AAARR模型，連我?guī)У膽?yīng)屆生都倒背如流，卻少有執(zhí)行過(guò)程中的應(yīng)用價(jià)值，歸根到底，無(wú)非是這套理論太通用，不在具體產(chǎn)品的應(yīng)用解決層面。今天我就借著11個(gè)增長(zhǎng)黑客的案例，來(lái)給大家重構(gòu)下實(shí)踐中的4個(gè)增長(zhǎng)黑客要點(diǎn)，以及增長(zhǎng)工作團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)流程。

增長(zhǎng)黑客的4個(gè)要點(diǎn)：

1. 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)：增長(zhǎng)核心，往往短期內(nèi)解決1個(gè)問(wèn)題就能帶來(lái)增量
2. 快速組建關(guān)系網(wǎng)：常見(jiàn)于社交產(chǎn)品，或者社交化的產(chǎn)品
3. 結(jié)合外部熱點(diǎn)：制造、捕捉、或者承接熱點(diǎn)，獨(dú)家比割裂效果要好
4. 制造外部誘因：可以獨(dú)立于產(chǎn)品外重復(fù)使用的利誘功能

11個(gè)案例分析

1. 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)

案例1：Airbnb——優(yōu)質(zhì)照片

Airbnb的市場(chǎng)份額能快速崛起，在早期完全依托于視覺(jué)戰(zhàn)略。

在P圖軟件沒(méi)有盛行，很多民宿業(yè)主的拍攝器材還停留在200萬(wàn)像素的年代，你很難想象一位要出行的旅客會(huì)去訂Airbnb上的房間。平臺(tái)的量級(jí)更是不具備篩選優(yōu)質(zhì)照片的民宿業(yè)主的能力，怎么辦？

Airbnb的創(chuàng)始人和專業(yè)的攝像師跑去為這些民宿，免費(fèi)拍攝精美的圖片。當(dāng)年平臺(tái)業(yè)務(wù)量因此獲得了指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。這樣的策略同樣今天被“Keep“、“悅會(huì)”、“eye”這樣的美食或者小眾垂直人群平臺(tái)沿用。

案例2：美團(tuán)——可退款

美團(tuán)能在千團(tuán)大戰(zhàn)中脫穎而出，原因有很多，但是其中一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)卻干死了不少競(jìng)品。最早的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是不支持退款的，原因有很多：財(cái)務(wù)結(jié)算，利潤(rùn)損失，行業(yè)慣例等等。

• 一方面，對(duì)于當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)購(gòu)的用戶來(lái)說(shuō)，不支持退款意味著必須在某一個(gè)時(shí)段進(jìn)行消費(fèi)，延期產(chǎn)生的損失厭惡感會(huì)疊加在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上，造成不可逆的流失。
• 另一方面，對(duì)于團(tuán)隊(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，或者是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人而言，到手的錢(qián)退款了，這種直接影響收益的事，沒(méi)有人敢拍板改變。

在這樣矛盾不可調(diào)和的情況下，最早美團(tuán)的決策層還是以用戶為中心，率先打開(kāi)了團(tuán)購(gòu)可退款的口，當(dāng)年不僅沒(méi)有損失利潤(rùn)，還為美團(tuán)贏得了大量的長(zhǎng)期用戶留存。等到其他平臺(tái)反映過(guò)來(lái)的時(shí)候，用戶早已被美團(tuán)教育帶跑了。

案例3：淘寶——智能推薦

在沒(méi)有千人千面這套系統(tǒng)前，大部分電商平臺(tái)的Banner位都是依靠資深的運(yùn)營(yíng)人工推薦，由人把持的推薦位轉(zhuǎn)換率波動(dòng)因數(shù)較多，即便有時(shí)候會(huì)有爆款，但長(zhǎng)期以來(lái)一直維持在一個(gè)瓶頸值。尤其是遇到雙11這樣的大戰(zhàn)，一點(diǎn)點(diǎn)人工推薦的失誤，都可能產(chǎn)生驚人的業(yè)務(wù)損失。

