站長資訊網(wǎng)（生態(tài)建設(shè)+生態(tài)運(yùn)營）*生態(tài)治理=生態(tài)雛形。從企業(yè)端講，要想從保險業(yè)完成到互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的升級轉(zhuǎn)型，生態(tài)的運(yùn)營體系建設(shè)必須作為三大工程建設(shè)之一，可以理解為狹義的生態(tài)建設(shè)和生態(tài)運(yùn)營，是雙輪驅(qū)動型互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的兩只輪子，缺一不可；從用戶端場景端講，生態(tài)運(yùn)營是生態(tài)的精氣神，是保持生態(tài)活力的關(guān)鍵動力；從復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)的角度講，生態(tài)運(yùn)營是網(wǎng)絡(luò)自我演化的關(guān)鍵力量。
一、生態(tài)運(yùn)營是生態(tài)戰(zhàn)略的三大基礎(chǔ)工程之一
互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的底層邏輯，是一張正向、龐大、自我演化的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)。因此生態(tài)戰(zhàn)略的主要工作都是怎么形成這張可以演化的大網(wǎng)。
1. 生態(tài)建設(shè)三大基礎(chǔ)工程
簡單的講，復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成：
- 一定要有節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)之間的連接；
- 網(wǎng)的演化，一定要讓節(jié)點(diǎn)和連接不斷演化，形成新的節(jié)點(diǎn)和連接；
- 網(wǎng)的正向性，一定要對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行治理，保證所有節(jié)點(diǎn)和連接都是正向的；
- 最后一個就是網(wǎng)的演化是要具備一定的“自我演化”的可能性。
實(shí)際上這里面就三個工程：建節(jié)點(diǎn)、促進(jìn)節(jié)點(diǎn)連接與演化、對演化進(jìn)行正向的管理，分別對應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的三大“落地”工作：
- 建設(shè)所需的架構(gòu)水平，就是企業(yè)圍繞愿景的產(chǎn)品能力；
- 激活所需的運(yùn)營水平，就是企業(yè)圍繞愿景的運(yùn)營能力；
- 管理所需的治理水平，就是企業(yè)圍繞愿景的治理能力。
三者分別代表了企業(yè)的：
- 商業(yè)模式，解釋了企業(yè)為社會創(chuàng)造什么樣的價值；
- 運(yùn)營模式，解釋了企業(yè)如何將創(chuàng)造的價值傳遞給社會；
- 價值觀，解釋了企業(yè)創(chuàng)造價值、傳遞價值的方向。
愿景是生態(tài)的方向。
因此，互聯(lián)網(wǎng)平臺型生態(tài)雛形的建設(shè)可以總結(jié)為一個簡單的框架，即：生態(tài)雛形=（生態(tài)建設(shè)+生態(tài)運(yùn)營）*生態(tài)治理
2. 生態(tài)框架的應(yīng)用
三大工程全部做到盡善盡美的企業(yè)目前還沒有。
互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的早期，成功取決于團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢和特長，騰訊號稱產(chǎn)品能力最強(qiáng)（不含技術(shù)部分，但實(shí)際上應(yīng)該包括技術(shù)部分），也就是生態(tài)建設(shè)部分成就了早期的騰訊；阿里運(yùn)營能力強(qiáng)，就是生態(tài)運(yùn)營部分成就了早期的阿里。
但每一家的生態(tài)治理能力都容不得半點(diǎn)馬虎，騰訊強(qiáng)在共治和自治，是社交產(chǎn)品的屬性，發(fā)動群眾的力量；阿里強(qiáng)調(diào)誠信為王，是零售業(yè)的屬性，驅(qū)動阿里構(gòu)建了七大信用體系，積極發(fā)揮了規(guī)則的力量。
對于下半場，你會發(fā)現(xiàn)騰訊在補(bǔ)技術(shù)和運(yùn)營的短板，阿里在補(bǔ)產(chǎn)品和技術(shù)的短板。從框架的應(yīng)用能力來講，趨同成為必然趨勢。
