合規(guī)的現(xiàn)金貸平臺最基本要求放款方是金融機構(gòu)，綜合貸款利率不超過36%，沒有砍頭息、暴力催收等現(xiàn)象。本文就跟大家談?wù)労弦?guī)的現(xiàn)金貸用戶畫像、產(chǎn)品設(shè)計、獲客邏輯和用戶增長體系。

今年的315晚會上714高炮作為壓軸新聞出場，超利貸作為熱點又火了一把。超利貸基本上90%都是以7天期為主，利息年化利率都超過1500%。

超利貸產(chǎn)品不會有長期的運營投入，其用戶也比較簡單直接，下載APP希望盡快拿到錢，絕對的剛需，只需要你肯放款，會有足夠高的轉(zhuǎn)化和放款量。前端獲客簡單粗暴，去貸超和其它平臺購買用戶。

超利貸平臺都是短期上架生存的產(chǎn)品，不需要精細化運營的投入。

買用戶->簡單風控->放款->暴力催收->下架(一個周期6個月左右)

這波對超利貸的打擊會導(dǎo)致一部分用戶涌入合規(guī)的現(xiàn)金貸平臺，也算是2019年現(xiàn)金貸的一波紅利。今天我們就來談?wù)劕F(xiàn)金貸用戶畫像、產(chǎn)品設(shè)計、獲客邏輯和用戶增長體系。

合規(guī)的現(xiàn)金貸平臺最基本要求放款方是金融機構(gòu)，綜合貸款利率不超過36%，沒有砍頭息、暴力催收等現(xiàn)象。

用戶畫像

1. 臨時借款

年輕白領(lǐng)或者有穩(wěn)定工作的人群，平時不缺錢，偶爾遇到人情來往或者其它意外情況，缺1-2萬塊錢，懶得找親戚或朋友借，找現(xiàn)金貸平臺臨時周轉(zhuǎn)幾天，很快會把借款還清。

• 平臺選擇：對額度和借款利率比較敏感，首選金融機構(gòu)的平臺貸款。
• 借款頻率：頻率不高，周期也不太長，但對于平臺的忠誠度較高。

2. 月光一族

主要是90后年輕人群，工資低而且永遠不夠花，發(fā)工資后會把馬上還清貸款，或者選擇等額本息每月還款。這批用戶對利率不敏感，只算自己的工資拋去開支是否夠下月的還款。

• 平臺選擇：這批用戶很大部分是白戶或者征信數(shù)據(jù)不全，所以金融機構(gòu)給不了授信，信用卡額度也比較低，是互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)金貸平臺首選用戶。
• 借款頻率：缺錢的日子總是很多，關(guān)鍵是培養(yǎng)用戶的金融習慣，提高用戶的復(fù)借率。

3. 養(yǎng)卡一族

信用卡和現(xiàn)金貸火爆后這批人永遠有數(shù)十萬或者更多的借款，需要記住每一個信用卡的還款日去現(xiàn)金貸平臺續(xù)借，每個月東拆西補，工資很大比例用來還利息但用戶渾然不知，控制不住自己的財務(wù)狀況，債務(wù)雪球則越滾越大。

• 平臺選擇：會仔細選擇額度大和利率低的平臺，當然很多用戶算不清楚什么叫年化利率，申請的平臺會很多。
• 借款頻率：每月都有很多次，一量出現(xiàn)信用卡或平臺降額、清出，還款能力就可能出現(xiàn)問題。

4. 老賴客群

行業(yè)里養(yǎng)活幾百萬老賴用戶，這些人天天建群溝通心得、擼新口子、開班授課，某個平臺出現(xiàn)漏洞后這批用戶就像惡狼會迅速傳播擼爆。

養(yǎng)卡、手機號、收入流水，某些時候會在一些現(xiàn)金貸平臺正常還款，然后同時在多家現(xiàn)金貸平臺擼筆大額度的借款丟掉手機卡后消失。

業(yè)務(wù)流程

360借條是360旗下借款平臺，這幾年發(fā)展速度和規(guī)模在同業(yè)算是在第一陣營了，2018年成功上市后發(fā)展勢頭更猛，360初期的流量主要是360旗下平臺的導(dǎo)流，還有在各大平臺比如頭條購買流量，自己不要的流量導(dǎo)往第三方貸款平臺，平臺整體流量運營效果比較好，今天我們以360借條的產(chǎn)品來介紹業(yè)務(wù)流程。

