來源:微信公眾號(hào)“人物”

　　在消費(fèi)時(shí)代，直播電商的浪潮迅猛地波及越來越多人群，主播們也在制造著人們心中的暴富神話，聚光燈下出現(xiàn)了「帶貨女王」薇婭、「口紅一哥」李佳琦，同時(shí)也出現(xiàn)了許多像徐小米一樣乘風(fēng)而起的年輕人。在他們的故事里，是這個(gè)時(shí)代更具體的掙扎與選擇、機(jī)遇和夢(mèng)想。

　　文｜王唯

　　編輯 | 李栗

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　　微微嘶啞又令人信賴的嗓音昭示著她的身份。

　　「這個(gè)背心有兩個(gè)顏色，搭半身裙搭西服都好看。」快手主播徐小米對(duì)著鏡頭說，同一時(shí)間，她安排兩個(gè)助理主播試穿，又讓鏡頭后面的運(yùn)營同事「上十萬」。搶奪在線上進(jìn)行，線下的反饋，是運(yùn)營人員幾分鐘后的一句「還有兩千」，以及緊接著的「沒有了」。

　　秩序中充斥著緊迫感，但氛圍又顯得輕松，飛速閃過的網(wǎng)友留言里夾著一句「老公說我天天看天天買」，徐小米立刻指著鏡頭笑：「等會(huì)兒給你老公一個(gè)福利，省得他嫉妒?！?/p>

　　在快手616品質(zhì)購物節(jié)期間，也在幾乎每一個(gè)夜晚，徐小米直播間都發(fā)生著這樣的故事。在這個(gè)長方形的屋子，進(jìn)門先是滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)呢浖?，房間中部是一排長桌，工作人員坐在那里，隨時(shí)刷新數(shù)據(jù)、上架商品。最盡頭，被補(bǔ)光燈覆蓋的幾平米空間，是徐小米的戰(zhàn)場(chǎng)和舞臺(tái)。

　　徐小米是一位1994年出生的快手主播。6月15日這天晚上，直播將她推向快手615真心夜的舞臺(tái)，和鳳凰傳奇同臺(tái)表演。

　　晚會(huì)開始三個(gè)多小時(shí)后，在接近尾聲的時(shí)刻，《開門大吉》的歌聲響了起來。舞臺(tái)的后面，是十五個(gè)模擬直播間構(gòu)成的巨大的背景墻，銀白色的燈光灑下來，其中一扇門緩緩打開，徐小米從直播間走到舞臺(tái)上，與鳳凰傳奇一起合唱：「雷聲震天響/雨下得瘋狂/沒有什么能把我們阻擋/夢(mèng)想的門就在前方/推開就是燦爛陽光……」

　　這是快手聯(lián)合江蘇、浙江兩大衛(wèi)視共同舉辦的首屆電商晚會(huì)，從15日晚持續(xù)到16日凌晨，李宇春、郎朗等30余位頂級(jí)明星出現(xiàn)在舞臺(tái)上，7000余萬網(wǎng)友通過直播看到了他們，同時(shí)也看到了「徐小米們」。互動(dòng)環(huán)節(jié)，徐小米還被評(píng)為快手小店真心主播之一。

　　表演結(jié)束，她從舞臺(tái)回到直播間，繼續(xù)自己最重要的工作，為自己的1000多萬粉絲介紹商品。

　　徐小米原名徐敏，是一個(gè)農(nóng)村長大的女孩，進(jìn)過工廠，做過售貨員，也開過修理廠，如今是快手上的一名服裝主播。從2018年9月到現(xiàn)在，1007.2萬粉絲聚集在她的快手直播間，她們大多是寶媽，每天晚上在徐小米的直播間里買女裝，買零食，甚至買全家人的生活用品。