IAB物智鏈保險業(yè)生態(tài)戰(zhàn)略篇已經(jīng)更新完的30篇文章26萬字內(nèi)容，都在講生態(tài)建設(shè)相關(guān)的東西，接下來十多篇都會聚焦在生態(tài)運(yùn)營和生態(tài)治理相關(guān)模塊，為了支撐生態(tài)的運(yùn)營和治理，企業(yè)對內(nèi)又需要做好企業(yè)運(yùn)營層面相關(guān)的工作，我把這三部分統(tǒng)稱為“智慧運(yùn)營”，即：
- 對外，生態(tài)運(yùn)營，目的是實(shí)現(xiàn)激活用戶，促進(jìn)交互，獲取交易價值；
- 對內(nèi)，企業(yè)運(yùn)營，目的是實(shí)現(xiàn)解放人性，降本增效，創(chuàng)造社會價值。
二、對外：生態(tài)運(yùn)營的關(guān)鍵
生態(tài)運(yùn)營要求企業(yè)通過各種各樣的手段，不斷向系統(tǒng)中注入能量，從而讓網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生演化能力，不斷自我演化。關(guān)鍵或者目標(biāo)是獲得足夠數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)用戶、保證網(wǎng)絡(luò)用戶的活躍度、挖掘網(wǎng)絡(luò)用戶終身價值，即：通過運(yùn)營手段，促使網(wǎng)絡(luò)用戶不斷產(chǎn)生核心交互，在交互中獲取價值。
1. 獲得足夠數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)用戶
無論是傳統(tǒng)商業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)，新的產(chǎn)品發(fā)布后的目的都是獲得足夠多數(shù)量的用戶（賣掉足夠多數(shù)量）?；ヂ?lián)網(wǎng)生態(tài)的第一個核心指標(biāo)就是“網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量”，這是阿里、騰訊生態(tài)賴以生存的開端。以傳統(tǒng)企業(yè)為例：在傳統(tǒng)企業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)較為市場所認(rèn)可的就是海爾，用來在生態(tài)戰(zhàn)略中進(jìn)行價值考核的就是那個著名的“二維點(diǎn)陣圖”。
市場是檢驗(yàn)績效的最好方法，每一個人、每一個經(jīng)營體都要被用戶考核。海爾的創(chuàng)新之處在于將交互價值和交易價值統(tǒng)一在了 “二維點(diǎn)陣圖”中。這張圖的含義是，要把產(chǎn)品賣給有名有姓的用戶，并了解他的需求。
橫軸代表了傳統(tǒng)的KPI指標(biāo)。和傳統(tǒng)差異的地方在于，這個指標(biāo)不是由領(lǐng)導(dǎo)層指定，也不是由員工自己提出，而是由市場來決定。海爾對內(nèi)部產(chǎn)品的市場定位是“引領(lǐng)”，就是要超出競爭對手一大截，成為整個細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域里的引領(lǐng)者。
但是，“引領(lǐng)”的指標(biāo)不能靠傳統(tǒng)的“售賣”模式完成，而是要體現(xiàn)出縱軸上的用戶價值，海爾定義這個用戶價值最為關(guān)鍵的指標(biāo)是：網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量。
這就是生態(tài)運(yùn)營的第一個關(guān)鍵指標(biāo)：產(chǎn)品上線后，獲得真實(shí)有效的網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量。
對應(yīng)到生態(tài)的底層邏輯，網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量就是生態(tài)網(wǎng)絡(luò)雛形中的一個個節(jié)點(diǎn)。
非常重要的是，因?yàn)槿耸腔畹?，是立體的，是動態(tài)變化的，這是區(qū)別于所有其它節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵屬性，圍繞人這個“節(jié)點(diǎn)”展開的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、協(xié)同能力和價值都遠(yuǎn)大于其它節(jié)點(diǎn)。生態(tài)網(wǎng)絡(luò)之所以具備演化能力，也是這個原因。
但同時，很多傳統(tǒng)企業(yè)做了一款A(yù)pp，動輒號稱注冊用戶數(shù)破億，沒有活躍度的話，還只是1億個斷開的，毫無關(guān)系的，靜態(tài)的節(jié)點(diǎn)，是沒有任何網(wǎng)絡(luò)價值可言的。這時候就要發(fā)揮運(yùn)營的第二個關(guān)鍵動作：促活。
