操盤33日戰(zhàn)報：2000會員，5萬收入，獲得“有贊”公眾號推薦。

相信很多人都記得“團(tuán)購”鼎盛時期的千團(tuán)大戰(zhàn)，彼時風(fēng)光的團(tuán)購網(wǎng)站如今已成為巨頭方可運營的奢侈品；而幾年之后的今天，團(tuán)銷再一次進(jìn)入大眾視野——社群營銷。

孫中山說過一句話：

天下大事，浩浩蕩蕩，順其者昌，逆其者亡。

雖然現(xiàn)實并沒有這么夸張，但順應(yīng)社群營銷這條電商之路就是大勢所驅(qū)的天時。我也是在一次偶然的機(jī)會，有幸能夠代運營一家傳統(tǒng)老號——同福盛老北京醬肉的線上運營。

運營思路

運營的4個階段：從獲取開始、到激活、留存、最后到復(fù)制模式拓展渠道。當(dāng)商戶從沒有開展過線上營銷時，很難讓他們做出有效的運營策略。所以先從簡單的組建社群開始，獲取原始用戶，沉淀會員；再通過社群內(nèi)的活動來激活和留存，培養(yǎng)意識。從獲取到留存組建完整閉環(huán)后，入駐外賣和電商平臺，拓展渠道，導(dǎo)流會員。

微信社群，積累會員

天然的載體就是微信，微信具有三大特點：高滲透：微信用戶10億人；成本低：廣告投放成本低；留存高：粘度高出現(xiàn)頻繁；個人號、微信群和公眾號哪個最好？

通過微信積累會員的方式也是多種多樣，有個人號加好友、有加入微信群、還有關(guān)注公眾號；這三者有什么區(qū)別呢？哪種對于一個剛剛起步的商家最有效呢？

我們需要明確一點：未來是經(jīng)營用戶資產(chǎn)的時代，只有人是唯一的，產(chǎn)品不是唯一的。所以我們要的是積累會員，做到更好的去經(jīng)營和觸達(dá)他們，可以通過一個表格去理解：

綜上分析及以當(dāng)前店的影響力和目標(biāo)，我最終選擇了個人號+微信群作為載體，通過小程序或H5頁面來下單，從本質(zhì)而言，社群營銷就形成了一種新型電商渠道。

運營方式

利用線下實體店資源優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化成線上的經(jīng)營優(yōu)勢；

• 線下導(dǎo)流線上：在門店張貼海報、打印進(jìn)群二維碼、進(jìn)行店員培訓(xùn)，但凡所有到店顧客最大限度的導(dǎo)流掌柜微信號或微信福利群。
• 線上導(dǎo)流進(jìn)群：設(shè)計朋友圈內(nèi)容，讓親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、邀請朋友進(jìn)群、朋友轉(zhuǎn)介紹等。

進(jìn)入會員福利群即使顧客現(xiàn)在沒有產(chǎn)生購買行為，也是一批潛在顧客，后期通過微信群里的會員專享活動來隨時觸達(dá)，激發(fā)他們購物的可能。

成為微信電子會員好處如下：

1. 不再守株待兔：實體店擁有自然客流，靠近消費者，最短時間滿足用戶需求；但線下實體店習(xí)慣了等客上門，被動地依賴自然客流，倘若旁邊再有同類店鋪開張，自然客流也會被切分，將目前的自然客流轉(zhuǎn)化自然客群才是重要一步；
2. 虛擬經(jīng)營范圍：擁有真實的購物環(huán)境，線下實體店已經(jīng)為消費者提供了良好的體驗感，在認(rèn)可美味的同時，需要為消費提供多種的購買渠道?？康囟?、靠口碑、靠活動，不如靠會員微信群這個載體，使消費者自主的將用餐點帶到每一處；
3. 開在身邊的店：用戶的注意力在哪，機(jī)會就在哪。消費者每天花在微信群、朋友圈、抖音、公眾號、小程序的時間平均高達(dá)3小時，會員福利群可以無時無刻、隨時隨地的信息觸達(dá)，開一家在消費者身邊的店。