　　等燈光熄滅，將會(huì)有數(shù)以萬計(jì)的商品被打包，通過物流被送往全國各地。在消費(fèi)時(shí)代，直播電商的浪潮迅猛地波及越來越多人群，主播們也在制造著人們心中的暴富神話，聚光燈下出現(xiàn)了「帶貨女王」薇婭、「口紅一哥」李佳琦，同時(shí)也出現(xiàn)了許多像徐小米一樣乘風(fēng)而起的年輕人。在他們的故事里，是這個(gè)時(shí)代更具體的掙扎與選擇、機(jī)遇和夢(mèng)想。

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　　到現(xiàn)在，徐小米的粉絲已經(jīng)超過1000萬。而在2018年9月第一次在快手開播時(shí)，這個(gè)數(shù)字是46。

　　當(dāng)時(shí)，直播在年輕人中正流行，朋友看著手機(jī)上的主播，和徐小米建議：「說不定這是以后的趨勢(shì)，你年輕還漂亮，試試唄?」于是，徐小米在快手開了第一場(chǎng)直播。貨是老板宋健臨時(shí)和做服裝的朋友找的，房間是臨時(shí)找開酒店的朋友借的，在不到30平的屋子里，把床搬出去，衣架拉進(jìn)來，點(diǎn)開一臺(tái)環(huán)形燈就開始播了，沒有推廣也沒有運(yùn)營，一切顯得倉促又簡陋。

　　右上角的小頭像跳來跳去，七八個(gè)，六七個(gè)，十來個(gè)……在線人數(shù)最高也沒超過十五。不過徐小米沒想到，第一次就開張了，整場(chǎng)播下來，竟然賣出1700多塊錢的秋裝。

　　試播了一周，銷售額破了萬，徐小米和宋健這才最終決定：「這件事能做?！?/p>

　　但最初的幾個(gè)月，因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，起步顯得格外困難。當(dāng)時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)不到20人，沒有固定的崗位。包括徐小米在內(nèi)的幾個(gè)主播一起賣，貨來了，分到主播手里，有人買，就打包寄走。

　　因?yàn)闆]有系統(tǒng)隨時(shí)跟蹤反饋，直到年底算賬了，宋健才知道這幾個(gè)月公司的盈虧情況。心里想，怎么說也賣了四五百萬的貨，但一盤點(diǎn)，虧了50多萬。那年春節(jié)，宋健是在催貨款的電話里過的。

　　早期團(tuán)隊(duì)不完善，很多事情都要徐小米自己做，除了直播，還要選品，甚至打包、熨衣服。她從早上八點(diǎn)多出門去市場(chǎng)選品，然后趕在中午12點(diǎn)前回公司開播。有時(shí)候回得晚了顧不上吃飯，就餓著肚子直接上。有一次，播到下午5點(diǎn)多，徐小米餓得撐不住了，凱莉勸她下播休息一會(huì)兒，吃個(gè)晚飯?jiān)俨?，徐小米舍不得下，一手拿著煎餅一手拿著衣服繼續(xù)播，一直到晚上12點(diǎn)，還要再騰出時(shí)間復(fù)盤一下。

　　那段時(shí)間，徐小米每天忙著直播、復(fù)盤，以及學(xué)習(xí)快手上其他主播的經(jīng)驗(yàn)，宋健在背后抓產(chǎn)品質(zhì)量、做公司組織架構(gòu)的調(diào)整。公司搬到城北，有了獨(dú)立的辦公樓和兩萬多平的倉庫。那附近散落著無數(shù)個(gè)類似的公司，在電商風(fēng)潮里，依靠物流和商戶的基礎(chǔ)，一大批從事商貿(mào)、批發(fā)的商家做起了直播，他們共同構(gòu)成了這座「直播電商之城」的基因，萌芽了「南義烏，北臨沂」的商貿(mào)神話，也把無數(shù)個(gè)徐小米推向聚光燈和商業(yè)市場(chǎng)。

　　2019年，臨沂成立四大電商直播基地;同一年，快手首個(gè)服飾產(chǎn)業(yè)帶落地臨沂。這意味著政府和平臺(tái)共同提供了電商主播孵化培養(yǎng)基地，同時(shí)匹配了完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，然后推著臨沂的直播電商在時(shí)代浪潮里一路跑了起來。

