現(xiàn)在參加的很多戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)，大多都已玩出了熟練的套路。大談戰(zhàn)略合作將給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)何種變革之后，就是公司領(lǐng)導(dǎo)人簽字、合影，然后就等著媒體宣傳熱潮過(guò)后的股價(jià)或者估值上揚(yáng)，然后就沒(méi)有然后了。

　　如果按照這個(gè)慣性看，聯(lián)想和Juniper(瞻博網(wǎng)絡(luò))的戰(zhàn)略合作，有點(diǎn)不按套路出牌的味道。在3月份雙方宣布戰(zhàn)略合作時(shí)就明確提出要做落地的聯(lián)合市場(chǎng)推廣，這樣具體而落地的方案在戰(zhàn)略合作上即明確提出有點(diǎn)“不符常理”;在8月23日雙方又宣布，聯(lián)想將從2016年第三季度開始分銷Juniper的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，從業(yè)務(wù)層面已經(jīng)進(jìn)入到了實(shí)際執(zhí)行階段。聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁，中國(guó)區(qū)總裁童夫堯表示：“在數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)中，聯(lián)想需要補(bǔ)齊網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的短板，所以與瞻博的合作從一開始就是認(rèn)真的。”瞻博網(wǎng)絡(luò)全球高級(jí)副總裁兼亞太區(qū)總裁華督宇則表示：“瞻博是個(gè)小公司，我們沒(méi)有時(shí)間和資格去玩套路，我們選擇聯(lián)想，就是想扎扎實(shí)實(shí)地把中國(guó)區(qū)市場(chǎng)做大。”

　　聯(lián)想童夫堯：補(bǔ)齊網(wǎng)絡(luò)短板，志在榜首

　　聯(lián)想和Juniper從今年3月宣布開展全球范圍的戰(zhàn)略合作時(shí)，就已經(jīng)明確提出規(guī)劃，針對(duì)企業(yè)客戶、服務(wù)提供商、渠道伙伴及系統(tǒng)集成商，在全球范圍內(nèi)圍繞產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合市場(chǎng)推廣合作。一般來(lái)說(shuō)，這種戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的詳細(xì)計(jì)劃，通常都不會(huì)在戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)上出現(xiàn)。

　　聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁、中國(guó)區(qū)總裁童夫堯

　　據(jù)童夫堯介紹，聯(lián)想跟Juniper的合作應(yīng)該說(shuō)是非常的務(wù)實(shí)。我跟我們聯(lián)想的團(tuán)隊(duì)，跟Juniper團(tuán)隊(duì)的談判，已經(jīng)談過(guò)無(wú)數(shù)次了，每次一談都是幾個(gè)小時(shí)，這個(gè)是一個(gè)特別務(wù)實(shí)的而且特別認(rèn)真的合作，而不是走形式的。

　　其實(shí)從聯(lián)想和Juniper在接觸初期，雙方在愿景和目標(biāo)上很快達(dá)成了一致，但雙方就在合作的細(xì)節(jié)上寸土必爭(zhēng)，大家都在為各自公司爭(zhēng)取更多的商業(yè)利益，雙方從開始就本著實(shí)實(shí)在在做生意的心態(tài)去談的，所以在目標(biāo)一致、細(xì)節(jié)談妥之后，聯(lián)想和Juniper的合作能夠快速落地。

　　童夫堯在介紹與Juniper合作初衷時(shí)指出，聯(lián)想在推廣超融合理念、建立“Open+”開放生態(tài)的過(guò)程中，不單要考慮生態(tài)的頂層設(shè)計(jì)，而且非常重視合作落地和實(shí)際案例成效。今年以數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)(DCG)取代原來(lái)的企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)集團(tuán)(EBG)后，聯(lián)想肯定是不僅僅滿足于做x86的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的銷售，而是志在容量更為龐大的市場(chǎng)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)未來(lái)企業(yè)級(jí)的戰(zhàn)略是提供可信的數(shù)據(jù)中心，那么在傳統(tǒng)的服務(wù)，存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)這樣的一個(gè)架構(gòu)當(dāng)中，其實(shí)聯(lián)想在網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)上，其實(shí)我們有自己的短板，這個(gè)不容置疑的，因此在全球選擇Juniper成為我們的合作伙伴是雙方所共同期待的。

　　聯(lián)想與Juniper的戰(zhàn)略合作從宣布到在中國(guó)區(qū)實(shí)打?qū)嵉芈涞?，大概用?個(gè)月，童夫堯介紹說(shuō)，正因?yàn)殚_始就沒(méi)把與Juniper的合作當(dāng)做形式上的合作，而是打算真正去去銷售Juniper的產(chǎn)品，所以聯(lián)想和Juniper的團(tuán)隊(duì)在中國(guó)進(jìn)行了大量的走訪和調(diào)研，聽取客戶的意見，聽取渠道的意見，客戶對(duì)聯(lián)想和Juniper合作有什么期待，這些期待是不是在我們未來(lái)的戰(zhàn)略期里，我們雙方都做了非常嚴(yán)密的調(diào)查，所以今天才能真正的落地。雙方在用實(shí)際行動(dòng)證明，彼此把這次的合作當(dāng)成一個(gè)非常重大而嚴(yán)肅的戰(zhàn)略，雙方共同的目標(biāo)，就是成為國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)的第一。

