本文筆者作為作為一名熊孩子的家長，是多個教育機構的付費用戶，同時身邊不乏同齡小朋友家長人群。筆者將從消費者的角度，針對教育機構信息獲取、課程選擇、體驗課參與再到付費轉化的全流程進行深度剖析。

兒童教育機構用戶畫像

在開始案例分析前，我們先來做用戶畫像及用戶分析，以便對5～10歲兒童及其家長這個細分人群有一定的認識，分析這個人群時，一定要著重分析家長，因為家長才是最終的買單人。

本次調(diào)研通過線上、線下家長訪談，一共收集到16個家長反饋的有效數(shù)據(jù)。根據(jù)Jakob Nielsen的研究，有5位用戶參與測試，即可以發(fā)現(xiàn)大約85%的可用性問題。同理，雖然只有16個家長的訪談數(shù)據(jù)，已經(jīng)能覆蓋85%以上的家長訴求，具有很高的研究價值。

調(diào)研對象為：孩子同學的家長、身邊的同事、微信群中家長（PMP沙龍群、設計師群）。

根據(jù)本次調(diào)研，筆者總結分析了兒童教育機構的目標人群的用戶畫像，有利于我們更好的理解家長及小孩這個群體。

音樂、美術是大家報的最多的課程，英語、書法次之。對藝術的熱愛是人類的本能，通過美術與音樂的學習，可以讓孩子們感受真善美的藝術真諦，激發(fā)孩子的右腦潛能；而英語和書法，一個是與世界交流，一個是字寫得漂亮，都是現(xiàn)代人必備的技能，可以增加孩子未來的成功機會。

在課程數(shù)量方面，報2-3門培訓班的家長和孩子居多，占比66%。有些報班較多的情況是，多報幾個培訓班嘗試嘗試，剩下能堅持的就是孩子的真愛了，其實到最后，都會在2-3門課內(nèi)深耕。

其他分析：以上數(shù)據(jù)僅有2位家長報了線上英語班，其余都是線下班，原因在于孩子年齡較小，自控能力較弱，線上課程需要在家長的陪伴下完成，學習氛圍弱，不能堅持，還是線下班學習氛圍濃厚、互動性強、更容易吸收。

家長購買兒童培訓課程的體驗地圖

在對目標用戶有了一定的了解后，我們再來看看教育機構信息獲取、機構及課程挑選、體驗課參與再到付費轉化的全流程是怎樣的呢？我們可以繪制用戶體驗地圖來分析流程中的關鍵節(jié)點，針對體驗過程中的痛點和爽點，分別制定不同的轉化策略。

教育機構高轉化率方法分析

1. 教育機構如何獲取精準用戶

在做完兒童培訓機構用戶畫像后，我們可以將這一人群定位為幼兒園&小學生及其家長，學生理所當然的是學校里最多，每天早上家長會送孩子們上學，下午接孩子們放學，這是課程顧問進行傳單及小禮品發(fā)放的最佳時機，課程顧問的目標不是讓家長立即報名交錢，在第一次見面的情況下付費是較難的，課程顧問的目標應該是獲取家長微信號、手機號及小孩年齡、愛好等信息，方便后續(xù)進行免費體驗課推薦、不定時發(fā)送課程促銷信息。

在獲取家長聯(lián)系方式后，切忌窮追猛打，課程顧問可以將自己定位為育兒幫手的角色，針對家長關心的點，給家長一些好的課程選擇建議，而不是一味的售課。微信朋友圈營銷、微信進行免費體驗課邀請，都是家長比較能接受的方式，切忌上班時間給家長們打電話。

開學期間、幼升小報名、期末期間是最好的時間，因為在學期的開始，家長基本都有打算給孩子報培訓班；在寒暑的長假期間，擔心孩子荒廢了時間，在家看電視，還不如出去學點什么呢。

另外，除了學校門口，學校附近的超市、商場、鄰里中心也是孩子和家長經(jīng)常出沒的地點。

2. 教育機構如何增加被選中的幾率

面對玲瑯滿目的教育機構及培訓課程，家長們都會出現(xiàn)選擇困難癥，這時，課程顧問給家長多推薦幾們免費體驗課，可以幫助家長進行報班決策。因為體驗課是免費的，家長投入的成本較少，而且不體驗的話，也不會知道孩子到底喜不喜歡，畢竟一門課程的價格也不便宜，報完后孩子不喜歡，會比較麻煩。