當(dāng)時(shí)甚至產(chǎn)生了人工推薦、智能推薦2派，認(rèn)為機(jī)器算法不可能達(dá)到資深運(yùn)營(yíng)推薦的效果。但第一次智能推薦應(yīng)用在雙11之后，直觀的轉(zhuǎn)化率打破了長(zhǎng)久以來(lái)人工推薦的瓶頸，為平臺(tái)帶來(lái)了直觀的增量收入。

案例4：覓食蜂——延時(shí)折價(jià)

覓食蜂第一次把錢(qián)大媽的延時(shí)折價(jià)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用到了線上。按理說(shuō)，美食團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)份額已經(jīng)是美團(tuán)一家獨(dú)大了，任何新興的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的機(jī)會(huì)都十分渺茫。但是覓食蜂卻在今年迅速崛起，大量用戶開(kāi)始轉(zhuǎn)移。

這一切都基于一套產(chǎn)品玩法：延時(shí)折價(jià)。以1款100元的火鍋團(tuán)購(gòu)為例，凌晨1點(diǎn)查看是100元，中午12點(diǎn)查看是80元，晚上7點(diǎn)查看是60元，深夜23點(diǎn)查看是40元。越晚后查看價(jià)格越低，但是每份團(tuán)購(gòu)數(shù)量有限，有可能當(dāng)用戶進(jìn)入時(shí)，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)被搶購(gòu)一空，這樣讓不少用戶會(huì)時(shí)不時(shí)的點(diǎn)擊覓食蜂app，去查看團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格。不得不說(shuō)，這個(gè)玩法短期內(nèi)迅速收割了一大波高活躍的用戶。

案例5：膜拜單車(chē)——縮短流程

對(duì)于高頻剛需類的產(chǎn)品，越輕量越精簡(jiǎn)，越容易在早期開(kāi)拓市場(chǎng)，讓我們來(lái)對(duì)比下膜拜是怎么縮短流程的：

①早期膜拜新用戶的使用流程：掃碼→落地頁(yè)點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)→跳轉(zhuǎn)確認(rèn)→Appstore點(diǎn)擊下載→注冊(cè)。

②接入小程序后的使用流程：掃碼→授權(quán)

考慮到用戶的網(wǎng)絡(luò)加載、等待時(shí)間，精簡(jiǎn)的流程無(wú)疑挽回了大量意向用戶，據(jù)說(shuō)膜拜+微信小程序的推行當(dāng)月，小程序5成以上的使用用戶都來(lái)自膜拜，也算強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手做增量了。

案例6：燃兔——搜索優(yōu)化

這是我經(jīng)手的一個(gè)孵化項(xiàng)目，對(duì)標(biāo)Taptap，你可以理解為一款手游應(yīng)用商店，解決用戶找到好游戲的市場(chǎng)需求。

當(dāng)時(shí)新用戶的流失率極高，為了找到原因，對(duì)用戶路徑做了大量的數(shù)據(jù)處理分析，發(fā)現(xiàn)很多用戶流失的最后節(jié)點(diǎn)在：“游戲搜索框”。經(jīng)過(guò)反復(fù)的討論，這里就得出了一個(gè)猜想，用戶對(duì)搜索結(jié)果不滿足，因?yàn)樗阉鞑坏阶约合胍挠螒颉?/p>

后續(xù)運(yùn)營(yíng)在為期1個(gè)月的過(guò)程中，對(duì)app內(nèi)的seo做了關(guān)鍵字優(yōu)化，匹配高頻下載游戲，新用戶次留獲得了穩(wěn)定的數(shù)個(gè)點(diǎn)的提升。

2. 快速組建關(guān)系網(wǎng)

案例7：脈脈——強(qiáng)行互動(dòng)

社交類產(chǎn)品做強(qiáng)行互動(dòng)的有很多，譬如微博，但是基于微博更強(qiáng)的是新聞機(jī)構(gòu)屬性，而非定位社交，所以不屬于組建關(guān)系網(wǎng)一列。脈脈是聚焦職場(chǎng)社交的平臺(tái)，對(duì)于職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，口碑屬于其中比較看重的一環(huán)，畢竟圈子可能就那么大。

