（原標題：專訪人人車李?。簺]有放棄C2C，要創(chuàng)新就不怕被質(zhì)疑）

被破產(chǎn)和倒閉傳聞纏身的李健，到底在想什么？

文丨《中國企業(yè)家》記者 王玄璇

編輯丨馬吉英

頭圖來源丨被訪者供圖

作為破產(chǎn)和倒閉傳聞的主角，李健和他創(chuàng)辦的人人車在歲末年初頻頻登上媒體頭條。但他真正站出來面對媒體，全面回應質(zhì)疑，2月22日是第一次。

2月22日，人人車創(chuàng)始人兼CEO李健在公司旁邊的咖啡廳，接受《中國企業(yè)家》記者獨家專訪。

最近一周，人人車陷入員工維權(quán)的風波之中，網(wǎng)上也出現(xiàn)員工討薪、維權(quán)視頻。資本寒冬下，人人車是否將成為又一家倒下的創(chuàng)業(yè)公司？

但在2月18日，李健發(fā)布的一封內(nèi)部信，向外界展示了人人車未來的一種新探索。他表示，人人車將正式啟動“新平臺、新零售”的戰(zhàn)略升級，啟動平臺化戰(zhàn)略，推行合伙人制，并介紹了一系列具體措施。

但風波并未很快過去。2月20日下午，人人車曾召開了一場小型媒體溝通會，但溝通會臨時換了主角。李健露面道歉稱臨時有會無法參加后，便離開了溝通會現(xiàn)場。人人車CMO杜希勇作為主要發(fā)言人接受采訪。

作為主角，李健到底如何看待這次風波？人人車的真實處境到底是怎樣的？

接受《中國企業(yè)家》專訪時，李健語速很慢，看上去波瀾不驚。他對于大部分問題的回答都很完整，也很少停下來思考，仿佛這些問題的答案他想過很多遍。

對于新戰(zhàn)略引發(fā)的員工維權(quán)風波，李健表示方案本身有不完善的地方，現(xiàn)在能做的就是盡可能和大家協(xié)商，站在員工的角度多考慮一些，合法合規(guī)地去把這個事情解決得更好。

但讓外界更關(guān)注的一個話題是，人人車此次調(diào)整以收取合伙人會員費及資源費為主要盈利模式，這是否意味著作為二手車行業(yè)C2C模式的堅定信仰者，人人車要終結(jié)在C2C道路上的冒險？

對此李健稱，C2C模式的本質(zhì)是透明交易，人人車新戰(zhàn)略仍然是建立在C2C的基礎上，“我們沒有放棄C2C，我覺得今后可能也不會放棄?！?/p>

外界的疑惑還在于人人車的融資進展以及和滴滴的合作進展。2018年4月，人人車獲得高盛領(lǐng)投，騰訊、滴滴等跟投的3億美元融資，再之前是2017年9月來自滴滴的2億美元戰(zhàn)略融資。作為人人車的“超級戰(zhàn)投”，滴滴目前的艱難處境，是否也會對人人車的發(fā)展有所掣肘？有媒體報道，三年內(nèi)滴滴將從人人車采購100萬輛二手車、新車，李健表示，目前該合作進展“較為順利”，并已在鄭州、成都等城市開始合作試點，同時還會有其他層面的合作。

他還透露，人人車下一輪融資也即將開啟。更重要的任務是，“把新戰(zhàn)略堅定不移地執(zhí)行下去，今年之內(nèi)實現(xiàn)盈利”。

人人車創(chuàng)始人兼CEO李健。來源：被訪者供圖

以下是李健接受《中國企業(yè)家》雜志（CE）專訪內(nèi)容：

風波影響超過預期

CE：怎么想到要推行合伙人制？

李健：有一次我跟一個員工聊天，我就問他，假設給你一百輛車，別人不能碰，只能由你來賣，賣的錢全歸你，在這種情況下，你覺得你能賣出多少輛車？他回答的那個數(shù)字是接近原來的一倍。我問他為什么，他說因為這是我自己的事情。就這一句話，讓我們真正理解，車是一個低頻、大件的商品，員工是不是盡心盡力對待銷售，影響很大。