1. 下載APP和注冊

下載和注冊比較簡單，也比較人性化，不需要設(shè)置登陸密碼，每次輸入短信驗證碼就可以，不需要用戶再記登陸密碼。

2. 申請流程

（1）第一步是設(shè)置交易密碼，6位數(shù)字密碼同銀行卡密碼策略一致

（2）人面識別

活體校驗，采用第三方SDK，目前包括騰訊、阿里都在發(fā)展的技術(shù)，技術(shù)比較成熟了。

（3）身份證認證

身份證正反面拍照和識別，此環(huán)節(jié)作3件事，第一與公安網(wǎng)認證申請人身份真?zhèn)?，第二留存你的身份證照片資料，第三證明身份證原件在你手上。

（4）綁卡

綁卡是用戶申請環(huán)節(jié)最核心的步驟，用戶需要輸入銀行卡預(yù)留的手機驗證碼，進行4要素認證。

（5）運營商認證

此環(huán)節(jié)需要輸入你的手機號碼、運營商服務(wù)密碼，360后臺的爬蟲去運營商網(wǎng)站爬取你的手機通話記錄，爬蟲登陸網(wǎng)站時需要輸入短信驗證碼。

360平臺會獲取你的數(shù)據(jù)：

1. 手機通訊錄（APP會詢問你是否授權(quán)）。
2. 運營商網(wǎng)站里你的所有通話記錄。

（6）激活授信

完成所有申請步驟，一共6步比較簡單，易用性好。

完成后系統(tǒng)自動發(fā)個紅包，可以把紅包分享給好友，與餓了么之類的APP玩的同一個裂變套路。

額度計算過程中，可以分享禮包給好友，還可以請好友助力提高額度。

裂變套路：

1. 紅包分享；
2. 好友助力提升額度；
3. 邀請有禮。

3. 授信審批

審批過程會走自動風控流程，可能會查人行征信、第三方征信、名單，然后基于這些數(shù)據(jù)加工成風控變量，不同的環(huán)節(jié)走決策流程，每個決策流程都可以會被拒絕。

小部分用戶會走人工審批，所有風控流程走完會審批出用戶的風險等級和額度。

360的審批時間太長，一般成熟的風險決策流程1分鐘左右，比較優(yōu)秀的像萬卡、讀秒之在的產(chǎn)品審批3-5秒就出決策結(jié)果。

4. 申請借款

批額度不知道為什么這么慢，第二天才出來。

計息方式：等本等息。

折算后年化：20%左右，與其它現(xiàn)金貸比不算特別高。

5. 借款審批

用戶申請?zhí)岈F(xiàn)風險需要過一下名單，如果授信的時間和提現(xiàn)的時間間隔超過1-3個月，用戶的資質(zhì)可能已經(jīng)發(fā)生比較大的變化，部分數(shù)據(jù)還需要重新獲取和決策。

用戶獲得授信的1周內(nèi)提現(xiàn)通過率一般情況下都會很高。

6. 打款

打款到用戶綁卡的銀行卡中，不同的銀行卡經(jīng)過資金路由走不同的支付通道，需要降低支付手續(xù)費和提高支付成功率。

用戶增長模型

現(xiàn)金貸運營的時間比較短，與其它互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)如電商相比，運營的套路和方式都要LOW很多，目前用戶運營主要著重在獲客、促活、轉(zhuǎn)化和裂變方面。

現(xiàn)金貸的用戶與電商相比目的性要強很多，活躍和轉(zhuǎn)化率也是比較高。

平臺存在的主要問題和困難是拉新，獲客成本在2018年從年初持續(xù)攀升，用戶質(zhì)量也是不停的下降。所以裂變分享是現(xiàn)金貸平臺比較重視的拉新方法。

1. 自然流量

自然流量過來的大概率是兩類人，一類是到處擼口子的老賴客群，新上線的平臺在群里很快會傳播出來，大家會研究平臺需要什么資質(zhì)和資料，什么樣的客戶在平臺容易通過。

另一類特別需要用錢的用戶，在搜索引擎之類的地方到處找現(xiàn)金貸平臺。

現(xiàn)金貸用戶有一個明顯的特點，主動找上來的用戶質(zhì)量都偏差，特別是平臺上線后第一波用戶，我們的經(jīng)驗初期全拒，積累名單數(shù)據(jù)。

