìn)入個人電腦市場，推出第一代IBM個人電腦。由于IBM是計算機(jī)行業(yè)的龍頭，歷來以制造大型計算機(jī)而出名，它的進(jìn)入即標(biāo)志個人電腦走上正式舞臺。

　　當(dāng)時，IBM的個人電腦商業(yè)模式是自己設(shè)計、制造，部分產(chǎn)品由自己的銷售團(tuán)隊(duì)直銷給大公司客戶，但更多的是通過批發(fā)渠道向中小企業(yè)個人用戶銷售。

　　不過，IBM公司太大，大型計算機(jī)是主業(yè)，對個人電腦的推銷力度總有限，難以兩者兼顧。

　　相比之下，1982年新成立的康柏克計算機(jī)公司則沒有歷史包袱，只從事個人電腦的制造和銷售，輕裝上陣，很快趕上IBM的個人電腦銷售量，成為該行業(yè)的老大。但是，由于IBM和康柏克公司都是通過批發(fā)店銷售電腦，這種商業(yè)模式成本很高。

　　第一，從組裝電腦到銷售、到拿到現(xiàn)金，這中間的時間太長。也就是說，IBM造好電腦后，先在公司倉庫放著，再運(yùn)到各地商店，由于商店收貨后往往不能馬上賣掉，要租地方作庫存。不僅庫存空間需要付成本，而且要用大量流動資金支持貨物的儲備，資本成本會不低。

　　第二，電腦技術(shù)變化很快，庫存時間越長，技術(shù)過時的可能性越高，折價和報損的程度會很高，這又使成本增加。

　　第三，由于是通過商店出賣，店面本身又需要成本，所以，電腦制造商需要給代理商不低的分成傭金。

　　結(jié)果，僅IBM、康柏克的贏利空間受限，而且使電腦價格太高，不利于個人電腦需求的增長。戴爾電腦公司的機(jī)會就是這么來的。

　　戴爾出生在德克薩斯州，出于好奇，15歲時買了臺蘋果電腦，搬回家拆了再裝，試試自己能否再裝好，結(jié)果試成了。沒想到的是，那次經(jīng)歷鋪下了致富之路。

　　1983年，戴爾18歲，德克薩斯州立大學(xué)一年級學(xué)生。那年，他成立自己的公司，白晝上學(xué)，晚上與周末幫其它公司更新個人電腦操作系統(tǒng)，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，他開始雇用員工。

　　到1985年，在他還是大學(xué)二年級學(xué)生時，他公司收入已是600萬美元。

　　也是在1985 年，戴爾看到IBM、康柏克的商業(yè)模式過于呆板，既不能根據(jù)客戶的需要組裝電腦，不同用戶的需要顯然不同，但I(xiàn)BM、康柏克不能為多數(shù)用戶量體裁衣，同時，他們的商業(yè)模式又使資金周轉(zhuǎn)速度太慢，庫存電腦太久、太多，占用太多批發(fā)店面，成本過高。

　　那年，戴爾將公司改做電腦，他的模式是“先拿到客戶定單，收到錢，再組裝電腦，然后發(fā)貨”。也就是說，你先打電話下買單，告訴你所要的電腦速度、存儲器大小等，交好錢，然后戴爾電腦公司才開始裝，裝后寄到你家里。

　　這樣，戴爾不需要太多流動資金，沒有庫存，沒有批發(fā)店面成本，更沒有電腦技術(shù)過時的風(fēng)險，因此也沒有價格風(fēng)險。

　　既有滿足用戶需求的靈活性，又大大降低成本，這使戴爾有很大的砍價空間，即使他賣的電腦比IBM、康柏克的便宜很多，戴爾電腦公司照樣能贏利，而IBM、康柏克卻可能虧損。

　　你說，有了這種“定制加直銷”模式，戴爾不勝出才怪呢，是不是?看來戴爾跟沃爾瑪、星巴克、微軟一樣，都是除了創(chuàng)新以外，在成本上下功夫，甚至創(chuàng)新就是為降低成本。

　　降低成本是企業(yè)經(jīng)營的核心之一。要么有技術(shù)劣勢，要么有成本劣勢，當(dāng)然最好兩者都有。有意思的是，雖然戴爾的電腦業(yè)務(wù)于1985年才開始，到年底，他的銷售額已達(dá)7000萬美元，1990年的銷售為5億美元。到1999年，戴爾電腦超過IBM、康柏克、惠普成為最大的個人電腦商。

　　對于客戶而言，他們不僅可以根據(jù)個人需要定制電腦，戴爾的價格也最低，而且一有問題，還能直接跟制造商交涉，而不是與批發(fā)商打交道，這很有吸引力。戴爾的“定制加直銷”非常成功。

　　比如，在90年代中期，它的平均庫存時間在6到13天，而競爭對手的庫存時間為75至100天。電腦淘汰速度、降價速度一直很快，這種庫存時間劣勢對戴爾的成功極為關(guān)鍵。”

　　如果直銷模式這么浪費(fèi)成本，這跟特定產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度有關(guān)，標(biāo)準(zhǔn)化程度越高、越成熟、越簡單的產(chǎn)品，越便于做直銷。個人電腦到198年已具備這些特點(diǎn)，已相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化。

　　但是，有很多東西是非常個性化的，比如，女士服裝、時裝，還有汽車、食物等許多商品，可能難以直銷，一般人都喜歡看一眼、試一下才決定買不買。所以，批發(fā)商店不可能被淘汰，總會有市場，只是人們必須為此多付一些錢。戴爾的“定制加直銷”模式還有其它劣勢。

　　實(shí)際上，它特像中國的房地產(chǎn)模式，開發(fā)商在蓋樓房之前，就把房子預(yù)售給客戶，先得到房價，然后再用這些錢蓋房，這樣，不僅開發(fā)商自己不需多少本錢，而且拿到這些售價后，可以把錢存在銀行先賺利息，或者做別的投資，大大提高利潤空間。

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