　　湊齊了「天時(shí)、地利、人和」，到2019的下半年，大家開始慢慢意識(shí)到：「小米要做出來了?！?/p>

　　當(dāng)時(shí)，在同一條賽道里，考慮到時(shí)裝碼數(shù)多、顏色多，介紹起來麻煩，更多主播選擇了大眾休閑。徐小米把定位選在了時(shí)裝，人氣和銷售額一點(diǎn)一點(diǎn)漲了起來。很久前有一次，徐小米和宋健到南邊吃飯，兩個(gè)人邊走邊聊，宋健說：「小米你知道嗎，你現(xiàn)在一天能賣5萬，未來有一天你能賣100萬?！剐煨∶灼财沧鞗]說話，心里卻不相信。

　　沒想到，100萬很快就達(dá)到了，那年夏秋交界的日子(服裝產(chǎn)業(yè)的淡季)，很多同類公司都放了假，徐小米家不僅沒放，還看到了每個(gè)月都在增長的銷量;幾個(gè)月時(shí)間里，單日銷售額破了200萬。

　　而印象最深的一場(chǎng)直播發(fā)生在去年快手116購物狂歡節(jié)期間的「112」專場(chǎng)。她從晚上6點(diǎn)直播到了第二天凌晨2點(diǎn)，8個(gè)多小時(shí)里，越亢奮，聲音越大，到后面，她的嗓子開始啞了，緊接著頭也開始暈，助理抱來了幾個(gè)氧氣瓶，吸過這才緩了過來。

　　直播間的在線人數(shù)最高達(dá)到了十三四萬，剛上線的商品，立刻就被搶空了，在運(yùn)營人員的電腦上，銷售額一路往上走;凌晨，徐小米下播，熒幕里的數(shù)字破了「億」。

　　從那時(shí)起，這個(gè)94年女孩身上的標(biāo)簽又多了一個(gè)：GMV(成交金額)過億主播。

　　徐小米在直播中

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　　在旁人眼里，鏡頭之外的徐小米話不多，安安靜靜的;老板宋健，則永遠(yuǎn)給人留下溫和低調(diào)、和藹可親的印象。但這兩個(gè)人碰在一起，平時(shí)「光吵仗」。

　　最初，宋健希望產(chǎn)銷分離，讓專門的員工負(fù)責(zé)選品，減少主播的工作量，徐小米不放心，吵;后來，宋健規(guī)定不允許親屬進(jìn)入公司工作，徐小米不理解，吵;還有陣子，通知粉絲八點(diǎn)直播，但徐小米總是不準(zhǔn)時(shí)，有時(shí)超過十幾分鐘，有時(shí)干脆晚了半小時(shí)，宋健生氣，要求把時(shí)間嚴(yán)格確定下來并且嚴(yán)格執(zhí)行，徐小米不服，又吵。

　　宋健的方式是「不停地叨叨」，講公司運(yùn)營，講分工，講專業(yè)化，講親屬參與公司事務(wù)的弊端，講規(guī)則的重要性。徐小米的對(duì)策，就是抱著胳膊不說話，并時(shí)不時(shí)冒出一聲冷哼。

　　但也是在這樣的過程中，專業(yè)、誠信的理念開始深入這家公司。

　　快手營造的是「極致信任」的社區(qū)氛圍，與宋健、徐小米的理念不謀而合。徐小米對(duì)商品質(zhì)量把控嚴(yán)格，公司規(guī)模最大的就是選品團(tuán)隊(duì)，所有商品還要經(jīng)過她的最終拍板。所有東西都要自己試過才能去賣，沒試出效果，就繼續(xù)試，時(shí)間就被拉長了。外界甚至有人傳言：「徐小米家選品，是不是得送禮才能進(jìn)去啊?」