2. 保證網(wǎng)絡(luò)用戶的活躍度
互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的第二個關(guān)鍵價值或者目標(biāo)就是用戶活躍度，有足夠的注冊用戶還必須保證用戶是活躍的，生態(tài)才真正開始具備價值。這也是為什么資本市場、互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)造了日活、月活等等指標(biāo)，來衡量一家互聯(lián)網(wǎng)公司的價值。
互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)運(yùn)營的第二個關(guān)鍵舉措就是想盡一切辦法，促進(jìn)已注冊用戶的活躍度，而增加活躍度是要依靠產(chǎn)品和運(yùn)營合力實(shí)現(xiàn)，除了產(chǎn)品滿足生態(tài)戰(zhàn)略的價值所求以外，常規(guī)的促活方式包括：
（1）保證生態(tài)所在領(lǐng)域具備潛在高頻的可能性
例如：社交，天然的高頻場景；購物，天然的高頻場景等等。金融領(lǐng)域的支付行為也是天然的高頻場景，但傳統(tǒng)價值鏈中的保險業(yè)務(wù)并不具備高頻的特性，保險產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、承保、理賠、再保等等每一個環(huán)節(jié)都不具備高頻的可能性。
從這個角度講，建設(shè)保險業(yè)的生態(tài)，策略上是“虛”的，沒辦法坐實(shí)。但是保險的特性又可以讓其和其它高頻行為進(jìn)行關(guān)聯(lián)，也就是設(shè)計(jì)高頻場景下的保險產(chǎn)品，場景保險就是此類玩法，如眾安的步步保，螞蟻的多收多保，共享單車的騎行意外險等等。
但是場景類保險的弊端也很明顯，它是服務(wù)于場景的“風(fēng)險共擔(dān)機(jī)制”，不管怎么樣都無法成為場景本身。這也就導(dǎo)致，根本不存在保險業(yè)生態(tài)這種概念，有的只是保險業(yè)主導(dǎo)生態(tài)建設(shè)。
（2）產(chǎn)品促活
利用產(chǎn)品的功能促活，主要包括兩大類：
- 第一大類就是產(chǎn)品所在的領(lǐng)域的確解決了用戶剛需，例如微信產(chǎn)品社交的確做得很好。
- 第二類是一些小技巧，像打卡簽到、會員體系、胸章、積分兌換獎品等等，這些都是作為補(bǔ)充性小技巧，不能作為主要手段，本質(zhì)上并沒有為用戶，為社會創(chuàng)造任何價值。
（3）優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
內(nèi)容可以是基礎(chǔ)產(chǎn)品的內(nèi)容運(yùn)營，例如：社區(qū)類產(chǎn)品就要增加盡可能多的優(yōu)質(zhì)帖子；圖書閱讀類產(chǎn)品豐富電子書數(shù)量和質(zhì)量等等。以社區(qū)為例：是典型的的CUG產(chǎn)品，保障優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的核心就是運(yùn)營內(nèi)容輸出者，特別是頭部輸出者，像得到運(yùn)營的核心都圍繞行業(yè)精英一樣，微博運(yùn)營都是依托于明星、大V等等。
隨著八零九零后的覺醒，重視個人會逐漸成為新的社會現(xiàn)象，怎么平衡好頭部用戶和去中心化的節(jié)點(diǎn)用戶之間的關(guān)系，是未來考驗(yàn)生態(tài)運(yùn)營的另一大難題，快手的崛起就是一個典型案例。
（4）活動運(yùn)營
這是運(yùn)營的一個關(guān)鍵手段，高級的形式就是造勢、造節(jié)、造運(yùn)動，像阿里創(chuàng)造的雙11，京東創(chuàng)造的618、羅胖創(chuàng)造的跨年演講、張小龍創(chuàng)造的除夕的搖紅包、阿里創(chuàng)造的除夕集五福等等。每一次大的活動，都是集線上、線下，流量、系統(tǒng)等等大成者。
是否能創(chuàng)造性策劃具備引爆能力的活動，一方面在于團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力，另一方面，也考驗(yàn)著生態(tài)的系統(tǒng)能力（關(guān)于系統(tǒng)能力可參考：平臺系統(tǒng)能力建設(shè)）。
（5）高頻帶低頻
保險行業(yè)本身就是低頻業(yè)務(wù)，就算依托高頻場景的場景保險，并不能替代場景本身，也是無法實(shí)現(xiàn)促活的目的，所以保險業(yè)生態(tài)的高頻帶低頻策略，關(guān)鍵是要能找到保險業(yè)以外的場景，例如社交、電商、閱讀等等，并且能策劃出高低頻之間的關(guān)聯(lián)性。
