經(jīng)過西安高新區(qū)系列培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，很多企業(yè)在創(chuàng)立早期階段，已經(jīng)能做到技術(shù)研發(fā)、商務(wù)拓展、企業(yè)管理、財務(wù)規(guī)劃等全面兼顧，但同時他們也發(fā)現(xiàn)對公司融資和長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要的商業(yè)計劃書和商業(yè)模式的重視，也亟待加強(qiáng)。

　　4月8日-9日，以“商業(yè)計劃書與商業(yè)模式梳理”為主題的培訓(xùn)課程在西安高新區(qū)神州數(shù)碼科技園絲路資本大市場舉行，本次培訓(xùn)是西安高新區(qū)系列主題培訓(xùn)之一，由西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管委會主辦，清科創(chuàng)業(yè)中心、清科創(chuàng)業(yè)學(xué)院承辦，陜西省創(chuàng)業(yè)投資協(xié)會協(xié)辦。本次培訓(xùn)是主要面向西安高新區(qū)創(chuàng)立早期的企業(yè)創(chuàng)始團(tuán)隊及核心高管進(jìn)行授課，旨在通過對企業(yè)在進(jìn)行股權(quán)融資時需要注意的關(guān)鍵問題進(jìn)行系統(tǒng)講解，助力創(chuàng)業(yè)公司順利對接資本市場。

　　作為本次培訓(xùn)的承辦方，清科創(chuàng)業(yè)學(xué)院憑借其在創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域的專業(yè)背景和私募股權(quán)投資行業(yè)的多年深度耕耘，繼續(xù)為西安高新區(qū)主題培訓(xùn)提供了科學(xué)的課程設(shè)計，并根據(jù)課程安排特邀兩位具備豐富行業(yè)經(jīng)驗的資深培訓(xùn)導(dǎo)師，為本次為期兩天的課程帶來了專業(yè)內(nèi)容和精彩互動。

　　理論穿透實戰(zhàn)，一份好的商業(yè)計劃書助力融資順利開局

　　4月8日課程主題是《一份好的商業(yè)計劃書是怎樣的》，由清科創(chuàng)業(yè)學(xué)院特邀導(dǎo)師陳怡君主講。陳怡君老師現(xiàn)任Plug and Play中國區(qū)投資總監(jiān)，是北京大學(xué)和清華大學(xué)的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，同時擔(dān)任中關(guān)村人工智能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、北京投資協(xié)會數(shù)字經(jīng)濟(jì)委員會副秘書長、中國管理科學(xué)研究院商學(xué)院客座教授等職務(wù)。陳怡君老師專注于科技類早期投資，投資案例包括Neurobot、海飛科、羅島納米、SigAI、星闌科技等。

　　陳怡君老師認(rèn)為，投資是一個本質(zhì)很主觀的過程，投資人總有擅長和不擅長的的領(lǐng)域，數(shù)據(jù)和報告也是為了佐證自己的傾向性判斷，所以對創(chuàng)始人來說能抓住的只有客觀面。對投資人來說，看BP是一個對項目的初篩過程，而對創(chuàng)業(yè)者來說，BP則是一個吸引投資人興趣的過程。陳老師告訴大家，一份好的BP需要具備兩個關(guān)鍵點，一是故事是否性感，二是團(tuán)隊是否亮眼。

　　在面對為什么要寫B(tài)P的問題時，陳怡君老師告訴大家，BP是事業(yè)構(gòu)思的書面化和系統(tǒng)化呈現(xiàn)，有助于制定目標(biāo)和管理工作，同時也是獲取資源和資本的媒介，更是能從歷史的角度記錄和梳理自己的思路。

　　那么如何做一份好BP呢?陳怡君老師認(rèn)為，一份合格的BP首先要有規(guī)范的格式，在內(nèi)容的安排上，前五頁就要能引起投資人的興趣。一份完整的BP需要包含項目簡介、團(tuán)隊介紹、市場前景分析、商業(yè)模式、核心優(yōu)勢、競爭對手分析、財務(wù)測算、業(yè)務(wù)規(guī)劃、融資計劃等內(nèi)容，其中每一單元的內(nèi)容都需要能抓住重點，切實解決投資人的疑問。

