今年以來(lái)，SAP、Infor等國(guó)際軟件巨頭紛紛宣布加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開拓力度，重兵布局中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)廠商則準(zhǔn)備在家門口開打一場(chǎng)突圍戰(zhàn)。

　　這股“中國(guó)熱”的背后，緣于全球軟件市場(chǎng)格局的生變。

　　Infor：中國(guó)區(qū)換帥 專注差異化競(jìng)爭(zhēng)

　　據(jù)Infor亞太區(qū)總裁TimMoylan介紹，中國(guó)、日本、澳大利亞及新西蘭地區(qū)已成該公司亞太區(qū)營(yíng)收前三的區(qū)域，其中中國(guó)市場(chǎng)是重中之重。也正是為了更好地開拓中國(guó)市場(chǎng)，Infor才特意“挖角”了擁有豐富中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的原歐特克大中華區(qū)副總裁林星華。

　　據(jù)了解，在加入Infor前，林星華在業(yè)界已打拼長(zhǎng)達(dá)26年，曾擔(dān)任全球最大的二維、三維設(shè)計(jì)和軟件工程公司歐特克的大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理和副總裁，負(fù)責(zé)大中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。此前他也曾供職于Oracle逾10年，擔(dān)任多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)職位并最終被提升為Oracle大中國(guó)區(qū)技術(shù)銷售副總裁。

　　“未來(lái)3年，大中國(guó)區(qū)將力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)翻番，平均每年取得25%的年增長(zhǎng)率。”在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)，6月19日剛就任Infor大中國(guó)區(qū)總裁的林星華表示，以前中國(guó)區(qū)的營(yíng)收主要來(lái)自華東地區(qū)，接下來(lái)將會(huì)重點(diǎn)開拓華北、華南市場(chǎng)。

　　“在未來(lái)90天內(nèi)，希望自己能夠見(jiàn)完Infor中國(guó)區(qū)的大客戶，還有10個(gè)Infor的合作伙伴。”林星華表示，中國(guó)市場(chǎng)變化快速，需要以快制勝。銷售出身的他將加強(qiáng)二、三線城市的區(qū)域覆蓋，以及與合作伙伴的合作。

　　《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，在為中國(guó)區(qū)換帥的同時(shí)，Infor還宣布了一項(xiàng)面向各種規(guī)模的中國(guó)企業(yè)客戶的戰(zhàn)略計(jì)劃。根據(jù)該計(jì)劃，Infor將向中國(guó)企業(yè)提供專注于微垂直領(lǐng)域的商業(yè)軟件，使中國(guó)企業(yè)能迅速安裝使用，而無(wú)需對(duì)企業(yè)軟件進(jìn)行高要求的定制。

　　“我們對(duì)大中國(guó)區(qū)利潤(rùn)翻倍的預(yù)期很大一部分是寄予在這個(gè)新產(chǎn)品上。”林星華對(duì)此充滿信心。

　　隨著ERP等信息化手段在中國(guó)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，中國(guó)企業(yè)對(duì)應(yīng)用程序和配套軟件的需求日益增長(zhǎng)，以提高營(yíng)運(yùn)效益并贏得激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　值得注意的是，在Oracle與SAP占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)的管理軟件市場(chǎng)，Infor高舉差異化突圍路線，比如在行業(yè)市場(chǎng)，該公司通過(guò)專注于制造業(yè)、物流和運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，在差異化競(jìng)爭(zhēng)中尋求突破;在客戶類型上，Oracle與SAP主要著眼于大型企業(yè)，而Infor則盯住中型企業(yè)。

　　林星華對(duì)此解釋說(shuō)，中型企業(yè)發(fā)展快速、很有潛力，與小型企業(yè)的不穩(wěn)定相比，能夠獲得穩(wěn)定的營(yíng)收，又可以伴隨客戶成長(zhǎng)。Oracle與SAP產(chǎn)品的通用性比較強(qiáng)，而Infor對(duì)細(xì)分行業(yè)的研究更深，這樣客戶基礎(chǔ)比較強(qiáng)，在面對(duì)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)型中，客戶的黏性更強(qiáng)。

　　不過(guò)，擺在林星華面前的路并不平坦，因?yàn)樵贗nfor開拓中國(guó)市場(chǎng)的道路上，前有SAP、Oracle等國(guó)際同行大佬阻截，后有中國(guó)本土廠商的追擊。

　　SAP：三大領(lǐng)域發(fā)力加深渠道合作

　　和Infor類似，SAP同樣繼續(xù)加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的耕作力度。

　　亞洲一直是SAP的熱點(diǎn)市場(chǎng)，2011年SAP在中國(guó)市場(chǎng)取得了有史以來(lái)最高的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。同年11月，SAP宣布計(jì)劃到2015年投資逾20億美元擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

　　對(duì)于在華的發(fā)展計(jì)劃，SAP亞太及日本區(qū)戰(zhàn)略合作與渠道發(fā)展高級(jí)副總裁韓碧雯對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹說(shuō)，“對(duì)于整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)和合作伙伴工作來(lái)說(shuō)，投資重點(diǎn)首先是聯(lián)合創(chuàng)新，其次是拓展渠道覆蓋;最后就是合作伙伴的人才培養(yǎng)和發(fā)展。這三塊將會(huì)是SAP在未來(lái)的幾年當(dāng)中繼續(xù)加大投資的。”

