今年魅族摘得“發(fā)機專業(yè)戶”的“桂冠”，想必應(yīng)該是沒有異議的，但其實魅族能夠被大家牢記，可能更多因為今年十多場演唱會的表演。不過開了這么多場演唱會確實也達到了一定的目的，起碼魅族的銷量有了進步，況且還完成了盈利的小目標(biāo)。反觀今年的小米也發(fā)布了不少機型，但卻被異軍突起的OV蓋住了風(fēng)頭。

　　盤點一下今年小米所發(fā)布的機型，除去未正式見面的小米5C，已經(jīng)足足達到14款產(chǎn)品：

　　從今年小米發(fā)布的機型中可以看到哪些信息?

　　魅族今年發(fā)布了16款機型，小米也可能在今年發(fā)布14款或者15款?？梢?，小米也希望運用機海戰(zhàn)術(shù)來沖擊市場，不過今年小米手機業(yè)務(wù)的發(fā)展并不如意。據(jù)市場研究機構(gòu)IDC稱，小米去年全球智能手機銷量比既定目標(biāo)少12%，尤其在第三季度，小米在中國市場的銷量同比暴跌45%。

　　所以，前段時間小米副總裁雨果?巴拉還現(xiàn)身為小米銷量下滑進行辯解，銷量下滑對小米整體業(yè)務(wù)影響不大。不知道這位仁兄是否考慮過中國手機市場的現(xiàn)狀，如果銷量下滑影響不嚴重，為何雷布斯在今年年初還專門強調(diào)了小米在去年的出貨量，難道明知今年銷量下滑狀況無法挽回，故意裝作不在意?

　　另外從上面小米新機發(fā)布圖也可以看出，今年，小米終于作出了改變。14款手機產(chǎn)品，其中發(fā)售價格突破2000元大關(guān)的，差不多能占到總發(fā)布數(shù)量的1/3，不過都是集中在下半年發(fā)布，上半年真正表現(xiàn)突出的可能只有擁有十項“黑科技”的小米5了。那么為何小米要這樣安排呢?

　　據(jù)中國信息通信研究院發(fā)布的《2015國產(chǎn)手機發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示，2015年，國產(chǎn)手機在2000元以上高端市場得到越來越多認可。2000-3000元檔位國產(chǎn)機占比從2014年的28%提升到2015年三季度的88%。不過，這其中顯然沒有小米太多的貢獻。

　　今年上半年小米依然只是在中低端機型市場發(fā)力，但是到了年中，小米發(fā)現(xiàn)居然被OV打了一“悶棍”。于是，到了下半年小米接連發(fā)布了好幾款2000元以上檔位的機型。其實小米本可以留到明年再發(fā)布，但是顯然小米已經(jīng)意識到2000+市場的潛力還可以挖掘。

　　當(dāng)然最關(guān)鍵的原因還是在于OV的崛起。面對另一種極端的玩法，小米年中時候顯得有些迷茫，為何這樣說?據(jù)IDC的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)手機廠商2015年的智能手機平均售價，OPPO位列第一，是231美元，而華為和vivo緊隨其后，分別是213美元和208美元，而小米只有141美元。依靠在低端市場的發(fā)力，小米在去年的銷量也達到了6490萬臺。

　　但是今年小米發(fā)現(xiàn)低價策略已經(jīng)不管用了，OV均價高，反而在銷量上超越了小米，而華為更是進入了小米想都不敢想的高端市場，并且拿下了中國市場份額第一，所以雷布斯開始反思。于是最貴的紅米手機——紅米 Pro出現(xiàn)了，接來下小米5S/小米5S Plus、小米Note 2、小米MIX排著隊一起現(xiàn)身，小米仿佛在向世人宣稱，“我一樣可以做中高端市場!”

　　但現(xiàn)實是小米依然難以甩掉大家對其低端手機品牌的看法。

　　“市場滲透定價”成為小米難以甩掉的“包袱”

　　原因其實在科特勒老爺子所著的《市場營銷》一書中就有詳解。

　　初入市場，小米所采取的其實是市場滲透定價的戰(zhàn)略。這種定價模式一般是制定一個較低的初始價格，為了迅速和深入地滲透市場——短時間內(nèi)吸引大量購買者，贏得較高的市場份額。而且高銷售量可以降低成本，允許公司進一步降低價格。不過這種低價戰(zhàn)略要生效，必須符合一些條件。首先，市場必須要對價格高度敏感，從而低價格將會產(chǎn)生更大的銷售量和市場份額。其次，產(chǎn)品的生產(chǎn)和分銷成本必須隨著銷售量的增加而降低。最后，低價必須有助于排斥競爭者。而且采取滲透定價的公司必須保持其低價定位，否則，價格優(yōu)勢僅僅是暫時的。相同策略也被小米運用到了印度市場。

