前一篇文章記錄匯總的“讓產(chǎn)品更好賣”，大致上也算是把To B業(yè)務(wù)的運(yùn)營工作流程、范圍梳理了一遍，有些細(xì)節(jié)點(diǎn)也沒有展開來講。本文主要分享的是To B產(chǎn)品的售前部分，即市場推廣工作。

這個(gè)部分，與市場部、公關(guān)部的職責(zé)，會存在一定的重合。實(shí)際工作中是需要做好內(nèi)部協(xié)調(diào)的，尤其是與市場部的配合。很大程度上，一家To B業(yè)務(wù)公司的對外宣傳，應(yīng)該是這兩個(gè)業(yè)務(wù)部門來起主導(dǎo)作用的。

就運(yùn)營這個(gè)崗位所承擔(dān)的作用，更多是提供內(nèi)容和方向，具體執(zhí)行的工作，還是由市場部門的專人來跟進(jìn)。

當(dāng)然這個(gè)也分情況，有的公司，某一塊業(yè)務(wù)是根據(jù)市場機(jī)遇來做相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)或轉(zhuǎn)型的，公司內(nèi)部本來就有資深的業(yè)內(nèi)人士，做過類似的市場推進(jìn)工作，那還是要尊重人家的建議。

所以像這種情況，哪怕你本身在現(xiàn)有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)體系內(nèi)很熟練，也得調(diào)整心態(tài)，虛心請教。這也是判斷一個(gè)人上下限的指標(biāo)之一。

“市場推廣”的作用

回到“市場推廣”這一塊，這部分工作的作用有這么幾種：

1. 品牌塑造

品牌，是眾多服務(wù)商中最能凸顯自己價(jià)值的東西。所以，每一位市場人士所追求的終極目標(biāo)，應(yīng)該是品牌效益最大化。

運(yùn)營，或者市場運(yùn)營，要打造好“品牌”這個(gè)利器，一方面是精準(zhǔn)定位，另一方面是重復(fù)洗腦。

像“有贊”，這家Saas服務(wù)商的品牌定位，就一句“做生意，用有贊”，而且隨時(shí)帶著這句slogan，印象極為深刻。我認(rèn)為這家公司別的不說，起碼品牌塑造上是很成功的。

2. 獲得銷售線索

市場推廣工作，無論走線上還是線下，都是有成本的，那這塊是不是值得投入，最直觀的結(jié)果導(dǎo)向就是能獲得多少銷售線索。

無論是官網(wǎng)注冊、雙微蹭流量、SEM，還是線下辦會、論壇互捧，追求的結(jié)果，應(yīng)該是能拿到多少老板的聯(lián)系方式，第二天銷售就能上門談單，別的都是虛的。

3. 持續(xù)曝光

意思是我們所做的建設(shè)性工作，盡可能追求的是持續(xù)為產(chǎn)品帶來曝光與關(guān)注。

目前來看，一方面是需要持續(xù)性的內(nèi)容產(chǎn)出，另一方面則是比較高的續(xù)費(fèi)率?；蛘哒f，這兩塊是我所理解的“持續(xù)曝光”的來源。

微信訂閱號是最常見的一個(gè)發(fā)聲渠道，也是To B業(yè)務(wù)運(yùn)營重點(diǎn)維護(hù)和跟進(jìn)的一塊。我的觀點(diǎn)是，只要企業(yè)經(jīng)營，這一塊的建設(shè)工作就不能停。一要發(fā)聲，二要收集。產(chǎn)出足夠的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，獲得的潛在客戶意向也就越高，也是一個(gè)比較好的教育、培訓(xùn)平臺。就是維護(hù)麻煩，需要持續(xù)投入，見效慢。

To B業(yè)務(wù)對于百度的流量需求，肯定是有，但不像To C業(yè)務(wù)那么大。因?yàn)榭蛻羰且欢ㄒ娒娌拍苷劦模óa(chǎn)品的付費(fèi)門檻很低，另外一說）。我本身也沒有專門做過這塊，不好過多論述。