　　有一次，徐小米在直播間按照供貨商給出的信息出售了幾千箱鴨蛋，下了直播，總覺得鴨蛋分量不夠，一稱，每個(gè)都少了幾克。廠家推脫：「每個(gè)鴨蛋重量都不一樣嘛?！沟煨∶讏?jiān)持給下了單的顧客再發(fā)一箱作為補(bǔ)償，損失由公司承擔(dān)，但和這一廠家的合作從此終止。

　　很多銷量高、利潤高的產(chǎn)品徐小米都選擇不賣。只能稱之為「飾品」那種偽「珠寶」不賣;染發(fā)膏不賣，市場(chǎng)上太多不合格的產(chǎn)品，她怕一不小心讓粉絲過敏;護(hù)膚品不賣;保健品不賣;送上門來的幾百塊的手機(jī)和九塊九16瓶的飲料也不賣。

　　編導(dǎo)桃桃有一次要為公司撰寫一份資料，拿到女裝的選品標(biāo)準(zhǔn)，「要去數(shù)具體有多少項(xiàng)，實(shí)在太長太多了。」桃桃說，「我自己沒捋出來，專門去找了負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理一起，最后數(shù)出了四五十條。」

　　選品的嚴(yán)格程度直接決定產(chǎn)品質(zhì)量，而產(chǎn)品質(zhì)量又關(guān)系到粉絲對(duì)主播的信任度。徐小米的粉絲信任她，復(fù)購率很高，退貨率又很低。在電商平臺(tái)，20%的退貨率比較普遍，有的甚至高達(dá)40%，而今年三四月份的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，徐小米的退貨率維持在6%以內(nèi)，就連去年冬季賣單價(jià)高、退貨率也高的羽絨服時(shí)，這一數(shù)字也僅為16%。

　　2018年底，95后女孩夢(mèng)瑤就在快手同城里刷到了徐小米，因?yàn)樾煨∶椎闹辈ラg愛聊天、氣氛好，夢(mèng)瑤開始拿出越來越多的時(shí)間「蹲」在她的直播間里，買過鍋，買過零食，買過家紡，也買過數(shù)不過來的衣服。

　　有一次，夢(mèng)瑤從直播間買了兩件米白色T恤，但收到貨后發(fā)現(xiàn)，其中一件有輕微的色差。和客服反饋后，對(duì)方直接補(bǔ)發(fā)了一件新的過來。

　　之前，夢(mèng)瑤也在其他平臺(tái)或主播那里遇上過類似的情況，售后大多是三五塊錢的補(bǔ)貼，沒想到徐小米家直接補(bǔ)發(fā)了新的。從那以后，夢(mèng)瑤更喜歡「蹲」在直播間里：「因?yàn)橘|(zhì)量有保證，就算遇到問題也會(huì)得到解決?！?/p>

　　去年4月，徐小米在直播間提到招人的事，夢(mèng)瑤直接開了十幾分鐘車跑來公司，應(yīng)聘成了負(fù)責(zé)采購的員工。

　　夢(mèng)瑤是獨(dú)生女，父母做物流生意，同事開玩笑說她「不差錢」。來徐小米公司上班，既是給自己找個(gè)事情做，也像是「追星」。在公司里，很多同事原本是徐小米的粉絲，她在直播時(shí)提一句「最近公司缺人」，第二天準(zhǔn)有人跑來報(bào)名。采購部門的女孩賢賢說，她第一次來應(yīng)聘時(shí)，人事通知說已經(jīng)招滿了，從那之后，賢賢每天盯著人事的朋友圈，一看到有空崗立刻來面試，這才成了徐小米的同事。

　　到現(xiàn)在，徐小米成了頭部主播，也成了公司合伙人。改變命運(yùn)的愿望，慢慢變成了對(duì)整個(gè)公司的責(zé)任。

　　選品總監(jiān)凱莉從2016年就結(jié)識(shí)了徐小米，是朋友也是同事。她能感覺到，徐小米身上的擔(dān)子越來越重。

　　2019年，公司的前景開始好起來，尤其「112」的「破億」，直接把效益翻了番。但緊接著，疫情來了。因?yàn)樾^(qū)封閉無法直播的一個(gè)多月里，徐小米瘦了17斤。3月，小區(qū)解封，因?yàn)閾?dān)心再被禁足，她在酒店一連住了幾個(gè)月。