社群營銷初期，打爆單品

社群營銷早期肯定要依賴單品打爆，建立消費者對微信群的認(rèn)識和吸引，那么對于單品的選擇可參考以下標(biāo)準(zhǔn)：

1. 選品必須是高頻次的爆品，不能低頻和受眾面窄，否則命中率太低沒辦法集中爆發(fā)；
2. 優(yōu)惠力度大，這個很好理解，優(yōu)惠力度小，基于消費心理公式“產(chǎn)品價值+優(yōu)惠價值>用戶使用成本”解釋，使用成本過高時，就會考慮我為了這一點的優(yōu)惠值不值得去付出，為什么要加群。

為了邁出第一步，吸引第一個會員，我們特別將“同福盛”的明星食品擺上了“會員福利”的貨架。19.9元/半只的經(jīng)典秘制豬蹄在線下門店最受顧客喜愛，每次熱乎乎大豬蹄出鍋時，都是排成一條長龍，加入會員會只需要9.9元；

選出豬蹄也是經(jīng)過我們內(nèi)部商討。第一，豬蹄的食用場景最多，可以午餐，晚餐，零食（比如看劇吃、刷淘寶吃、工作累了吃）。第二，找到一個合理的心里價格突破口，要能讓顧客覺得這么合適不吃都虧。第三，制定購買門檻，只有會員才能購買。

營銷促活，培養(yǎng)意識

把顧客和準(zhǔn)顧客都當(dāng)成我們下一批交易的準(zhǔn)顧客，每周推出一期活動。每天由專人負(fù)責(zé)通知優(yōu)惠活動、播報下單戰(zhàn)報、發(fā)放彩蛋，使群內(nèi)會員第一手了解優(yōu)惠信息，還可以在群內(nèi)隨時咨詢和下單。

“社群營銷+會員運營”的重點是每周有固定福利，不定期有機(jī)動福利，形成習(xí)慣，每周登錄店鋪了解當(dāng)周活動：活動亮點需要蹭熱點、蹭節(jié)日，借勢去推廣，每出現(xiàn)一個熱點，都是一次宣傳的熱點，以此來吸引或促進(jìn)消費者購買商品，對提高客單量、客單價、復(fù)購率都有一定的好處。

當(dāng)然，品質(zhì)是口碑產(chǎn)生的關(guān)鍵：任何形式的商品售賣，到了售后環(huán)節(jié)都是要考驗品質(zhì)的。在這一點上，用戶角度上看很簡單，你買的東西好，我下次可能還會繼續(xù)來買；你買的東西不好，我不但可能要把這次購買的東西退掉，下次也不會再來了。產(chǎn)品是根本，這點上沒有捷徑，「同福盛」能成為百年品牌，老湯老味老手藝是必須的！

制造饑餓營銷，提前鎖定消費人群

推出優(yōu)惠券，不單單是通過低價來吸引顧客，如果是那為何不直接降價打折呢？

優(yōu)惠券看似降低了價格，讓用戶占了便宜；對于商家來說，推出優(yōu)惠券本身是為了維系價格體系。

優(yōu)惠券可以起到以下作用：

• 價格認(rèn)定：有效的使顧客認(rèn)可售賣價格，利益最大化；
• 廣告策略：優(yōu)惠券可以達(dá)到一定的廣告效益，比如宣傳限定某豬蹄可使用；
• 心理激勵：有了券更愿意去占便宜，不去用就浪費了。

通過顧客間的見證，做有溫度、真實性的營銷

開展買家秀活動，收集買家秀不僅可以豐富商品購買頁的內(nèi)容，讓新顧客看到更接近真實的食物和評論，同時也可以對微信群內(nèi)猶豫不絕的會員進(jìn)行促單。

某項數(shù)據(jù)表明：人們都喜歡尋找歸宿，獲取共同話題；人們喜歡觀察他人決定自己的行為，所以強(qiáng)有力的買家秀和評論，對轉(zhuǎn)化率提升有很大幫助。

買家秀具有敘述和講故事的功效，給觀察者帶入感，這些人物角色和場景與敘述故事聯(lián)合在一起，讓買家秀變的更具促單的能力。

拓展渠道，導(dǎo)流會員

入駐各大外賣及電商平臺，增加售賣場景。外賣和電商平臺具有曝光率加成效果，可以獲得一定品牌流量，在各大外賣平臺和電商平臺快速發(fā)展的情況下，借勢來推廣自己的產(chǎn)品和品牌。

我們既然講導(dǎo)流會員，那么就往這方面去思考，每個點外賣的人都會留聯(lián)系方式，通過更多優(yōu)惠活動吸引消費者加入會員福利群。