　　有了好的BP后，如何進(jìn)行有效路演也大有講究，陳怡君老師告訴大家，路演對投資人是一個極度消耗精力和注意力的過程，特別是早期項目在進(jìn)行路演時要努力做到在最開始的五分鐘用最簡潔精煉的語言講清楚團(tuán)隊背景以及項目核心。

　　4月8日下午結(jié)合課程內(nèi)容，現(xiàn)場還進(jìn)行了學(xué)員企業(yè)的模擬路演和現(xiàn)場診斷，用實戰(zhàn)的方式直觀地對課程知識進(jìn)行復(fù)盤和應(yīng)用，對提前收集的4個BP進(jìn)行現(xiàn)場診斷和點評，加深了現(xiàn)場學(xué)員們對理論的內(nèi)化。

　　本次項目路演涵蓋了車牌社交、頸養(yǎng)項目、SAAS、葉菜工廠化等內(nèi)容，兼具市場的前瞻性和商業(yè)價值，創(chuàng)業(yè)者的精彩分享也獲得了現(xiàn)場導(dǎo)師和學(xué)員的高度認(rèn)可。

　　陳老師對各個項目都做出了一針見血的點評，對項目的發(fā)展前景、重點難點、流量獲取、估值方法等方面提出了自己的見解，讓創(chuàng)業(yè)者們醍醐灌頂，重新對自己的項目進(jìn)行了梳理。

　　例如針對車牌俠的項目，陳老師指出可以在BP內(nèi)增加互聯(lián)網(wǎng)社交領(lǐng)域的發(fā)展脈絡(luò)，獲取C端用戶流量的方法以及項目的發(fā)展歷史，讓項目創(chuàng)始人獲益良多;陳老師也對頸養(yǎng)項目提出了建議，頸椎治理產(chǎn)品目前市場已經(jīng)普及，在BP里可以重點描述頸椎病的發(fā)病機(jī)理，治療需要通過什么方法，現(xiàn)有的國內(nèi)外產(chǎn)品如何治療或者緩解，同時可以增加國內(nèi)外案例。同時，陳老師也以此項目為背景，對商業(yè)計劃書中估值這個環(huán)節(jié)進(jìn)行了講解，他認(rèn)為，估值在前期是拍大腿完成的，但是在后期需要結(jié)合科創(chuàng)板的估值方法，企業(yè)的價值是由未來現(xiàn)金流和折現(xiàn)率決定的。

　　第三位路演分享的創(chuàng)業(yè)者項目主做門店Saas系統(tǒng)和TP運營,專注于互聯(lián)網(wǎng)消費升級、線下零售數(shù)字化改造等新零售領(lǐng)域方向，針對項目融資難的情況，陳老師一針見血的指出，公司的股權(quán)模式是造成投資者退卻的重要原因，同時當(dāng)流量足夠大的時候，用戶觸達(dá)率如何保證。針對這些問題，陳老師與創(chuàng)業(yè)者在現(xiàn)場進(jìn)行了全方位的深度輔導(dǎo)。

　　最后一個路演項目主題是葉菜工廠化生產(chǎn)，此項目的商業(yè)邏輯是通過自己研發(fā)的設(shè)備和一種方法生產(chǎn)出一款盆栽蔬菜，把這款產(chǎn)品送到消費者手中，這個過程就建立了自己的銷售渠道和市場體系。只要這款產(chǎn)品送到消費者手中的價格比消費者自己去市場買便宜，而且品質(zhì)還高，那么目標(biāo)就實現(xiàn)了。在項目的點評和討論環(huán)節(jié)，在場的各位學(xué)員紛紛提出自己的疑問與導(dǎo)師進(jìn)行探討，現(xiàn)場互動氛圍熱烈。陳老師對項目的愿景給予了肯定，認(rèn)為盆栽蔬菜模式走高端消費的市場更為巨大，同時提出建議項目可以用簡短的語言進(jìn)行概括和描述，以讓投資人更好的了解項目。