CE：發(fā)布新戰(zhàn)略之前，預期到會發(fā)生這場風波嗎？

李?。哼@幾天發(fā)生的事情，其實我們是有所準備的，但影響還是超過了我們的預期。我們自己反思，確確實實這個方案本身有不完善的地方。另外，我覺得人人車確實已經(jīng)是一個家喻戶曉的品牌，我們的一舉一動還是被全國人民所關(guān)注，反而是我們自己低估了原來的品牌影響力。

CE：為什么以這樣一種比較突然的方式去宣布這件事情？

李?。喝魏螘r候宣布都是突然的，尤其是對那些可能不太適應轉(zhuǎn)型新方向（的員工）。所以我們現(xiàn)在唯一能做的就是盡可能去和大家協(xié)商，然后站在員工的角度多考慮一些，合法合規(guī)地去把這個事情解決得更好。

CE：你們在17個城市試點新戰(zhàn)略，試點情況如何？

李?。豪塾嬘袛?shù)百組合伙人，所有城市都做到了盈利。

CE：選取了哪些城市試點，為什么選取這些城市？

李?。哼x擇城市有幾個原則，首先是流量成本偏高的城市，因為你要驗證這個模式能不能盈利，要找更有挑戰(zhàn)的城市去做測試。其次，會同時挑選原來銷售效率高和效率低的城市，綜合去看身份轉(zhuǎn)變之后，員工的積極性會促成一個什么樣的結(jié)果。我們會發(fā)現(xiàn)原來數(shù)據(jù)的差異很大，但轉(zhuǎn)為合伙人之后，差異小了，都變得很好。

CE：收入主要來源是合伙人的會員費和資源包費用？支出包括哪些？

李?。毫髁?、品牌運營的費用和總部的一些支出，全攤下來是盈利的，不是某一個特殊維度的盈利。這是第一個數(shù)據(jù)，第二個數(shù)據(jù)是整個運營效率提升了一倍。

這幾組數(shù)據(jù)使得我們相信，我們?nèi)ツ觊L達一兩個季度的試點是非常成功的。這一切的發(fā)生都得益于合伙人模式，合伙人更加盡職盡責。

CE：推行過程中遇到的比較大的阻礙是什么？

李?。喝ツ暝圏c的過程其實是非常順利的，雖然不能說每一個員工都完全接受。因為這畢竟是從打工的狀態(tài)，到我們要扶持他自己去當老板了。但是員工的轉(zhuǎn)化情況非常理想，因為他對人人車的資源價值、品牌價值和系統(tǒng)流程，已經(jīng)非常熟悉了，能算清楚這筆賬。

CE：轉(zhuǎn)化率是多少呢？

李?。何覀儧]有去公布這個數(shù)，但基本上是一個極高的轉(zhuǎn)化率，遠超過一半。

CE：現(xiàn)在有人指出是因為開支較大，為了節(jié)省成本推出新戰(zhàn)略。

李?。菏紫任覀冞@次不是戰(zhàn)略收縮，而是戰(zhàn)略升級。我們心態(tài)也很從容，我們總是看到希望。

CE：這次事件會讓你感到壓力比較大嗎？可能之前在員工層面沒有過這么大的變化，大多是外界競爭帶來的一些壓力，這次不太一樣。

李健：壓力我覺得還好，五年的創(chuàng)業(yè)公司，歷史上經(jīng)歷了無數(shù)次的挑戰(zhàn)波折。這次肯定不是第一次，也不是最大的一次。另外，我們堅信目前轉(zhuǎn)型的方向是正確的，會讓人人車航行得更遠，對更多人是有利的。作為一個創(chuàng)業(yè)公司，很難兼顧到每一個員工，大多數(shù)公司都很難做到，人員總有淘汰的機制，有些是因為能力不能勝任，有些是因為公司商業(yè)模式調(diào)整，能力模型不太適合了。

CE：創(chuàng)業(yè)以來挑戰(zhàn)最大的是哪一次？

李?。哼@個等我們將來成功了以后，寫自傳再聊。我覺得每一年都值得一說，都有很多有趣的故事，但我留在將來再分享。

CE：什么時候分享會比較合適？

李?。喝绻樌脑?，可能過個兩年。等我們真正在這個行業(yè)里面成長為一家受大家尊敬的公司，再聊一聊過去的一些奇聞逸事也許比較合適?，F(xiàn)在我們還是一個摸爬滾打的階段。