　　所以，雷軍強調(diào)小米手機不漲價其實是從小米自身利益來考慮，一旦漲價，小米的優(yōu)勢有可能蕩然無存。消費者心中對小米的品牌定位并不是一日兩日就能改變的，當(dāng)初小米推出紅米系列產(chǎn)品，或許希望將低端與中高端產(chǎn)品線按照品牌區(qū)分開，但沒想到紅米卻拉低了小米的整體品牌形象。

　　按照《市場營銷》中所論述的理論，“最強的品牌定位層次是可以超越強調(diào)產(chǎn)品屬性或者產(chǎn)品利益。”這意味著品牌本身如果能夠成為顧客的摯愛，“無須理由就能激發(fā)消費者”忠誠于產(chǎn)品或服務(wù)。雷布斯此前說過小米鐵桿粉絲不會在乎小米產(chǎn)品的價格，但顯然小米的鐵桿粉絲數(shù)量并沒有那么多，亦或者這些鐵桿粉絲根本搶不到小米手機?不然小米手機銷量在今年也不會出現(xiàn)“斷崖式下滑”。

　　滿足線下需求一定能幫小米迎來重生嗎?

　　如今，國內(nèi)手機市場環(huán)境太過嚴峻，從年末好幾家手機廠商換帥的動作來看，明年國產(chǎn)廠商所面臨的局面或許會更加艱難。但雷布斯已經(jīng)指明了小米今后的發(fā)展道路，線上轉(zhuǎn)入線下，渠道下沉，到三四線城市去搶市場份額。

　　小米通過近年來的不斷嘗試，已經(jīng)規(guī)劃了一條明確的線下渠道之路。

　　現(xiàn)在小米在線下渠道主要與中國普天(也就是普天太力)進行合作。而小米在與這家國包商合作的環(huán)節(jié)上，顯然對線下渠道的重視程度要比前幾年強很多。記得在小米剛剛進入到電信運營商市場的初期，曾與ASD建立了合作關(guān)系。有一次在河北省電信公司召開的訂貨會上，ASD作為代理商為小米爭得了一個展區(qū)，但在訂貨會當(dāng)日，展臺上只有幾部小米的機模(手機模型)，當(dāng)時負責(zé)對接河北電信省公司的ASD負責(zé)人告訴筆者，小米機型不僅無現(xiàn)貨供應(yīng)渠道，就連一臺樣機都沒有，可想而知，小米當(dāng)初在線下渠道業(yè)務(wù)的開展有多么差強人意。

　　不過，小米最近在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上確實有了很大增長。據(jù)筆者從渠道了解，前段時間供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題的小米Note 2在河北省渠道內(nèi)居然有現(xiàn)貨，小米MIX在部分新開的京東之家店內(nèi)也可以預(yù)約。不過價格方面自然都是依照線下市場的價格。譬如小米MIX線上售價是3499元起，線下以京東之家為例，全套價格為4499元(含半年期碎屏險以及小米20000MAH電池)，同時正常流程是需要通過預(yù)約，最后能不能順利到手就不得而知了。但是筆者從京東內(nèi)部員工得到的信息，顯示是有現(xiàn)貨的，只不過普通消費者能不能真正買的到，就無從知曉了。

　　可見小米已經(jīng)意識到渠道的重要性，只有取得渠道代理商的信任，未來才有幾乎重新崛起。

　　相反，如果“黃牛”手中的貨源比正常渠道的還多，那么這樣的情況顯然是不正常的。線下渠道的管控，小米必須要承擔(dān)起一個手機廠商應(yīng)付的責(zé)任。所以，想做好線下渠道，小米請先從管控好貨源以及穩(wěn)定渠道價格開始。

　　寫在最后：一味的模仿他人是無法讓小米浴火重生，只會讓其陷入被同化的境地。復(fù)興之路對于小米來說，可能會是一段漫長的歷程。

特別提醒：本網(wǎng)信息來自于互聯(lián)網(wǎng)，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，并請自行核實相關(guān)內(nèi)容。本站不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。如若本網(wǎng)有任何內(nèi)容侵犯您的權(quán)益，請及時聯(lián)系我們，本站將會在24小時內(nèi)處理完畢。