脈脈會(huì)通過(guò)通訊錄或關(guān)聯(lián)好友，強(qiáng)行讓一個(gè)你熟悉的人給你打上1個(gè)正向的標(biāo)簽，比如：領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)。這種小范圍的測(cè)試確實(shí)起到了一定的效果，和Facebook只要有3個(gè)相互關(guān)注的好友，強(qiáng)行給你一排推薦名單，獲得留存最高的道理一樣。讓職場(chǎng)人士開(kāi)始在平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)自己的標(biāo)簽。

我就曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的情況，在多次找人論證后發(fā)現(xiàn)他們并沒(méi)有做出打標(biāo)簽這樣的操作，因?yàn)槭钦?，所以也沒(méi)有產(chǎn)生太多體驗(yàn)上的反彈。

案例8：開(kāi)黑玩——虛擬互動(dòng)

這是一款手游用戶的社區(qū)類小程序，在我這從0經(jīng)手，一度沖到阿拉丁社交排行榜Top3。

不言而喻，內(nèi)容對(duì)流量的影響占據(jù)了很大的一環(huán)。為此，專門(mén)開(kāi)發(fā)了一套社區(qū)互動(dòng)工具，解決用戶發(fā)帖、評(píng)論、點(diǎn)贊、私聊等等互動(dòng)環(huán)節(jié)。通過(guò)算法默認(rèn)配置程序給予虛擬的互動(dòng)，達(dá)到真實(shí)的體驗(yàn)，甚至考慮動(dòng)用AI語(yǔ)音來(lái)實(shí)現(xiàn)真實(shí)性。

方案一經(jīng)應(yīng)用，人均停留時(shí)長(zhǎng)、真實(shí)互動(dòng)量、活躍時(shí)長(zhǎng)都不同程度上成倍增長(zhǎng)，直到后期真實(shí)的互動(dòng)氛圍起來(lái)后，這套系統(tǒng)才開(kāi)始淡出。

3. 結(jié)合外部熱點(diǎn)

案例9：人人視頻——獨(dú)家結(jié)合熱點(diǎn)

能結(jié)合熱點(diǎn)公司不少，但是能獨(dú)家結(jié)合熱點(diǎn)的，卻不常見(jiàn)，而且是在完全無(wú)意識(shí)的情況下做到1個(gè)月完成1年增長(zhǎng)目標(biāo)的情況，更是難得一見(jiàn)，而人人視頻就撞上了一次。

2018年抖音里北極星小姐姐大火，全平臺(tái)充斥著相關(guān)的BGM，也帶火了美劇《天賦異稟》，而當(dāng)時(shí)僅人人視頻可以看這部美劇，絕對(duì)的獨(dú)家，一個(gè)月內(nèi)大量的抖音用戶涌入人人視頻，彈幕都可以看到”來(lái)自抖音“相關(guān)內(nèi)容。

人人視頻也借東風(fēng)強(qiáng)推這部美劇，實(shí)現(xiàn)了熱度的順暢銜接。

案例10：Taptap——SEO整合

獨(dú)立游戲在16年前，還是比較分散的用戶群體，沒(méi)有一個(gè)相對(duì)集中的交流陣地，很多獨(dú)立用戶玩家會(huì)通過(guò)百度搜索相應(yīng)的貼吧或者討論群，去滋養(yǎng)自己。越是垂直領(lǐng)域的用戶，其活躍度越強(qiáng)，具體到某個(gè)獨(dú)立游戲上表現(xiàn)也是如此。

當(dāng)時(shí)Taptap就做了一個(gè)大膽的決定，買(mǎi)下了大部分獨(dú)立游戲的搜索廣告位，只要你搜索某個(gè)獨(dú)立游戲的名字，第一個(gè)一定是游戲名帶taptap的后綴，點(diǎn)擊就會(huì)進(jìn)入tap相關(guān)的游戲?qū)^(qū)。不到1年的時(shí)間，把零散的高活躍獨(dú)立游戲用戶，全部聚集到了平臺(tái)上，后來(lái)像游品味、燃兔、汽水團(tuán)等競(jìng)品想再分一杯羹，都舉步維艱。