　　最初她覺得，當(dāng)主播和當(dāng)售貨員、開修理廠一樣，不過是讓自己賺錢的方式。但后來，粉絲越來越多，公司規(guī)模越來越大，她開始意識(shí)到，主播不止代表自己，甚至牽扯到整個(gè)鏈條上的每一個(gè)人，停播三四天，粉絲就會(huì)掉兩三萬，合作商備的貨就賣不出去，員工就沒有活兒干。

　　所以，就算是休息日，徐小米也待在公司里，一會(huì)兒給直播間開個(gè)會(huì)，一會(huì)兒給采購開個(gè)會(huì)，一會(huì)兒上選品間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一會(huì)兒去看看數(shù)據(jù)，一會(huì)兒定定目標(biāo)，「雖然不播，她也閑不下來，一天不消停?！?/p>

　　徐小米說，這份焦慮來自責(zé)任，「總怕萬一哪個(gè)產(chǎn)品沒選好、哪句話沒說好，得到的東西咔一下就沒有了?！?/p>

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　　徐小米和宋健都出生在平邑縣的農(nóng)村，此前的人生軌跡并未重合過，但經(jīng)歷格外相似。

　　宋健生在1981年，初中畢業(yè)后去南方打工，在高速公路拌過瀝青料，也當(dāng)過學(xué)徒開過理發(fā)店。那時(shí)候?qū)ξ磥頉]有太多規(guī)劃，但「看過了外面的世界」，唯一的期許就是「不管做什么，絕對(duì)不回農(nóng)村了」。

　　徐小米生在1994年，宋健在工地打拼那些年，她在半山腰上過完了自己的童年時(shí)代。和宋健一樣，也和身邊的很多同齡人一樣，初中讀完后輟學(xué)打工。

　　第一份工作是在棗莊的一家食品廠記賬，徐小米需要每天騎14公里電動(dòng)車上下班。干了不到一年，為了有更好的待遇，徐小米去了威海的電子廠安裝組件。之后的日子，她干過油漆店售貨員，當(dāng)過幼師，也賣過紅木家具。私家車越來越多，徐小米揣著兩萬塊的積蓄和30多萬的貸款，和朋友開了一家修理廠，每天五六點(diǎn)起床，開著車出去跑業(yè)務(wù)，去交警隊(duì)問問有沒有事故車，去工廠里推銷一下保險(xiǎn)，時(shí)間不長就曬得黝黑。

　　當(dāng)時(shí)，修理廠前的十字路口開始修高架橋，人和車過不來，廠里的生意越來越差，沒多久就倒閉了。正趕上同一時(shí)間徐小米的父親生病，腦炎抽搐到七八個(gè)人按不住，送進(jìn)搶救室打了7支搶救針，昏迷三天才醒。那段時(shí)間，連廠子倒閉再家人生病，徐小米欠下了幾十萬，每天走路睡覺都在想還錢的事，改變命運(yùn)的愿望愈加迫切。

　　和宋健人生軌跡發(fā)生交疊是在2016年。修理廠倒閉后，徐小米在朋友的引薦下，加入了宋健的公司。聽宋健講自己的成長經(jīng)歷，徐小米哭了，她相信他是個(gè)好人，也覺得和自己像：一路走過來，沒少吃苦。

　　這些苦難變成了創(chuàng)業(yè)路上的動(dòng)力：要成功，要有出息，要干出自己的事業(yè);這些信任也在日后變成了長久的合作和相互的扶持。

　　徐小米說，因?yàn)槌赃^別人的白眼、受過別人的歧視，所以自己為人處世時(shí)，放在最前面的要求就是：必須尊重別人。公司里沒有辦公室政治，普通員工可以直接和宋健提建議;新食堂為了保證飯菜能符合員工口味，開業(yè)一個(gè)禮拜做過四次問卷調(diào)查。