沒有放棄C2C，預期今年實現(xiàn)盈利

CE：因為車商也可以是合伙人，所以有評論說現(xiàn)在“銷售線索又落到花鄉(xiāng)那些人的手上了”。這和人人車一直倡導的價值觀會不會有沖突？

李?。簺]有任何沖突。首先，我們不排斥花鄉(xiāng)的車商加入合伙人，只是現(xiàn)在這個階段是拒絕的。合伙人是一種新型的服務商，我們C2C的本質(zhì)沒有發(fā)生任何改變，合伙人統(tǒng)一遵從我們的傭金規(guī)則，所以我們的實質(zhì)仍然是C2C。未來我們也會在這個模型之下加入保賣業(yè)務。早期我們說自己是C2C，有很多人指責我們，說你們不是C2C，你們是C2B2C，自己做的B，是一個大的平臺。我說你這么理解也對。C2C的本質(zhì)是什么？大家到底為什么喜歡人人車？就是因為人人車的服務讓雙方都透明交易，這才是本質(zhì)，并不在于誰提供服務。

CE：是不是說C2C這種提法已經(jīng)已經(jīng)不太重要了？

李?。翰荒苷f不太重要，它容易讓大家理解。我們商業(yè)本質(zhì)沒有發(fā)生任何變化，只是和員工之間的合作關(guān)系發(fā)生了變化，這還是建立在C2C模型的基礎之上。我們沒有放棄C2C，我覺得今后可能也不會放棄。

CE：但是現(xiàn)在盈利模式完全變了，是覺得之前的盈利模式跑不通了嗎？

李?。喝绻刂暗挠Ｊ阶?，也許我們能找到其他的方案，但我覺得也沒有必要去繼續(xù)往前探索，因為我們看到了更好的機會。創(chuàng)業(yè)過程中，其實你每天都在思考，我們從哪條路能走得更快一些。

CE：之前沒有盈利的原因是什么？

李?。簡T工沒有盡職盡責，導致交易效率不高。

CE：和廣告大戰(zhàn)有關(guān)嗎？

李健：沒什么關(guān)系。因為我們廣告投放成本并不高，在這個行業(yè)的廣告投放里大概排第三、四名。

CE：今年投放是什么思路？

李?。罕３秩ツ甑墓?jié)奏。同時因為切換合伙人制，會提升品牌流量的利用效率，所以保持去年同樣的投放水平，力度顯得會更大。

CE：你認為今年二手車行業(yè)還會繼續(xù)燒錢打廣告嗎？之前那種廣告投放是理性的嗎？

李健：還會持續(xù)。人人車的投放是理性的。我們每年的廣告預算金額都不大，而且相對平穩(wěn)。

CE：外界評價說你特別擅長做產(chǎn)品，但在營銷方面缺乏經(jīng)驗。

李健：我覺得說我在營銷方面缺乏經(jīng)驗的，有點誤解。營銷分兩個層面，一個層面是品牌，一個是所謂的互聯(lián)網(wǎng)的流量運營?；ヂ?lián)網(wǎng)的部分本來就是我的長處，而且是此時此刻這個行業(yè)里最需要的一部分。你如何用互聯(lián)網(wǎng)的平臺去獲得流量，去促成用戶的增長，這一部分是人人車擅長的地方。你聽到的對我的評價往往是說單純品牌投放，但實際上我們是全國第一家對品牌投放建立數(shù)據(jù)化監(jiān)測體系的公司。比如公交車、湖南衛(wèi)視、央視的獲客成本是多少，我們都知道的。這就是為什么對于我們而言，可以花別人三分之一的錢促成相似的效果。