（6）個性化匹配
PC時代主導(dǎo)的是查詢，也就是人找產(chǎn)品、信息的模式。移動和AI時代，主導(dǎo)的是智能分發(fā)，智能推薦，也就是所謂的個性化匹配，是產(chǎn)品、信息找人的模式。能實(shí)現(xiàn)生態(tài)所在領(lǐng)域一對一、個人化的精準(zhǔn)匹配，也是促活的一種形式。
像頭條智能匹配了資訊和人，抖音匹配了短視頻與人，流利說匹配了口語學(xué)習(xí)模式與人等等，都會對活躍度帶來非常積極的效果。
（7）其它手段
PUSH、短信、郵件提醒等等技巧，都只是手段，能為生態(tài)帶來一定程度的活躍度，但并不能解決“用戶價值創(chuàng)造”的核心問題，缺少核心價值的生態(tài)，淺層的技巧越多，很多時候反而會進(jìn)一步導(dǎo)致老用戶的流失。
促活是生態(tài)演化的核心，因此你會看到，即便是微信這樣具備天然活躍度屬性的社交生態(tài)，每天也在想盡辦法促進(jìn)生態(tài)用戶的活躍性。像阿里這樣的企業(yè)，幾乎每月、每周、每天都在造節(jié)，大節(jié)+小節(jié)相互穿插相互配合，人工造節(jié)+機(jī)器造節(jié)相互配合，每一刻你打開淘寶App，都有各種各樣的活動、節(jié)日等等。更為人性化的是，你所關(guān)注或喜歡的品牌，在每一次你打開淘寶App的時候，機(jī)器都自動生成了屬于你個人的節(jié)日或活動，達(dá)到所謂的：個性化、一對一的六字訣。
3. 挖掘網(wǎng)絡(luò)用戶終身價值
用戶終身價值（LTV），重視終身價值的培育與挖掘。舉個例子：機(jī)緣巧合用戶買了一款公司的意外險，如果是重視LTV的企業(yè)，肯定會想辦法促進(jìn)用戶和企業(yè)產(chǎn)生第二次、第三次、第四次……交互從而產(chǎn)生更多的轉(zhuǎn)化，終身價值要想結(jié)合保險行業(yè)講透，估計(jì)需要很長的篇幅，這里選最重要的三項(xiàng)介紹一二：
（1）LTV的關(guān)鍵是運(yùn)營和服務(wù)
用戶第一次發(fā)生交互（交易也算），例如注冊了App，如果沒有其它交互行為，實(shí)際上這只是在App底層那張網(wǎng)上的某個空間中，新增了一個“節(jié)點(diǎn)”，這個節(jié)點(diǎn)并沒有和網(wǎng)絡(luò)其它任何節(jié)點(diǎn)形成有效的互動，也就是沒有形成結(jié)網(wǎng)，說白了就是一個死數(shù)據(jù)，死的用戶，并不活躍。
重視LTV的企業(yè)，在形成第一次交互以后，一定會想方設(shè)法讓用戶在App或者線下的某個地方和企業(yè)發(fā)生互動，豐富的互動一方面可以產(chǎn)生各種各樣的數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)可以用來挖掘潛在需求和精準(zhǔn)匹配服務(wù)。另一方面，只有互動，才有潛在轉(zhuǎn)化的可能性。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來信息的高透明度，最先消亡的就應(yīng)該是哪些產(chǎn)品信息不透明、質(zhì)量不佳，準(zhǔn)備跑一個地賣一票再換個地方接著忽悠的企業(yè)。
重視LTV的企業(yè)，一開始就不必過于焦慮流量的問題，100萬用戶中有1000個忠實(shí)優(yōu)質(zhì)粉絲，就可以讓一個人衣食無憂，這1000個粉絲貢獻(xiàn)的就是他們的LTV。但是擁有10億用戶但并沒有1個忠實(shí)優(yōu)質(zhì)粉絲，它的價值依然很低。這就是LTV的價值。
（2）LTV結(jié)合續(xù)期產(chǎn)品的價值
我比較喜歡也比較贊同萬峰總關(guān)于續(xù)期的那套理論，以及關(guān)于養(yǎng)老健康產(chǎn)品需終身經(jīng)營的理念。10年、20年甚至30年的續(xù)期產(chǎn)品，在形式上和LTV非常相似，實(shí)際上我認(rèn)為續(xù)期產(chǎn)品是LTV的一種形式，也會是保險業(yè)終身用戶LTV挖掘的重要組成部分。擁有數(shù)億有多款續(xù)期產(chǎn)品，并不斷和保險公司發(fā)生交互的用戶，才該是每一家公司孜孜不倦追求的目標(biāo)。
（3）銷售是起點(diǎn)，服務(wù)沒有終點(diǎn)
重銷售不重服務(wù)的時代，銷售就是終點(diǎn)。實(shí)際上服務(wù)思維告訴我們，銷售僅僅只是一個動作而已，是用戶服務(wù)的起點(diǎn)，通過第一次銷售這個關(guān)鍵動作，企業(yè)可以有效預(yù)判用戶需求，從而形成推薦。一旦有第一次銷售這個行為，企業(yè)就有了充足的和用戶接觸的理由，接觸的過程就是交互的過程，是積累優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)的過程，是挖掘價值的過程。