4. 制造外部誘因

案例11：百萬(wàn)英雄——獨(dú)立引流功能

如果不是強(qiáng)制叫停，答題這種模式應(yīng)該會(huì)成為引流的一種標(biāo)配。作為一款完整的產(chǎn)品，答題功能是割裂于核心功能之外的，它的最大的價(jià)值是給產(chǎn)品導(dǎo)量。

通過(guò)高額的獎(jiǎng)金，高頻的場(chǎng)次吸引用戶的關(guān)注度，每個(gè)用戶均攤下來(lái)的引流單價(jià)其實(shí)是很低的，把這種獨(dú)立的產(chǎn)品功能作為引流方式，也延伸出挺多玩法的。

比如：“毒“app每日球鞋抽獎(jiǎng)，就是吸引你每天登陸1次?！伴_(kāi)黑玩”小程序每天抽游戲皮膚，活躍用戶次留穩(wěn)定30%以上

增長(zhǎng)工作流程

優(yōu)秀的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，其實(shí)就是一批優(yōu)秀的實(shí)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，是在不斷失敗→校驗(yàn)→失敗→校驗(yàn)的過(guò)程中達(dá)成目標(biāo)的。以某平臺(tái)的增長(zhǎng)規(guī)劃為例，讓我們來(lái)看看是怎么做的。

1. 準(zhǔn)備期

設(shè)定增長(zhǎng)目標(biāo)：2018年訂房數(shù)1000萬(wàn)

確認(rèn)聚焦領(lǐng)域：提高新用戶首次訂房成功率

確定增長(zhǎng)策略：優(yōu)化訂房流程

提供假設(shè)：

1. 新用戶覺(jué)得過(guò)幾天會(huì)降價(jià)，想過(guò)幾天再來(lái)
2. 新用戶覺(jué)得注冊(cè)麻煩，不想下單
3. 可選的太多了，難難以決定

實(shí)驗(yàn)假設(shè)：

新用戶覺(jué)得過(guò)幾天會(huì)降價(jià)，想過(guò)幾天再來(lái)

1. 寫(xiě)上“全網(wǎng)最低價(jià)”
2. 標(biāo)明“已售空”增加用戶緊迫感
3. 貼上“限時(shí)特惠中”提供低價(jià)感

2. 執(zhí)行期

開(kāi)發(fā)、測(cè)試、上線：配合各個(gè)部門(mén)優(yōu)化產(chǎn)品功能

得出結(jié)果：根據(jù)數(shù)據(jù)指標(biāo)的波動(dòng)校驗(yàn)結(jié)果

3. 反推期

分析數(shù)據(jù)：對(duì)數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行處理，找出成功/不成功的原因

校驗(yàn)假設(shè)：重新校驗(yàn)假設(shè)，循環(huán)往復(fù)

關(guān)于北極星指標(biāo)

像黑客增長(zhǎng)里的關(guān)鍵增長(zhǎng)因素“北極星指標(biāo)”，其實(shí)近年越來(lái)越多的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)實(shí)踐的結(jié)論告訴我們，不靠譜！

• 社交平臺(tái)：留過(guò)個(gè)人信息的，相互關(guān)注3個(gè)人的；
• 互金平臺(tái)：購(gòu)買(mǎi)理財(cái)?shù)模?/li>
• 電商平臺(tái)：領(lǐng)過(guò)優(yōu)惠券的；
• 資訊平臺(tái)：留過(guò)評(píng)論的。

這些行為增長(zhǎng)本身，不過(guò)是沉默成本達(dá)到一定程度后的表現(xiàn)。要是真把這種模式應(yīng)用到黑客增長(zhǎng)里，最終無(wú)非是遇到轉(zhuǎn)換行為的瓶頸，發(fā)現(xiàn)總有很大一部分人永遠(yuǎn)都不去做你的北極星指標(biāo)，無(wú)論你做了什么操作。

產(chǎn)品是來(lái)解決問(wèn)題的，不是來(lái)做算法的，理解這個(gè)，才能做好增長(zhǎng)。

作者：運(yùn)營(yíng)教授，公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)教授