CE：你認為今年二手車行業(yè)會有哪些趨勢？

李?。汉芏嗥脚_規(guī)模越來越大，但整體看還沒到拐點。我希望人人車是第一個真正把商業(yè)模式走出來的平臺。

CE：2019年人人車的重點是什么？

李?。喊研聭?zhàn)略堅定不移地執(zhí)行下去，今年之內(nèi)實現(xiàn)盈利。

CE：盈利方面，會有來自股東的壓力嗎？

李?。哼€好，不是說有壓力，有壓力有什么用，而是我們在新戰(zhàn)略上看到了盈利的希望。

要創(chuàng)新就不怕被質(zhì)疑

CE：你之前有想過二手車行業(yè)競爭會這么慘烈嗎？

李?。憾周嚫偁幰欢ê芗ち遥驗檫@是一個確定性正確的方向，是一個古老的生意。但走到今天確實也有很多競爭要素，之前沒有很深刻地關(guān)注到。企業(yè)之間的競爭不斷引申、演變，甚至有不惜傷害行業(yè)發(fā)展和用戶利益的行為。這是一個體量巨大的市場，大家為了獲得利益不惜付出一切代價，這確實是我沒有想到的一面。

CE：你也說過“要不惜一切代價”。

李?。何覀兯^的不惜代價，是要去遵守必要的商業(yè)規(guī)則、法律法規(guī)，而不能講太多的人情。

CE：經(jīng)過這些激烈的競爭，你對人性有了一些新的看法嗎？

李?。菏紫纫鹬厝诵裕鹬貑T工每個人的利益訴求，然后去設計商業(yè)模式。如果我們不考慮人性，只是停留在邏輯的層面去思考，比如C2C，把中間的黃牛打掉，邏輯上是通的，但如果你對人性考慮得很少，就會發(fā)現(xiàn)它在執(zhí)行時有很多問題，比如飛單、跑單。要保證買賣雙方、員工和平臺的利益，有兩種方法，一種是管控，另一種是徹底改變制度，比如合伙人制，你要對自己負責。

CE：幾年競爭下來，你有哪些經(jīng)驗可以分享？

李健：于我而言，首先還是把自己的事情做好。不是說懼怕競爭，而是不能看對手做了什么事，就心里面癢癢，患得患失。

CE：這是不容易做到的。

李?。菏遣蝗菀鬃龅?，尤其是在對手某些階段、某些地方做得比你好的時候，其實你不用質(zhì)疑自己，每個人有自己的規(guī)劃和理解。所謂的模式不成立，是因為沒有足夠厲害的人去做。

第二個，要清楚競爭對手是誰。很多人簡單地把同行列為競爭對手，實際上對手是行業(yè)里本來需要去修正的地方。

CE：對于節(jié)奏的把握，收縮或是擴張，有哪些經(jīng)驗嗎？

李?。菏裁磿r候擴張或收縮，不是最難的地方，而是決定后，你會不會全力以赴。

CE：人人車這些年來積累了哪些壁壘？

李?。航?jīng)常有人問我，切換合伙人這樣一個平臺戰(zhàn)略，別人是不是也能做，我說很難。做這件事需要幾個基礎：品牌積累、對交易流程的控制力和基于大數(shù)據(jù)的系統(tǒng)研發(fā)。另外，我們過去在資金儲備上確實不是最多的，但也還可以。我們不害怕創(chuàng)新，這是人人車的基因，也是我的基因。

CE：關(guān)于求變也有很多解讀，有人會指出是因為之前的戰(zhàn)略有失誤。

李健：我們不在乎。創(chuàng)新的代價就是這樣，永遠有很多人在指指點點，說那哥們做了一件傻事。沒錯，我們確實做了9件傻事，但我們最后一定會做成。對于創(chuàng)新者，如果你背負這樣的壓力覺得受不了，那你就沒法創(chuàng)新。合伙人這個方向就是我們正確的選擇，就算所有人都反對，我們也堅定往前走。

CE：你不太在乎外界的評價？

李?。何易约阂恢笔沁@么一個狀態(tài)。當時離開百度，也是因為自己有些堅持，比如我就堅定地認為O2O是一個特別大的機會和方向，我要追求這個方向。后來去了58同城，入職一個月大家討論如果將來上市，這是一家估值多少的公司。我說的最高，我說不會少于百億。目前看來我說的最接近。倒不是說我對資本的判斷力有多強，而是我對O2O的信心最強。