在上面的的用戶調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)100%的孩子報了2門以上的培訓課程，在一家教育機構選擇所有課程的概率小之又小，所以不如聯(lián)合多家教育機構一起舉辦促銷活動也是增加被選中幾率的有效方法。就在不久前，筆者在家附近的商場就遇到過一次這樣的活動。在商場一樓主辦方搭建了舞臺，邀請了音樂培訓機構的老師上臺演奏，臺下是各家培訓機構的招生攤位，商場的各個入口、樓梯口均有課程顧問的影子，399可以選擇商場里所有培訓班中的3門課程，轉化率特別高，孩子們?nèi)绻麑W的好，家長肯定會繼續(xù)付費的。

3. 教育機構如何提升轉化率

在上體驗課的過程中，一定要讓家長一起聽課，畢竟最后付費的是家長，而不是孩子。筆者曾經(jīng)帶孩子體驗了一節(jié)兒童畫課程，家長被安排在教室走廊的長凳上，足足等了45分鐘，最后也不知道老師教的好不好，所以肯定不會付費報名了。

目前，培訓機構的體驗課大致有四種情況，筆者強烈推薦第一種方式：

1. 家長可以坐在最后一排旁聽，可能會干擾到小孩，但其實干擾度較小
2. 休息區(qū)有監(jiān)控大屏，家長可以通過監(jiān)控看到上課的情景
3. 教室玻璃上留有很窄的透明腰線，以便家長可以看見教室內(nèi)的情景
4. 家長完全不知道教室內(nèi)的情況

在短短的45分鐘，通過老師的指導，如果可以讓孩子有一些小小的產(chǎn)出，是特別加分的。筆者有一次難忘的樂高體驗課經(jīng)歷，孩子最終在老師的指導下，利用橡皮筋和樂高積木制作了一輛可以開的小車，這一點真是太驚艷了。

上了體驗課之后，孩子也喜歡，家長覺得師資、價格、環(huán)境都不錯，而且離家近，立馬就付費了。

4. 教育機構如何優(yōu)化課程體驗

如果課程體驗好，折扣多，家長是很愿意在一家機構多報課程的，因為接送也方便。開發(fā)一個新客戶的成本是老客戶的5倍，培訓課程并不是一錘子買賣，有必要打造打動人心的用戶體驗。

筆者在孩子培訓課程中，獲得了一些難忘的體驗，有一些借鑒的意義：

1. 輕柔的語氣、多媒體、必要時手把手教學，老師一定要有親和力。
2. 教育機構為孩子的畫進行精美的裝幀，孩子每一次的作品都保留在自己的專屬柜子，等一學期結束時，全部發(fā)給孩子，到時候一定會有巨大的成就感。
3. 舉辦有意義的大型演出、繪畫展覽等，可以鍛煉孩子的膽量，在商場里進行新年演出、在學校的感恩節(jié)募捐活動中進行公益演出、在商場里展示孩子們的畫作。這些公開的表演及展示，又可以吸引到其他目標用戶。
4. 在機構內(nèi)開辟一塊玩具專區(qū)，一般孩子提前到或者等家長的時候，都可以在那里玩耍。
5. 每節(jié)課上完之后，老師發(fā)一張積分卡給孩子，積分卡到了一定的金額可以兌換玩具，起到了一定的激勵作用。
6. 教育機構舉辦萬圣節(jié)活動，孩子們在舞臺上變裝走秀，其他各家機構孩子進行才藝展示。

好的課程體驗可以帶來好的口碑，好的口碑可以吸引更多的目標用戶，極致的體驗可以觸發(fā)家長進行朋友圈傳播。

結語

本文基于用戶畫像 & 用戶體驗地圖的方法，分析用戶需求以及報班流程中的關鍵節(jié)點，針對體驗過程中的痛點和爽點，分別制定不同的轉化策略。通過線下精準用戶獲取、線上營銷，將家長和孩子吸引到教育機構免費體驗課程，最后通過極致的課程體驗，提高付費報名的轉化率。

作者：沈子硯，公眾號：UXHub