　　針對(duì)最后一塊，SAP啟動(dòng)了針對(duì)SAP平臺(tái)解決方案的授權(quán)分銷商計(jì)劃。

　　對(duì)于分銷、服務(wù)和聯(lián)合創(chuàng)新分別占渠道收入的比例，SAP全球戰(zhàn)略合作與渠道發(fā)展總裁鄧靄文解釋道，授權(quán)分銷商計(jì)劃對(duì)SAP整個(gè)拓展戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)是非常重要的一部分，如今合作伙伴的收入占SAP總收入38%，其中四分之三來(lái)自分銷收入，即總收入的25%來(lái)自分銷收入。

　　他進(jìn)一步表示，“來(lái)自服務(wù)的合作伙伴的收入不包含在前面的38%里面。去年SAP做得比較大的業(yè)務(wù)中，有65%左右都是有相應(yīng)的服務(wù)提供商在其中發(fā)揮作用，包括埃森哲、IBM、德勤等，這些服務(wù)合作伙伴對(duì)我們的收入影響非常大?？偨Y(jié)起來(lái)講，在SAP收入的75%都與合作伙伴、分銷、服務(wù)和聯(lián)合創(chuàng)新有不同程度的關(guān)系。”

　　對(duì)于在中國(guó)市場(chǎng)落地扎根的問(wèn)題，SAP中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略合作與渠道發(fā)展總經(jīng)理潘應(yīng)麟介紹道，“通過(guò)合作伙伴創(chuàng)新中心，目前我們已與行業(yè)領(lǐng)先的25家合作伙伴基于移動(dòng)、大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)分析做一些工作。還有四家首批加入授權(quán)分銷商計(jì)劃的合作伙伴，希望支持我們?cè)谡麄€(gè)中國(guó)市場(chǎng)為合作伙伴提供方案和服務(wù)。”

　　事實(shí)上，SAP、Infor等軟件巨頭重兵布局中國(guó)市場(chǎng)的背后，是世界軟件市場(chǎng)格局的悄然變化。

　　國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC發(fā)布的《全球半年度軟件市場(chǎng)跟蹤報(bào)告》顯示，2012年全球軟件市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)3.6%，增速不及2010年及2011年的一半。在總體市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)放緩的同時(shí)，內(nèi)部的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也悄然發(fā)生了變化：2012年，中東歐、中東及非洲(CEMA)、拉丁美洲及亞太區(qū)(不包括日本、澳大利亞和新西蘭)等新興市場(chǎng)規(guī)模較2011年同比增長(zhǎng)7.2%，從而促使上述新興市場(chǎng)在全球的市場(chǎng)份額增加了超過(guò)兩個(gè)百分點(diǎn)。相較之下，西歐、日本等成熟市場(chǎng)的增速下降則對(duì)2012年全球軟件市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)率的放緩產(chǎn)生了決定性影響。

　　國(guó)內(nèi)廠商：個(gè)性化定制服務(wù)突圍

　　SAP、Infor等軟件巨頭加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的布局力度，將對(duì)國(guó)內(nèi)相應(yīng)廠商形成進(jìn)一步的圍剿性壓力。

　　值得注意的是，行業(yè)變革也正在成為國(guó)內(nèi)軟件廠商的壓力之一。目前，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、4G移動(dòng)通信等技術(shù)大量興起，社交網(wǎng)絡(luò)、大平臺(tái)化的日益普及，以云計(jì)算化、移動(dòng)化、社交化、協(xié)同化為特征的管理軟件應(yīng)用大潮也隨之風(fēng)起云涌。除了要與國(guó)際廠商競(jìng)爭(zhēng)外，大協(xié)同軟件時(shí)代，也在用“優(yōu)勝劣汰”的法則考量著企業(yè)本身。

　　“市場(chǎng)正在殘酷洗牌，未來(lái)兩三年內(nèi)必是大協(xié)同天下，將會(huì)有一大批競(jìng)爭(zhēng)者被淘汰，這一領(lǐng)域的市場(chǎng)格局將會(huì)是翻天覆地。”一位業(yè)內(nèi)人士如此預(yù)測(cè)。

　　“傳統(tǒng)的管理軟件市場(chǎng)正在發(fā)生巨變，以移動(dòng)、社交、大數(shù)據(jù)和云為特征的新的大協(xié)同軟件時(shí)代正在來(lái)臨，這對(duì)于所有的管理軟件廠商而言，是巨大的機(jī)遇，同時(shí)也是一次無(wú)法回避的巨大考驗(yàn)。”北京致遠(yuǎn)協(xié)創(chuàng)軟件有限公司董事長(zhǎng)徐石對(duì) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者這樣說(shuō)道。

　　目前國(guó)內(nèi)管理軟件格局分化明顯，“大者恒大、強(qiáng)者恒強(qiáng)”，主要還是在用友、SAP、甲骨文、金蝶等幾家大佬之間展開競(jìng)爭(zhēng)。其中，OA軟件廠商已有數(shù)百家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，存在標(biāo)準(zhǔn)不一、技術(shù)水平不高、過(guò)多模仿、行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力不高等問(wèn)題。

　　有業(yè)內(nèi)人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)推動(dòng)下，更多的國(guó)內(nèi)管理軟件廠商將通過(guò)針對(duì)個(gè)性化需求，提供量身定做型服務(wù)，加快云計(jì)算布局等方式來(lái)突圍。

　　例如，致遠(yuǎn)剛于6月20日推出了致遠(yuǎn)V5協(xié)同平臺(tái);用友力推UAP/CSP云平臺(tái)，金蝶基于WindowsAzure推出新一代ERP軟件K/3Cloud，SAP則專注云計(jì)算與數(shù)據(jù)庫(kù)。

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