　　實戰(zhàn)型商業(yè)模式畫布工具與應(yīng)用場景

　　4月9日的課程由清科創(chuàng)業(yè)學(xué)院特邀導(dǎo)師魏振興主講《企業(yè)商業(yè)模式畫布》。魏振興老師現(xiàn)任立元創(chuàng)投合伙人，先后就讀于浙江大學(xué)和復(fù)旦大學(xué)，具備理工/金融復(fù)合背景。曾工作于外資世界500強(qiáng)企業(yè)、國資、中國500強(qiáng)集團(tuán)、知名歐美風(fēng)險投資集團(tuán)等，具有十多年豐富的工作經(jīng)驗，包括國內(nèi)、國外工作和股權(quán)投資經(jīng)驗，同時擔(dān)任浙大紫金創(chuàng)投聯(lián)盟理事、浙大管院客座講師、浙江科協(xié)創(chuàng)業(yè)講師、杭州福達(dá)大學(xué)校友會常務(wù)副秘書長等職務(wù)。

　　據(jù)魏振興老師介紹，商業(yè)模式畫布(Business Model Canvas，BMC)是商業(yè)模式研究者亞歷 山大·奧斯特瓦德(Alexander Osterwalder)、瑞士洛桑大學(xué)教授伊夫·皮尼厄(Yves Pigneur)在《商業(yè)模式新生代》(Business Model Generation) 共同設(shè)計的一套商業(yè)模式的實用型設(shè)計方法。它將商業(yè)模式劃分為了九大板塊，分別是：客戶細(xì)分、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作和成本結(jié)構(gòu)。覆蓋了商業(yè)主要的四個方面：客戶、產(chǎn)品、基礎(chǔ)設(shè)施和財務(wù)生存能力。經(jīng)過多年發(fā)展，BMC已經(jīng)成為一種描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言。

　　在講解商業(yè)模式畫布的概念后，魏振興老師針對如何應(yīng)用這一實用型工具展開了分析和講解，魏老師告訴大家快速上手商業(yè)畫布有五步方法：1、快速起草一張畫布;2、有些部分空著沒關(guān)系;3、盡量短小精干;4、站在當(dāng)下的角度來思考;5、以用戶為中心。魏老師告訴大家，商業(yè)模式畫布的價值邏輯要從CS出發(fā)設(shè)計商業(yè)模式，根據(jù)客戶洞察打造成功的商業(yè)模式設(shè)計有賴于對客戶的深入理解，包括環(huán)境、日常工作、擔(dān)憂和渴望等，客戶視角是商業(yè)模式設(shè)計的指導(dǎo)性原則，要想設(shè)計好商業(yè)模式，必須通過客戶的眼睛來觀察商業(yè)模式，這樣就有可能發(fā)現(xiàn)全新的機(jī)會。

　　但是，BMC方法也存在不支持動態(tài)迭代、模塊深度不足、限于管理者視角和不支持估值方法的局限性，所以在拓展和應(yīng)用中可以采用SWOT分析、MECE法則、SCQA架構(gòu)、PEST分析、波特5F分析、BCG Matrix波士頓矩陣等方法和工具。

　　本次為期兩天的課程，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資BP和路演、商業(yè)模式梳理工具等內(nèi)容展開了深度講解，企業(yè)融資和管理工具進(jìn)行了升級，同時配合實戰(zhàn)演練，深化理論理解，是西安高新區(qū)主題培訓(xùn)的創(chuàng)新嘗試，獲得了導(dǎo)師和學(xué)員的高度認(rèn)可。

　　一直以來，由西安市高新區(qū)政府主辦，清科創(chuàng)業(yè)(1945.HK)旗下創(chuàng)投領(lǐng)域?qū)I(yè)實戰(zhàn)派創(chuàng)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)清科創(chuàng)業(yè)學(xué)院承辦的系列培訓(xùn)，持續(xù)不斷的為西安的創(chuàng)業(yè)者提供優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)，更加實效的培訓(xùn)，更具實戰(zhàn)的互動，吸引了越來越多的創(chuàng)業(yè)者走進(jìn)西安高新區(qū)。

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