　　瞻博華督宇：沒(méi)時(shí)間和資格玩套路，追求實(shí)實(shí)在在的合作

　　在華督宇看來(lái)，目前Juniper在中國(guó)市場(chǎng)還有很多空白需要去填補(bǔ)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)規(guī)模小，我們根本沒(méi)有這樣資格和資源，浪費(fèi)在一些不切合實(shí)際的戰(zhàn)略合作或者單純做一些市場(chǎng)宣傳上面，因?yàn)楫a(chǎn)品客戶接受不接受，這個(gè)并不是媒體說(shuō)幾句話現(xiàn)在就能解決的，所以瞻博和聯(lián)想是在有誠(chéng)意的情況下，一步一步的在走，我們仔細(xì)地從國(guó)家層面、政府層面、企業(yè)層面、運(yùn)營(yíng)商層面來(lái)一項(xiàng)項(xiàng)分析和探討，彼此的合作是不是能落地，這才有了今天宣布進(jìn)一步合作的溝通會(huì)。

　　其實(shí)從全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“小團(tuán)隊(duì)”是Juniper高管自謙的說(shuō)法，根據(jù)Synergy Research Group調(diào)研報(bào)告顯示，Juniper在2015年Q3奪回了全球路由器市場(chǎng)份額第二的位置，并且在北美市場(chǎng)連續(xù)多個(gè)季度保持高速增長(zhǎng)。

　　華督宇表示，Juniper是非常典型的技術(shù)性公司，在技術(shù)上是非常兢兢業(yè)業(yè)的，Juniper不怎么做市場(chǎng)，也不知道怎么做市場(chǎng)，所以我們更需要認(rèn)認(rèn)真真做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，而不是開一個(gè)發(fā)布會(huì)，過(guò)會(huì)就什么都沒(méi)有了。雙方的團(tuán)隊(duì)是做過(guò)調(diào)研做過(guò)功課的，我們確確實(shí)實(shí)認(rèn)為我們強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，我們也是互補(bǔ)的，Juniper有的東西聯(lián)想沒(méi)有，聯(lián)想有的東西Juniper沒(méi)有，所以為了進(jìn)一步的發(fā)展，我們認(rèn)為雙方合作是非常必要的。

　　雙方對(duì)于合作的困難也沒(méi)有諱言，華督宇直言，雙方對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的特性也做好了充足的思想準(zhǔn)備，在怎么樣符合中國(guó)對(duì)于信息安全重視程度越來(lái)越高的前提下能贏下這個(gè)市場(chǎng)，這將是雙方未來(lái)會(huì)認(rèn)真去探討和解決的。

　　合則兩利!贏得未來(lái)必須依靠生態(tài)之力

　　從聯(lián)想的業(yè)務(wù)層面來(lái)看，聯(lián)想在x86服務(wù)器上盡管表現(xiàn)出眾，但在份額已經(jīng)處于高位的情況下要繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額其難度也在不斷加大。據(jù)相關(guān)調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，全球的服務(wù)器市場(chǎng)規(guī)模大概在500億美元，而全球數(shù)據(jù)中心的市場(chǎng)規(guī)模則高達(dá)870億美元。對(duì)聯(lián)想而言，在數(shù)據(jù)中心中服務(wù)器、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備這三大核心雖然都有觸及，但聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在服務(wù)器和存儲(chǔ)上，在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面可以說(shuō)是一塊短板，補(bǔ)齊網(wǎng)絡(luò)設(shè)備成為了聯(lián)想的優(yōu)先選擇。

　　聯(lián)想DCG業(yè)務(wù)集團(tuán)，是支撐聯(lián)想未來(lái)的核心戰(zhàn)略支點(diǎn)。在生態(tài)建設(shè)蔚然成風(fēng)、單打獨(dú)斗被紛紛擯棄之時(shí)，聯(lián)想倡導(dǎo)成立的“Open+”開放產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，而且在近一年的時(shí)間內(nèi)密集地宣布了與眾多廠商的戰(zhàn)略合作，而且很多已經(jīng)在實(shí)際執(zhí)行的階段。

　　從此次聯(lián)想與Juniper的戰(zhàn)略合作過(guò)程中，我們可以看出彼此非常認(rèn)真、務(wù)實(shí)的心態(tài)，而不是開個(gè)發(fā)布會(huì)講一通流行的客套話。合則兩利，我們相信，隨著越來(lái)越多務(wù)實(shí)而互惠的合作逐一落地，在標(biāo)桿和榜樣的帶動(dòng)下，聯(lián)想的開放生態(tài)會(huì)顯示出越來(lái)越旺盛的生命力。

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