如果是持牌金融機構(gòu)、上市公司或者有一定品牌知名度的平臺自然流量會好很多，平臺穩(wěn)定運營后靠產(chǎn)品、口碑和品牌會有不錯的自然流量。

2. 自媒體運營

坦白的說目前現(xiàn)金貸平臺自媒體運營做的好的目前還沒有看到，不知道大家不重視還是不舍得資源投入。

目前知乎和抖音之類的自媒體轉(zhuǎn)化基本沒有人做，只有公眾號各家平臺作比較有限的投入。

• 活動運營：節(jié)日活動、蹭熱點、生日抽獎、會員日抽獎等，需要多些新創(chuàng)意，所有活動都能或多或少來些流量。
• 內(nèi)容運營：普及金融知識、理財知識、產(chǎn)品介紹、個人征信等內(nèi)容。
• 推薦專區(qū)：裂變專用，準備獎品和分享模板。
• 福利運營：多準備些小福利，讓粉絲感覺好多好多優(yōu)惠，提高轉(zhuǎn)化。
• 功能：可以增加粉絲黏性，與APP作差異化運營。

3. 購買流量

購買用戶現(xiàn)在是各家平臺主流獲客方式，在各大應(yīng)用商店做推廣投放、ASO、貸款超市入口引流。

在頭條等上面投放信息流廣告或者SEM也是常用導(dǎo)流的方式。

信息流的廣告流行APP開屏或者Banner廣告，根據(jù)現(xiàn)金貸平臺目標人群屬性—中高等收入、高學歷、白領(lǐng)人群、男性占比＞70%等，及行業(yè)特性—專業(yè)、權(quán)威、正規(guī)，考慮選擇今日頭條、網(wǎng)易新聞、鳳凰新聞、一點資訊等新聞類APP；微博、微信等社交渠道等優(yōu)質(zhì)且聚集大量高知、年輕、偏男性群體的媒介渠道。

廣告在互動的時候注意將福利作為一個廣告入口，用戶通過點擊進入此入口后，會呈現(xiàn)各種趣味性互動活動，如大轉(zhuǎn)盤、砸金蛋、刮刮卡、搖骰子等；給予用戶抽獎、免息劵、減免利息等優(yōu)惠。

互動式廣告能將廣告內(nèi)容與用戶利益福利緊密結(jié)合，讓廣告最終以“金錢獎勵”的形式觸達用戶，從而能“誘惑”用戶可以明顯提升轉(zhuǎn)化；此外，互動廣告形式豐富且充滿趣味，則更容易吸引用戶注意力和參與互動。

現(xiàn)在市場貸超太多，很多都是刷量假流量、大的貸超就是融360、現(xiàn)金白卡等幾個超大流量方，以前都是CPS來結(jié)費，現(xiàn)在強勢的貸超都是按CPA來結(jié)算，而且要求預(yù)付費，用戶的轉(zhuǎn)化率、質(zhì)量和逾期率都在變差。

4. 裂變

比較基本的套路邀請注冊返N元，成功授信N+M元，成功貸款返現(xiàn)X%。

（1）邀請送現(xiàn)金

• 注冊后現(xiàn)金獎勵。
• 獲得額度現(xiàn)金獎勵。
• 成功借款，現(xiàn)金獎勵。

（2）合伙賺錢：首期利息收入30%

（3）專屬推薦

1. 現(xiàn)金貸平臺的素材創(chuàng)意要更貼近生活場景，讓用戶產(chǎn)生真實感和帶入感，從而提升轉(zhuǎn)化率；
2. 可采用更容易引起共鳴和更具誘惑力的字眼和場景圖片，如省錢、優(yōu)惠、紅包等，從而刺激用戶借款；
3. 可適當采用類新聞標題來降低用戶對廣告的反感，吸引其點擊（如：小心！第一次申請貸款，一定要注意這些事項！）；
4. 此外，金融行業(yè)渠道投放受限多、管控嚴，平臺應(yīng)保證自身資質(zhì)齊全、產(chǎn)品合規(guī)合法、素材嚴防觸犯規(guī)則。

小結(jié)

現(xiàn)金貸運首先我們一定要了解用戶更關(guān)注什么，用戶來平臺唯一訴求就是能借到自己需要的錢，第一審批通過率一定要合理，第二額度一定要充足，用戶有額度后不借款最大原因就是額度不夠，其次才是平臺的穩(wěn)定和易用性。

運營團隊要讓產(chǎn)品有足夠的曝光率，不管是應(yīng)用市場，還是SEM、信息流，還是什么網(wǎng)站、論壇、貼吧，甚至廣告，讓大家知道你是合規(guī)、低息、方便的借款平臺。

裂變、裂變、裂變很重要，鼓勵用戶主動推薦朋友過來，通過提額、優(yōu)惠和現(xiàn)金獎勵的方式來誘導(dǎo)用戶。

提高留存性、提高用戶粘性，我們不是電商，用戶借款一次不是意味著他天天都需要借款，而且用戶借款后可能還款周期內(nèi)都不會使用我們的APP，運營對這塊用戶的影響是比較有限的。