太多的企業(yè)，一旦產(chǎn)生第一次銷售，巴不得這輩子再也不要見到這個用戶。但是你換個角度想想，就是因?yàn)檫@個銷售，我有了最好的借口去找他，不斷從他身上挖掘更多價值的機(jī)會。獲客成本往往是最高的，但也是企業(yè)最容易浪費(fèi)的。
三、對內(nèi)：企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵
企業(yè)運(yùn)營的唯一核心目的是實(shí)現(xiàn)基于生態(tài)愿景的企業(yè)價值觀，在這個過程中，企業(yè)要通過調(diào)動資源，賦能員工完成生態(tài)愿景，在解放人性，降本增效的過程中，不斷的創(chuàng)造更大的社會價值。
1.?企業(yè)運(yùn)營的唯一核心目的
實(shí)現(xiàn)基于生態(tài)愿景的企業(yè)價值觀，是指一群具備相同價值觀的人，圍繞同一個目標(biāo)（生態(tài)愿景），通過資金、時間和人力的壓倒性投入，最終實(shí)現(xiàn)每個人目標(biāo)的過程。企業(yè)不僅要實(shí)現(xiàn)生態(tài)參與者的目標(biāo)，更要著力實(shí)現(xiàn)生態(tài)建設(shè)者，也就是員工的人生目標(biāo)，實(shí)際上相同價值觀的人，實(shí)現(xiàn)生態(tài)目標(biāo)的同時也就完成了自我目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2. 社會價值決定企業(yè)價值
第二個是社會價值，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)本身就具備極大的社會價值，它能夠充分調(diào)動最大范圍內(nèi)的社會資源，形成大規(guī)模、大范圍、海量的社會多種角色，實(shí)時在線互動，從而完成各種任務(wù)。
人類文明的基礎(chǔ)是連網(wǎng)，同時連網(wǎng)也是商業(yè)最重要的部分。對外生態(tài)建設(shè)從某種角度講，其實(shí)就是通過構(gòu)建復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)人類文明的演進(jìn)；對內(nèi)，同樣要具備高效率的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，才能實(shí)時、高效滿足生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的快速演化，否則落后的企業(yè)運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)會嚴(yán)重拖累生態(tài)演化的速度。
高效的內(nèi)部運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)生態(tài)演化，從而創(chuàng)造商業(yè)價值，推動人類文明的演進(jìn)，這是生態(tài)型企業(yè)社會價值最宏大的一部分。
第二個是因?yàn)樯鷳B(tài)會重構(gòu)整個商業(yè)形態(tài)，甚至經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生新的社會分工，新舊動能轉(zhuǎn)換就發(fā)生在這一輪又一輪的生態(tài)演變過程中。目前，保險行業(yè)號稱處在十年一遇的新舊動能換擋期，具備充足自由現(xiàn)金流的大型險企，完全有能力主導(dǎo)生態(tài)建設(shè)，完成自我新舊動能換擋的同時，可以利用生態(tài)建設(shè)極大的促進(jìn)社會的換擋，這是價值之二。
以科技主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，另一個角度講也是一個具備超級接口化能力的生態(tài)，技術(shù)驅(qū)動的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，在用戶端、商戶端、員工端等等會產(chǎn)生龐大數(shù)量的API，這些API跟隨生態(tài)的演化，不斷的自我迭代，屬于全人類社會產(chǎn)生的極優(yōu)的API。
同時，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)又是一個開放的環(huán)境，怎么把生態(tài)海量的API開放出去賦能用戶、合作伙伴、員工等等，將是生態(tài)創(chuàng)造價值的巨大潛在力量，也許因?yàn)殚_放API，企業(yè)在生態(tài)之外，還會找到新的生態(tài)模式。這是生態(tài)社會價值之三，生態(tài)科技賦能全社會。
為行業(yè)盡綿薄之力！全文完，希望對你有啟發(fā)~
作者：李有龍，公眾號：IAB物智鏈