　　她對(duì)員工好，對(duì)合作伙伴好，對(duì)粉絲也好。徐小米帶貨的一個(gè)原則是：如果是自己買回家不會(huì)用的東西，就不要賣給粉絲。

　　有時(shí)候，粉絲們會(huì)在她直播時(shí)表達(dá)訴求，看到其他直播間有某件商品，就來找徐小米要。徐小米覺得不實(shí)用，就直說：「你讓我賣一萬件也能賣，但是你買回去沒用，浪費(fèi)錢?！惯€有時(shí)候，徐小米在選品時(shí)感覺產(chǎn)品不錯(cuò)，但在直播時(shí)發(fā)現(xiàn)后來送來的貨質(zhì)量不滿意，也直接在直播間里說：「質(zhì)量太差了，千萬不要買?！?/p>

　　有一次，一個(gè)粉絲說：「我要結(jié)果(婚)了，四件套想在你這里買，想買一套紅色的喜慶的?！固姨矣涀×诉@個(gè)錯(cuò)別字，而徐小米記住了粉絲要結(jié)婚的事。當(dāng)月，徐小米就做了一場(chǎng)家紡直播，眾多四件套里，有一套是紅色的，這是專門為那個(gè)女孩準(zhǔn)備的。

　　舊的直播室里有道橫梁，在徐小米正前方、鏡頭之外的地方，工作人員貼了幾個(gè)大字上去：賣貨別拉呱。

　　在山東方言里，「拉呱」是閑聊的意思。她在快手直播時(shí)愛閑聊，全公司的人都知道。聊天氣，聊電影，聊家庭關(guān)系，聊穿搭，聊狗，聊吃喝拉撒……她好像什么都愛聊，和什么人都能聊。有時(shí)候一抬頭看見那五個(gè)大字，突然想起有一公司的人靠自己直播賣貨吃飯呢，就會(huì)趕緊言歸正傳，介紹衣服的尺碼、顏色和價(jià)格，然后在換下一件衣服前補(bǔ)上一句：「你今天不是在花錢，是在省錢。」

　　不過，也正是因?yàn)樾煨∶渍嬲\、愛拉呱，所以粉絲喜歡她，也愿意信任她。越來越多粉絲愿意在徐小米的直播間購物，甚至直接問她，兩個(gè)顏色哪個(gè)更好看，兩個(gè)商品哪個(gè)性價(jià)比更高。徐小米有次生病，停播了一段時(shí)間，私信里涌進(jìn)來的全是粉絲的關(guān)切，甚至有不下50個(gè)人把電話打到凱莉這里，給徐小米推薦調(diào)養(yǎng)方法和醫(yī)生。

　　它們像禮物一樣被徐小米收藏起來。她覺得，這是這份職業(yè)的饋贈(zèng)。

　　職業(yè)的另一份饋贈(zèng)，是讓她走向了更大的舞臺(tái)。徐小米說起來有些興奮，5月16日這天，她接到了來自快手的邀請(qǐng)，請(qǐng)她參加615快手真心夜，和鳳凰傳奇同臺(tái)表演。過去她沒有舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，但她知道鳳凰傳奇的主唱玲花是一個(gè)灑脫的人，「我覺得我跟她性格方面比較像吧，屬于大嗓門兒，性格比較好」，她笑著說。

　　為了這場(chǎng)演出，她特地去北京和上海，和專業(yè)聲樂老師學(xué)習(xí)了演唱。更重要的是，她也為此和品牌方接洽，為自己的1000多萬粉絲準(zhǔn)備了許多福利產(chǎn)品。

　　從修理廠女孩到615快手真心夜的表演嘉賓，通過快手電商直播，徐小米走向了更大的世界。踏著風(fēng)口，她迎來了屬于自己的時(shí)代。

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