4. 激勵(lì)員工

只要有對外推廣的工作，就需要人來參與，尤其是線下辦會，對內(nèi)部員工的鍛煉非常大，不僅是能力，還有名聲。

我自身受益很多，是個(gè)比較典型的例子。

在微盟就職期間，有機(jī)會出去給渠道代理做產(chǎn)品培訓(xùn)和分享，公司也針對這樣的角色做過培訓(xùn)，獲益不少。因表現(xiàn)突出，被外派到各地市場做會議講師、渠道培訓(xùn)，還有商業(yè)巡演。

前后近一年的類似經(jīng)歷，讓我深刻認(rèn)識到把B端產(chǎn)品真正落地，得付出怎樣的努力才能實(shí)現(xiàn)。更受益的是，我所表達(dá)、宣講的內(nèi)容，獲得了認(rèn)可，算是做出了個(gè)人口碑，這是我始料不及的。

2017年講的一個(gè)垂直行業(yè)解決方案，針對教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的（現(xiàn)在騰訊視頻里還搜的到），2019年還有人從視頻里掃二維碼加微信好友，讓我指導(dǎo)指導(dǎo)他們生意應(yīng)該怎么做更好…（可能我應(yīng)該換個(gè)行？）

上面列的4個(gè)點(diǎn)，是市場運(yùn)營所追求的工作目標(biāo)，但核心要求就一個(gè)：把你知道的產(chǎn)品優(yōu)勢，準(zhǔn)確地傳達(dá)給潛在客戶。

市場運(yùn)營的工作內(nèi)容

日常跟進(jìn)、維護(hù)的工作內(nèi)容，大致有以下幾類：

1. 內(nèi)容產(chǎn)出

• 基本要求：產(chǎn)品說明/使用手冊。
• 進(jìn)階要求：明星案例的扶持與打造。
• 更高要求：垂直行業(yè)解決方案。
• 最高要求：業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2. 線下會議

To B業(yè)務(wù)要求“見到人”，見到能拍板的人，所以運(yùn)營參加線下會議，是個(gè)很正常的事情。

公司有實(shí)力，可以經(jīng)常自己辦會；實(shí)力有限，可以蹭別人的會。一般情況下，多是自己辦會，用于彰顯品牌。

辦會也看客群，比如：邀約新客戶的話，一般叫“會銷”，運(yùn)營會承擔(dān)講師的角色，要求嚴(yán)格的話，要考核現(xiàn)場簽單率。如果是老客戶的話，更多是客情維系，也有搭臺唱戲的意思。各家公司、各個(gè)業(yè)務(wù)階段都會做針對性的會議安排。

比如：我在微盟的時(shí)候，連著兩年參與了“百城聯(lián)動(dòng)”的會銷，目的就是現(xiàn)場簽單，幫助當(dāng)?shù)卮砩虂砗瀱?，很考?yàn)講師能力和心態(tài)。但是在樂言，主要目的是老客戶關(guān)懷，618、雙11前的會議尤為重要，要給客戶講方法、樹信心，還得防著競品。

3. 線上推廣

前面也講到一些關(guān)于線上的運(yùn)營推廣工作。這個(gè)工作還是需要專人專職來跟進(jìn)，其業(yè)績設(shè)定與考核也相對清晰。

SEM、訂閱號、頭條、知乎、專業(yè)論壇等等，都是需要發(fā)力的渠道。

對應(yīng)的內(nèi)容生產(chǎn)，吸粉、閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量等指標(biāo)，不應(yīng)該是最終目的（前面已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過一次了），只有銷售線索才是。

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：To B業(yè)務(wù)的市場推廣工作，是需要長期投入的，短期內(nèi)不一定見效；但是你不做，潛在客戶的注意力就會被別家搶走。只有長年累月地持續(xù)投入，才能慢慢看到收益，得有耐心。